联想销售绩效考核制度

PAGE联想销售绩效考核制度总则制度目的本销售绩效考核制度旨在建立科学、合理、公平、公正的销售绩效评估体系，激励销售人员积极拓展业务，提高销售业绩，提升客户满意度，确保公司销售目标的顺利实现，促进公司业务持续健康发展。适用范围本制度适用于联想公司所有从事销售工作的员工，包括但不限于区域销售代表、行业销售经理、大客户销售专员等。考核原则1.客观性原则：考核依据明确、具体，考核过程透明、公正，考核结果真实、客观，避免主观随意性。2.公平性原则：对所有销售人员一视同仁，考核标准统一，考核程序规范，确保考核结果公平合理，不偏袒任何个人或团队。3.激励性原则：通过合理的绩效考核体系，充分调动销售人员的工作积极性和主动性，激发其内在潜力，鼓励他们不断追求卓越业绩。4.导向性原则：考核指标和标准应与公司销售战略和业务目标紧密结合，引导销售人员关注重点业务领域，推动公司销售业务持续优化和升级。考核周期销售绩效考核分为月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬进行，主要对销售人员当月的销售业绩、销售行为等进行评估；年度考核于次年1月进行，是对销售人员全年工作表现的综合评价，年度考核结果将作为销售人员晋升、调薪、奖励等的重要依据。考核内容与指标销售业绩指标1.销售额：考核销售人员在考核周期内实际完成的销售收入金额，是衡量销售业绩的核心指标。销售额的计算以公司财务记录为准，包括产品销售收入、服务收入等所有与销售业务相关的收入。2.销售利润：考核销售人员所实现的销售利润，反映了销售业务对公司盈利能力的贡献。销售利润的计算方法为销售额减去销售成本及相关费用，销售成本包括产品采购成本、运输成本、售后服务成本等，相关费用包括销售人员的差旅费、业务招待费等。3.销售增长率：考核销售人员销售额较上一考核周期的增长幅度，体现销售业务的发展趋势。销售增长率的计算公式为：（本期销售额上期销售额）/上期销售额×100%。销售行为指标1.客户开发：考核销售人员新客户开发的数量和质量。新客户开发数量以成功建立合作关系的新客户数量为准；新客户质量可通过客户规模、行业影响力、潜在价值等维度进行评估。2.客户维护：考核销售人员对现有客户的维护情况，包括客户满意度、客户忠诚度等方面。客户满意度通过定期的客户满意度调查进行收集和分析；客户忠诚度可通过客户重复购买率、客户推荐率等指标进行衡量。3.销售渠道建设：考核销售人员在销售渠道拓展、优化和管理方面的工作表现。销售渠道建设指标包括新渠道开发数量、渠道合作深度与广度、渠道销售业绩占比等。4.市场推广：考核销售人员参与市场推广活动的积极性和效果。市场推广指标包括参加展会、举办促销活动、投放广告等市场推广活动的次数、覆盖面以及对销售业绩的拉动作用等。团队协作指标1.内部沟通协作：考核销售人员与公司内部其他部门（如研发、生产、售后等）之间的沟通协作情况。内部沟通协作指标可通过跨部门项目合作完成情况、信息共享及时性与准确性、对其他部门需求响应速度等方面进行评估。2.团队合作精神：考核销售人员在团队中与同事的合作态度和协作能力。团队合作精神指标可通过同事评价、团队活动参与度、对团队目标的贡献等方面进行衡量。专业能力指标1.产品知识：考核销售人员对联想产品的熟悉程度，包括产品特点、功能、优势、应用场景等方面的了解。产品知识指标可通过产品知识测试成绩、客户对产品咨询的解答准确性等方式进行评估。2.销售技巧：考核销售人员在销售过程中所运用的销售技巧和方法的有效性。销售技巧指标可通过销售成功率、客户谈判能力、销售话术运用等方面进行衡量。3.市场洞察力：考核销售人员对市场动态、竞争对手情况的敏锐感知和分析能力。市场洞察力指标可通过市场调研报告质量、对竞争对手策略的预判准确性等方面进行评估。考核标准销售业绩指标考核标准1.销售额完成或超额完成当月销售任务，得80100分。完成当月销售任务的80%99%，得6079分。完成当月销售任务的60%79%，得4059分。未完成当月销售任务的60%，得039分。2.销售利润销售利润率达到或超过公司设定目标，得80100分。销售利润率达到公司设定目标的80%99%，得6079分。销售利润率达到公司设定目标的60%79%，得4059分。销售利润率未达到公司设定目标的60%，得039分。3.销售增长率销售增长率达到或超过公司设定目标，得80100分。销售增长率达到公司设定目标的80%99%，得6079分。销售增长率达到公司设定目标的60%79%，得4059分。销售增长率未达到公司设定目标的60%，得039分。销售行为指标考核标准1.客户开发新客户开发数量和质量均达到或超过公司预期目标，得80100分。新客户开发数量或质量达到公司预期目标的80%99%，得6079分。新客户开发数量或质量达到公司预期目标的60%79%，得4059分。新客户开发数量和质量均未达到公司预期目标的60%，得039分。2.客户维护客户满意度达到90%以上，客户忠诚度高，得80100分。客户满意度达到80%89%，客户忠诚度较高，得6079分。客户满意度达到70%79%，客户忠诚度一般，得4059分。客户满意度低于70%，客户忠诚度较低，得039分。3.销售渠道建设销售渠道拓展、优化和管理工作表现出色，对销售业绩有显著提升，得80100分。销售渠道建设工作达到公司预期目标，对销售业绩有一定促进作用，得6079分。销售渠道建设工作基本完成公司任务，但效果不明显，得4059分。销售渠道建设工作未达到公司基本要求，对销售业绩无明显帮助，得039分。4.市场推广积极参与市场推广活动，活动效果显著，对销售业绩有较大拉动作用，得80100分。按要求参与市场推广活动，活动效果较好，对销售业绩有一定拉动作用，得6079分。参与市场推广活动基本达到公司要求，但效果一般，对销售业绩拉动不明显，得4059分。未按要求参与市场推广活动，或活动效果差，对销售业绩无拉动作用，得039分。团队协作指标考核标准1.内部沟通协作与其他部门沟通协作顺畅，跨部门项目合作完成出色，信息共享及时准确，得80100分。与其他部门沟通协作良好，能较好地完成跨部门项目合作，信息共享较及时准确，得6079分。与其他部门沟通协作基本正常，跨部门项目合作能按时完成，信息共享基本及时准确，得4059分。与其他部门沟通协作存在问题，跨部门项目合作受阻，信息共享不及时准确，得039分。2.团队合作精神团队合作意识强，积极参与团队活动，对团队目标贡献突出，同事评价优秀，得80100分。团队合作意识较好，能参与团队活动，对团队目标有一定贡献，同事评价较好，得6079分。团队合作意识一般，参与团队活动较少，对团队目标贡献不明显，同事评价一般，得4059分。团队合作意识差，不参与团队活动，对团队目标无贡献，同事评价较差，得039分。专业能力指标考核标准1.产品知识对联想产品知识掌握全面、深入，能准确解答客户各种产品咨询，得80100分。对联想产品知识掌握较好，能基本解答客户产品咨询，得6079分。对联想产品知识有一定了解，但解答客户咨询时有部分不准确，得4059分。对联想产品知识了解不足，无法准确解答客户产品咨询，得039分。2.销售技巧销售技巧娴熟，销售成功率高，客户谈判能力强，销售话术运用得当，得80100分。销售技巧较好，销售成功率较高，客户谈判能力较强，销售话术运用较熟练，得6079分。销售技巧一般，销售成功率一般，客户谈判能力一般，销售话术运用基本合理，得4059分。销售技巧欠缺，销售成功率低，客户谈判能力弱，销售话术运用不当，得039分。3.市场洞察力市场洞察力敏锐，能准确把握市场动态和竞争对手情况，市场调研报告质量高，得80100分。市场洞察力较强，能较好地感知市场动态和竞争对手情况，市场调研报告质量较好，得6079分。市场洞察力一般，对市场动态和竞争对手情况有一定了解，市场调研报告质量一般，得4059分。市场洞察力差，对市场动态和竞争对手情况了解不足，市场调研报告质量低，得039分。考核实施考核数据收集1.销售业绩数据：由公司财务部门负责提供销售人员的销售额、销售利润等相关财务数据。2.销售行为数据：销售人员需定期提交客户开发、客户维护、销售渠道建设、市场推广等方面的工作报告，相关数据由销售部门进行汇总和整理；客户满意度调查数据由市场调研部门负责收集和分析。3.团队协作数据：通过跨部门项目负责人评价、同事互评等方式收集销售人员在团队协作方面的数据。4.专业能力数据：由销售部门组织产品知识测试、销售技巧评估等，收集销售人员在专业能力方面的数据。考核评分1.销售部门成立绩效考核小组，负责对销售人员的考核数据进行审核和评分。考核小组由销售经理、资深销售代表等组成，人数不少于3人。2.考核小组根据各项考核指标的考核标准，对销售人员的考核数据进行逐一评分，并计算各项指标的得分总和，得出销售人员的月度考核得分和年度考核得分。3.在考核评分过程中，如发现考核数据存在疑问或争议，考核小组应及时与相关部门或人员进行沟通核实，确保考核结果的准确性和公正性。考核反馈1.月度考核结束后，销售经理应及时与销售人员进行绩效面谈，向其反馈考核结果，肯定其工作成绩，指出存在的问题和不足，并共同制定改进计划。2.年度考核结束后，销售部门应组织召开年度绩效考核总结会议，向全体销售人员通报年度考核结果，并对表现优秀的销售人员进行表彰和奖励，对考核不达标或存在严重问题的销售人员进行诫勉谈话或采取相应的处罚措施。3.销售人员如对考核结果有异议，可在考核结果公布后的规定时间内，向销售部门提出申诉。销售部门应组织专人对申诉进行调查和处理，并将处理结果及时反馈给申诉人。考核结果应用薪酬调整1.月度考核结果与当月绩效奖金挂钩。根据销售人员的月度考核得分，按照公司制定的绩效奖金分配方案发放当月绩效奖金。2.年度考核结果作为销售人员年度薪酬调整的重要依据。年度考核优秀（得分85分及以上）的销售人员，可获得较高幅度的薪酬调升；年度考核合格（得分6084分）的销售人员，薪酬可进行适度调整；年度考核不合格（得分60分以下）的销售人员，公司将视情况进行降薪、调岗或辞退等处理。晋升与岗位调整1.年度考核结果是销售人员晋升的重要参考指标。连续两年年度考核优秀的销售人员，在公司有晋升机会时，将优先予以考虑。2.对于年度考核不合格或在工作中表现不佳的销售人员，公司将根据具体情况进行岗位调整，如调至较低级别的销售岗位或转岗至其他部门。奖励与荣誉1.对年度考核优秀的销售人员，公司将给予表彰和奖励，如颁发荣誉证书、奖