有关苹果买卖的谈判方案

1、收购山东红将军苹果的谈判方案本组成员：郭金宝、洪海龙、毛建明、洪、朱晓文一、谈判各方的背景分析(1)我公司分析：江西省南昌市宏远水果批发公司是一家以南昌市大型水果批发为主营业务的水果批发公司。它是南昌最大的水果批发商，现在与国内许多水果生产商有着密切的水果贸易关系。有强大的水果分销渠道和固定的运营管理体系。(2)对另一家公司的分析：另一家是山东烟台果农的代表。另一方的苹果新品种红将军，是我国专家首次从日本引进的早熟红富士的厚红芽突变品种。这是一个非常好的中熟品种。口感突出，果肉黄白色，质地比红富士稍松，甜脆爽口，皮薄多汁。红色苹果比红富士早30-40天上市，填补了市场空白。二。谈判的主题和内容

2、(一)谈判的主题：关于购买10万斤山东红苹果的谈判(2)谈判内容：1.苹果品质：糖含量、维生素含量、外观颜色、外观尺寸2.苹果价格3.结算方法4.运输问题5.交货时间6.交付后的相关问题三。谈判的目标根据苹果的大小，苹果分为一级品(0.8公斤以上)、二级品(0.5 0.8公斤)和三级品(0.3 0.5公斤)。(a)原产国的交货目标最佳目标最小目标一流的价格1.2元/公斤1.8元/公斤二等品价格1.0元/公斤1.6元/公斤三等价格0.8元/公斤1.4元/公斤结算方法零预付款，货到付款预付20%,其余货到付款。交货时间五天10天(2)南昌宏远公司交付目标最佳目标最小目标一流的价格1.3元/公斤1.

3、9元/公斤二等品价格1.1元/公斤1.7元/公斤三等价格0.9元/公斤1.5元/公斤结算方法零预付款，货到付款预付20%,其余货到付款。交货时间五天10天四.谈判形式分析(1)我们的正式分析：南昌宏源水果批发公司是江西省南昌市最大的水果批发商。这个城市人口众多，对苹果的需求很大。主要原因是苹果不是在这个地区生产的，而且这个地区的居民对苹果有很强的市场需求。平时，我们可以从陕西、甘肃和山东等苹果产区买到苹果。我们买了大量的苹果，并选择了大量的苹果品种。我们与国内许多水果产区保持着密切的联系，并且有着强大的供应渠道。(2)对方情况分析：苹果新品种红根是我国专家首次从日本引进的早熟红富士的厚红芽突变

4、。这是一个非常好的中熟品种。口感突出，果肉黄白色，质地比红富士稍松，甜，脆，爽口，芳香，薄而多汁。结果是早熟，果实大，产量高，单果重450克，果实表面红色，9月中旬成熟，国庆节和中秋节时，中熟苹果的首选。红色苹果比红富士早30-40天上市，填补了市场空白。另一边地理位置优越，交通发达。然而，今年苹果销售的压力有所增加，一些生产领域可能会出现低价和滞销。五、与市场相关的苹果品种分析1.农心红苹果它是由浸信会贝拉杂交培育的。单果平均重量为20-300克，果长圆形，果面完全鲜红，干净无锈，果形高堆直，外形美观。果肉白色，甜，脆，爽口，果汁丰富。苹果发芽后，果实成熟期在7月中旬，市场潜力巨大。2.孟一

5、个水果的平均重量是200-250克。非常早成熟，果实在7月初成熟，收获前没有果实掉落。果实全部为红色，外形美观，果肉脆嫩，多汁，酸甜可口，风味浓郁。水果可储存，保质期长。该树外观开放，成枝率高，二次枝腋芽容易成花，产量高。3.华虹父母我日本于1980年诞生并引入中国。这种水果很大，平均重量为220克，最大重量为650克。果形扁圆形到近圆形，斜肩，果指数0.8。果实表面光滑，无锈，果粉丰富，蜡质层厚，果皮厚而韧。背景色是黄色和绿色，颜色是红色或亮条纹是红色。果实斑点多，黄白色，小而圆，有大的锈色果实斑点和明显的不规则凸起。果肉黄白色，紧密，脆，多汁，酸甜适中，味道鲜美，可溶性固形物含量为14.5

6、-15.5%，品质极高，果实耐贮藏。它可以储存在半地下矿井中，直到第二年的5月，也可以储存在冷空气中，直到第二年的7月。贮藏后，香气更浓，风味更好。果实发育期为170180天，10月中下旬采收。生理落果和收获前落果都很轻，成熟前没有裂果现象。红富士是着色富士的总称。六.谈判方法和策略(1)谈判原则：我们应该坚持原则，在谈判中留有余地，所以我们应该采取横向谈判和原则性谈判相结合的谈判原则。(2)谈判策略：(1)开放策略：首先，通过问候、握手、喝茶等方式营造良好的谈判氛围。然后交换双方的意见，最后做一个开场白。(2)报价策略：让卖方先报价，了解他们的报价策略。如果对方的报价高于自己的报价，那么通过

7、与其他同等质量的苹果进行比较，找出洪将军的缺点，以降低价格。报价时，首先报一个更低的价格(比你想象的要低)。如果你不能，定期增加价格，逐渐满足你的要求。(3)迫使对方做出让步的策略：创造和创造竞争条件，迫使对方做出让步。(在价格方面，红花和富士被用来压制和迫使对方做出让步)(4)一方让步的策略：在不损害自身利益的情况下实现互利原则。如果谈判价格没有下降，你可以要求价格略高于预期，但你必须要求对方多给一些苹果作为补偿。(5)打破僵局的策略：采用横向谈判；改变谈判环境和气氛；我们以后再谈。7.谈判风险分析(1)分析对方之间可能存在的差异：对方可能认为我们的报价太低，导致价格差异；在结算方式上也可能会有分歧，另一方可能会让我们先支付一些预付款。(2)对方策略分析：对方可能会采用让我们先报价的原则，然后根据我们的报价适当地提高或降低价格。如果我们的报价太高，将不利于今后的价格谈判。我们应该尽量避免先报价，让对方先报价，即使我们的报业报价应该尽可能低。(3)分析对方的底线：对方的底线应该在2.5元/公斤左右(4)优势互补：市场上苹果品种之间的竞争越来越激烈，各地区果农的销售压力太大。现在许多零售商只想要高销量，而不是高利润(现在市场相对透明)。对于像我们这样的团购价格，我们应该可以在理想的情况下进行讨论。