房地产销售客户接待流程

房地产销售客户接待流程

站立迎客引客

接待程序按昭排班表执行，不得自作主张

一、基本流程

1、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好日勺资料，

在售楼部内门侧而立，为客人开门，或面带微笑积极迎向客户，对客户说“您好,

欢迎光顾"空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其他售楼员起立躬迎

“欢迎光顾”。当值售楼员续问“您是第一次来・・・吗？”

客户回答“是”继续接待流程；

如一-是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让

客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原

位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的姓名，见当值销售人员正常接待。

若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为初次到访客户）,

则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在内侧走，销

售员在外围带动，达到展示区按照本楼盘销讲资料向客户具体简介楼盘口勺基础状

况及项目定位概念，并积极询问“您想买什么样式H勺房子，是自用还是〜”同步

将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步简介并同步简记客户反馈用J重要信

息，涉及客户个人资料及对项目的见解。

若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照此前与客

户交流和跟踪H勺状况，根据其需求做重点的解说。

客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销

售人员应积极配合送上饮料”

2、根据客户对案场状况的理解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定

许可的状况下，决定与否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提示

客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户顺序，看房从差到好简介参观，接待

员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从

而让客户对楼盘有更直观的理解和结识。

3、根据和客户洽谈的成果，规定客户具体填写《客户来访记录》便于信息

及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。

4、客户离开时,接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步.

当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，积极按下电梯并一同等待，待客户乘

上电梯，电梯关门确认电梯运营后，访可离开。根据与客户洽谈状况必要时将客

户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系,

再会”回接待处后，应将原客户坐过的J地方桌椅归位，并随手清洁。

5、及时将客户的资料进行整顿归类，建立客户档案并签字（接待员），并

输入电脑。同步及时记录“客户现场接待H记”。接等人员在3天内必须对新客

户进行二次的电话回访，询问其想法和意见。对于老客户则要不定期的电话回访,

告之最新H勺项目近况，并邀请客户再次前来参观。

6、当客户购买优惠卡、交纳定金、购房款时，销售人员应避免直接接触钞

票，应将客户带至财务人员处，当面点清，严禁擅自收取客户日勺钞票，若有违背,

立即除名。

二、“”会所园区简介

准备好楼书、计价表等资料，模型、展板、概念展示及功能简介，实地简介,

引客到洽谈台

1、模型、展板、概念展示及功能简介

指引客户到模型，概念展示区

简介目前所在日勺位置在那里，方向方位，项目位置、私家会所概念、楼盘配

套、路名、附近建筑物配套设施、交通道路、人文景观等。

简介完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名牌及售楼资料，询问客户并

理解客户需求饮料（水、茶），其他销售员及时递上饮料（水、茶）。

2、基本要素简介

私家会所功能、业态分布、发展趋势、规模、层高、发展商、建筑商、监理

商、面积数、售价、特价单位、物业管理、建筑风格、目前主力推介单位等。同

步询问客户需求，理解客户的想法，然后起身带客户到样板间与现场参观简介。

3、样板间、现场参观简介

简介房型优势，功能、使用率及使用时灵活性等。

重点突出“示范”性，指引客户如何进行装修、家私如何布局、间隔开间如

何改动等。

现场简介，重点眼见为实，推介长处，结合现场实景、扬长避短，强化“空

中1号”私家会所H勺独有性，功能使用及收益增值等。

要注意现场H勺安全性，保障客户安全时时提示。

备注：“空中1号”现场未设立好接待处或未对看楼条件修改前，带客参观

及乘坐电梯需要提前预约。具体预约方式及流程详见后。

三、流程要点

流程一：接听电话

基本动作

1、接听电话态度必须和蔼，语音亲切。积极问候“您好，空中1号私家会

所园区，有什么可以协助您H勺”而后开始交谈。

2、一般客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的

问题，销售人员要扬长避担，在答复中将产品巧妙的融入，并尽量日勺引导客户前

来现场参观。

3、在与客户交谈中，要设法获得我们想要H勺资讯如客户姓名、地址、联系

电话、需求方向，用途及对产品日勺规定等。

注意事项

1、销售人员正式上岗前，要熟悉统一说词。

2、要理解我们所发布的所有广告内容及活动，仔细研究和认真应对客户也

许会波及的问题。

3、要控制接听电话的时间，一般而方，接听电运以2-5分钟为宜。

4、电话接听适应由被动转为积极简介、积极询问。

5、约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你专程等待。

6、应将客户来电信息及时整顿归纳，与现场主管充足沟通交流。

流程二：迎接客户

基本动作

1、客户进门，轮值人员上前问好，欢迎光顾“空中1号”私家会所园区。

2、轮值人员应立即热情接待。

3、协助客户收拾雨具、放置衣帽等。

4、通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来的区域利接受日勺媒体。

注意事项

1、销售人员应仪表端正，态度亲切。

2、接待客户一般一次只接等一组，客户多时可同步接待两组“

3、若不是真正的客户，也应当注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客

户良好印象。

4、不管客户与否当场决定购买，都要送客户到电梯处并待客户乘坐电梯。

必要时送致一楼方糖销售中心外。

流程三：简介产品

基本动作

1、理解客户H勺个人征询.

2、自然而有重点H勺简介产品。

注意事项

1、则重强调项目整体优势点、私家会所发展的必然趋势，现代市场需求的

渴望性，功能的增值回报等。

2、刈嘱客户戴好安全帽及其他随身所带物品。

流程六、暂未成交

基本动作

1、将销售资料和名片备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。

2、再次告诉客户联系方式，承诺为其做义务置业征询。

3、对故意口勺客户再次商定看时间。

注意事项

1、暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员应当态度亲切，始终如

O

2、及时分析未成交或暂未成交的I因素，记录在案。

3、针对未成交或未成交的因素，报告现场口勺经理，视具体状况，采用相应

补救措施。

流程七：填写客户资料表

基本动作

1、无论成交与否，每接待一位客户后，立即填写客户资料表。

2、填写重点为客户H勺联系方式和个人发讯，客户对产品H勺规定条件和成交

或未成交於J真正因素。

3、根据成交日勺也许性，将其分A、B、C三个等级认真填写，以便后来跟踪

客户。

注意事项

1、客户资料应认真填写，越详尽越好。

2、客户资料表达销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

3、客户等级应视具体状况，进行阶段性调节。

4、每天或每周，应有现场主管定期召动工作会议，根据客户资料表检讨销

售状况，并采用相应H勺措施。

流程八：客户追踪

基本动作

1、繁忙间隙,根据客户待级与客户联系,并随时向现场经理报告.

2、对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调

动一切也许，努力说服。

3、将每一次追踪状况具体记录在案，便于后来分析判断。

4、无论最后成功与否，都要婉转规定客户帮忙简介客户。

注意事项

1、追踪客户要注意切入话题时选择，勿给客户导致销售不畅、死硬推销时

印象。

2、追踪客户要注意时间间隔，一般以3—5天为宜。

3、注意抿嘴方式口勺变化，打电话，寄资料、上门拜访、发短信、邮件，邀

请参与公司日勺活动等。

4、二人以上与同一客户有联系时应当互相勇气，统一立场，协调行动。

流程九：成交收定

基本动作

1、客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。

2、恭喜客户。

3、视具体状况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约

束。

4、详尽解释订单填写的I各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实攻金额，若所收定金为票据时，填写票据H勺具体资料。

若是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户商定日勺签约日期记签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单上勺格式如实填写。

5、收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管签名确认。

6、填写完订单，带领客户到财务交纳订金，备留页交由现场主管备案。

7、将订单单据及资料，交客户收执，并告诉客户余额补足或签约时将订单

带来。

8、拟定定金补足日或签约日。

9、再次恭喜客户。

10、送客户至一楼方糖销售中心外。

注意事项

1、与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场氛围。

2、注意订单联各自应持有H勺对象。

3、当客户对某套户型有爱好或决定购买但未能带足足够H勺钱时，鼓励客户

支付小定金是一行之有效H勺措施。

4、小定金金额不再于多，三四百至儿千都可以，其目的是让客户挂念我们

的产品。

5、小定金保存日期一般以3天内为限，时间长短和与否退还，按公司规定

执行。

6、定金为合约H勺一部分，若购买方无端毁约，定金将不返还。

7、定金收取金额下限为XX万元，上限为房屋总价H勺XX%。原则上定金金

额多多益善，以保证客户最后签约成交。

8、定金所保存日期一般以5天为限，具体状况根据公司规定执行，但过了

时间，定金所保存口勺单元将自由简介给其他客户。

9、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽量的短以防多种节外生枝

的状况发生。

10、折扣或其他附加条件，应呈报现场主管批准备案。

11、写意填写赛后，再仔细检查户别、面积、竞价、定金等与否对H勺。

12、陪伴客户到财务处交纳款项。

流程十：定金补足

基本动作

1、定金栏内填写实攻补足金额。

2、将商定补足日及应补足金额栏划掉。

3、再次拟定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

4、若重新开定单，大定金单根据小定金单的内容来写。

5、具体告诉客户签约H勺多种注意事项和所需带起H勺各类证件。

6、恭喜客户，送至一楼方糖销售中心外。

注意事项

1、在商定补足日前，在次与客户联系，拟定口期并做好准备。

2、填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等与否对H勺。

3、将详尽口勺状况向现场主管报告备案。

流程十一：换户

基本动作

1＞定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

2、应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

3、十空白处注明哪一户换至哪一户。

4、其他内容同原定单。

注意事项

1、填写完后再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等与否对的。

2、将原定单收回。

流程十二：签定合约

基本动作

1、恭喜客户选择我们的房屋。

2、验对身份证原件，审核其购房资格。

3、出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的重要条款。

4、转让当事人的姓名或名称，住所。

5、房地产口勺坐落、面积、四周范畴。

土地所有权性质

土地使用权获得方式,和有效期限

房地产规划使用性质

房屋日勺平面布局、构造、构筑质量、装饰原则以及附属设施、配套设施等

状况

房地产转让口勺价格、支付方式和期限

房地产支付日期

违约责任

争议的解决方式。