商务谈判学 试题及答案 第1章试题

第一章商务谈判概述

一、名词解释

1.商务谈判

2.纵向谈判

3.主座谈判

4.非货物贸易谈判

5.还盘

二、单项选择题(每小超的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括

号内)。

1.以下不是商务谈判独有特征的是()

A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格

C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性

2.商务谈判的核心内容是()

A.价格B.时•间

C.地点D.标的

3.商务谈判平等互惠原则的本质是()

A.双方的让步B.一方的让步

C.谈判结果的平等D,双方利益的均等

4.以下不作为商务谈判动因的是()

A.寻求共识B.谋求合作

C.结交朋友D.追求利益

三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中选提正确的答案代码填入题后括号

内)。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？()

A.谈判主体B.谈判沟通

C.谈判议题D.谈判背景

E.谈判合同

2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别?)

A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判

C.互利型谈判D.无利型谈判

E.寻求共识

3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）

A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判

C.横向谈判D.纵向谈判

E.综合谈判

4.以下为正式商业谈判中的环节的是？（）

A.签约B.还盘

C.发盘D.询盘

E.接受

5.商务谈判的基本原则包括？（）

A.平等自愿B.协商一致

C.互惠互利D.合法性原则

E.整体推进

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用或"X”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的

“做生意（）

2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

（）

3.货物买卖谈判主要内容包括标的、数量、包装、价格、交货等的谈判。（）

4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是

一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（）

5.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

五、简答题

1.人们进行商务谈判的动机是什么？

2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判？

3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判?

4.构成一个有约束意义的发盘，必须具备哪些条件？

六、论述题

试论述一般商务谈判的主要程序，并分别介绍每个程序及主要工作内容？

七、案例分析题

欧洲IA公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进

入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的

价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.亳

无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方亳无购买诚意且没有理解

力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2.构成其谈判因素有哪些？

3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？

第一章试题参考答案

一、名词解释

1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过

程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2.纵向谈判方式比较简单，它是在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下

来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。

3.主座谈判这是指在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。主座谈判主场作

战具有地利优势，有利于充分地做好谈判的准备工作。

4.非货物贸易谈判是指谈判的标的并非是具有实体商品的商务谈判，包括技术贸

易谈判、劳务贸易谈判等。

5.还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全

同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。

二、单项选择题

1.D2.A3.A4.C

三、多项选择题

1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD

四、判断改错题

1.X。商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的

泛指或总称。即通俗意义上的“做生意二

2.X。还包括主客座轮流谈判。

3.Vo

4.Vo

5.X。还盘之后不能再表示接受。

五、简答题

答案要点：

1.一般认为，商务读判的动因有三个方面：

(1)追求利益谈判是一种具有明确目的性的行为，其最基本的目的就是追求自

身的利益需要，这是开展谈判最主要的动因。

(2)谋求合作现实社会，人们之间的依赖性越来越强，就越需要加强相互合作,

谈判可以促进这种合作。

(3)寻求共识不同的利益主体有不同的利益要求,只有彼此协商.相互沟通.

寻求各方都能认可及自愿接受的交换条件与实施程序，达成共识，才能开展合作,

最终实现利益。其中，追求利益是开展谈判最主要的动机。

2.(1)以谈判者所在的地区范围分类：

国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；

国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判

(2)以谈判条款之间的逻辑联系分类：

横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；

纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。

（3）以谈判人员的组织形式分类：

一对一谈判：设计问题较少、简单，买、卖方都只由一人出面进行单独磋商：

小组谈判：谈判问题比较重大和复杂，双方都成立了专门小组参加。

（4）以谈判实力分类：

互利型谈判：双方实力基本平衡；

单方有利型谈判：双方实力悬殊较大。

（5）以谈判性质分类：

普通谈判：通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判；

特殊谈判：通过非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目由多个当事人统一对外的

联合谈判C

（6）以谈判的地点分类：

客座谈判：在谈判对方所在地且由对方做主人的谈判；

主座谈判：在自己所在地且由自己做主人的谈判；

主客座轮流谈判：谈判地点在谈判双方轮换不固定。

3.商务谈判的模式有：

（1）快速顺进式谈判模式.谈判进行节奏快,按事先商定条款顺序逐一磋商。

适宜交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。

（2）快速跳跃式淡判模式。谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一

磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜提出主题、解决焦点问题、

时间灵活的谈判。

（3）慢速顺进式淡判模式。谈判进行节奏慢，需耍长时间谈判，按事先商

定条款顺序逐一磋商。适宜交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。

（4）慢速跳跃式淡判模式。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，且不按事

先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜交易

对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。

4.构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：

(1)一方向另一方愿意缔约的一种表示。这种表示由卖方发出时，可用如

下字样加以强调：“可供”“供应”“发盘”“报盘”等，习惯上称为卖方发盘。

由买方发盘时，可用如下字词：“购买”“订货”“递盘”等，习惯上称为买方

发盘或递盘。从法律效力来说，卖方发盘和买方发盘没有什么区别。发盘既可以

是口头的，也可以是书面的。书面形式除采用大量的函电外，还可以用报价单、

价目单、形式发票及订单等。

(2)这种表示是愿意供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定的交

易条件”达成交易。”一定的交易条件”一般是指主要的交易条件，凡具备主要

交易条件的发盘，在有效期内被对方接受，即达成交易。如不具备有主要交易条

件的发盘，即使在有效期内被对方接受也不能达成交易。主要交易条件一般包括

标的的名称、品质、规格、包装、数量、交货、支付方式、价格等。由于交易条

件都与价格有密切联系，而价格往往是谈判的中心，所以,发盘又被称为发价c

(3)一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到

该特定的人才能生效。所以，买卖双方同时发出交易条件完全相同的一个买方发

盘和一个卖方发盘时，交易是不一定能成立的。

六、论述题

参考答案要点：

1.战略规划阶段：主要工作内容包括选择对象、背景调查、组织准备。

2.正式谈判阶段：大体上包括开局、磋商和签约三个阶段，具体由一系列的“询

盘一发盘一还盘一接受一签约”等环节组成。

3.履约谈判阶段：该阶段是在合同成立以后，在执行过程中所涉及的一系列谈

判过程也称再谈判。

(同时还需对每一阶段作进一步的