高级营销员习题库及参考答案

高级营销员习题库及参考答案

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.CS战略考虑问题的起点是（）

A、顾客

B、企业形象

C、市场

D、产品品牌

正确答案：A

2.（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法

A、社交接近法

B、馈赠接近法

C、介绍接近法

D、商品接近法

正确答案：B

3.采用（）必须预先确定订购点和订购量。

A、定点订货方式

B、定期订货方式

C、定量订货方式

D、定性订货方式

正确答案：C

4.较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告

补助等方法属于（）o

A、代理权激励

B、物质激励

C、一体化激励

D、金钱激励

正确答案：B

5.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%

的折扣，这属于()

A、季节折扣

B、数量折扣

C、现金折扣

D、折让

正确答案：C

6.劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超

过()

A、48小时

B、56小时

C、40小时

D、44小时

正确答案：D

7.()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决

时，由尤直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

A、审理

B、仲裁

C、协商

D、调解

正确答案：B

8.()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到已方可让利

益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让

完了的信息。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相

让部分治谈策略

正确答案：C

9.买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇

想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说

出来，这属于（）方法

A、以假设试探

B、低询价试探

C、规模购买试探

D、派别人试探

正确答案：B

10.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是

（）。

A、发起者

B、信息控制者

C、购买者

D、决策者

正确答案：B

11.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：D

12.贸易摩擦属于（）

A、谈判中的风险

B、无法确定风险

C、谈判中的人员风险

D、谈判中的非人员风险

正确答案：D

A、红脸白脸战略

B、拐弯抹角战略

C、抛放低球战略

D、欲擒故纵战略

正确答案：D

18.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市

场倾销产品的行为C

A、恶性窜货

B、跨区域窜货

C、自然性窜货

D、良性窜货

正确答案：A

19.()是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法

A、好奇接近法

B、问接近法

C、调查接近法

D、求教接近法

正确答案：A

20.治谈的投资少、依赖性差，因而在治谈中占有优势时，应采用()。

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

21.极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顺客属于()

A、干练型

B、漠不关心型

C、软心肠型

D、防卫型

正确答案：D

22.类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额

的（）

A、15%以下

B、60%-70%

C、20%左右

D、80%-90%

正确答案：C

23.专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势。

A、品牌化

B、扁平化

C、伙伴化

D、集成化

正确答案：A

24.举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可

能不够畅销的可能，这属于（）

A、纯风险

B、利率风险

C、投机风险

D、价格风险

正确答案：C

25.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品

种总数的（）o

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

正确答案：B

26.()是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多

次进行销售拜访来接近顾客的方法。

A、服务接近法

B、利益接近法

C、赞芙接近法

D、反复接近法

正确答案：D

27.()是销售活动过程中为达成最终徒倍而与客直接进行接触与

交流的环节。

A、访问顾客

B、试行订约

C、商务洽谈

D、货品管理

正确答案：A

28.“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属

于()。

A、二项选择式提问

B、顺序法封闭式提问

C、多项选择式提问

D、开放式提问

正确答案：A

29.卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤回低

价，这属于()方法。

A、错误试探

B、替代试探

C、仲裁试探

D、开价试探

正确答案：A

30.（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

A、好奇接近法

B、调查接近法

C、求教接近法

D、问题接近法

正确答案：A

31.4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视

与顾客的双向沟通C

A、沟通

B、顾客

C、成本

D、便利

正确答案：A

32.经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是（）的实例

A、等级折扣

B、季节折扣

C\现金折扣

D、数量折扣

正确答案：D

33.债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定

的期限实行债务的，债务人有权依照《担保法》规则留置该财富，

以该财富折价或许以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿。该担保方

式属于（）o

A、定金

B、质押

C、留置

D、抵押

正确答案：D

34.测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等，这是（）

的实例

A、机械性能检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、热学检验法

正确答案：D

35.买主先问卖主两件产品多少钱，再问其中的一件多少钱，然后以这

个差价为基础买第二件产品，这属于（）方法

A、成胁试探

B、可怜试探

C、合买试探

D、让步试探

正确答案：C

36.商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂

无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）

A、标准化

B、单纯化、简单化

Cx一体化

D、特殊化、个性化

正确答案：B

37.（）的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品

的短处也是其他同类产品的短处

A、以短揭长

B、以长托短

C、以短比短

D、以长托长

正确答案：C

38.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价方法。

A、式样差价

B、品种差价

C、花色差价

D、规格差价

正确答案：B

39.利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

A、广告

B、电台

C\报纸

D、电视

正确答案：C

40.（）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为

越来越多的企业所采用

A、课堂培训法

B、模拟培训法

C、实地培训法

D、会议培训法

正确答案：B

41.思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而

定等是要求制定返利政策思索（）的实例。

A、返利的方式

B、返利的规范

C、返利的隶属条件

D、返利的时间

正确答案：D

42.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了

公共宣传活动中的（）形式。

A、展览会或展销会

B、新闻发布会

C、特殊纪念活动

D、赞助活动

正确答案：C

43.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可

事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的戌功

率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点

A、灵活性

B、完整性

C、长远性

D、选择性

正确答案：D

44.（）一般运用于在治谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功

的洽谈。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回踣利相

让部分洽谈策略

正确答案：C

45.区域战争属于（）

A、无法确定

B、谈判中的非人员风险

C、谈判中的人员风险

D、谈判中的非风险

正确答案：B

46.()是利用机械仪器测定商品体机械性能的检测法。

A、度量衡检验法

B、光学检验法

C、热学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：D

47.()又叫小点成交法，是销售人员应用局部红交来促进全体成

交的一种战略。

A、选择成交法

B、假定成交法

C、央求成交法

D、局部红交法

正确答案：D

48.制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激

励中的()方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

正确答案：D

49.()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共

同开发该市场的代理方式。

A、独家销售代理

B、佣金代理

C、多家代理

D、买断代理

正确答案：C

50.()是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。

A、标准化过程

B、整合过程

C、重组过程

D、一体化过程

正确答案：A

51.某消费者在购买产品时，所拥有的商品信息主要是通过电视广告

来获取的，则该消费者收集信息的来源属于（）o

A、商业来源

B、个人来源

C、大众来源

D、经验来源

正确答案：A

52.作为使用者，不到万不得已的情况卜'、一般不宜采用（）。

A、布疑阵策略

B、声东击西策略

C、把利益摆在明处，把压力塞给对方

D、寻找临界价格

正确答案：A

53.销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步,

优先给您发货总可以了吧！这就是（）的实例。

Ax最后成交法

B、激将成交法

C、让步成交法

D、饥饿成交法

正确答案：C

54.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。

A、热学检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、机械性能检验法

正确答案：B

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。

A、批量折扣

B、联合促销

C、合作广告津贴

D、特别推销奖金

正确答案：ABC

2.按信用性质可以把汇票分为（）。

A、商业汇票

B、银行汇票

C、商业承兑汇票

D、银行承兑汇票

正确答案：AB

3•依照经营形式，连锁商店可以划分为（）等等。

A、快餐店连锁

B、超级市场连锁

C、商业连锁

D、便民商店连锁

正确答案：ABD

4.选择间接资料的基本原则有（）。

A、系统性原则

B、时效性原则

C、相关性原则

D、经济效益原则

正确答案：ABCD

5.市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来

满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包

括（）。

A、购置愿望

B、有某种需求和愿望的人

C、为满足需求的购置才干

D、拥有使他人感兴味的资源

正确答案：ABC

6.商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。

A、让步的起点比较恰当、适中

B、不易让买主轻易占了便宜

C、治谈中富有活力

D、能够保住己方的较大利益

正确答案：ACD

7.转移风险有（）的方式

A、控制

B、非控制

C、非保险

D、保险

正确答案：CD

8.下列选项属于接近拜访顾客的是（）

A、好奇接近法

B、调查接近法

C、求教接近法

D、词题接近法

正确答案：ABCD

9.根据我国《广告法》，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法承

担民事责任的情形有（）o

A、在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的

B、假冒他人专利的

C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的

D、广告中未经同意使用他人名义.形象的

正确答案：ABCD

10.在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是

（）。

A、不让对方看透自己

B、情绪变化快

C、不立即作出决定

D、不信任对方

正确答案：ACD

11.部门分配法的缺陷是（）。

A、很难判断某地区所需商品的实际数量

B、过于重视销售部门目标达成

C、很难判断该地区潜在的消费能力

D、忽视了销售人员个人的存在

正确答案：BD

12.企业笼统包括（）o

A、企业环境

B、企业规章制度

C、企业目的

D、企业作风

正确答案：ABD

13.诉讼追账开庭审理，包括（）o

A、评议、审判和按期限审结

B、法庭辩论

C、开庭前的准备

D、法庭调查

正确答案：ABCD

14.介绍接近法的内容包括（）o

A、工作单位

B、经济收入

C、姓名

D、拜访的目的

正确答案：ACD

15.销售人员的作用（）。

A、对付竞争的徐码

B、买卖关系的桥梁

C、决定企业运营的关键

D、信息传递的使者

正确答案：ABCD

16.标准化过程要点包括（）。

A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际,其是否合理

B、将该标准明文化规范化

C、教育员工掌握该规范，贯彻执行该规范

D、修正和改进规范

正确答案：ABCD

17.职业用语的基本要求有（）。

A、语意明确

B、语调柔和

C、语意模棱两可

D、颠三倒四

正确答案：AB

18.老实休息是休息者（）。

A、完成人生价值的重要手腕

B、素质上下的权衡尺度

C、人生态度的内在反映

D、立身处世的基本动身点

正确答案：ABCD

19.商品开发过程包括（）。

A、委托加工生产体系

B、大工业生产方式经营

C、企业自有商标品种和商店商标品种开发体系

D、采购体系开发

正确答案：ACD

20.销售会议材料主要有（）。

A、会议性质

B、讲话材料

C、会议文件

D、会议主持词

正确答案：BCD

21.新产品扩散管理实现快速增长，需要（）。

A、保证产品质量，促进口头沟通

B、继续加强广告攻势，影响后期采用者

C、创造性地运用促销手段使消费者重复购买

D、派出销售队伍，主动加强推销

正确答案：ABC

22.企业网络调研的对象主要集中于（）o

A、企业的竞争者

B、公司自身

C、企业的客户和潜在客户

D、全社会消费者

正确答案：AC

23.商务淡判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）

A、有益于速战速决,马到成功,降低沿谈成本

B、给对方以合作感、信任感

C、比较容易打动对方采取回报行为

D、有利于获取长远利益

正确答案：ABCD

24.销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，它的作用在于（）。

A、有利于目标管理的推行

B、客户成本控制

C、有利于目标利润的实现

D、有利于企业经营管理水平的提高

正确答案：ACD

25.在（）条件下，企业可以采用市场撇脂定价。

A、高价使需求减少,但价格变化带来的收入比需求变化要显著

B、某神产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印

C、市场有足够的买者

D、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者

正确答案：ABCD

26.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）o

A、服务业连锁

B、商业连锁

C、饮食业连锁

D、自由加盟连销

正确答案：ABC

27.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。

A、蓝图技巧

B、结构重整

C、流程图

D、标准跟进

正确答案：AD

28.连锁经营的规模优势主要体现在（）。

A、连锁营经营享有研究、开发、培训I、学习的规模优势

B、连锁经营可以节约大量流通费用

C、连锁经营可以节约广告费用

D、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力

正确答案：ABCD

29.成功的公共宣传活动能达到（）的目的

A、提高企业或产品的知名度与美誉度

B、帮助新产品打开销路

C、有利于建立良好的社区关系

D、有助于挽回突发事件的不利影响

正确答案：ABCD

30.依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划

分为（）。

A、二级客户

B、最有价值客户

C、正值客户

D、负值客户

正确答案：ABD

31.多家代理的缺点是（）o

A、容易造成代理商之间的恶性竞争

B、代理商的士气不那么高

C、厂家易受代理商的要挟

D、容易被代理商欺骗

正确答案：AB

32.动态比率分析包括（）o

A、相关比率分析

B、定基动态比率

C、环比动态比率

D、时间比率分析

正确答案：BC

33.作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括

（）。

A、掌握谈判的节奏

B、明确达到目标需要解决多少问题

C、抓住分岐的实质是关键

D、不断小结谈判成果，并能够提出任务

正确答案：ABCD

34.间接激励通常的做法有（）的形式。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进库存管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

正确答案：ABCD

35.以下说法中，正确的是（）。

A、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

B、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大

C、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质

D、诚实守信可以带来经济效益

正确答案：CD

36.销售人员的成本包括（