现代企业经营管理（第三版） 情境五-4同步测试习题及答案

《现代企业经营管理》同步测试习题及答案

情境任务4：选择产品销售渠道

一、单项选择题（共10题）

1.销售渠道是指某种产品或服务从制造者转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道,

即产品的（B）

A.生产流程

B.销路

C.价格体系

D.广告方案

2.下列不属于销售渠道基本功能的是（D）

A.收集与传播信息

B.促进销售和洽谈生意

C.商品储存运输及所有权转移

D.制定企业会计制度

3.“渠道为王”强调的是（B）

A.价格越低越能显得市场

B.通过营造良好的销售渠道来赢得客户、抢占市场先机

C.广告费用越高越能形成品牌

D.产品包装比产品质量更重要

4.对于易损坏、易腐烂、需要减少转手和反复运输的产品，企业通常应选择（C）

A.长渠道策略

B.宽渠道策略

C.短渠道或直销渠道

D.完全依赖批发商渠道

5.潜在顾客数量越多、目标市场范围越大，生产商通常越需要采用（A）

A.长渠道策略

B.最短渠道策略

C.独家分俏策略

1）.完全直销策略

6.下列属于直接渠道特点的是（B）

A.必须经过多个批发商和零售商

B.生产者不经过中间商直接把产品销售给消费者

C.只能用于日用品销售

D.一定比间接渠道成木低

7.间接渠道的主要优点是（C）

A.企业能够完全控制消费者信息

B.企业不需要承担任何销售风险

C.减少交易次数，扩大销售范围，使企业集中精力搞好生产

I）.能够完全避免流通费用

8.长渠道是指生产者利用（A）中间商杯!产品销售给消费者或用户。

A.两个或两个以上

B.一个

C.零个

D.唯——家

9.窄渠道一般适用于（C）

A.日常生活用品和标准件

B.顾客购买频率极高的低价日用品

C.耐用消费品、高档消费品和技术服务要求较高的工业品

I）.无品牌差异的低价商品

10.独家分销的主要风险是（D）

A.无法控制价格

B.中间商数量过多，管理困难

C.产品无法形成任何市场声誉

D.经销面窄，过分依赖单一中间商，市场风险较大

二、多项选择题（共10题）

1.倘售渠道的功能包括（ABCD）

A.收集与传播信息

B.促进销售、洽谈生意

C.商品储存运输、包装

D.实现商品所有权转移、承担风险和融资

2.构建企业销售渠道时，需要考虑的主要方面包括（ABCD）

A.顾客需要

B.产品因素

C.市场因素

I）.生产企.业因素和环境因素

工渠道选择中的产品因素主要包括（ABCD）

A.产品属性和价格

B.产品时尚性

C.产品技术性

D.产品市场寿命周期

4.渠道选择中的市场因素主要包括（ABCD）

A.潜在顾客数量

B.目标市场范围

C.市场需求性质和消费者购买习惯

I）.零售商规模和数量

5.直接渠道的具体形式包括（ABCD）

A.厂商直接销售

B.派员上门推销

C.邮寄销售、电话销售、电视销售

I）.网上销售

6.直接渠道的优点包括（ABCD）

A.销售及时

B.直接了解市场

C.便于产俏沟通和提供售后服务

1）.有利于控制价格

7.宽渠道的特点包括（ABCD）

A.在目标市场上尽可能多地选择中间商

B.适合日常生活用品和工业品中的原材料、标准件

C.有利于迅速打开市场局面

I）.管理中间商的难度较大

8.明确渠道成员权利和责任时，通常需要规定（ABCD）

A.产品价格、价格折扣和跌价保证

B.支付条件及保证

C.地域权利和产品供货

I）.合作促销和情报互通

9.企业诜择渠道成员时，应重点评估（ABCD）

A.合法经营资格和目标市场匹配程度

B.产品组合和销售能力

C.服务水平和储运能力

D.财务状况、声望信誉和合作态度

10.激励渠道成员的主要方式包括（ABCD）

A.建立良好的合作关系

B.建立相互培训机制

C.提供促销费用、实物奖励

I）.销售津贴和年终返利

三、判断题（共10题）

1.销售渠道不仅是产品销售的路径，也承担信息传播、储运、融资和风险承担等功能。（J）

2.企业构建销售渠道时，只需要考虑企业自身便利，不必考虑顾客购买习惯。（X）

3.年轻消费者通常更倾向于网上购物，因此电子商务渠道可作为部分产品的重要销售方式。

（V）

4.价格昂贵、技术复杂、需要较多售后服务的产品，一般更适合采用长渠道策略。（X）

5.消费者市场人数多、购买次数多但批量小，通常更适合选择较长的分俏渠道。（V）

6.企业销售能力越强、服务能力越强，越有条件采用短渠道或直接渠道。（J）

7.间接渠道虽然能扩大销售范围，但会使生产者和消费者之间的信息沟通不够直接。（J）

8.宽渠道对经销商选择要求高，通常只选择一家经销商销售产品。（X）

9.独家分销有利于企业控制市场价格和数量，但也可能造成对单一中间商的过度依赖。（J）

10.渠道调整只包括增减渠道成员，不包括增减渠道或调整整个渠道结构。（X）

四、简答题

1.简述销售渠道的含义及主要功能。

参考答案：销售渠道是指某种产品或服务从制造者转移到消费者过程中，由各类中间商连接

起来形成的通道，即产品的销路。销售渠道的主要功能包括：收集与传播信息，促进销售，

洽谈生意，商品储存与运输，包装，实现商品所有权转移，承担风险和融资。合理的销售渠

道能够加快产品流转，提高流通效率，降低流通费用，方便消费者购买，并提升企业整体市

为竞争力。

2.简述企业选择销售渠道时应考虑的主要因素。

参考答案：企、也选择销售渠道时应综合考虑四类因素：第一，产品因素，包括产品属性、价

格、时尚性、技术性和市场寿命周期。易腐易损、价格高、技术复杂或需要售后服务的产品

通常适合短渠道或直销渠道；低价日用品和一般选购品可采用较长渠道。第二，市场因素，

包括潜在顾客数量、目标市场范围、市场需求性质、消费者购买习惯以及零售商规模和数量。

第三，企业因素，包括企业规模、声誉、财力、销售能力和服务能力。第四，环境因素，包

括国家经济政策、经济形势变化、法律法规以及科学技术发展对销售方式的影响。

五、案例分析题

案例材料：

王强准备将企'也新产品推向市场。销售总监赵欣正在讨论销售渠道方案：一种方案是通过电

商平台直接销售；一种方案是招募区域代理商；还有一•种方案是在当地大型商超和便利店铺

货。该产品属于普通消费品，目标顾客数量较多，购买频率较高，消费者既关注价格，也关

注购买便利性。企业目前资金和销售团队有限，但希望尽快扩大市场覆盖范围。

问题：

1.该企业在选择销售渠道时应重点分析哪些因素？

2.结合案例判断，王强公司更适合选择哪类销售渠道？为什么？

3.如果选择代理商或零售商作为渠道成员，应重点考察哪些方面？

参考答案：

1.应重点分析顾客需要、产品因素、市场因素、企业因素和环境因素。具体包括顾客购物地

点和购买习惯，产品价格和属性，目标顾客数量、市场范围、购买频率，企业资金实力、销

售能力和服务能力，以及电商技术和市场竞争环境等。

2.该企业可以采用“电商直销+代理或零售渠道”的组合方式。电商渠道有利于降低中间环

节费用、直接接触年轻消费者，并便于获取市场反馈；区域代理商或商超便利店渠道有利于

h大市场覆盖范围、满足消费者就近购买的便利需求。由于该产品属于普通消费品，顾客数

量多、