高级营销员试题含参考答案

高级营销员试题含参考答案

一、单选题(共60题，每题1分，共60分)

1、()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广

告的权利。

A、以新奇特色取胜

B、赋予产品一种吸引人的形象

C、公益广告

D、利用人们的逆反心理

正确答案：C

2、“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于

()o

A、顺序法封闭式提问

B、多项选择式提问

C、开放式提问

D、二项选择式提问

正确答案：D

3、()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的

边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信

息。

A、从高到低的、然后乂微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部

分治谈策略

正确答案：C

4、()是未来追帐的优先选择。

A、面访追帐

B、IT追帐

C、诉讼追帐

D、函电追帐

正确答案：B

5、在服务质量的评价标准中，()是指有形的设施、设备、人员和沟通

材料的外表。

A、保证性

B、移情性

C、有形性

D、可靠性

正确答案：C

6、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调

查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、顺应

B、逆反

C、思考

D、抵抗

正确答案：D

7、（）又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。

A、信用条件

B、收账政策

C、信用额度

D、信用标准

正确答案：C

8、（）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法,为越来

越多的企业所采用

A、课堂培训法

B、模拟培训法

C、实地培训法

D、会议培训法

正确答案：B

9、一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一

的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

A、单个销售人员对一组顾客

B、销售小组对一组顾客

C、销售会议

D、单个销售人员对单个顾客

正确答案：D

10、直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社

会各星来进行广告宣传，这是广告的（）。

A、直接的方式

B、喧宾夺主的方式

C、间接的方式

D、先入为主的方式

正确答案：A

11、（）是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的

方法。

A、机械性能检验法

B、度量衡检验法

C、热学检验法

D、光学检验法

正确答案：B

12、低廉到购物时价格敏感性不强、不成为主要考虑因素、消费者能够

轻松购买的价格水平，是连a锁店经营的产品特征中的（）o

A、便于购买

B、同品质或必要的品质

C、消费者易于接受的价格

D、大众化商品，实月品

正确答案：C

13、采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定性

B、定量

C、定期

D、定点

正确答案：B

14、（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议

题,技移对方视线,从而实现自己谈判目标

A、寻找临界价格

B、把利益摆在明处，把压力塞给对方

C^声东击西策略

D、故布疑阵策略

正确答案：C

15、采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司的

产品，这种认识需要由（）引起的。

A、直接刺激

B、间接刺激

C、外部刺激

D、内部刺激

正确答案：C

16、分店分布超出一定范围，遍及几个地区的连锁体系是（）o

A、国际性连锁

B、跨地区连锁

C、地区性连锁

D、全国性连锁

正确答案：B

17、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款

通知，这是（）的实例。

A、函电追账

B、T追账

C、面访追账

D、诉讼追账

正确答案：A

18、如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你

次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主，还可以制造

有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从

速的印象，这采用了（）的策略。

A、把利益摆在明处，把压力塞给对方

B、寻找临界价格

C、故布疑阵

D、声东击西

正确答案：A

19、（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反

映退钝，以此来松懈对方的意志，iA到后发制人的目的。

A、化整为零策略

B、大智若愚策略

C、疲劳轰炸策路

D、浑水摸鱼策略

正确答案：B

20、（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售义务，是销售人员

需努力完成的销售目的。

A、广告方案

B、销售配额

C、销售方案

D、促销方案

正确答案：D

21、在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡，这类顾客属于

（）o

A、沉默型

B、顽固型

C、虚荣型

D、怀疑型

正确答案：A

22、分清品种、数量、坎级、返利额度等是在制定返利政策时考虑（）

的实例

A、返利的附属条件

B、返利的时间

C、返利的形式

D、返利的标准

正确答案：D

23、销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事

先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较

高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。

A、完整性

B、选择性

C、长远性

D、灵活性

正确答案：A

24、某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被

称（）o

A、开场

B、开幕

C、开会

D、开始

正确答案：A

25、王某听说自己的好朋友小李正在做“小灵通”的代理，他对“小灵

通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终

决定购买。则王某获取信息的途径属于（）o

A、大众来源

B、经验来源

C、个人来源

D、商业来源

正确答案：C

26、策略中对（）使月的方法。

A、高风险客户

B、一般客户

C、长期、大型客户

D、低风险客户

正确答案：B

27、（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时,

由尤直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

A、协商

B、仲裁

C、审理

D、调解

正确答案：B

28、（）营销可以作为网络营销测试的重要方法。

A、直接

B、电子邮件

C^网络

D、直复

正确答案：B

29、（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

A、问卷调查法

B、面谈法

C、测试法

D、观察法

正确答案：C

30、对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,

对销售人员的态度多半不友好，这类顾客属于（）。

A、好斗型

B、固型

C、虚荣型

D、怀疑型

正确答案：B

31、（）方法常用来研讨某种销售促进工具抵消费者的影响。

A、消费者调查

B、实验研讨

C、消费者固定样本数据剖析

D、销售绩效剖析

正确答案：C

32、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在

满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞

争优势，这属于（）。

A、简单化

B、差别化

C、标准化

D、专业化

正确答案：B

33、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。

A、买断代理

B、独家销售代理

C、佣金代理

D、多家代理

正确答案：C

34、买主先问卖主两件产品多少钱，再问其中的一件多少钱，然后以这个

差价为基础买第二件产品,这属于（）方法

A、让步试探

B、合买试探

C、成胁试探

D、可怜试探

正确答案：B

35、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式

样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，

我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了（）o

A、限期成交法

B、优惠成交法

C、从众成交法

D、保证成交法

正确答案：C

36、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨,再请第三者来仲裁,这属于

（）方法

A、错误试探

B、仲裁试探

C、开价试探

D、替代试探

正确答案：B

37、（）又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样

方法。

A、分群随机抽样法

B、等距抽样法

C、简单随机抽样法

D、分层随机抽样法

正确答案：B

38、中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品，

这属于（）决策。

A、杂乱配货

B、独家配货

C、专深配货

D、广泛配货

正确答案：D

39、威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）。

A、一体化激励

B、代理权激励

C、物质激励

D、金钱激励

正确答案：B

40、如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主

要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越

的卖主，说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张

的气氛，这采用了（）的策略

A、寻找临界价格

B、故布疑阵

C、声东击西

D、把利益摆在明处，把压力塞给对方

正确答案：D

41、思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定

等是要求制定返利政策思索（）的实例。

A、返利的时间

B、返利的规范

C、返利的方式

D、返利的隶属条件

正确答案：A

42、测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等，这是（）的

实例

A、度量衡检验法

B、热学检验法

C、光学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：B

43、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政

策、步骤、组织结构、系统等属于（）o

A、组织因素

B、环境因素

C、个人因素

D、人际因素

正确答案：A

44、企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）

的实例。

A、T追账

B、面访追账

C、函电追账

D、诉讼追账

正确答案：A

45、（）指的是通过给予中间输商物质、金钱的奖励来激发中间商的积

极性，从而实现公司销售目标。

A、间接激励

B、精神激励

C、直接激励

D、物质激励

正确答案：C

46、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力，物力和财力,

我们也许会不利用二手资料这体现调查人员在利用二手资料时遵循着

（）

A、经济效益原则

B、相关性原则

C、时效性原则

D、系统性原则

正确答案：A

47、欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。

A、14

B、12

C、11

D、13

正确答案：C

48、（）综合了多种传播媒介的优点。

A、展览会或展销会

B、赞助活动

C、新闻发布会

D、特殊纪念活动

正确答案：A

49、（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。

A、超级市场

B、百货商店

C、便民商店

D、郊区购物中心

正确答案：C

50、()是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，

掌握该项销售指标的变化情况。

A、动态比率分析

B、静态比率分析

C、构成比率分析

D、相关比率分析

正确答案：C

51、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商

一体化的销售网络。该渠道模式是()。

A、契约式分销系统

B、公司式分销系统

C、产权式分销系统

D、管理式分销系统

正确答案：D

52、从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如

减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种

()理论。

A、交易费用理论

B、消费偏好递减理论

C、一体化理论

I)、内部化理论

正确答案：A

53、()指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。

A、一体化激励

B、金钱激励

C、代理权激励

D、物质激励

正确答案：D

54、市场营销组合的特点有()

正确答案：

55、()是随机抽样法中最简便的方法。

A、等距抽样法

B、分层随机抽样法

C、分群随机抽样法

D、简单随机抽样法

正确答案：D

56、()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

A、利率风险

B、纯风险

C、投机风险

D、价格风险

正确答案：C

57、装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元'3000元和10000

元，这是运用了()的定价方法

A、价格差价

B、档次差价

C、品种差价

D、花色差价

正确答案：B

58、表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起，看卖主能否出个

最低价,这属于()方法

A、威胁试探

B、低级购买试探

C、可怜试探

让步试探

正确答案：C

59、()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对

方,试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进

行真正的谈判，迫使其让步,达到自己目的

A、欲擒故纵策略

B、旁敲侧击策略

C、红脸臼脸策略

D、抛放低球策略

正确答案：D

60、()是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法，并以次获得

资料和信息的载体。

A、抽样

B、实验控制

C、问卷

D、深度谈访

正确答案：C

二、多选题（共40题，每题1分，共40分）

1、分析和评价产品组合的方法主要有（）o

A、产品项目分析法

B、德尔菲法

C、多因素分析法

D、产品项目市场定位分析法

正确答案：AD

2、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）。

A、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录

B、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉

C、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印

象

D、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜

正确答案：ABCD

3、影响工程设备远期价格的因素主要有（）o

A、原材料价格

B、汇率和利率风险

C、工资

D、国内外其它政治经济情况的变动

正确答案：ABCD

4、厂商激励代理商的手段较多，一般有（

A、代理权激励

B、物质激励

C、金钱激励

D、一体化激励

正确答案：ABD

5、销售人员培训依培训地点的不同可分为（）

A、连续培训

B、集中培训

C、分开培训

D、间断培训I

正确答案：BC

6、制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策

A、激励规模和激励对象

B、送达方式和活动期限

C、时机选择

D、预算及其分配

正确答案：ABCD

7、企业对终端工作人员的管理表现在（）方面。

A、严格报表管理

B、进行终端监督

C、搞好终端协调

D、对终端人员进行培训

正确答案：ABCD

8、标准化过程要点包括（）o

A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际,其是否合理

B、将该标准明文化.规范化

C、教育员工掌握该规范，贯彻执行该规范

D、修正和改进规范

正确答案：ABCD

9、每场谈判的完毕方式可据（）来确定。

A、时间

B、气氛

C、内容

D、地点

正确答案：ABC

10、报纸招聘信息的构成包括（）及其他注意事项等。

A、招聘期限

B、刊出方式

C、应聘方式

D、内容

正确答案：ABCD

11、逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。

A、逻辑是结合谈判各局部的线索

B、逻辑是谈判中的论证手腕

C、逻辑是谈判中的探测器

D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

正确答案：ABCD

12、以下选项属于商品的兴味集中点的有（）。

A、商品的运用价值

B、经济性

C、盛行性

D、耐久性

正确答案：ABCD

13、按信用性质可以把汇票分为（）o

A、商业汇票

B、银行汇票

C、商业承兑汇票

D、银行承兑汇票

正确答案：AB

14、管理窜货效果的对策有（）0

A、归口管理，权责清楚

B、增强销售通路管理

C、增强营销队伍的树立与管理

D、树立合理的差价体系

正确答案：ABCD

15、在购买决的过程中,他人态度的影响力取7夬于（）。

A、他人与消费者的关系

B、他人的专业水准

C、他人的经验

D、他人否定态度的强度

正确答案：ABD

16、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。

A、人品高尚、作风民主

B、具有丰富的知识和经验

C、要有心计一、城府要深

D、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

正确答案：ABD

17、抽样方法大体上可分为（）。

A、非随机抽样

B、任意抽样

C、等距扣样

D、随机样

正确答案：AD

18、网络调研根据其目的的不同可以分为

A、企业站点价值评估调查

B、顾客满意度、忠诚度调查

C、产品开发、发布、测试调查

D、网络广告效果调查

正确答案：ABCD

19、依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划分为

（）o

A、负值客户

B、正值客户

C、最有价值客户

D、二级客户

正确答案：ACD

20、销售人员停止商品示范存在缺陷的缘由主要有（）。

A、在示范进程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响

B、销售人员过高估量自己的扮演才干

C、示范时不时提出竞争对手产品的缺陷，却不提自己产品的优点

D、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的希冀过高

正确答案：ABD

21、体现出连锁企业信息化的是（）o

电子收款机

B、销售时点管理

C、条形码技术

D、电子订货机

正确答案：ABCD

22、成功地展开治淡工作、抓住分岐的实质的主要措施有（）o

A、提出应该讨论的新问题

B、对分歧点实质性进行分析

C、善于及时清理已有的各种观点

D、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

正确答案：ABCD

23、合理的信用政策主要包括（）0

A、收账政策

B、信用条件

C、信用标准

D、信用额度

正确答案：ABCD

24、消费者认识需要是由（）引起的。

A、外部刺激

B、正面刺激

C、负面刺激

D、内部刺激

正确答案：BD

25、在（）条件下，企业可以采用市场渗透定价。

A、低价不会引起实际或潜在的竞争

B、在高价情况下，仍然独家经营,别无竞争者

C、企业的生产成本和经营费用会着生产经营经验的增加而下降

D、市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长

正确答案：ACD

26、在广告中利用名人有（）等方式。

A、先入为主

B、直接

C、间接

D、喧宾夺主

正确答案：BC

27、多家代理的特点是（）o

A、代理商之间相互庵制］，厂家居于主动地位

B、厂家所拥有的销售网络更为宽

C、厂家所拥有的销售网络更为宽广

D、容易造成代理商之间的恶性竞争

正确答案：ABCD

28、在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有（）o

A、对顾客的礼貌和尊敬

B、与顾客有效的沟通

C、完成服务的能力

D、将顾客最关心的事放在心上的态度

正确答案：ABCD

29、商务谈判中，从高到低的、然后又微高的止步策略的优点是

A、最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议

B、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议

C、让步起点较高，富有较强的诱惑

D、治谈中富有活力

正确答案：ABC

30、以下选项属于接近访问顾客的方法的是：

A、赞誉接近法

B、效劳接近法

C、利益接近法

D、重复接近法

正确答案：ABCD

31、商务谈判中，先高后低、然后又技高的让步策略的缺点是（）。

A、让步操之过急

B、影响了初期留下的美好印象

C、