车载通信连接器市场分析

车载通信连接器市场分析

一、竞争战略选择

竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。

1、竞争者反应模式与竞争战略选择

竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的

回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。

(1)从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行

为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多

种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争

者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对

于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥纵掀不起大风浪。企业选

择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的

竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞

争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效

或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进

行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展

的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移,

减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多

少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为

攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰

退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是

因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有

利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋

不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速

反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实

力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得

显著效果。

(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击

做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争

者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些

方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈

反应。

(3)凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都

做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何

攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实

力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，

就会损失惨重或者两败俱伤。

(4)随机型竞争者,指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应

和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力

弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为

进攻对象易于取胜并实现预期效果。

2、竞争者的其他特征与竞争战略选择

企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。

(1)强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每

个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较

少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、

管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。

(2)近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图

摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研

究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾

积极同其他软镜头生产假对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷

纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面

对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品

生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大

损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了

特种橡胶制品市场，倾销产品。

(3)“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点

是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本

合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细

分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额

和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；

企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；散于冒大风险；生产能

力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性

竞争者，攻击恶性竞争者。

更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加

总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护

伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背

反托拉斯法的风险等。

二、市场细分的原则

从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并

非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:

(一)可实现性

可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前

的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目

标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市

场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的

消费者通过适当的方式购买到产品。

（二）可营利性

可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一

定的发展潜力，使企业嬴得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一

套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上

身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的

是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购

买力。

（三）可衡量性

可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量

和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人

更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾

几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用

科学的市场调研方法

（四）可区分性

可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素

和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类

型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进

行区分。

三、连接器行业发展概况

根据Bishop&Associate2021年2月发布的报告统计,2020年全球

连接器市场规模为627.27亿美元，并预计2021年将提升至671.22

亿美元，从地区分布来看，中国、北美、欧洲、亚太地区（不含中国

和日本）、日本是全球连接器的主要市场，其中，中国为全球最大的

连接器市场，2020年市场规模达到201.84亿美元，占比全球规模的

32.18%,且自2020年10月起，我国连接器的销售和订单规模均实现

了两位数的同比增长，继续获得其他地区的市场份额，预计2021年市

场规模将增长至222.14亿美元，保持快速发展。

当前全球电子化、信息化的加速普及和深化应用进一步带动了全

球经济社会各领域对电气电子元件需求的增长，从而为电连接器行业

的发展奠定了坚实的基础，市场对电连接器需求规模不断扩大，根据

market.us统计，2020年全球电连接器市场规模达577.45亿美元，

较2019年同比增长3.9%o未来，伴随下游应用领域智能融合布局提

速，主要受益于以电子和IT、汽车、航空航天和国防等应用领域为代

表的新产品和新细分市场的不断涌现，全球电连接器市场规模将继续

保持增长态势，预计2021-2030年年复合增长率达6.6%,2025年和

2030年将分别增长至770.94亿美元和1,079.92亿美元。

按照区域划分，全球电连接器市场主要集中在亚太、欧洲、北美

等地区，根据market,us统计，其中，亚太地区电2020年电连接器

市场规模达252.34亿美元，占比全球43.7%妁市场份额，居全球市

场占首位，欧洲、北美等地区分别占比23.6%和21.8%,并预计到

2030年亚太市场占比优势将一部扩大至47.8%o

在亚太地区中，根据market.us统计，我国2020年电连接器市

场规模达115.59亿美元，分别贡献了亚太地区及全球45.81%和

20.02%的市场份额。未来，伴随我国电连接器技术的快速发展，将进

一步缩小与国际先进水平差距，继续带动我国电连接器，尤其是高端

产品的市场规模，预计2021-2030年我国电连接器市场年复合增长率

将达8.3%,高于全球6.6%的增长水平，2025年和2030年将分别增

长至166.54亿美元和252.41亿美元。

四、车载通信市场发展前景

伴随消费者对汽车安全性、操作便利性、娱乐等方面的强烈需求,

全球车联网产业进入快速发展阶段，根据IDC统计，2020年全球智能

网联汽车出货量约为4,440万辆，到2024年将达到约7,620万辆，

年均复合增长率为14.5%o

同时，根据新华网和赛迪顾问发布的《车联网产业发展报告

（2019）》统计，2020年全球联网车数量将增至3亿辆，2025年将突

破10亿辆，车联网市场迎来爆发式增长。

车联网产业的发展需汽车与通信、IT、互联网等产业跨行业协同

推进，其中，车载通信实现了车与外界（人/路/车/云端）的连接，为

实现车联网的端层核心硬件，可通过利用移动通信网络及导航、智能

信息处理等技术平台实现对车辆有效监管及调度，从而提升交通安全,

增强用户体验，因此在车联网的快速渗透将持续刺激对车载通信相关

设备的市场需求。

五、电连接器行业面临的挑战

多年来践行基于丰田汽车的精益管理，在研发、品质和生产上的

系统能力，是吸引境内外优质客户的核心能力；以高质量、高可靠性

的研发能力，和准时交付能力满足国内外客户要求，也通过少浪费，

柔性强，交付快，来满足国内对成本相对敏感的客户群和市场。

六、电连接器行业发展态势及面临的机遇

（一）中国已成为全球主要电连接器制造基地，竞争实力不断提

升

国际电子制造产能不断向中国内地转移推动国内电连接器市场迅

速增长，中国电连接器市场在全球市场中长期保持占比优势，根据

market,us统计数据显示，我国2020年电连接器市场规模达115.59

亿元，全球市场规模比达到20.02%,并预计到2030年我国电连接器

市场规模占比将进一步提升至23.37%,长期保持市场占比优势。

经多年发展，我国电连接器制造水平整体迅速提升，国际市场认

可度不断强化。同时国内电连接器企业在成本、快速响应能力、贴近

客户等方面拥有较大的优势，并且近年国内越来越重视研发投入，国

内外交流加深，国内企业技术升级趋势明显，参与全球产业链分工逐

渐深入，促使我国电连接器企业综合竞争实力不断增强，推动行业高

质量发展。

（二）广阔的应用领域驱动行业规模持续扩大

电连接器产品作为电子元器件之间的连接桥梁，广泛应用于电子

和IT、汽车、航空航天和国防、能源和电力、石油和天然气以及其他

工业行业，并涉及各行业中的众多细分市场，以上行业产品品种和市

场规模的不断丰富和扩K,持续带动连接器市场容量持续增长。同时,

各应用领域智能化渗透加速，以及微出行工具、新能源汽车、物联设

备、移动医疗等新兴产业的蓬勃发展，亦为电连接器相关产品带来了

广阔的市场空间。

（三）智能化已成主要技术趋势

智能连接器是指连接器与工业物联网（IoT）连接，不仅具有传输

电流、信号、数据和气体等一般连接器的功能，而且还可以记录数据,

对其进行处理并转发给其他的控制系统。电连接器作为电流和信号连

接的关键元件，随着信息化、电子化高速发展的工业进程，智能连接

器的发展趋势明显。

未在，在5G、AI、IoT等新一代信息通信技术的快速发展的推动

下，智能电子产品的快速迭代、自动驾驶的兴起等电连接器下游应用

市场不断更新升级，都将进一步加速推进连接技术智能化、产品应用

智能化的双向驱动发展，连接器智能化已成为主要技术趋势之一。

（四）行业自动化制造水平加速提升

电连接器行业自动化制造水平的提升不仅能提高生产效率，而且

有力保证产品性能和品质，尤其是在人工组装、检验已逐渐不能满足

产品生产需求背景下，只有通过自动化设备才能达到下游所需要技术

指标。当前行业优质电连接器企业积极以智能制造升级为核心，对自

动化生产进行持续投入，进一步优化生产工艺、不断加强对交货周期

的掌握度，提升客户满意度。同时，伴随行业竞争加剧，劳动力成本

不断提高等因素，未来加大自动化设备的研发和投入，有效提高生产

效率，节省大量人力成本，自动化生产水平的提升也将成为电连接器

企业降本提效的关键。

（五）精益模式助力行业提升发展质量

精益模式针对电连接器等定制化产品的制造有较为明显的提高效

果，可为企业在研发、供应链、生产、仓储和管理等各项运营环节和

模式形成良好的协同效应。

在研发方面，精益理念在研发流程当中能有效改善传统产品开发

模式下依赖不断分析、修改、优化等试错的过程，通过建立标准化的

工作流等方式保证设计过程的延续性和设计质量的可监控性，以提高

客户满意度和改善产品研发过程当中效率较低。在供应链环节上可借

助JIT供料原则，促成一个高效和反应快速的组织，实现供应链流程

的同步和及时响应客户需求的变化；在生产方面，贯彻5s管理、标准

化作业、看板管理系统等方式可实现更具机动性、灵活性的生产模式,

提高产品加工效率。精益理念同样可部署于仓库的优化布局，精简人

员并减少仓储面积，实现精益化物料管理；在企业管理方面，整体协

同运营各环节，实现精益模式在电连接器行业企业全方位的应用和全

环节的覆盖，提升行业企业综合管理水平和经营状况。

七、电连接器市场需求和发展前景

当前电连接器下游应用已基本覆盖了工业生产各领域，按照

market.us统计口径划分，其下游应用领域主要分为电子和IT、汽车、

航空航天和国防、能源和电力、石油和天然气以及其他工业行业等大

类，其中，2020年电连接器应用于电子和IT以及汽车两大市场分别占

比总应用市场份额的28.996和20.6%,为全球电连接器主要的应用市

场。

当前恶劣环境电连接器产品及其组件下游应用领域属电子和IT及

汽车大类，可细分为户外照明、智能水表、车载通信、LED显示屏、信

息通讯等户外电子终端设备，电动自行车、电动摩托车、电动滑板车

等微出行工具以及新能源汽车等领域，以上各垂直细分市场的发展迅

速积极拉动了产品的市场需求的进一步巩固和扩大。

八、营销组织的设置原则

企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。

但有一些共性原则需要注意和遵循：

（一）整体协调和主导性原则

协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：

（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客

之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责

任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。

（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务

顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。

（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调,

充分发挥营销职能的整体效应。

总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面

对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相

互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要

的组织基础。

（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则

组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、

因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息

流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积

极性和工作效率。

最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉

及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导

者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；

管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个

“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管

理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁

平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过

多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；

管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部

的不协调、不平衡。

营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性

质和职能范围，是十分重要的前提。

（三）有效性原则

效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构

合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成

的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；

能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经

验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、

条件的变化。

九、市场定位的步骤

市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定

发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。

（一）识别潜在竞争优势

识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现

在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞

争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高

一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利

益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品

种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必

须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求

被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其

次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是

竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投

资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质

量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、

偿还债务能力等。

（二）企业核心竞争优势定位

核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质

量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优

势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应

环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。

（三）制定发挥核心竞争优势的战略

企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场

上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过

广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市

场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。

十、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客

占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有

顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售

别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

十一、整合营销传播计划过程

在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销

组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。

可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过

程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和

功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施

进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传

播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。

十二、竞争者识别

每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实

力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地

受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾

客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产

出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不

同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。

1、产品导向与竞争者识别

产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或

很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。

对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和

技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求

却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大

指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求峭多，而不是指产品种

类或花色品种增多。

实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为

竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品

不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求

而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。

市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率;

市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。

2、技术导向与竞争者识别

技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生

产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和

技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因

素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生

产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定

的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。

实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业

视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种

的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改

革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并

利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。

技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争

对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠

笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛

发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向

就难以维持企业生存。

3、需求导向与竞争者识别

需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能

互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对

照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定

的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发

展和市场变化而变化。

根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避

免过窄或过宽。过窄则有场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如,

铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求

则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求

则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。

实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，

而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过

于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促

销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导

向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其

他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。

需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关

但满足顾客同一需求的行业。

4、顾客导向

顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围

扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的

新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服

务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的

技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。

实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，

而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾

客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优

势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的

信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无

关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导

向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠

道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总

量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增

业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。

5、多元导向

多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态

分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客

群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦•莫里斯公司经

营啤酒、饮料和冷冻食品等。

实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为

竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的

跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市

场机会，撇开原有产品、技术、需