【《S商贸有限公司营销策略现状、问题及优化策略（附问卷）（论文）》13000字】

IS商贸有限公司营销除了现在、问题及完善对策研究 4 4 41.2.1研究目的 41.2.2研究意义 5 5 5 61.3.3研究评述 61.4研究内容及主要研究方法 71.4.1研究内容 71.4.2研究方法 71.4.3信度、效度检验 7第2章相关理论概述 82.1营销策略的涵义 82.24Ps理论 8第3章廊坊S商贸有限公司营销策略现状 93.1廊坊S商贸有限公司基本概况 3.1.1廊坊S商贸有限公司简介 93.1.2廊坊S商贸有限公司企业文化 93.2廊坊S商贸有限公司4Ps现状 3.2.1产品现状 3.2.2价格现状 3.2.3渠道现状 3.2.4促销现状 第4章廊坊S商贸有限公司营销策略存在的主要问题 4.1廊坊S商贸有限公司的问卷调查分析 4.1.1调查的内容和数据分析 4.1.2信度分析 4.1.3效度分析 4.2廊坊S商贸有限公司营销策略存在的主要问题 4.2.1产品水平整体不高 4.2.2定价较为混乱 4.2.3渠道开发力度不够 第5章廊坊市S商贸营销策略的完善和优化 5.1品牌建设 5.1.1加强自身品牌建设与维护 5.1.2借助政府提升品牌知名度 5.1.3实施茶文化发展战略 5.2产品策略 5.2.1设计产品包装 5.2.2丰富茶叶种类 5.2.3提升茶叶技术水平 5.3价格策略 5.3.1针对性产品定价 5.4渠道策略 5.4.1拓展网络营销 5.4.2参加相关展会 5.5促销策略 5.5.1利用广告进行促销 5.5.2利用公共关系促销 5.5.3加强人员推销 5.5.4进行茶叶营业推广 参考文献 2244我国是茶树原产地，从茶树的发现到利用已有五统计，2018年我国茶园种植面积为2986千公顷，茶产量占全球茶叶总产量的45%,跃居世界第一。与2017年相比，2018年中国茶叶内销191万吨，增长5.1%,内销2661亿元，增长5.2%。出口总量3.3万吨，增长5.2%至2.66%,出口额17.8亿美元，增长10.1%。艾媒咨询报告显示，未来两年我国消费市场的养生和健康意识提高，全国茶叶象严重、价格混乱等问题严重限制了茶行业的发展。据农业部数据统计，我国90%以上的茶企业年销售额不足‘500万元，这在一定程度上反映出我国茶企业营销能力薄弱。者需求的变化和替代品不断增多等因素的出现，整个茶叶坊市S商贸有限公司是一家集生产、加工和销售为一体的企业，从公司成立至今取得了面有较强的竞争优势，但随着销售市场的扩大，公司产品品牌认知度不高、渠道单一、促销手段不具吸引力等问题逐渐显现。面对竞争激烈的外部环境，市场营销策略，以提高销售业绩和保持品牌竞争力，是廊坊市S商贸有限公司目前亟需通过对S商贸有限公司现有的营销策略现状的分析，找出其存在的不足，从不足中入手，提出切实可行的营销策略，以提高茶叶品牌的市场化程度第一，S商贸有限公司营销策略现状。观察、问卷调查收集并提炼S商贸有限公司第二，发现S商贸有限公司营销策略的问题。根据观察、问卷调查所收集和提炼的55第三，S商贸有限公司营销策略的提出制定。根据4Ps理论，对S商贸有限公司的界上覆盖最广的饮料。我国茶叶种植面积宽广、茶叶种类在经济发展的新时代，企业之间的竞争愈演愈烈，S商贸有限和发展，必须制定相应的营销策略。通过适当的营销策略，使S商贸有限公司在激烈的市场竞争中处于有利地位；其结果可以供与S商贸有限公司同行业同类企业参考借鉴，重要作用，逐渐尝试互联网销售，这在一定程度上也促进了茶J.K.Gigler(2002)以电商中的茶叶企业为研究对象构建了动态的定Mahamoudi和Hayati(2019)在德黑兰的一项66其研究中发现，像立顿这样的国际茶叶巨头可以提供可持续的质量标签，得到UTZ认证和雨林联盟等各种NGO组织的认证，消费者对这些认证标志非常认可，这些企业为综上所述，国外研究人员的市场研究大多是关于4P营销方法的，且研究着重于采分析表明，我国学者研究成果主要集中在茶叶营在茶叶营销现状及存在的问题研究方面，董西红(2016)认为当前茶叶店的叶店的连锁经营奠定了良好的基础。然而，由于受市叶品牌知名度不高、管理成本过高等问题，并据此为行业的巨大冲击，受到了来自运营成本、消费者分流和服务创统茶叶店应充分认识到危机，通过规范茶叶电商市场规范性、提高量、宣传茶文化树立品牌形象和提升电商经营水平四个方面开指出茶叶行业在未来仍然将面临产能过剩、销售渠道过窄、营销模式单一等发展问题。研究方法多以案例研究为主，且对茶叶企业现行营销策略问题的研究771.4.1研究内容以S商贸有限公司为主要研究对象，分析了营销政策的现状，并将当前S商贸有限公司的营销政策问题找出来，根据该问题来制定营销策略。研究课题包括以下四个方面：第一部分，介绍了研究的背景和意义，总结了本文的研究内容和方法。第二部分，介绍了相关的经典市场理论，分析了S商贸有限公司的基本定位和营销方式的现状。第三部分，对S商贸有限公司茶叶的基本概况营销策略现状进行分析总结，找出其中不足，提出问题。第四部分，在分析了S商贸有限公司在营销策略上的缺陷和不足之后，运用经典营销4P理论，对S商贸有限公司的营销策略提出了建议。运用统一设计的问卷，通过问卷调查搜集数据资料，了解调查对象的基本情况、饮茶习惯、购买茶叶的情况、对S商贸有限公司的认知、茶叶的购买情况等。信度又叫可靠性，问卷调查的信度是问卷结果的信度，首先检验测试结果的一致性或稳定性(曾五一，黄炳艺，2006)。信度检验常用Cronbach'sa系数作为检测指标，主要用来测量项目的内部一致性程度(Flynneta1.,1990;Kline,2004)。效度通过测量要测量的确切变量来描述测量对象或方法的数量(风笑天，2005),主要包括内容效度(contentvalidit效度用来检验测量目标是否令人满意，以及被测量的内容与逻辑的一致性(风笑天，2005)。可以认定本研究中各个变量的测量具有很好的事实效度，因为：第一，本研究中各个变量的测量均基于国内外相关研究，量表成熟；第二，本研究量表经过相关领域专家指导和修改；第三，根据研究结果对研究范围进行了审查。建构效度主要用来检验问卷能够测到理论概念的程度(Flynn证性因子分析进行检验(Bollen&Long,1993)。在社会科学中，因子载荷量的绝对值大于0.4就被认为是有效的，说明各因子对于相应潜变量具有较强的解释力，具有较好的建构效度，问卷质量较好，可以进行进一步研究(张旭梅，陈伟，2012)。88第2章相关理论概述营销策略是公司以客户需求为出发点，以经验为基础获取客户需求和客户购买力以及业务期望的信息，并有计划地组织各种业务活动。是一系列可测量、可控制的活动，旨在针对特定的目标市场提高厂商的销量和美誉度，是集产品、价格、渠道、广告、公关于一体的综合营销方式。60年代，麦卡里提出了营销管理体系，在一定程度上概括了市场需求的相关因素，可分为四种类型：产品、价格、渠道和促销，即4P。菲利普·科特勒(PhilippeKotle在他1967年出版的《营销组合策略》一书中描述了4P理论，为管理营销奠定了理论基础，并将其作为分析工具来设计企业营销的影响的两类因素。法律、政治、经济、地理等相关因素，被描述为不可控因素，以及企业面临的外部宏观经济因素。企业还可以控制价格、生产、促销、分销等。产品产品的外观、规格尺寸、质量、品牌、包装、功能等价格付款条件、基渠道分销渠道、物流、仓储等促销产品发布、品牌推广、人员推销、门店促销等企业营销是指通过适应外部环境来创建可以在内部管理的元素的过程。通过设计和实施定价、产品、广告和分销，以促进业务管理并实现个人和组织目标，对无法控制的外部因素做出预防性和积极响应。对于S商贸有限公司而言，在设计营销策略的过程中，需要对公司的产品、价格、渠道、促销等进行分析，4P理论可以为营销策略提供具体的框架和策略，确保营销行为的完整性和系统性，确保行业的科学性和合理性。9第3章廊坊S商贸有限公司营销策略现状廊坊市S商贸是一家集茶园种植、科研生产、精制加工、茶艺文化、产品销售为一体的新型现代化茶叶企业。公司以销售家乡特产“铁观音茶”为时经营茶具，礼品，工艺品等。依托家乡绿S商贸有限公司创建了深厚的企业文化，这是它在廊坊茶叶市场立足的武器。打造百年名店，争创百年品牌，做名茶复兴者。品牌核心价值观复兴名茶。成为茶行业的领先者，打造国际化的知名品牌。3.2.1产品现状(1)茶叶(2)茶食品S商贸有限公司用公司生产的茶来做食品，将绿茶的风味与其他水果、坚果等相结蜜饯类西梅蜜饯、金桔蜜饯、草莓蜜饯等盐铜核桃仁、五仁酥、瓜仁酥、开心果、香蕉片、葵瓜子、南瓜子等。3.2.2价格现状9明前茶清明节(阳历4月5号)前采制的茶叶。春天刚刚冒出长速度慢，几乎100%嫩芽头，是S级别最高的茶。芽头细小多豪汤色明雨前茶50-200元/250g叶子泡出来比较大、宽。茶水比较浓，味道微苦，耐泡。10-100元/250g白露茶20-300元/250g3.2.3渠道现状公司建有茶园和茶科技园，建有北方高香红茶国家工程实验室研发平台，石家庄，沧州，保定，唐山地成立了分公司，在国内大中城市直属分公司171家经营专卖店，加盟商318家，在天猫、一号店、京东、苏宁易购等拥有网络旗舰店。3.2.4促销现状公司产品的促销活动分为两部分，第一部分是代理商为了深入研究廊坊S商贸公司的营销策略，本文进行了问卷调研。问卷内容主要设计为：调查对象的基本情况(被调查者的性别、年龄、籍贯、月收入等),消费者对S商贸的产品质量、包装、价格、购买的看法。本次份，问卷有效回收率为89.56%。是假设错误，而非测量不准确。通过SPSS26进行信度分析，分析过程中根据Cronbacha系数来判断量表信度。本研究中，Cronbacha系数均大于0.7,说明信度较好，具体数据见表1-1。选项4.1.3效度分析适合进行因子分析，结果如表1-2所示。验近似卡自由度率3了巴特利特球检验，表明变量适合进行因子分析。4.2廊坊S商贸有限公司营销策略存在的主要问题调查问题分析指出廊坊S商贸公司营销策略存在的主要问题。4.2.1产品水平整体不高随着市场经济的快速发展和企业间竞争的日益激烈，产品质量对企业来说至关重要，产品品质是企业核心竞争力的重要体现之一。品质是企业的生命和灵魂。通过调查问卷发现，S茶叶的品质在消费者心中整体不高，部分商品的价位和品质不一致。如图所示：4.2.2定价较为混乱(1)价格体系不透明有价格上都不能满足消费者。因此，对市场发展有很强的抵确的标准，没有质量差异。不同价位的茶叶，对S茶叶品牌的创立产生了重大的负面影(2)定价缺乏针对性就S茶叶而言，面向游客的特产茶、面向普通顾客的茶和面向政界、商界人士的行业礼茶，区别不是很明显。这三类消费层次和商品质量同的价格策略，而S茶叶现阶段的价格差异化不强，针对性不强品规格，开发不同的价格档次，满足不同消费者的需求。图4-2-2S茶叶价格情况虽然S商贸有限公司在石家庄，沧州，保定，唐山等地成立了分公司，并在国内各大中城市设立S直营专卖店，在京东商城、天猫等建有网络旗舰店，但是其渠道开发力度还达不到辐射全国以及开拓国际市场。供应商对渠道的满意度如图所示：图4-2-3供应商对渠道的满意度差方式在生产者和消费者之间提供信息，引起消费者产品购买行为。S茶叶在促销方面存在以下具体问题：缺少新茶推出的促销活动；广告■新茶上市配套的促销活动缺失■广告宣传较少■网页更新慢■产品陈列不规范，标准不一■试泡茶量少，配置不合理■共他图4-2-4促销方式的不足5.1.1加强自身品牌建设与维护场是否认可某一种茶叶品种，其品牌、□味和质量至关重要背后。政府也为安溪铁观音的兴盛做出了贡献。最近几年日期内容《农业农村部关于落实好党中十分广阔。S商贸有限公司应该根据自身实际情况把握品牌的知名度，努力让S商贸成为家喻户晓的大品牌。5.1.3实施茶文化发展战略当前，随着中国传统文化的复兴和文化自信的增强，茶文化作为中华民族优秀传统文化的代表和重要标志，迅速进入公众视野，不断满足人们的精神文化需求。S商贸有限公司要积极传播茶文化，让更多的消费者看到茶叶、接受茶叶并且喜欢上茶叶，倡导人们迎接新的健康的生活方式。在人们慢慢接受喝茶这种健康的生活方式之后，喝茶便会成为一种时尚。另外，S商贸有限公司还应充分探索茶叶的人文文化，如制作工艺、以茶为歌、以茶编舞等等。5.2.1设计产品包装消费者在购买产品时，首先看的是产品的包装，包装的好坏直接影响到消费者的购物行为，好的包装在吸引消费者的同时，也增加了生产成本，从而价格偏高，消费者会因为好的包装而购买，也会因为好的包装的产品价格高而放弃购买，所以说包装的好坏不能一概而论，有利有弊，能增加销售量也能减少销售量，这种情况其实增加了产品营销的难度。现如今，公司的茶叶包装简单，节省了包装成本，但它们并没有发挥包装的所有好处。公司可以找到包装设计专家来设计包装，高端茶叶包装设计可以专注于茶文化、高品质，针对的也是高端顾客群体，不会因为价格高些而止步；中端茶叶的包装注重个性、时尚、前卫，例如输入消费者喜欢的文字或图案、人物等；对于低端的茶叶价格，您可以选择简单的包装来降低茶叶的价格。5.2.2丰富茶叶种类消费者在市场上有不同的需求，为他们提供个性化服务。高级定制的出现反映了这一点，公司需要能够吸引消费者，满足他们的不同需求，产品种类繁多是满足不同消费者需求的前提。公司不仅可以销售茶，还可以买茶具，开发加工茶产品，也可以生产速溶茶、袋泡茶、药茶、果茶、花茶、泡沫茶等多样化产品。还可以发掘其他领域，比如将茶融入化妆品，主推原始生态；以茶入药，主推保健养生；将茶做成食品，主推健康无公害等等。5.2.3提升茶叶技术水平茶叶的技术水平在一定程度上决定了茶叶的发展阶段，影响着茶叶企业的整体竞争力。因此，提高茶叶的技术水平是茶叶企业能够更好地开展营销活动的有力保障。提升茶叶技术水平的措施如下表：搭建茶叶科研平台专业管理机构，对农业资源配置、茶树种植、茶叶加工开展统一指导，加强交流培训，实行统一质量安全把关的管理模式，确保茶树种植达标。我们可以在现有研究的基础上，与各类高校或科研院所合作，对茶叶保健品的独特成分和功效进行进一步的研究；不断完善茶叶生产技术，不断培育茶叶品种，不断开展茶园生态环境管理。借鉴其他行业的品牌化经验，完善人才培训体系，实行新型茶农科技培训工程，注重培养茶叶技术骨干和专业人才；以竞赛和经验交流的的茶叶专业人员；加大绿茶生产、调配、烘焙机械的培训力度，加强生产过程中员工的培训；举办各种茶艺比赛，提高茶艺水平，培养本土人才。5.3.1针对性产品定价廊坊市S商贸有限公司在选择定价方法时，不仅要考虑成本和同行业竞争情况，还要从消费者角度进行综合分析。成本是廊坊市S商贸有限公司产品的价格底线，同行定价是公司产品的参考价格，而消费者需求则是产品价格的最高上限。廊坊市S商贸有限公司可采用认知价值定价法，即廊坊市S商贸有限公司应该了解消费者对产品的认知价值和对该价值的肯定程度，以此为依据对产品进行定价。茶叶市S商贸有限公司可以利用营销手段对产品的价值进行宣传，主要将本公司产品与其他到更多关于相对价值的想法，从而提高产品对消费者的可以从消费者那里得到的价格范围内。通过采用这种定价策略原因多变定价策略普通客户贸有限公司目前的情况，可以利用数量折扣高质高价策略政商人士追求的是高档次高价位的行业礼茶，可以用美升产品的附加值，并要严格控制产品的质量，确保其优质美观。把价格定位在几百元到千元不等。S商贸有限公司的产品不仅在当地销售，还在其他区域进行销售，因此S商贸有限同样的价格，由S商贸有限公司负责将产品运输到客户所在地。这种价格策略可(1)线上和线下相结合。特点重销量：轻资产运营，基础投资少，区域市场不明显过程体验：虚拟市场，无法直接品茶，网上顾客线下产品体验：顾客基本上是在品茶之后购买的S商贸有限公司应注重线上与线下的结合，重销量与重利润互补，过程体验与产品(2)明星代言、直播带货工具。S商贸有限公司可以签约一些关注度高，自身形象正派的明星来代言，同时可以让薇娅、李佳琦这些带货大V来进行网络直播带货。一场成功的展会对参展商来说非常重要。展会是最佳机会。一家公司有没有钱并不是证明品牌实5.5.1利用广告进行促销公司做广告不仅关注当前的销售增长，还希望通过广告提高公司的知名度和美誉度。成功的广告可以增加消费者的需求并提高品牌知名度。在广告中，S商贸有限公司可以重新设计广告的内容和形式，突出茶叶企业的特点，用新的广告方式来吸引眼球，实现公众角色，增加消费者对S商贸有限公司的认知、和购买欲望。此外，公司还可以在节日期间在店内做广告，并设立免费品尝摊位，吸引顾客购买。5.5.2利用公共关系促销廊坊市S商贸必须积极参与公益性和有影响力的商业活动，才能继续扩大知名度。如下表：作用高考期间为学生和家长提供免费茶水买教学设施司进行了免费宣传。同时也为现场人员留下了深刻而5.5.3加强人员推销促销是一门学问，需要加强对促销人员的科学培训，提升促销人员的职业素养，打造一支合格高效的专业销售团队。在人力资源的选拔、培训、使用、薪酬与处罚等方面需要建立专业的制度，需要一支充满开拓精神和勇于攻坚克难的营销队伍。根据不同的环境和市场需求，我们将为正确的发展提供合适的人才或团队。5.5.4进行茶叶营业推广对于S商贸有限公司而言，营业推广实施容易，效果明显，成本低，收益高。可从以下几点来做：S商贸企业可定期在济南市场等重点市场召开品茶会，邀请商界人士、政界人士或茶叶专家品鉴。在优美的环境和精湛的茶艺表演中，消费者可以轻松进入氛围，提高感官效S商贸有限公司在这方面有着明显的优势，将园游项目与销售联系起来，加强与消费者的定制茶品使用个性化包装的打印机，用茶叶的包装体现个性化的需求。本文以营销理论为基础，结合S商贸有限公司的实际情况，针对S商贸有限公司营销战略的现状和存在的问题，提出了一些建议和策略。研究结论简单概括如下：公司现状与问题：公司有自己的特色，发展潜力大，但品牌形象不突出，产品水平整体不高，定价较为混乱，渠道开发力度不够，促销效果不够理想。营销策略完善：品牌建设上，加强自身品牌建设与维护，借助政府提升品牌知名度、实施茶文化发展战略；产品上，设计产品包装、丰富产品品类、提升茶叶技术水平；价格上，针对性产品定价，采用统一价格策略；渠道上，拓展网络营销、参加相关展会，与名优酒品牌销售商合作，创新分销渠道；促销上，利用广告和公共关系进行促销、加强人员推销、进行茶叶推广等。由于时间、精力和个人积累所限，本研究尚存在不足之处，研究范围有待日后修正和改善。Atheoreticaltreatise.TotalQual时Management&BusinessExcel[2]JohnHumphrey-PolicyimplicationsoftrendsinAgfibusinDevelopmentResearch,2006,18(4):572-592.[3]Sabry,Shehata.Factorsaffectin2017(08):15.[4]AnneTallontire,Theimplicationsofvaluechainsandresponsiblebusinessforthesufreamework:casestudiesofteaandcocoa.NaturalResourcesanfEthicalTmdeprogram,2001.[5]J.K.Gigler,EMTHendrix,RAHeesenetal.Onoptimizationprogramming.EuropeanJournalofOperationalResearch,2002(139):613—625.[6]Nahrkatiya,Dibrugarh.FOURtrendsdrivinggrowthinorganic.BusinessNews,2016(3):13[7]NarverJC,SlaterSF,MacLachlanDL.TOtaJmarinnovation.WorkingPaperMarketingScienceInstitute.2000:3-108.[8]Pishbahar,E.,Mahmoudi,H.,Hayati,B.Thesurveyofheterogeneityon“OrganicProductsTehran).Journalofintenationalfood&AgribusinessMarkting,20[9]Poret.S.Labelwars:CompetitionamongNGOsBehavior&Organization,2019,160:1-18.[10]董西红.茶叶店的连锁经营现状及发展策略分析.福建茶叶，2016,38(01):47.48.88+126.[12]林秋慧，廖颖川.“互联网+”背景下茶叶企业分销渠道管理策略——以A公司为例.商场现代化，2019,(22):53.55.[13]杨中昭.电商冲击下的茶叶实体店营销策略研究.福建茶叶，2019,41(01):36.37.[14]黄琦.茶叶全渠道营销策略探析.中国商论，2019,(01):81.82[18]刘春林，张建，彭益书，杨瑞东.打造贵州茶叶为中国第一品牌战略研究[J].贵州茶叶，2018,46(04):7-10.[21]张锋.WT茶业公司网络营销策略研究[D].北京交通大学，2018.[22]林蔚绵.BM茶业股份有限公司营销策略研究[D].华侨大学，2017.[2