风机集中润滑系统市场分析

风机集中润滑系统市场分析

一、风电行业面临的挑战

（一）行业跨度大，业内企业规模偏小

目前国内集中润滑系统制造企业普遍规模偏小，我国自动化产业

起步较晚，大多数企业的战略思路为深耕一到两个应用领域，对其它

领域集中润滑系统的设计研发能力和项目经验不足。因此行业内企业

普遍难以冲出固有市场，造成目前的细分化市场。行业内不同领域的

集中润滑系统供应商所对应的市场容量不大，技术水平较低，从而导

致低端集中润滑系统领域竞争激烈，而有能力戌为拥有核心技术、对

设计能力、量产能力要求较高的高端集中润滑系统领域的企业较少，

在与国际厂商的竞争当中处于不利地位。

（二）高端精密零件的配套环境较弱

由于高端装备制造行业对技术水平的要求较高，要求企业技术综

合性较强，行业整体水平的提升需要相关配套行业协同发展。虽然我

国的基础材料、精密加工等产业近年来已取得了一些进步，但限于国

内相关产业起步较晚、高端技术人才缺乏、产业自主创新能力较弱等

因素，我国部分高端装备的精密零配件的制造能力仍较为薄弱。

二、风机集中润滑系统行业工艺质量及量产能力壁垒

集中润滑系统的下游行业多数已经进入充分竞争的发展阶段，客

户为降低库存、控制成本，除对产品质量、可靠性、稳定性及技术指

标有一贯的严格标准外，对供货的及时性、成本控制能力均有较为苛

刻的要求。具有成熟的质量管理体系、稳定的规模化生产能力，是企

业进入下游主流客户供应链的必要条件。

集中润滑系统行业下游客户一般会因为采购量较大而选择具备一

定生产规模和生产能力较强的生产商合作°同时较大的生产规模也有

利于生产厂商降低单位生产成本。因此，行业新进入者一般难以在短

期内迅速掌握定制化产品开发与批量生产的一体化协同模式、打造成

熟的质量管理体系、扩大产能及订单数量。

三、全球风电行业发展概况

据全球风能理事会(GWEC)发布的《2020年全球风电发展报告》，

全球市场2020年新增装机93.0GW,累计装机容量达到742GW。其中,

陆上风电新增装机容量86.9GW,海上风电新增6.lGWo2015至2020

年，全球风电新增装机容量年均复合增长率为8%,累计装机容量年均

复合增长率为12%o

四、影响我国风电行业发展的因素

(一)风电抢装潮的影响

目前，受我国风电上网电价调整政策的影响，我国风电产业的存

量项目建设进一步提速，受益于风机制造厂商在2021年底前一抢装I

补贴项目，市场对风机集中润滑系统、轴承等核心部件的需求旺盛，

目前风电设备零部件市场也迎来了快速增长期，2020年呈现出供不应

求的局面。

标杆上网电价的调整对于风电行业极其重要，直接影响风电未来

的度电收入。2019年，国家发改委发布《关于完善风电上网电价政策

的通知》（发改价格（2019）882号），2020年财政部、国家发改委、

能源局联合发布《关于促进非水可再生能源发电健康发展的若干意见》

（财建（2020）4号），根据有关文件的规定，2018年底前核准的陆

上风电项目，2020年底前仍未完成并网的；2019年1月1日至2020

年底前核准的陆上风电项目，2021年底前仍未完成并网的；按规定完

成核准（备案）的海上风电项目如果不能在2021年底前全容量并网；

这些项目均不能享受当初的核准电价。

由于在2018年底之前核准的陆上风电项目超过60GW,已经在

2019年下半年兴起的装机热潮在2020年持续进行。2020年，中国风

电新增装机容量达到52.0GW,超过2018和2019年的风电新增装机容

量总和，刷新国内新增风电装机容量历史记录，形成2020年度装机热

潮。抢装潮过后，预计风电产业会朝着更健康的无补贴模式继续平稳

发展，能影响未来十年风电行业发展阶段预计支撑。

未来1-2年，风电新增装机容量的规模和增速将有所下降，预计

无法达到2020年的规模和增速，但在国家一碳中和II、一绿色新能

源II的政策支持下，从长远来看，风电行业依然趋向于良性发展，基

于中国风能协会CWEA的数据显示，2020年我国的新增装机容量约为

52GW,为历史新增装机高峰。基于2025年非化石能源消纳占比21%的

假设，一十四五II期间年均新增装机量有望上移至45GW。2021年-

2023年的风电新增装机容量预测约为42GW、40GW、42GW,预计国内风

电市场下滑后保持平稳发展。

从短期来看，一抢装潮II带动了风电行业过去2年的高速发展，

但也可能会影响一抢装潮II后的需求，2021年后风电行业整体新增装

机容量存在下滑的风险，企业主营业务亦有可能面临下滑的风险；从

长期来看，国家政策目标在于引导新能源投资、推动风电产业健康可

持续发展，通过公平竞争和优胜劣汰推动产业升级，中长期行业前景

具备政策支持，2020年国家提出的一碳中和II目标及配套政策将带动

风电行业未来数年内的逐步回升，未来行业空间依旧预计扩大、景气

度提升，此外财政补贴的退出可以倒逼风电行业加快市场化进程，摆

脱补贴制约。

（二）风力发电成本持续降低

2020年6月，根据国际可再生能源机构（IRENA）的最新成本分析,

受技术进步、风电产业化规模扩大、供应链竞争日益激烈等因素推动,

2020年，陆上风力发电的平准化度电成本（LC0E,

LevelizedCostOfEnergy）相较于历史峰值成本已经下降了53%,海上

风电的LCOE成本下降了50沆2020年，全球陆上风电和海上风电的平

均度电成本均同比2019年分别下降了约10%和2.83%,分别下降到

5.4美分/千瓦时和10.3美分/千瓦时，且成本降低趋势未出现减弱

迹象。

（三）未来装机有望受益于弃风率下降

国家发改委、能源局连续出台多项旨在缓解弃风限电现象的文件,

2018年3月7日，国家能源局发布《2018年度风电投资检测预警结果

的通知》，根据通知，原一红六省（内蒙古、宁夏、黑龙江、吉林、

新疆、廿肃）II中，内蒙古、黑龙江、宁夏于2018年解除风电红色警

戒。

2019年，国家能源局统计数据显示，2019年弃风电量169亿千瓦

时，平均弃风率4%,同比下降3个百分点。据《中国能源报》报道，

2019年，南方电网的风电、光伏发电基本实现全额消纳。2020年5月

国家电网发布《服务新能源发展报告2020》显示，2019年，国家电网

经营区新能源弃电量169亿千瓦时、同比下降39%,新能源利用率

96.8%,同比提高2.7个百分点，比原计划提前一年实现利用率95%

以上。

2020年4月，国家能源局发布《2020年度风电投资监测预警结

果》，预警结果显示，全国各地省市区红色预警全面解除，这是风电

行业又一次迎来重大利好消息。甘肃，新疆（含兵团）脱下一红帽II,

由红色区域暂停风电开发建设转变为橙色区域暂停新增风电项目，并

且甘肃兰州市、白银市、天水市、定西市、平凉市、庆阳市、陇南市、

临夏回族自治州、甘南藏族自治州按绿色管理，可以按照《国家能源

局关于2020年风电、光，失发电项目建设有关事项的通知》（国能发新

能（2020）17号）要求，规范开展风电项目建设。各地区解除了新增

常规风电项目建设规模的限制，原本受抑制的装机需求或将得以释放。

（四）陆上风电向大型化发展

我国陆上风电正逐渐向中东部和南方地区转移。这些地区靠近负

荷中心，并网条件优越。然而，这些地区多处于低风速区域，风能资

源条件相对不足，使用大功率风机成为最优解决方案。

风力发电机单机功率和单位面积装机容量越大，对风能的利用效

率就越高，经济效益明显。机组大型化正逐步戌为风电发展的必然趋

势。

2018年，中国新增装机的风电机组平均功率2.2MW,同比增长

3.4%；截至2018年底，累计装机的风电机组平均功率为1.7MW,同

比增长2.5%o2018年，3.0MW及以上风电机组装机容量2,808MW,

同比增长86.4%,风电机组大型化趋势明显。全球风电平均陆上风机

单机容量已经从2兆瓦以下迈向3兆瓦以上，国际权威资讯机构FTI

最新统计数据显示，英国以3.8MW平均单机功率排名第一，全球风电

机组平均单机功率2.5MW。这是新技术进步和发展的必然。

（五）海上风电有望迎来快速发展期

与陆地风电相比，海上风电风能资源的能量效益比陆地风电场更

高，还具有不占地、风速高、沙尘少、电量大、运行稳定以及粉尘零

排放等优势，同时海上风机相较于陆上风机磨损较少，风电机组的使

用寿命较长，适合大规模开发。此外，海上风电可以有效减少电力运

输成本，由于海上风能资源最丰富的东南沿海地区，毗邻用电需求大

的经济发达地区，因此可以实现就近消化，降低输送成本。

我国近海风能资源丰富，东部沿海水深2~15米的海域面积广阔，

特别是江苏等地沿海、滩涂及近海具有开发风电的良好条件。数据显

示，我国5m到25m水深线以内近海区域、海平面以上50m高度可装机

容量约2亿千瓦，70nl以上可装机容量约5亿千瓦。

2020年，全球海上风电新增装机容量35GW,单年新增装机创历史

新高。2020年我国海上风电新增装机容量3.06GW,累计并网装机容

量8.99GWO2021年，广东、江苏、浙江等多沿海省份陆续出台十四

五规划，积极谋划海上风电开发，明确进一步扩大装机规模，未来五

年内我国海上风电累计装机容量将有望突破30GW。

全球海上风电论坛(WFO)预计未来10年内，中国将成为全球最

大的海上风电市场。按照预计，未来5年海上风电累计装机容量预计

将大幅增长，2030年海上风电年均新增容量预计将达到20GW,2040年

全球海上风电装机容量将达到350GW以上。

综上所述，多重的利好因素将会进一步刺激风电市场在近几年加

大风机的建设数量，同时，国家的多项清洁能源政策将会使风电行业

维持蓬勃发展，作为风电机组的重要配套部件，风机集中润滑系统市

场前景乐观。

五、我国风电行业市场概况

风能作为一种可再生、可预测的清洁型能源，已成为我国新能源

开发领域的重要新型能源，目前风力发电已成长为我国可再生能源发

电的主力军。我国风电行业一直处于快速发展阶段，即使在国内风电

行业规范调整期间，中国的新增装机容量和累计装机容量仍处于世界

领先地位。2020年我国新增风电装机容量52.00GW,其中陆上风电新

增装机容量48.94GW,海上风电新增容量3.06GW,超过2018年与

2019年国内新增风电装机容量之和。我国累计装机容量达262.10GW,

已超量完成了一十三五II规划的风电装机目标。

风力发电在我国全部发电装机容量的比重近年来稳步提升。2019

年风电发电量4,057亿千瓦时，占全部发电量的5.5虬2020年我国

风电发电量4,665亿千瓦时，占全部发电量的6.2%,比重较2019年

提高0.7个百分点；2020年风电累计并网装机容量占全部发电装机容

量的10.4%0风电已成为继火电、水电之后我国的第三大电源。

六、客户分类与客户分类管理

（一）客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应假产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素:

（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不

同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在

产品方面，可以根据客户的需求都助研发或定制产品；在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要

时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要

求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在

最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉

开一定差距。

七、市场导向战略规划

全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾

客满意，而且要积极适应市场环境的变迂，致力于创造长期、整体顾

客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。

“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会

之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整

体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司

的发展。”

市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。

(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作

为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾

客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目

(经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业

资源。

(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单

位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售

额或利润来决定未来的业务发展方向。

(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定

一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己

在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的

战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。

在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包

括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企

业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分

配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业

给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创

造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次(产品线、品

牌等)，为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。

以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果

进行检查、评估，以及采取改正措施。

八、消费者行为研究任务及内容

1、消费者行为

消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用

和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营

销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是

消费者行为研究Q

2、消费者行为研究任务

消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为

的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是

观察现象，描述事实，所谓“知其然"。二是揭示消费者行为产生的

原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起

来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是

预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，

并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。

3、消费者行为研究内容

消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因

素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。

消赛者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，

分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。

个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因

素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部

世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因

素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过

个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影

响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，

所以本章不展开这部分内容。

以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其

他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内

容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。

九、扩大市场份额应当考虑的因素

一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利

润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就

会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。

1、经营成本

许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限

度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过

某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速

度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市

场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度

以内。

2、营销组合

如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格,

过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等

促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额

的提高反而会造成利润下降。

3、反垄断法

为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，

当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干

个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条

法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动

加以控制。

十、4c观念与4R理论

20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，

有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另

一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特•劳特

朋在《广告年代》上发表《4P退休，4C登场》一文，提出了4C理论,

认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者

请注意"o随后，唐・E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提

出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花，新的行销世界已

经转向4c了"o于是日渐兴起的4c观念，要求“暂时忘掉”传统的

4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。

(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一

位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产

品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。

(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要

和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需

要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间

耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持

的价格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内

增加利润，就必须努力降低成本。

(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便

利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、

代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。

企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利

原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于

产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要

提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视

信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品

主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。

（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组

合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接

受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增

进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

4c一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新

的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此

作为IMC的基础04R较4c更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从

交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，

形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），

提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；

Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），

一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。

营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、

发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还

处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的