商务沟通与谈判试题及参考答案

商务沟通与谈判试题及参考答案

1、使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,

这种策略是()。

A、慎重式开局策略

B、进攻式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、协商式开局策略

答案：D

2、茶叶每公斤200元报成每两10元，属于(；

A、报价起点策略

B、差别报价策略

C、报价分割策略

D、报价时机策略

答案：C

3、在谈判中，当对方要价太高，自己无法满足对方的条件时,委婉地设计双

方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。这属于拒

绝对方常方法中的0

A、互惠互利法

B、移花接木法

C、肯定形式法

D、迂问补偿法

答案：B

4、依据谈判者自己的经验，选择适当的时机,并提出报价，以促成成交的策

略属于()

A、差别报价策略BD.报价对比策略

B、报价时机策略

C、报价起点策略

答案：B

5、甲公司与乙公司订立一书面合同，甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字

盖章，该合同的成立时间为()。

A、甲公司与乙公司口头协商一致时

B、甲公司签字盖章后交付邮寄时

C、甲公司签字盖章时

D、乙公司签字盖章时

答案：D

6、适合谈判双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深的开局策

略是（）。

A、进攻式开局策略

B、坦诚式开局策略

C、慎重式开局策略

D、协商式开局策略

答案：B

7、下列不属于影响谈判小组规模的因素的是0

A、谈判所需专业知识的范围

B、谈判资料和信息的传递

C、有效的管理幅度

D、谈判团队的工作效率

答案：B

8、在一般性的谈判中，最为多见的是（）。

A、双边谈判

B、多边谈判

C、单边谈判

D、自由谈判

答案：A

9、谈判队伍中的主力军指的是0

A、第一层次的人员

B、第四层次的人员

C、第三层次的人员

D、第二层次的人员

答案：D

10、甲和乙之间有借贷关系,后二人结婚。此时，甲、乙之间的债权债务可

以因（）而消灭。

A、混同

B、混合

C^结婚

D、免除

答案：D

11、在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价

格决策做技术参谋的是（）

A、财务人员

B、精通经济法的法律人员

C、技术精湛的专业技术人员

D、业务熟练的商务人员

答案：C

12、张三为做小生意而向李四借款3万元，没有约定利息。一年后，李四获

知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。

对此,正确的说法是()。

A、张三应按当地民间惯例支付利息

B、张三不必支付利息

C、张三应支付1千元利息

D、张三应按银行的利率支付利息

答案：B

13、每个人都生活在一张巨大的谈判桌上,无论你是否喜欢,都需要与他人

进行0。

A、谈判

B、合作

C、沟通

D、交流

答案：A

14、()清楚地将你的让步和对方的行动联系起来。

A、配合让步

B、投石问路策略

C、抬价压价战术

D、定义互利互惠原则

答案：A

15、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签

字人签署。此种做法，通常称为0。

A、首位制

B、轮换制

C、优先制

D、轮流制

答案：B

16、如果没有实现整体目标的()，谈判成功的概率将十分低，自己的目标也

就无从实现。

A、互利性

D、付款或者报酬

答案：B

22、提供一项特别的优惠，体现的是（）。

A、成交迹象判断策略

B、行为策略

C、场外交易策略

D、不遗余“利”策略

答案：B

23、对谈判负领导责任的高层次谈判人员（：。

A、首席代表

B、财务人员

C、业务熟练的商务人员

D、专业技术人员

答案：A

24、熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的工程师，在谈判中负责有关

产品技术方面问题的谈判人员是（）。

A、首席代表

B、专业技术人员

C、业务熟练的商务人员

D、财务人员

答案：B

25、人们的利益需要是多种多样的，从层次上看，有生理需要、安全需要、

（）、尊敬需要、自我实现需要。

A、物质需要

B、精神需要

C、短期需要

D、社交需要

答案：D

26、在倾听中要特别注意的细节不包括（）。

A、尽量把谈判人员自己的讲话时间延长

B、摆出有兴趣的样子

C、尽量选择安静、平和的环境

D、保持平和的心态

答案：A

27、在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目

标,在条件允许的前提下,适当争取其他目标,体现的是()

A、时机原则

B、目标价值最大叱原则

C、弥补原则

D、刚性原则

答案：B

28、在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上,就会引

起对方反感,被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是，体现的是影响开局气氛的()

因素

A、气质

B、风度

C、动作

D、表情、眼神

答案：C

29、下列选项中以讨价为基础的是()

A、让步

B、拒绝

C、报价

D、还价

答案：D

30、下列选项中，关于合同解除的正确表述是()。

A、在合同有效成立以后，当解除条件具备时，因当事人一方或双方的意思表

示，使合同自始或仅向未来消灭的行为

B、合同有效成立后，因意思表示不真实，法律允许撤销权人通过行使撤销权,

而使已经生效的合同归于无效

C、合同有效成立后，由当事人一方为意思表示,使继续性合同关系向将来消

灭的行为

D、当事人可以在合同中附解除条件，当所附条件成就时，合同所确定的权利

义务消灭

答案：A

31、先给付义务人按不安抗辩权规定拒绝自己的给付后,后给付义务人在约

定的或合理的期限内未恢复履行能力并且不提供担保的，先给付义务人有权()。

A、拒绝履行

B、变更合同

C、解除合同

D、中止履行

答案：C

32、处于法院调解，双方利益对立情况下的谈判气氛是()。

A、热情、积极、友好的谈判气氛

B、平静、自然、舒缓的谈判气氛

C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

答案：C

33、“没有回报，决不让步”体现的是让步的()原则。

A、时机

B、清晰

C、刚性

D、弥补

答案：C

34、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履

行自己的债务。该权利被称为()。

A、后履行抗辩权

B、同时履行抗辩权

C、不安抗辩权

D、先履行抗辩权

答案：B

35、某校长甲欲将一套住房以50万元出售。某报记者乙找到甲，出价40万

元，甲拒绝。乙对甲说：“我有你贪污的材料，不答应我就举报你。”甲信以为真,

以40万元将该房卖与乙。乙实际并无甲贪污的材料。关于该房屋买卖合同的效

力，下列说法正确的是()。

A、存在重大误解，属可撤销合同

B、存在胁迫行为，属可撤销合同

C、存在乘人之危的行为，属可撤销合同

D、存在欺诈行为，属可撤销合同

答案：B

36、谈判双方报价起点的()策略，是合乎常理的。

A、一低一高

B、一中一中

C、一中一低

D、一高一低

答案：D

37、举行双边签字仪式时最常见的形式是（：。

A、自由式排座

B、主席式排座

C、并列式排座

D、相对式排座

答案：C

38、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的（），明确相互的

权利义务关系而进行协商的活动。

A、企业利益

B、经济目的

C、政治目的

D、社会需求

答案：B

39、钢笔的正确携带位置应该是（）。

A、男士西装内侧的口袋

B、衬衫口袋

C、男士西装的外侧口袋

D、西裤口袋

答案：A

40、说服客户的步骤不包括0。

A、倾听

B、了解客户需求、分析矛盾产生原因

C、环境的干扰影响倾听的效果

D、提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成

答案：C

41、甲将其电脑借给乙使用，乙却将该电脑卖给丙。依据我国《合同法》的

规定，下列关于乙丙之间买卖电脑的合同效力的表述正确的是（）。

A、效力待定

B、得变更或撤销

C、有效

D、无效

答案：A

42、（）要根据不同的具体情况报不同的价格，其最终的目底是让对方感觉得

到了优惠，心理上有同一感,从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的合作。

A、差别报价策略

B、报价起点策略

C、报价对比策略

D、报价时机策略

答案：A

43、在对方谈判热情不高时采用的,采用的类似于“激将法”的方法是；）。

A、称赞法

B、感情攻击法

C、幽默法

D、问题挑逗法

答案：D

44、0阶段往往是谈判的攻坚阶段。

A、客服障碍

B、创造价值

C、友好协商

D、申明价值

答案：A

45、以下属于消费需求方面的信息的是（）

A、批发商与零售商的数量

B、消费者的品牌偏好、购买动机

C、生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势

D、产品过去几年的销售量、销售总额

答案：B

46、下列关于在对方地点谈判的优势理解正确的是0

A、可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务

质量

B、对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情

况

C、可以利用环境布置、座次安排等便利条件，控制谈判气氛,促使谈判向有

利于自己的方向发展

D、在高层领导规定的范围,更有利于发挥谈判者的主观能动性,减少谈判者

的依赖性

答案：D

47、使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳

对手,降低对手的热情和谈判情绪的方法是（）。

A、指责法

B、感情攻击法

C、疲劳战术

D、沉默法

答案：C

48、“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”

采用的拒绝法是（）。

A、肯定形式法

B、迂回补偿法

C、幽默拒绝法

D、移花接木法

答案：D

49、下列选项中属于产品竞争方面信息的是0

A、产品过去几年的价格变动情况

B、政治经济条件

C、各品牌商品的售价

D、主要竞争对手采用何种销售渠道

答案：C

50、承租人张三未经出租人李四的同意,擅自将房屋出租给王二,租赁期内，

李四欲将房屋卖给赵五。依据法律,享有优先购买权的是（）。

A、赵五

B、王二与赵五

C、张三

D、王二

答案：C

51、合同的成立仅仅是说明双方当事人有发生、变更和消灭各种民事权利

义务的目的,并不一定能产生当事人预期的法律后果。

A、正确

B、错误

答案：A

52、合同双方当事人在合同中约定的，当出现指定的事由或条件时,可免除

违约方违约责任。

A、正确

B、错误

答案：A

53、报价时机策略是谈判者合同规定，选择适当的时机,并提出报价。

A、正确

B、错误

答案：B

54、营造低调气氛的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同。

A、正确

B、错误

答案：B

55、在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会,然后听取对方的全面

陈述并搞清对方的意图。

A、正确

B、错误

答案：A

56、法人超越经营范围所订立的合同绝对是无效的合同。

A、正确

B、错误

答案：B

57、领带的长度正好抵达腰带的上方或有一两公分的距离最为适宜。

A、正确

B、错误

答案：A

58、封闭式提问的回答一般用“是”或“不是”。

A、正确

B、错误

答案：A

59、使用最后通牒是商务谈判中一种常规的做法。

A、正确

B、错误

答案：B

60、谈判是一种较量,不是东风压倒西风,就是西风压倒东风。

A、正确

B、错误

答案：B

61、签约阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、正确

B、错误

答案：A

62、相对式排座,双方签字人员居中面门而坐,客方居右，主方居左。

A、正确

B、错误

答案：A

63、商务谈判中，领导者的有效管理幅度在6人左右比较合理。

A、正确

B、错误

答案：B

64、每一项谈判需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

A、正确

B、错误

答案：B

65、价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力。

A、正确

B、错误

答案：A

66、在应邀前来参加谈判的人士抵达时,一般要安排身份更高的人员前去迎

接。

A、正确

B、错误

答案：B

67、对于特别专业的术语或材料，应该有意避免倾听。

A、正确

B、错误

答案：B

68、合同变更后，原合同自始不生效力，已经履行的债务因合同的变更亦要

失去法律效力。

A、正确

B、错误

答案：B

69、承诺生效的地点，不可以由当事人约定。

A、正确

B、错误

答案：A

70、商务谈判磋商策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而

采取的一些技巧。

A、正确

B、错误

答案：B

71、卖方报价时,采用报价分割策略能使买方对商品价格产生心理上的便宜

感,容易为买方所接受。0

A、正确

B、错误

答案：A

72、最后通牒是一把双刃剑,使用时要慎之又慎。（）

A、正确

B、错误

答案：A

73、合同终止后，当事人依据诚实信用原则，艰据交易习惯应履行通知、保

密、协助的义务。

A^正确

B、错误

答案：A

74、（）报价就是针对商品的价格向谈判对手提出的要求。

A、正确

B、错误

答案：B

75、以行为作出承诺，不包括单纯的沉默或不作为。

A、正确

B、错误

答案：A

76、常用的商务谈判回答方式包括（）。

A、反问式回答

B、模糊式回答

C、避免回答

D、答非所问

答案：ABD

77、谈判人员在分工上包括的层次是（）。

A、第四层次的人员

B、第三层次的人员

C、第一层次的人员

D、第二层次的人员

答案：BCD

78、为保拧谈判双方合法的权利和义务，谈判双方要在法律、法规容许的框

架和范围内开展商务谈判活动，包括（）。

A、协议或合同的签订

B、谈判内容

C、协议或合同的内容

D、谈判方式

答案：ABCD

79、下列关于横桌式座次排列说法正确的有［）o

A、主方人员背门而坐

B、谈判桌在谈判室内横放

C、客方人员面门而坐

D、具体排位时以进门时的方向为准

答案：ABC

80、谈判人员应掌握的说服客户的方法与技巧包括（）。

A、聊天法

B、登门槛技术

C^热情法

D、经验说服法

答案：BCD

81、下列关于协议解除合同的说法，正确的有（）。

A、协议解除是双方以第二个契约解除第一个契约，使第一个契约效力归于

消灭

B、法律法规规定需要办理批准、登记手续的，办完批准、登记手续时，合同

解除生效

C、协议解除采取合同形式,因此要符合合同的一般要求

D、协议解除不以解除权的存在为必要

答案：ABCD

82、提问的主要方法包括（）。

A、封闭式提问

B、强调式提问

C、针对性提问

D、限制范围式提问

答案：ABCD

83、女士仪容仪表的要求包括（）。

A、不穿无领无袖过紧的服装

13、工号牌佩戴在右胸上方适当位置

C、不涂有色指甲油

D、商务淡妆

答案：ACD

84、下列属于第二层次的人员的是（）。

A、财务人员

B、专业技术人员

C、业务熟练的商务人员

D、首席代表

答案：ABC

85、以下可视为有诚意表现的是（）。

A、对于对方提出的问题要及时答复

B、感到对方的做法不妥，要适时恰当地指出

C、不轻易许诺，承诺后要认真履行诺言

D、发现自己的做法不佳，要勇于承认和纠正

答案：ABCD

86、下列属于低调气氛营造的方法的是（）。

A、问题挑逗法

B、感情攻击法

C、疲劳战术

D、沉默法

答案：BCD

87、制定商务谈判方案主要包括的内容有0。

A、确定谈判目标

B、选择谈判地点

C、制定商务谈判策略

D、安排谈判议程

答案：ABCD

88、下列属于高调气氛营造的方法的是（）。

A、感情攻击法

B、指责法

C、称赞法

D、幽默法

答案：ACD

89、说服客户的步骤包括