企业管理资料范本-销售管理制度销售部管理流程及销售提成

销售部管理管控规章制度

第一章总则为加强公司销售管理管控，达成销售目标，提升经营绩效，特

制定本规章制度。

第二章细则适用于销售部全体企业员工

第三章销售部组织框架及岗位职责

第一节销售部组织框架

第二节销售部岗位职责

1.销售总监岗位职责

岗位名称销售总监姓名直属上级总经理

直属下级销售部经理晋升方向/轮换岗位/

职位概要规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。

1._____%规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导人团队建设；

2._____%制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章规章制度，

推动公司俏售系统管理管控的规范化；

3._____%依据公司整体俏售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过

程，完成销售任务；

4._____%管理管控销售相关人员，都助建立、补充、发展、培养销售队伍；

培训市.场俏售相关人员，建设和管理管控高素质的营销团队，指导其完成公司

工作内容计划、市场销售任务；

5._____%组织部门机构开发多种俏售手段，完成俏售计划及回款任务；

6._____%掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；

7._____%主持公司重大营销合同协议的谈判与签订工作；

8._____%协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调

查；

9.%总经理交办事宜。

教育背景:

♦市场营销、企业管理管控或相关专业本科以上学历；

培训经历:

♦受过战略管理管控、战略市场营销、管理管控技能开发、组织变革管理

管控、合同协议法、财务管理管控等方面

的培训。

经验:

♦8年以上销售、市场营销管理管控工作经验。

技能技巧:

任职资格

♦熟悉现代销售管理管控模式，熟练运用各种激励措施：

♦有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业

市场发展现状；

♦具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；

♦良好的口头及书面表达能力。

态度:

♦工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；

♦有良好的团队合作精神，有敬业精神；

♦高度的工作热情，良好的团队合作精神；；

♦较强的观察力和应变能力。

工作场所:办公室及出差

工作条件环境状况:舒适，经常出差

危险性:基本无职业病危险。

2.销售经理岗位职责

岗位名称销售部经理姓名直属上级总经理

直属下级区域销售经晋升方向/轮换岗位/

理、销售助理

组织部门机构相关人员完成销售计划，管理管控销售工作，完成公司各种市场

职位概要

目标。

1._____集组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施；

2._____%组织本部门机构所销售质量本合同支付资金服务和竞争对手在市

场上销售情况的调杳，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，相关相关项目

合作伙伴的开发；

3._____%组织下属相关人员做好销售合同协议的签订、履行与管理管控工

工作内容作，监督销售相关人员做好应收账款的催收工作；

4._____%制定本部门机构相关的管理管控规章制度并监督检查下属相关人

员的执行情况；

5._____%组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的技

术支持；

6._____%协调部门机构内部业务上的动态、信息；

7.______%对下属相关人员进行业务指导和工作考核；

8._____%个人相关项目的跟进、监督：

9._____%领导人交办事宜。

教育背景:

♦市场营销、企业管理管控或相关专业本科以上学历；

培训经历:

♦受过管理管控技能开发、市场营销、合同协议法、财务基本知识等方

面的培训；

经验:

♦3年以上市场管理管控工作经验，2年以上市场经理工作经验。

任职资格技能技巧:

♦对市场营销工作有较深刻认知；

♦有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

♦熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。

态____££：

♦工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力：

♦有良好的团队合作精神，有敬业精神；

♦高度的工作热情，良好的团队合信精神；；

♦较强的观察力和应变能力。

工作场所:办公室及出差

工作条件环境状况:舒适，经常出差

危险性:基本无职业病危险。

4.销售部助理

岗位名称销售助理姓名直属上级销售部经理

直属下级/晋升方向销售部经理轮换岗位/

职位概要协助销售部经理完成销售部门机构日常事务工作。

1._____%制定相关公司正式正式生效方法销售计划，掌握相关公司正式正

式生效方法销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；

2._____%相关公司正式正式生效方法拜访客户，发送质量本合同支付资金

工作内容

服务资料。定期寄送质量本合同支付资金服务宣传资料、电子邮件广告等；

3._____阴客户资料管理管控工作，整理、维护已有的客户信息；

4._____%协助销售部经理和销售相关人员输入、维护、汇总销售数据；

5._____*整理公司合同协议，合同协议的执行并归档管理管控；

6._____节协助综合协调销售部日常行政事务；

7._____&文档编写和制作，协助销售相关人员写标书，处理信息；

7.%领导人交办事宜。

教育背景:

♦市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历:

♦受过市场营销、质量本合同支付资金服务知识等方面的培训。

经验:

♦1年以上同行业类销售经验。

技能技巧:

任职资格

♦熟悉相关公司正式正式生效方法营销工作；

♦熟悉实验室工程的销售审批流程，具备专业基础知识

♦坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；

♦有良好的团队合作精神，有敬业精神；

♦具有独立的分析和解决问题的能力

♦良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力

工作场所:办公室及出差

工作条件环境状况:舒适，经常出差

危险性:基本无职业病危险。

第四章销售部基本守则

1.严格遵守公司保密协议，客户资料、相关项目状况、部门机构会议内容

及其它销售部资料不得外传。

2.服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章规章制度），上班时同内

须保持精神饱满的工作状态。

3.严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请暇申

请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不

影响部门机构二作为前提，请假手续按公司规定审批流程办理。（详见公

司请假规章制度）

4.努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要

宿，作责任心，争取高效优质完成每项，作任务。

5.工作中服从管理管控，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、

新问题、并提巴合理化建议。

第五章工作计划和报表规章制度

第一节工作日报

1.销售相关人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售

经理处；如销售经理出差，可用邮件或相关公司正式正式生效方法形

式告知。工作日报的目的在于获得部门机构经理更好的指导和支持，

并且方便销售相关人员自己对日常工作总结、分析。

销笆相关人企业员工作日报表

年月日星期:区域:填表人:

联系相关公联系相关公司

公司正式正式生效跟进关键备

序号客户名称司正式正式正式正式生效访问时间访问经过客户级别

方法注

生效方法方法

1

2

3

4

5

6

今日工作小结:

明日工作计划

关键备注:

第二节工作周报（周总结和周计划）

1.工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中

存在的问题进行分析，并列出下周计划；

1）填写内容：

①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明,

以便部门机构经理安排；

②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的

问题；

2）填写规章制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作广划,

如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。

销售相关人企业员工作周报表

年月日星期:区域:填表人:

本周工作内容本周工作小结

客户案积数量客户情况说明

联系相关公司公司正式

联系相关公司正式

序号客户级别客户名称正式正式生效正式生效

正式生效方法

方法方法

本周销售成果

联系相关公司联系相关公司

公司正式正式生效

序号客户名称正式正式生效正式正式生效销售金额备忘事项

方法

方法方法

下周工作计划:

关键备注:

第三节工作月报

1.工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。

2.填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题;

下月工作计划中必须明确列出工作重点。

3.销售相关人员必须在每月最后一天递交工作报告。

销售相关人企业员工作月报表

年月日星期:区域:填表人:

本月工作内容本月工作小结

客户累积数量客户情况说明

联系相关公司公司正式

联系相关公司正式

序号客户级别客户名称正式正式生效正式生效

正式生效方法

方法方法

本月销售成果

联系相关公司联系相关公司

公司正式正式生效

序号客户名称正式正式生效正式正式生效销售金额备忘事项

方法

方法方法

下月工作计划:

关键备注:

第五节销售部例会

销售部每周一下午17：00部门机构工作例会，会议由销售总监主持，如遇

其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。

第六章客户管理管控规章制度

第一节客户分级规章制度

1.销售部客户分为三级：A、B、C、D

1)A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以采购的;

2)B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向

购卡的，销售相关人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识;

3)C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；

但尚未有明确的需求日期；

4)D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购卡的规划。

2.客户分级管理管控规章制度

1)随着合作加深，客户的等级会不断的变更修改，销售相关人员可以根据

市场开拓状况来调整客户的等级。

2)客户等级变更修改决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售相关

人员所相关相关项目客户等级变更修改后必须在工作汇报中体现。

3.客户资料管理管控规章制度

1)目的：客户资料的有效管理管控有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；

辅助公司作业务范闱的定位及销售策略的制定；

2)新客户资料填写规范与内容；

①为了方便对客户资料的记录，针对相关公司正式正式生效方法开发的

客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；

②必须填写内容：客户名称、联系相关公司正式正式生效方法、联系相

关公司正式正式生效方法职位、联系相关公司正式正式生效方法、客

户状态；

③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的

结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

3）客户资料更新规章制度；当发生影响客户跟进程度重要的相关公司正式正式

生效方法，拜访、活动都要对客户资料进行更新；

4.客户信息管理管控

1）客户信息的搜集主要包括：

①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系相关公司正式正

式生效方法、通信公司正式正式生效方法、网站、邮箱；区分客户使

用部门机构、采购部门机构、支持部门机构；了解客户具体的使用相

关人员、采购相关人员、管理管控层；了解客户同类质量本合同支付

资金服务或者解决方案的应用情况；

②相关项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近相关项目要解决

的主要问题；采购决策人和影响者，湮做决定，谁确定采购指标；谁

相关相关项目合同协议条款、采购时间、预算；

③客户关系信息：主要指客户的决策审批流程，主要决策人在组织结构

中的职责和职任；了解主要相关人员的个人经历、教育背景、专长、

兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同

层次的主要决策人、相关相关项目人之间的关系；了解同类质量本合

同支付资金服务和服务客户使用情况；

④客户规划信息；

⑤相关项目信息：相关项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先

等关键因素：

@竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、质量本合同支付资金服

务的情况；竞争者客户经理、主要领导人的名字、销售的特点；

5.客户投诉管理管控

客户如对我公司任何部门机构、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销

售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。

5.客户档案管理管控规章制度

1）销售相关人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入

公司统一格式的客户资料档案中。

2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售相关人员须将每一次联系的情况登

入相关项目管理管控档案中。

3）销售总监和销售部经理应督促销售相关人员做好客户资料的建档和整理工

作。

4）客户资料和相关项目管理管控档案的建立将作为销售相关人员的日常工作评

估的重要依据。

5）档案建立力求真实可靠全面。

6）销售客户信息的档案资料要求每位销售相关人员在每周五下班前分别向公司

总经理及销售部经理发送一份，对■当周增填的内容以不同颜色加以标注。

7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表相关人员自行确定,

建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售相关人员告知部门机构

经理及总经理。

第七章销售部工作审批流程

1.销售的审批流程分为五个阶段：

1）信息开发阶段：关键点准确的信息；

2）立项阶段：关键点：有效的客户关系推进；

3）商务谈判阶段：关键点：合同协议签订；

4）购卡阶段：关键点：资金回款；

第八章销售管理管控规章制度

1.销售相关人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但在同一夕亍业

内如有多个销售相关人员的，按报备规章制度来执行，原则上先报备者优先

（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。

2.特殊情况下出现销售情况，须在部门机构经理同意的情况下执行，同时需要

确认该区域销售相关人员确实未及时掌握该相关项目信息。

3.对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情

况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。

4.销售助理发现的相关项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售

经理进行统一分配。

第十章销售部薪资绩效考核管理管控规章制度

第一节总则为激励销售相关人企业员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特

制定本办法。

第二节细则适用于全休销售相关人员考核。

第三节考核正式正式生效

分为部门机构考核和个人考核。

一.考核权责

考核初核审核核定

考核

部门机构考核销售总监总经理

个人考核部门机构经理销售总监总经理

二,考核办法

1.销售相关人员薪资计算正式正式生效

底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核（按月计算）

相关人员底薪绩效考核关键备注

销售代表

销售部门机构

经理

业务提成

销售金额元元元元

提成比例%%%%

销售经理享受：团队销售业绩指标（业绩考核合格）的0.3%管理管控奖金。

2.考核时间：

以每6个月为一考核周期。

3.绩效分级规定:

级别ABCDE

分值N96分N88分N80分N72分<71

结果优秀优良普通尚可辞退

4.绩效考核细则

考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%,工作过程评估占

30%o

新销售相关人员业绩考核说明

时间业绩考核指标结果说明

入司第一个月学习阶段，以各部门机构培训内容考核。发底薪+绩效工资

入司第二个月原始客户（D类）达标率（10家/月）发底薪+绩效工资

原始客户（D类）达标率保持在15家/月+

入司第三个月发底薪+绩效工资

发展客户（C类）5家/月

原始客户保持在20家/月+必须有5个以上

入司第四个月发底薪+绩效工资

意向购买客户（R类）

原始客户保持在20家/月+必须有5个以上

入司第五个月发底薪+绩效工资

意向购买客户（B类）+2家A类客户。

原始客户保持在20家/月+必须有5个以上

发底薪+绩效工资

入司第六个月意向购买客户（B类）+2家A类客户+必须