天中城销售高效方案

心之所向，所向披靡

目录

序言

一、错售组织构造体系

二、客户接待程序设计

三、销售计划管理设计

四、时间管理设计

五、行动规范管理方案

六、市场信息管理

七、销售绩效管理方案

八、市场竞争管理方案

九、销售环境管理方案

十、客户管理方案

十一、房源管理

十二、团体精神管理方案

十三、“闪电计划”管理

十四、三个销售中心协调管理

附：案场销售管理表格

前t

一种楼盘H勺畅销，离不开良好H勺销售管理。置地•天中

第一城作为河南省置地房地产集团战喀发展日勺重要项目，应以

其完善、实效的销售管理，奠定项目热销日勺基础。

针对本案目前日勺销售管理，智源地产机构认为要抓好两个

方面H勺工作：一是要加紧销售进度；二是要做好基础管理工作。

为了更好的处理两者间日勺关系，使管理更好日勺为销售服务，到

达企业既定日勺战略发展目H勺，只有建立一种完善、具有实效日勺

管理体系，才能保证到达上述目日勺。

-销售组织构造体系设计

房地产的销售，是一种团体协作、共同努力的过程，没有一

套完善日勺销售组织体系，销售工作就无法高效开展。现根据房地

产销售业务职能，结合河南省置地房地产集团实际状况及双方合

作方式，本着“科学、合理、高效”的原则，将置地•天中第一

城的销售组织体系设计如下：

一、销售组织架构

为了保证销售工作的有效开展，使营销工作落到实处，同步

保证销售部门合理分工，人尽其责，进行高效率的服务客户与售

楼，智源地产机构提议销售组织架构设置如下：

二、岗位职责

1、营销副总

负责与智源地产机构的接洽、沟通，包括营销方案和广告日勺

审批、意见反馈等。

(1)财务人员：

负责销售部成交收款及有关票据的

管理。

2、销售部经理

全面负责营销工作的贸彻执行，包括人事管理、

绩效考核、内外协调、客户投诉等。

⑴客户服务部

①档案管理、按揭办理：

负责平常管理表格、定单、协议n勺

存档与管理；负责客户的银行按揭办理

工作。

3、案场经理

负责销售现场的平常事务管理，包括计划管理、

环境管理.、信息管理、销售管理、会务召开、企业信

息传达、销售代表技巧授以及客户疑难问题处理等。

(D客户接待部

①经理助理

进行客户接待，并协助案场经理负责平常事务管

理，包括考勤管理、销售表格的整顿、卫生管理、文

档管理、日会组织等C

②置业顾问

负责销售工作，包括接听、客户接待、洽谈、

客户追踪邀约、协议签定、客户服务等。

⑶卖场物业服务

①清洁女工：

负责售房部、样板房的卫生打扫与

保洁。

②保安人员：

在售房部门口站岗，负责引导客户

停车、进出开门及安全管理工作。

客户接待程序日勺编排直接影响着置业顾问的销

售积极性，只有让置业顾问感觉到接待客户日勺数目均

等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的I

基础上追求接待数量。

1、全体置业顾问排列接待次序，严格遵照轮番接待

次序。

2、第一种置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必

须坐在门口接待台后准备接待。

3、当应接待客户的置、也顾问因公事外出或忙于接待

客户时.，剩余置业顾问按次序轮番接待。当外出置业顾

问归来时，空几轮，补接客户几轮。

4、置业顾问调休或请假，则不再补接客户。

5、现场客户组数较多时，可不按次序接待。第二天，少接客

户的置业顾问补接客户后，再重新按次序接待客户。

6、每日早会，案场经理根据昨日接待客户状况，安

排今日

接待次序。

7、每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数,

以便于安排明日接待程序安排。

二、接待流程

客户接待流程的设计直接影响销售人员的接待水平，只有设

计科学、严谨的接待流程才能提高现场的成交率。

1、当值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。

2、客户到，当值置业顾问迎接客户，替客户开门，说

问候语；其他置业顾问做SP配合。

3、引导客户进入项目展示区，从外到内向客户简介小

区状况。

4、带客户看沙盘。

5、带客户参观样板景观及样板房

6、引导客户入座，递送楼盘户型资料。

7、给客户倒水。

8、跟客户互换名片。

9、回答客户异议。

10、缔结成交。卖V1P卡或签订认购协议（一式三联）,

客户、经理、财务各一份，财务收钱并开具收据。

11、送客户出门。

▲

计划管理是企业原则化管理的一种有效手段，通过计

划管理使企业各个部门，各岗位人员工作有序化、有效

化。

详细计划管理通过如下表单来实现：

1、《置业顾问口工作计划与总结》：规定

置业顾问当日8：40之前根据案场经理或助

理工作安排及分派填好本日计划内容，交于

案场助理审阅，便于协调安排工作。

当日下午6：00之前交本日计划工作时

执行成果。

成交或未成交原因填写清晰，交于助理,

由助理参照此表单对本楼盘本日工作进行

总结。

2、《置业顾问周工作计划表》与《置业

顾问周工作总结表》：规定置业顾问每周五

下午6：00之前艰据本周工作的完毕状况及

下周的工作计划填写《置业顾问周工作计划

表》及《置业顾问周工作总结表》交与案场

助理，由助理和置业顾问在销售周会上对本

周工作状况总

结、分析。

3、《案场经理日工作计划表》：规定案场

经理做好本日工作安排，于每天8：40之前

填写并将本日工作安排分派到各位置业顾

问。

4、《案场经理周工作总结表》

5、《案场经理周工作计划表》

一、销售部上班时间表

上午：8：30前签到

8：30—8：40计划当日工作

8：40—9：00早会

9：00—12：00接待客户

中午：12：00—14：00（2人值班）

下午：14：00—17：30接待客户

17：30--18：00追踪客户

晚上：18：00--18：30晚会

18：30—19：30（2人值班）

附注：详细上班时间可根据季节变化、销

售状况和市场状况进行调整。

二、考勤制度

1、上班严禁迟到、早退，上、下班要

签到，不可代签。早退或中途离岗超过20

分钟扣10元，第二次扣

20元，以此类推。迟到1小时以上，二小时

以内者，按旷工当天计；迟到2小时以上者，

按旷工1天计。

2、调休需提前一天经案场经理同意，严

禁私自离岗，轮值不到位。

3、请假必须填写请假条，由案场经理签字同意方可

离岗，月底核算，扣发请假日工资。

4、外出拜访时，要做好外出和回来的时

间登记。

5、若无特殊状况，严禁持续调休。

6、销售部考勤由案场助理负责，于月底交企业行政

部核查。

三、会议制度

A、早会：

早会时间：每日上午8：30

地点：售楼部

主持：案场经理、助理

早会内容：

1、案场经理、助理检查每个置业顾问日勺仪容、仪表。

2、销售部经理检查卫生状况，如有不到位H勺地方，当

场指出并告诉负责人在会后重新进行打扫。

3、每位置业顾问汇报自己本日日勺工作计划。假如

前一天没有召开晚会，还需汇报前一天的工作状况。

4、销售部经理对置业顾问的工作计划进行补充及对置业顾问提出

的问题予以解释。

5、销售部经理宣布新政策或注意事项。

6、案场经理、助理宣布本日工作内容，鼓励置

业顾问。

B、晨训

时间：9：00

地点：售房部门前

主持：销售部经理

参与人员：销售部全体员工

晨训内容：

1、销售部经理训话，鼓励员工。

2、全体员工背训词。

3、鼓掌结束。

C、销售部每日晚会

会议时间：每口下午6：00（碰到客户，会议

时间推后）

地点：售楼部

与会人员：经理或助理，当值销售人员。

会议主持：经理或助理

会议内容:

1、置业顾问认真填写工作总结。

2、当值置业顾问汇报一天工作状况，简介每一

组客户基本状况及自己处理措施，提出向经理、助

理业务支援祈求，包括来人、来电状况，成交状况

及不成交原因。

3、案场经理、助理认真分析每组来电、来人，

协助置业顾问理解下步工作环节，提出协助其完毕

销售任务的措施。

4、案场经理、助理表扬置业顾问一天的辛劳工

作，并指出存在的问题，鼓舞士气，鼓励大家明天

绊续努力。

D、销售部周会

会议时间：每周五下午6：00—6：30

会议召集人：销售部经理

会议地点：售楼部

参与人员：销售部全体人员

会议主持：案场经理

会议内容:

1、案场经理总结本周工作计划。

2、传达企业的各项工作布置。

3、各员工汇报本周的来电接听、来人接待、成

交签约、催款等工作状况，把工作中的难点、疑点提出

来，大家一同讨论处理。

4、案场经理解答工作难点（如遇处理不了的事

情，上报企业）。

5、各置业顾问汇报下周的工作计划及销售目的。

6、销售部经理总结一周以来的工作成果及工作中存在

的问题。并解答置业顾问的难题；对置业顾问的下周计划及

销售目FI勺予以协调和确定。

7、确定一种会议主题展开讨论。

E、月会

时间：每月月末，可与月末周会同步召开。

参与者：售楼部全体人员以及营销副总经理。

内容：

1、各置业顾问简朴汇报上月成交状况，催款及签约状

况，并提出工作中存在问题（包括客户问题、管理问题、

企划问题等）。

2、销售部经理总结木月工作状况，简要分析存在问题。

3.销售部经理及副总对销售中存在问题，尤其是有关

企业支持方面及企业内部各部门协调方面进行解答及承诺。

4、销售部经理将卜.月工作计划及目的阐明，并对各置业

顾问进行目的任务分派。

5、营销提议与总结。

一、售房部行为规范

1、售楼部人员要保持严厉（除客户在时），严禁嬉

笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间日勺交谈

应以不干扰，不阻碍他人为限，有违上述规定者，按轻重

程度不一样处以10—20元罚款。

2、员工要忠于职守，严禁在办公场所吸烟、吃零食、

睡觉、看小说、杂志、听音乐及做与本职工作无关的事

情，违反规定者将处以10元罚款。

3、员工严禁在售楼部就餐（特殊状况除外）、喝酒、

划拳，违犯者将处以10—50元罚款。

4、严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、赌博、传阅黄

色读物，对被发现者将处以200--500元重罚。

5、未经容许，严禁在售楼部内私自使用各类电器，

违者罚款10元。

6、员工不得私自离动工作岗位，非工作需要不得乱

窜部门聊天，外出上街，有违者罚款10元。

7、员工凡因公外出办事或拜访客户时，应汇报主

管领导同意，写明事由、地点、离开返回时间，由经理

助理负责监督。

8、严禁使用售楼部打长途（业务需要除

外）、声讯台，对违规者将处以额5倍以上

我款。

9、企业日勺任何财物不准私自带出办公场所，轻

者惩罚，严重者视为盗窃，并交有关部门处理，对

本人予以开除处理。

10、企业内部文献、协议、资料必须严格保管，

未经上级主管同意不得私自提供应他人传阅，严重

者予以开除。

11、爱惜企业财物，下班后，最终离开者应负

责关闭门窗，切断所有电器的电源。

二、注意事项

1、工作中出现问题时应及时汇报上级主管领导，不

得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者予以开除。

2、汇报工作时要实事求是，不夸张、不缩小。

3、平时以礼待人，尤其是售楼部各人员与企业其

他部门相处时要注意自己的一言一行。

4、遵守企业规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏

人际关系者予以重罚并开除。

5、严格规定自己，服从指挥调动，遵守企业的各项

规章制度。

£、每位员工不得越级汇报工作，未经领导同意不得

私自做出超过自身权限范围内H勺事情工

7、销售部各位员工要踊跃参与企业举行口勺多种活

动。

8、每位员工有责任和义务维护企业的声誉，对于有损企业

形象之事要勇于批判。

9、当客户来访时，接待人员微笑问询客户“您好，

欢迎光顾"，当客户回答来意及目的后，安排客户坐下，

倒水。（否则每次惩罚10元）

10、接待客户热情积极，礼貌得体，忌精神萎靡，

一哄而上或互相推让。

11、客户拜别应及时清理桌面、桌椅归位，保持接

待桌和销控桌清洁整洁。

12、严禁在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时

除外。

13、私人物品应放置定位，自我保管，严禁乱放于接

待桌或销控桌上。

14、置业顾问应互相配合、协助，严禁拉帮结派，做

手脚。

15、按规定认真、如实填写来人、来电表。

16、与客户议价时，忌擅做主张，随意承诺或私下交

易。

17、听从案场经理指挥，一切以企业利益为主。所有

分歧在晚会中沟通、处理、严禁在客户面前争执（否则

每次惩罚30元）。

本规章由案场经理或经理助理负责，案场经理及助理

出错或偏护下属者，加倍惩罚。企业将进行不定期检查，

一经查到第一次予以警告，第二次将以双倍惩罚。

三、接听规范

1、在接时，说话要按如下原则处理。

（1）在接时，首先要说：“您好，置地•天

中第一城”，然后再听对方问话。

（2）在打时，首先要说：“您好，请问是X

XX

吗？”当对方回答后，再进入话题。

（3）假如客户打来找人时，应说「请稍等”,

然后告诉要找的人：“某某某，你客户日勺。”假

如要找日勺人不在，要说：“对不起，某某某出去了，

请问您有什么事，与否可以让我代您转告”。

2、铃响两声后，必须接（否则罚款10元）。

3、接听要语气缓和，音质甜美，一般话原则。

4、以排定的次序接听，柜台设专门接听区

域。

5、案场经理助理每天晚6：30收来人、来电表，然

后放空白表格于接听、接待区域，空白表格上需注明日

期。

6、来人、来电表填写要注意规范，表中各项均需如

实填写，以反应真实来人、来电状况，以评估媒体效果

（如发现填写不真实者罚款30元）。

7、中如遇某些敏感话题，宜采用婉转的态度加

以拒绝解答或约时间邀来电人到现场。

8、来电尽量留联络方式，对于疑为“市调或其他

身份者”，宜请来电者先留。身份不清者，回答需谭

慎，尽量请来电者来现场。

9、广告联络商来电请其留，再婉言谢绝。

10、使用长途，需事先征得案场经理同意，进行

登记后方可进行。违反者处以此费5倍以上的罚款。

11、如无特殊状况，严禁打私人，违反者一次罚

款10兀。

一、售房部信息渠道

1、销售部人员都要认真填写计划表格，销售人员早上

填写计划后，上交给案场助理，下班前案场助理要将计划

表格发回销售人员填写总结，周计划表在每周五填写。

2、销售部经理也要填写日计划表、周计划表。

3、小订单、认购书签过后交由专人统一保管。

4、来人登记表、来电登记表由接待人员填写。

5、小订明细表、大订明细表、销售记录表、签约明细

表由案场助理负责填写，每发生一项业务后要及时填写。

6、每周销售综合分析表、业务综合周报表由案场经理记录分

析之后认真填写。

二、社会资源信息渠道

根据本项目的客户定位，可通过如下渠道获取客户信息及联

络方式：

1、保险企业

2、号码本

3、移动企业VIP俱乐部

4、政府各类协会渠道

5、银行信用部

6、企业内部资源

7、项目各类合作企业渠道

8、各类报纸广告

9、工商局注册处

三、与企业工程部门沟通

工程部作为企业开发过程中一种至关重要的部门，应与销售

部门保持紧密的联络。房型的好坏、施工质量及工程进度，直接

影响到销售业绩，销售部主管及置业顾问应虚心向工程师请教，

多与工程部工作人员到工地现场理解有关工程进度，建材原则产

地、品牌、分摊面积、计算措施、绿化率等；每周召开例会，通

报工程进度状况，给客户以信心。

销售绩效管理实行首位奖励制及末位淘汰制，详细细则如

下：

1、若当月销售业绩第一，且各方面体现很好者奖励100

兀。

2、若置业顾问当月一套都未完毕，扣发当月工资100

兀O

3、若持续三个月业绩倒数第一者，严禁接待客户一

种月，若持续二次被评为倒数第一，则调离售房部。

4、若持续三个月销售业绩第一者，除每月口勺奖励外

再奖励200元。

1、每月抽出一种星期日勺时间进行市场调查。

2、每个置业顾问都要参与调查，每天派二名置业

顾问进行市调。

3、调查竞争个案，采用轮番交叉调查，使每位置

业顾问对每个竞争楼盘都要进行市调，掌握整体楼市状

况。

4、市调后，销售人员要把市调得到的信息填写到

市调表中。

5、市调结束后，要召开讨论会，整顿立案。

6、置业顾问要在平时留心报纸，观测竞争对手动

向，形成文字。

一、服饰规范

1、着装规定

工作期间，企业规定员工穿统一制服，夏季规定女性

着统一套裙；男性穿衬衣打领带。

上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在左胸前。

2、仪容规定

（1）工作期间，员工应注意自已的仪容仪表。女性规定化淡

妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，勤洗头、不留胡须。

（2）员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容,

时刻保持微笑。

（3）所有员工工作期间衣着必须保持整洁，衣服应熨烫

整洁。

（4）所有员工应注意个人卫生，企业倡导员工使用香

水、口香液等个人物品。违犯以上规定者，发现一次

罚款10元。

3、置业顾问错误形象

不管男、女销售人员，如下状况为错误形象：

⑴销售人员头发凌乱，满是头屑。

⑵西装或衬衣上，零星点缀着油污。

⑶衬衣衣领或衣袖上污渍黑日勺发亮。

⑷一双皮鞋，满是灰尘。

⑸指甲缝里满是黑泥。

（6）浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱。

⑺浓妆艳抹。

（8）衣衫不整，皱皱巴巴。

⑼浑身酒气或浓重的香水味。

以上这些置业顾问的形象，会在客户心中形成不良的印象和

影响，甚至会令客户心生厌恶，从而影响客户口勺信心和深入洽谈。

因此置业顾问应时刻警惕，保持良好形象，严防上述状况出现。

二、卫生打扫制度

售楼部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大

日勺影响，清洁明亮日勺售楼部会给购房者一种亲切和信任的感觉，

因此，必须要做好售楼部日勺卫生清洁工作。

1、售楼部卫生由销售部助理负责监督执

行。

2、售楼部地面卫生清洁工作由清洁工负

责，办公桌椅及销售用品由置业顾问负责，并

随时注意打扫保持。

3、售楼部每一位人员均有保持售楼部清

洁卫生和个人卫生日勺义务。

4、早上上班后首先要打扫售楼部，包括

扫地、拖地、擦拭桌椅、沙盘、模型，维护花

草，做到售楼部洁净、明亮、一尘不染。中午，

清洁人员要检查售楼部卫生，晚上下班时，打

扫卫生后方可离开。

违犯以上规定者，一次罚款30元。

三、物品摆放制度

售楼部是企业对外展示的窗口，整洁程度怎样直接影响到企

业的形象和声誉，优雅、整洁、舒适的售楼部会带给顾客以亲切

和信任。

1、售楼部谈判桌、椅要做到干静、清洁，桌面只须放几张单

片和计算器，谈判桌椅一定要摆放有序。

2、沙发、茶几保持清洁、整洁，客户走后随时清理烟灰

缸并冲洗洁净。

3、接待台上中间放，两边放来电登记表和笔，台下

放来客登记表、单片、小报。

4、办公桌上限放、所看书籍、笔记本、笔筒及计算器，

其他杂物一律清除，离开时，要整顿整洁。

5、谈判夹统一放置在接待台固定位置上。

6、私人物品一律放到抽屉或其他隐蔽位置。

以上各规定每天由卫生负责人员负责检查监督，如有不符,

每次罚值日人员10元，若私人物品乱放，罚物主10元。

十客户管理方案

一、客户的登记、追踪、服务

1、置业顾问与新客户接触后要及时作书

面记录：

客户来电，登记来电登记表；接待新客户，登记

来人登记表。置业顾问每人一种笔记本，记录客户

的背景、来访时间、成交状况、签约时间、多种提

议、未成交及退房原因等状况。

2、晚会时，置业顾问要向案场经理汇报客户

状况，尤其是新客户资料。

3、案场经理要把每日客户状况登记在会

议记录上。

4、客户购置V1P卡时，要登记在登记表

上并随时进行整顿。

5、客户签认购协议时，要登记在登记表

上并房源控制结合，防止一房多卖。

6、客户签约时，要登记在客户签约登记

表上。

7、经理每日要组织填写《来人来电记录

表》。

8、经理每周组织填写《周来人来电记录

成交状况分析表》。

9、经理每月填写《月来人来电记录成交

状况分析表》。

10、经理每日组织置业顾问邀约客户、告

知客户签约、交款。

11、客户资料均存入电脑，进行存档、分

析。

12、重大节日或项目有重要活动时及时祝

贺告知客户，加强与客户的沟通联络。

二、VIP卡及认购协议管理

1、VIP卡、认购协议由案场经理统一管理”

2、售出VIP卡数量、客户资料要进行统一登记并随时送行整

顿，便于查看。

3、签订的认购协议由案场经理统一管理，认购协议根

据不一样楼栋用档案袋分开保留，档案袋上要注明楼号。

4、认购协议要与房源控制紧密结合，每天进行查对、

调整，防止一房多卖。

5.对于换房的认购协议以及更换姓名的J认购协议要将

原认购协议追回后进行更换，原协议应当场销毁。

三、协议管理

1、到房管局预售科购置协议，回企业后即填写协议流程表，

所需时间为种工作口，由专人负责。

2、专人负责领取协议，领取协议步，要对每一套协议

日勺份

数及总套数进行核算，规定精确无误，并对协议号逐一进行

登记。

3、每位置业顾问在领取协议步，必须进行登记，不得

私自抽取协议。领取协议后，由销售人员个人保管，若出现

丢失现象，一套协议罚款100元，协议负责人罚款100元。

4、置业顾问需在确定签订协议的前两天领取协议，进

行准备工作。若协议领取三天后仍未签订的，需退还负责人

史，以免影响其他置业顾问的签订工作及协议H勺立案和领取

工作。

5、协议在签订之前，按揭资料需备齐，协议签订之后,

置业顾问需认真检查，并同步附有“两书”，所有资料备齐

后，方可移交到负责人处，由负责人进行最终核查。

6、10份以上（含10份）资料齐全后，由负责人及时转

交给有关部门，并在协议流程表上作移交登记，以便进行协

议立案及按揭、抵押工作。

7、每周一次到房管局预售科办理登记立案手续，所需

时间为一种工作日，由专人负责。

8、协议立案完毕后，按揭贷款客户协议进入按揭贷款

环节，通过有关协议文书准备，现场签字，办理抵押登记和

公证书制作等工作，协议进行分类，所需时间为两周，由专

人负责。

9、交客户的资料及时归档，一次性付款立案后和按揭贷

款

办理完毕后，将需要退交客户的协议及有关日勺贷款资料一并

交给负责人，并在协议流程表上做移交登记。剩余的协议及

资料及时归档，并在协议流程表上做归档记录，所需时间为

两周，由专人负责。

四、客户的分派确认

1、要坚持谁先接待是谁日勺客户的原则。

发生客户纠纷时.，以经理的晚会记录为准，谁

登记的是谁的客户。

2、老客户已约好来下定而接待代表不在

时"其他置业顾问必须帮忙签定，无提成。

3、若接待置业顾问不在时，来访老客户

没约好来下定，其他置业顾问成功逼定，视逼

定的困难程度，由经理决定奖金的分派比例。

4、老客户来访或签约下定期间超过一种

小时，帮忙接待口勺置业顾问可向经理汇报，由

经理决定分派金额。

5、置业顾问请长假或调离时，其客户由

经理按随机抽数分派给其他置业顾问。

6、开房展会或楼盘开盘搞活动，客户确

实定由经理此外按其他措施确定。

五、客户的分类管理

可将客户分为A、B、C三类进行管理：

A认购类客户一客户资料应当存档，交由案场经理处统一保

管，并上报企业销售部门；

B观望类客户一客户资料由销售代表掌握，并在案场经理处

留有记录，由案场经理随时调度；

C随机类客户一客户资料集中记录在每日来人表上，作为目

口勺客户群体，由销售代表随时联络追踪。

六、老客户的管理

置地集团2023名老客户是自身拥有的宝贵资源，只有对老客

户进行有效的管理，才能到达事半功倍的效果，提高客户渗透，

增进项目销售。

管理模式：“一对N”管理模式。即将2023名客户分派给销售

人员，由销售人员负责客户的服务工作。

服务内容：邀请老客户参与楼盘的各项活动、过节祝愿、定

期沟通、赠送小礼品等。

楼盘销售口勺重要目的就是将房源迅速有效地销售出去，

在这期间，房源的有序管理将对房屋销售起到重要作用。

一、房源销控

房源销控重要是销售部经理的职责，但离不开置业顾问

的有效配合，否则，不仅不可以提高销售速度，相反还会流

失客户。

1、根据楼盘的实际状况，对部分房源进行控制，一般

是将位置很好、较轻易卖口勺房源先控制，留到后期加紧销售

速度，同步可提高售价，使楼盘趋于升值。

2、置业顾问要对控制房源做到心中有数，保持口径统

一Q

3、置业顾问对房源控制H勺理由以及房源开控H勺理由要

保持一致。

4、严禁置业顾问私自开控房源。

二、换房管理

1.销售部经理要对房源好坏做到心中有数。

2.不容许由不好房源调到好房源。

3.不容许由价高房源调到价低房源。

4.不容许由滞销房源调到旺销房源。

5.对于不容许调换房源日勺原因，置业顾问应有统一解

释。

6.调换房源应有销售部经理在收据上签字。

7.置业顾问在重新签订认购协议后要将客户口勺原认购

协议收回，并。

8.定单开过后到财务更换新收据。

三、退卡及退房管理

1.对于购卡客户若没有选到合适H勺房源，置业顾问首

先要明确未选到房源的原因，看与否能推荐别日勺房源，若确

实不行，再实行退卡程序。

2.严禁置业顾问不问原因就承诺客户退卡。

3.对于已签订认购协议日勺客户严禁退房。

4.置业顾问有责任向客户解释不容许退房的原因。

5.对于购卡客户退卡需有案场经理在收据上签字，财

务见字退款。

6.对于领导批字退房内客户，如在制度规定之外，最

佳采用房源再次销售后更换收据的方式将款项退;H。

8.对于已退卡的客户置业顾问仍要再次追踪。

四、换名管理

1、签订认购协议时客户姓名可进行更换；

2、原则上不容许客户在签订协议步更换名字；配偶、

直系亲属需出示原姓名与更换姓名者之间口勺关系证明后进

行更换；

3、销售部经理见关系证明和书面证明后在收据上签字

同意换名。

1、置业顾问之间要互相配合、协助。

2、置业顾问之间严禁拉帮结派、做手脚。

3、置业顾问之间应发扬团体精神，互相尊重，严禁

推诿责任。

4、置业顾问应严格按照案场经理所布置的工作流程

进行工作，切忌自作主张。

5、接待客户应热情积极，礼貌得体，忌一哄而上，

互相推让。

6、当置业顾问甲忙于工作时，置业顾问乙或置业顾

问丙应积极配合，协助置业顾问甲日勺工作，严禁等闲视

之。

7、置业顾问之间应当以企业日勺利益为重，严守企业

机密。

8、置业顾问之间应协作共处，严禁争抢或冷落客户。

9、接待客户时，销售部经理应组织其他置业顾问

进行SP配合。

10、售房部应每月召开一次小型集会，以增进同事

间的团结互助。

十三“闪电计划”管理

一、“闪电计划”是什么?

“闪电计划”简朴的讲是为了到达量化的市场营销目的，通

过企业