酒类经销商考核制度

PAGE酒类经销商考核制度一、总则（一）目的为加强公司对酒类经销商的管理，规范经销商行为，提高销售业绩，确保公司与经销商的合作关系健康、稳定、可持续发展，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于与本公司签订酒类产品经销合同的所有经销商。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，确保所有经销商在相同标准下接受考核。2.全面评估原则：从销售业绩、市场推广、客户服务、合规经营等多个维度对经销商进行全面考核。3.激励改进原则：通过考核激励经销商不断提升经营管理水平，改进工作表现，共同实现公司与经销商的发展目标。二、考核内容与标准（一）销售业绩考核1.销售额考核周期内实际完成的酒类产品销售额。销售额统计以公司销售系统记录为准，包括现款销售和赊销金额（赊销金额以实际回款额计入）。计算公式：销售额=各品类酒类产品实际销售数量×相应产品单价考核标准：设定月度、季度、年度销售目标，经销商销售额完成率达到[X]%及以上为达标。例如，月度销售目标为[具体金额]，完成[X]%即[达标金额]为达标。销售额完成率在[X]%[Y]%之间，给予[相应奖励或激励措施]；完成率超过[Y]%，给予[更高奖励或激励措施]；完成率低于[X]%，给予[相应警告或处罚措施]。2.销售增长率考核周期内销售额较上一考核周期的增长比例。计算公式：销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×100%考核标准：销售增长率达到[Z]%及以上为达标。销售增长率高于[Z]%，根据增长幅度给予[相应奖励或激励措施]；低于[Z]%，但仍为正增长，给予[一定鼓励措施]；若出现负增长，给予[相应警告或处罚措施]。(二)市场推广考核1.市场活动执行积极参与公司组织的各类市场推广活动，如新品发布会、促销活动、节日营销等。按照公司要求按时、按质、按量完成活动布置、宣传推广、客户邀约等工作任务。考核标准：完全按照公司活动方案执行，无任何违规或未完成事项，得[满分]。部分执行到位，存在一些小问题，酌情扣分，得[X]分。执行不力，出现严重影响活动效果的情况，给予[较大扣分或处罚措施]。2.区域市场拓展在负责区域内积极开拓新客户、新渠道，提高产品市场覆盖率。定期提交市场拓展计划及执行情况报告。考核标准：成功开拓[X]家新客户或[X]个新渠道，且客户或渠道运营良好，得[满分]。开拓数量未达到目标，但有一定进展，得[X]分。未能完成市场拓展任务，得[较低分数或处罚措施]。3.品牌宣传通过广告投放、社交媒体推广、线下宣传等多种方式，积极宣传公司酒类品牌。确保品牌宣传内容符合公司品牌形象和宣传策略。考核标准：每月发布品牌宣传内容达到[X]次以上，且宣传效果良好，得[满分]。发布次数及效果一般，得[X]分。未按要求进行品牌宣传，得[较低分数或处罚措施]。（三）客户服务考核1.客户投诉处理及时、有效地处理客户关于酒类产品质量、售后服务等方面的投诉。在接到投诉后[规定时间]内与客户取得联系，调查核实情况，并给出解决方案。考核标准：客户投诉处理及时，客户满意度达到[X]%及以上，得[满分]。处理过程中有一定延误，但最终解决问题，客户满意度在[X]%[Y]%之间，得[X]分。客户投诉处理不当，导致客户满意度低于[Y]%，给予[相应扣分或处罚措施]。2.客户反馈收集：定期收集客户对产品、服务、市场推广等方面的反馈意见，并及时反馈给公司。考核标准：每月按时提交详细的客户反馈报告，且反馈信息对公司改进工作有重要参考价值，得[满分]。反馈报告内容不完整或提交不及时，得[X]分。未提交客户反馈报告，得[较低分数或处罚措施]。3.客户关系维护：与客户保持良好沟通，定期回访客户，了解客户需求，提高客户忠诚度。考核标准：客户回访率达到[X]%及以上，客户忠诚度明显提升，得[满分]。回访率在[X]%[Y]%之间，得[X]分。回访率低于[Y]%，得[较低分数或处罚措施]。（四）合规经营考核1.遵守法律法规严格遵守国家有关酒类生产、销售、流通等方面的法律法规，依法经营。不得从事任何违法违规的经营活动。考核标准：考核周期内无任何违法违规行为记录，得[满分]。出现轻微违规行为，及时整改，未造成重大影响，得[X]分。发生严重违法违规行为，给予[严厉处罚措施]，直至解除经销合同。2.遵守公司规定严格遵守公司与经销商签订的经销合同条款，以及公司制定的各项规章制度，如价格政策、库存管理规定、物流配送要求等。考核标准：完全遵守公司规定，无任何违规行为，得[满分]。出现偶尔违反公司规定的情况，及时纠正，得[X]分。多次违反公司规定，且拒不整改，给予[相应处罚措施]。3.产品质量把控确保所销售的酒类产品质量符合国家标准和公司要求。建立完善的产品质量检测和验收制度，杜绝销售假冒伪劣产品。考核标准：考核周期内未出现因产品质量问题引发的客户投诉或市场问题，得[满分]。出现少量产品质量问题，但及时处理未造成重大影响，得[X]分。因产品质量问题导致严重后果，给予[严厉处罚措施]，并承担相应法律责任。三、考核周期考核分为月度考核、季度考核和年度考核。月度考核于次月[具体日期]前完成，季度考核于季度末月[具体日期]前完成，年度考核于次年[具体日期]前完成。四、考核方式（一）数据统计与分析1.销售业绩数据来源于公司销售系统，由财务部门负责统计和整理。2.市场推广活动执行情况、客户投诉处理记录、客户反馈报告等相关数据由市场部门和客服部门负责提供和统计。3.合规经营情况由法务部门和相关业务部门进行监督和记录。（二）实地考察与评估1.定期对经销商的经营场所、仓库进行实地考察，检查产品陈列、库存管理、物流配送等情况是否符合公司要求。2.不定期走访经销商的客户，了解经销商的市场推广效果、客户服务质量等方面的实际情况。（三）经销商自评与互评1.经销商每月需提交自评报告，对自身在考核周期内的工作表现进行总结和评价。2.组织经销商之间进行互评，分享经验，促进共同提高。互评结果作为考核的参考依据之一。+、考核结果应用（一）奖励1.销售奖励对于销售额完成率高、销售增长率突出的经销商，给予现金奖励。例如，年度销售额完成率排名前[X]的经销商，分别给予[不同金额]的奖励。设立销售冠军奖，对在考核周期内销售业绩表现最佳的经销商，给予额外的荣誉证书和丰厚奖品。2.市场推广奖励对市场活动执行出色、区域市场拓展成效显著、品牌宣传效果良好的经销商，给予市场推广费用补贴。补贴金额根据实际贡献大小确定。评选年度最佳市场推广经销商，给予荣誉称号和一定的物质奖励，以激励经销商积极开展市场推广工作。3.客户服务奖励客户投诉处理及时、客户满意度高且客户关系维护良好的经销商，给予客户服务专项奖励。奖励形式可以是礼品、旅游机会等。设立客户服务优秀奖，对在客户服务方面表现卓越的经销商进行表彰和奖励，提升经销商对客户服务工作的重视程度。（二）处罚1.警告与整改通知对于考核结果未达标的经销商，首次给予警告，并下达整改通知，明确指出存在的问题和整改要求。要求经销商在规定时间内提交整改报告，说明整改措施和预期效果。2.扣减保证金或返利根据考核不达标的程度，扣减经销商一定比例的保证金或返利。例如，销售额完成率低于[X]%，扣减当月返利的[X]%；出现严重违规行为，扣减一定金额的保证金。3.暂停供货或降低供货额度对于多次考核不达标且整改不力的经销商，暂停部分或全部产品的供货，直至其经营状况改善并达到考核要求。降低供货额度，限制经销商的销售规模，促使其加强自身管理，提升业绩。4.解除经销合同对于连续多个考核周期严重不达标、违法违规行为严重或拒不整改的经销商，公司有权解除经销合同，终止合作关系。六、沟通与反馈（一）考核沟通1.在考核过程中，考核部门应与经销商保持密切沟通，及时向经销商反馈考核进展情况和初步结果。2.对于考核结果存在疑问或异议的经销商，提供沟通渠道，安排专人进行解释和说明，确保考核结果的公正性和透明度。（二）反馈与改进1.根据考核结果，向经销商提供详细的反馈报告，指出其优势和不足，并提出改进建议和方向。