《现代谈判学》真题及参考答案

《现代谈判学》练习题及参考答案一、单项选择题（每题1分，共20分）1.谈判活动的基本要素不包括（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判结果D.谈判环境参考答案：D。谈判活动的基本要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判结果等，不包括谈判环境。谈判环境是影响谈判的外部因素，并非基本要素本身。2.下列关于谈判的表述，正确的是（）A.谈判只是一种合作行为B.谈判是一种竞争行为C.谈判是合作与竞争的对立统一D.谈判与合作、竞争无关参考答案：C。谈判既不是单纯的合作行为，也不是单纯的竞争行为，而是合作与竞争的对立统一。在谈判中，双方既有共同利益需要合作来实现，又有各自的利益诉求存在竞争关系。3.谈判学的研究对象是（）A.谈判人员B.谈判过程C.谈判规律D.谈判策略参考答案：C。谈判学的研究对象是谈判活动中的各种规律，包括谈判的一般规律、特殊规律等，通过对这些规律的研究来指导谈判实践。4.谈判中，一方提出新的条件，另一方也相应提出新的要求，这种现象属于（）A.谈判的冲突B.谈判的合作C.谈判的妥协D.谈判的让步参考答案：A。一方提出新条件，另一方提出新要求，这体现了双方利益诉求的碰撞，属于谈判中的冲突表现。5.下列不属于谈判主体的是（）A.个人B.组织C.国家D.谈判标的参考答案：D。谈判主体是指参与谈判的个人、组织或国家等，谈判标的是谈判的客体，是谈判双方权利和义务所指向的对象，不属于谈判主体。6.谈判的核心议题通常是（）A.价格B.质量C.数量D.交货期参考答案：A。在很多商务谈判等活动中，价格往往是核心议题，因为它直接关系到双方的经济利益。7.谈判开局阶段的主要任务不包括（）A.营造良好的谈判气氛B.表明各自的立场和观点C.确定谈判的议程D.进行实质性的谈判参考答案：D。谈判开局阶段主要是营造气氛、表明立场观点、确定议程等，实质性谈判通常在后续阶段进行。8.谈判中，当双方陷入僵局时，采取暂时休会的策略，这属于（）A.主动让步策略B.应急性策略C.时间性策略D.信息传递策略参考答案：B。当陷入僵局时暂时休会是一种应对突发情况的策略，属于应急性策略，目的是缓解紧张气氛，重新思考谈判策略等。9.下列属于谈判中的正式沟通的是（）A.私下交流B.非正式会议中的沟通C.谈判会议中的发言D.谈判双方成员之间的闲聊参考答案：C。谈判会议中的发言是在正式的谈判场合进行的沟通，属于正式沟通；而私下交流、非正式会议中的沟通、成员之间的闲聊等都属于非正式沟通。10.谈判中，一方通过夸大自己的损失来迫使对方让步，这种策略属于（）A.红脸白脸策略B.吹毛求疵策略C.以退为进策略D.苦肉计策略参考答案：D。苦肉计策略就是通过显示自己的损失、困难等让对方产生同情或压力，从而迫使对方让步，题干中一方夸大自己损失的做法符合苦肉计策略。11.谈判中的倾听技巧不包括（）A.集中注意力B.进行适当的记录C.随意打断对方发言D.理解对方的意图参考答案：C。随意打断对方发言是不礼貌且不利于获取完整信息的行为，不属于倾听技巧；集中注意力、适当记录、理解对方意图都是良好的倾听技巧。12.谈判中的提问类型不包括（）A.封闭式提问B.开放式提问C.诱导式提问D.批评式提问参考答案：D。谈判中的提问类型有封闭式提问、开放式提问、诱导式提问等，批评式提问不利于谈判的顺利进行，不属于常见的提问类型。13.谈判中的肢体语言不包括（）A.眼神B.表情C.口头表达D.手势参考答案：C。口头表达属于语言沟通方式，不属于肢体语言；眼神、表情、手势等都是常见的肢体语言，能够传递丰富的信息。14.谈判中的报价策略不包括（）A.高价策略B.低价策略C.中途变价策略D.先斩后奏策略参考答案：D。先斩后奏策略主要涉及在未经对方同意的情况下先采取行动，不属于报价策略；高价策略、低价策略、中途变价策略都与报价相关。15.谈判中的还价策略不包括（）A.比照还价法B.反攻还价法C.求疵还价法D.最后通牒策略参考答案：D。最后通牒策略是一种迫使对方在一定期限内做出决定的策略，不属于还价策略；比照还价法、反攻还价法、求疵还价法都是常见的还价策略。16.下列关于谈判心理的表述，错误的是（）A.谈判心理是谈判者的心理活动B.谈判心理对谈判行为有重要影响C.谈判心理是固定不变的D.谈判心理受多种因素影响参考答案：C。谈判心理是谈判者在谈判过程中的心理活动，对谈判行为有重要的影响，而且谈判心理会受到谈判情境、个人性格、利益诉求等多种因素的影响，并不是固定不变的。17.谈判中的从众心理表现为（）A.盲目跟从他人的意见B.坚持自己的独立判断C.拒绝接受他人的观点D.只考虑自己的利益参考答案：A。从众心理就是个体在群体的影响或压力下，放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，在谈判中表现为盲目跟从他人的意见。18.谈判中的竞争心理的积极作用是（）A.促进谈判者努力争取自身利益B.导致谈判破裂C.破坏谈判气氛D.增加谈判成本参考答案：A。竞争心理能够促使谈判者积极争取自身利益，在一定程度上推动谈判的进行；而导致谈判破裂、破坏谈判气氛、增加谈判成本等是竞争心理可能带来的消极影响。19.谈判中的合作心理的表现不包括（）A.愿意与对方共同探讨解决方案B.主动提供信息C.积极寻求妥协D.只考虑自己的利益最大化参考答案：D。只考虑自己利益最大化是竞争心理的表现，而愿意与对方共同探讨解决方案、主动提供信息、积极寻求妥协等都是合作心理的表现。20.谈判中的僵局产生的原因不包括（）A.立场观点的分歧B.利益分配的不均C.沟通障碍D.谈判人员的更换参考答案：D。立场观点的分歧、利益分配不均、沟通障碍等都可能导致谈判僵局，谈判人员的更换不一定必然导致僵局的产生。二、多项选择题（每题2分，共20分）1.谈判的特征包括（）A.普遍性B.交易性C.利益性D.组织性E.科学性参考答案：ABCDE。谈判具有普遍性，存在于各种社会活动中；具有交易性，涉及利益的交换等；具有利益性，围绕利益展开；具有组织性，需要一定的组织和规划；同时也具有科学性，有其自身的规律和方法。2.谈判的基本原则包括（）A.平等互利原则B.求同存异原则C.合法原则D.效益原则E.诚信原则参考答案：ABCDE。平等互利原则保证双方地位平等、利益均衡；求同存异原则有助于在不同中寻找共同利益点；合法原则确保谈判符合法律法规；效益原则追求谈判的效率和效果；诚信原则是建立良好谈判关系的基础。3.谈判主体的资格包括（）A.行为能力B.权利能力C.谈判经验D.谈判技巧E.谈判权限参考答案：AB。谈判主体的资格主要包括行为能力和权利能力，行为能力是能够以自己的行为参与谈判并承担相应责任的能力，权利能力是享有谈判权利和承担谈判义务的资格。4.谈判客体的类型包括（）A.货物B.技术C.服务D.工程项目E.知识产权参考答案：ABCDE。谈判客体可以是货物、技术、服务、工程项目、知识产权等各种有形或无形的对象。5.谈判的类型按谈判地点划分包括（）A.主场谈判B.客场谈判C.中立地谈判D.国内谈判E.国际谈判参考答案：ABC。按谈判地点划分，谈判有主场谈判（在己方所在地进行）、客场谈判（在对方所在地进行）、中立地谈判（在双方以外的中立地点进行）；国内谈判和国际谈判是按谈判的范围划分的。6.谈判的准备工作包括（）A.收集信息B.制定谈判计划C.组建谈判团队D.模拟谈判E.确定谈判目标参考答案：ABCDE。在谈判前，需要收集与谈判相关的各种信息，制定详细的谈判计划，组建合适的谈判团队，进行模拟谈判以熟悉流程和应对可能的情况，确定明确的谈判目标。7.谈判中的沟通方式包括（）A.语言沟通B.非语言沟通C.正式沟通D.非正式沟通E.单向沟通参考答案：ABCD。谈判中的沟通方式有语言沟通（包括口头和书面）、非语言沟通（肢体语言等）、正式沟通（如谈判会议中的沟通）、非正式沟通（私下交流等）；单向沟通只是沟通的一种类型，不是主要的沟通方式分类。8.谈判中的说服技巧包括（）A.建立良好的人际关系B.把握说服的时机C.运用合理的论据D.采用适当的方式E.强制对方接受参考答案：ABCD。建立良好的人际关系有助于增强说服力，把握时机能提高说服效果，运用合理的论据是说服的基础，采用适当的方式能让对方更容易接受；强制对方接受不是说服技巧，且不利于谈判的持续进行。9.谈判中的让步策略包括（）A.一次性让步策略B.等额让步策略C.递增让步策略D.递减让步策略E.最后阶段让步策略参考答案：ABCDE。一次性让步策略是一次性做出较大让步；等额让步策略每次让步幅度相同；递增让步策略让步幅度逐渐增大；递减让步策略让步幅度逐渐减小；最后阶段让步策略在谈判后期做出让步。10.谈判中的僵局处理策略包括（）A.回避分歧，转移议题B.多种方案，选择替代C.推延答复，先缓后急D.借助调解，寻求支持E.孤注一掷，坚持到底参考答案：ABCD。回避分歧、转移议题可以缓解紧张局面；多种方案、选择替代能找到新的解决途径；推延答复、先缓后急可以争取时间思考；借助调解、寻求支持能借助第三方的力量打破僵局；孤注一掷、坚持到底可能导致谈判破裂，不是良好的僵局处理策略。三、简答题（每题6分，共30分）1.简述谈判的一般程序。参考答案：（1）谈判准备阶段：包括收集与谈判相关的各种信息，如对方的实力、需求、谈判风格等；确定谈判目标，明确自己在谈判中想要达到的结果；制定谈判计划，规划谈判的策略、步骤、人员分工等；组建谈判团队，选择具备相关知识和技能的人员；进行模拟谈判，以熟悉谈判流程和应对可能的情况。（2）谈判开局阶段：营造良好的谈判气氛，通过恰当的寒暄、介绍等方式建立积极的谈判氛围；表明各自的立场和观点，让对方了解自己的基本态度和诉求；确定谈判的议程，明确谈判的先后顺序和时间安排等。（3）谈判磋商阶段：这是实质性谈判阶段，双方就谈判的核心议题如价格、质量、数量等进行深入的讨论和磋商；会出现各种分歧和冲突，需要运用各种谈判策略和技巧，如报价策略、还价策略、让步策略等，来争取自己的利益并寻求双方都能接受的解决方案；同时进行有效的沟通，包括语言沟通和非语言沟通，以准确传达信息和理解对方意图。（4）谈判成交阶段：当双方在主要问题上达成一致后，就进入成交阶段。需要对谈判的结果进行整理和确认，形成书面的协议或合同；明确双方的权利和义务，确保条款清晰、准确；对谈判的过程和结果进行总结和评估，为今后的谈判积累经验。2.简述谈判信息收集的主要内容。参考答案：（1）谈判对手信息：包括对手的主体资格，如行为能力和权利能力等；对手的实力，如经济实力、技术实力等；对手的需求，了解其在谈判中真正想要获取的利益和目标；对手的谈判风格和策略，是强硬型、温和型还是折中型等；对手的人员组成和分工，以及主要谈判人员的性格、背景等。（2）市场信息：如市场的供求状况，产品或服务的供应和需求情况；市场价格水平，包括当前价格和价格趋势；竞争对手的情况，竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等；相关行业的发展动态，行业的技术创新、政策变化等。（3）法律法规信息：了解与谈判相关的法律法规，确保谈判和协议的合法性；包括合同法、知识产权法、消费者权益保护法等，避免因违法而导致谈判失败或协议无效。（4）政策信息：国家或地区的相关政策，如产业政策、税收政策、贸易政策等，这些政策可能对谈判产生影响，如影响产品的成本、市场准入等。（5）社会文化信息：如果是国际谈判或跨文化谈判，要了解对方国家或地区的社会文化背景，包括风俗习惯、价值观念、宗教信仰等，以避免因文化差异而产生误解或冲突。3.简述谈判中的倾听的重要性。参考答案：（1）获取完整准确的信息：通过认真倾听，谈判者能够全面了解对方的观点、立场、需求和意图等，避免因误解或遗漏信息而做出错误的判断和决策。例如，对方在阐述自己的利益诉求时，只有仔细倾听才能理解其真实的想法和底线。（2）建立良好的谈判关系：倾听是一种尊重对方的表现，能够让对方感受到被重视，从而有助于建立良好的谈判氛围和合作关系。当对方发言时，给予专注的倾听，会让对方更愿意与你沟通和交流。（3）发现对方的弱点和破绽：在倾听过程中，谈判者可以分析对方的语言表达、逻辑结构等，发现对方在观点或论据上的弱点和破绽，为自己的谈判策略提供依据。比如，对方在阐述某个观点时可能存在逻辑漏洞，通过倾听可以抓住这些机会进行反驳或争取更有利的条件。（4）为有效沟通和说服做准备：只有充分了解对方的想法，谈判者才能有针对性地进行回应和沟通，制定更有效的说服策略。在倾听的基础上，能够更好地组织语言，以对方能够接受的方式表达自己的观点和建议。（5）避免冲突和误解的加剧：如果不认真倾听，可能会误解对方的意思，导致冲突和误解的产生或加剧。而通过倾听，可以及时澄清误解，避免不必要的矛盾和冲突，保持谈判的顺利进行。4.简述谈判中的提问的作用。参考答案：（1）获取信息：通过提问可以直接从对方那里获取自己所需要的信息，了解对方的观点、立场、需求、底线等。例如，询问对方对价格的看法、产品的质量标准等，以便更好地制定谈判策略。（2）引导对方思考：合适的提问可以引导对方思考一些问题，促使对方重新审视自己的立场和观点。比如，提出一些开放性的问题，让对方深入思考自己的利益诉求和可能的解决方案。（3）控制谈判方向：通过提问可以将谈判的话题引导到自己希望的方向上，避免谈判偏离主题或陷入对自己不利的局面。例如，当对方的话题过于宽泛时，可以通过提问将其引导到具体的问题上。（4）探测对方的意图和态度：可以通过提问来探测对方对某些问题的真实意图和态度，判断对方的合作意愿和谈判的诚意。比如，询问对方对某个合作方案的看法，观察其反应来了解其态度。（5）打破谈判僵局：在谈判陷入僵局时，提问可以为双方提供新的思路和话题，打破沉默和僵持的局面。例如，提出一些探索性的问题，寻找双方的共同利益点，推动谈判继续进行。5.简述谈判中的肢体语言的作用。参考答案：（1）传递信息：肢体语言能够传达丰富的信息，补充和强化语言表达的内容。例如，眼神的交流可以表达关注、信任或怀疑等情感；微笑可以传递友好和合作的态度；手势可以强调重点、辅助说明观点等。（2）反映内心状态：肢体语言往往能够真实地反映谈判者的内心状态，即使在语言上进行掩饰，肢体动作也可能暴露其真实想法。比如，紧张时可能会出现手抖、坐立不安等表现；自信时可能会挺胸抬头、眼神坚定。（3）影响谈判气氛：积极的肢体语言可以营造良好的谈判气氛，增强对方的好感和信任；而消极的肢体语言可能会破坏气氛，引起对方的反感。例如，热情的握手、开放的姿态可以营造积极的氛围，而双臂交叉、身体后仰等可能会给人一种冷漠或防御的感觉。（4）辅助沟通：在谈判中，肢体语言可以帮助谈判者更好地与对方进行沟通，特别是在语言沟通存在障碍或需要强调某些内容时。比如，在跨文化谈判中，适当的肢体语言可以弥补语言交流的不足，促进双方的理解。（5）影响对方的心理和行为：谈判者的肢体语言会对对方的心理和行为产生影响。例如，自信的肢体姿态可能会让对方觉得你更有说服力，从而影响对方的决策；而弱势的肢体语言可能会让对方占据主动。四、论述题（每题15分，共30分）1.论述谈判中的报价策略及其应用。参考答案：谈判中的报价策略是谈判者在报价时所采用的方法和手段，合理的报价策略对于争取有利的谈判结果至关重要。以下是几种常见的报价策略及其应用：（1）高价策略：概念：卖方在报价时报出较高的价格，买方报出较低的价格。这是一种为自己争取较大谈判空间的策略。应用：当卖方的产品或服务具有独特的优势，如先进的技术、优质的品牌、稀缺性等，或者市场需求大于供应时，可以采用高价策略。例如，某高科技企业推出一款具有创新性的产品，在市场上没有直接的竞争对手，此时可以报出较高的价格，为后续的谈判留出降价的空间，同时也向买方传达产品的高价值。对于买方来说，如果对市场行情有充分的了解，并且知道卖方有较大的降价空间，在报价时可以报出较低的价格，试探卖方的底线。（2）低价策略：概念：卖方报出较低的价格，以吸引买方的关注，争取谈判的机会和市场份额。应用：在市场竞争激烈，产品或服务同质化严重，或者卖方急于打开市场、获取订单时，适合采用低价策略。比如，新进入市场的企业，为了快速获得市场份额，可以采用低价策略吸引客户。此外，当卖方希望与买方建立长期的合作关系时，也可以通过低价策略来展示诚意。但需要注意的是，低价策略不能无限制地降低价格，要确保在降低价格的同时，仍能保证一定的利润空间或实现其他战略目标。（3）中途变价策略：概念：在谈判过程中，卖方或买方根据谈判的进展和形势的变化，对原有的报价进行调整。应用：当谈判过程中出现新的情况，如原材料价格上涨、市场行情变化、竞争对手的动态等，或者发现对方的谈判实力和态度发生改变时，可以采用中途变价策略。例如，在谈判进行到一半时，卖方发现原材料价格突然大幅上涨，导致成本增加，此时可以适当提高报价，并向买方说明原因，争取对方的理解。但这种策略的使用要谨慎，否则可能会引起对方的不满和反感，影响谈判的顺利进行。在应用时，要做好充分的准备，有合理的理由和依据来支持价格的调整。（4）差别报价策略：概念：根据不同的客户、市场、产品特点等因素，采用不同的报价。应用：对于不同的客户群体，如长期客户和新客户、大客户和小客户等，可以采用差别报价。对于长期合作的大客户，可以给予一定的价格优惠，以维护良好的合作关系；对于新客户，可以适当提高价格，观察其反应。此外，根据不同的市场区域，如发达地区和欠发达地区，也可以采用不同的价格策略。在产品特点方面，对于高端产品可以报高价，对于普通产品可以报相对较低的价格。差别报价策略要在合理合法的前提下进行，避免引起客户的不公平感。在应用报价策略时，谈判者需要充分了解市场情况、对方的需求和心理、自身的成本和利益底线等因素，灵活运用各种策略，并根据谈判的实际进展及时调整策略，以实现自己的谈判目标。2.论述谈判中的僵局的产生原因及应对策略。参考答案：（一）谈判僵局的产生原因（1）立场观点的分歧：谈判双方在一些关键问题上，如价格、质量标准、交货期、责任划分等方面存在不同的立场和观点，且都不愿意轻易妥协，从而导致僵局的产生。例如，在商务谈判中，卖方坚持产品的价格不能低于某个水平，而买方认为价格过高，双方在价格问题上互不让步，形成僵局。（2）利益分配的不均：谈判的核心是利益的分配，如果双方在利益的分配上无法达成共识，就容易陷入僵局。比如，在合作项目的谈判中，对于利润的分配比例，双方都希望自己能获得更大的份额，当差距较大且无法调和时，就会出现僵局。（3）沟通障碍：谈判中的沟通不畅可能导致误解和分歧的产生，进而引发僵局。这包括语言表达不准确，使对方误解自己的意图；文化差异导致的沟通困难，不同文化背景的人在语言习惯、价值观念等方面存在差异，可能会对同一信息产生不同的理解；以及信息传递不及时、不完整等情况。例如，在国际谈判中，由于语言和文化的差异，双方可能对合同条款的理解存在偏差，导致谈判陷入僵局。（4）谈判策略的不当使用：谈判者采用过于强硬或不恰当的谈判策略，可能会引起对方的反感和抵制，导致僵局的出现。比如，一方采用高压策略，不断向对方施加压力，试图迫使对方让步，这可能会引起对方的反抗，双方互不相让，形成僵局。或者一方在谈判中故意设置障碍，拖延时间等，也可能引发对方的不满，导致谈判陷入困境。（5）人员素质问题：谈判人员的素质，包括专业知识、谈判技巧、心理素质等方面，也会影响谈判的进程。如果谈判人员缺乏必要的专业知识，无法准确理解和处理谈判中的问题，或者谈判技巧不佳，不能有效地沟通和协调双方的