询盘处理技巧.ppt

1、阿里巴巴版权所有1999-2008,询盘处理技巧,韩俊萍400-8261688,课程内容：,分析询盘回复询盘跟进客户,这是我们对于跟进特别需要注意的准备工作,一、分析询盘,DearSir,OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesinItaly.Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem.,案例1,DearSir,Weareinterestedinyourproducts.Pleasesendusdetailsofyourpro

2、ductspecificationsandpricetermsforCIFGenova.Welookforwardtohearingfromyousoon.xxxxxCompany:ABCAddress:XXXItalyBusinessEmail:XXXXXXXXXTelephone:0039-xxxFax:0039-xxx,案例2,案例3,DearAmy,pleasequotefor:AlNiCOVcylinder,axiallymagnetizedQUANTITY:N20.000pcs/lotSHIPMENT:CIFLosAngelesbyseaThanksinadvanceandbest

3、regards.Mr.TravisWinnABCCompanyAddress:xxxDistrictCAUSABusinessEmail:Phone:001-xxxFax:001-xxx,判断询盘的价值,询盘是否正规公司名称能通过互联网查到吗？询盘是否具体明确数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式等联系方式是否详尽公司名称，电话，传真，邮箱，地址，网址，联系人，职务,1)毫无关系的询盘.-过滤（个案问题）2)没有提到具体产品，只是大致寻求合作的询盘有提到相关产品的询盘。-培养3)有提到具体产品的询盘和出货具体细节。-主攻,总结询盘分类及处理方式,二、回复询盘,邮件给的主题要有吸引力，力求标

4、新异，第一时间吸引客户的眼球判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫1.Sellchainsaw(CE,GS,EPA)2.Thebestpricelistforchainsaw!,1邮件主题,给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证巧妙的应用电子版的catalog和pricelist对于客户提出的问题要给予全面的答复，及时不能当时回复也要给出跟进具体时间方法：1.使用WORD做好内容，然后使用PDFCREATOR将WORD格式转化成PDF格式。2.使用PHOTOSHOP，将内容做在一张图片上，同时附加背景美化整个报价单。,2正文内容,公司介绍案例1：,XXXMold

5、ingTechnologyCo.,Ltd.wasestablishedin1998.WeareoneoftheleadingmanufacturersinChinaspecializingindesigning,researching,developing,manufacturingandprocessingprofessionaldiecastingmoldsanddiecastingproducts.Ourproductlineincludesdie-castings,automotiveparts,motorparts,electromechanicalproducts,andtools

6、.WeexportourproductstoUSAandEurope.,案例2：,XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.Wasestablishedin1989,andisgrowingintoainternationalorientedcompanywithhermorethan10yearsprofessionalexperienceinthefieldofdiecastingmolds.Duringthepasttenyears,wehaveestablishedthefullprocessfromProto-typeSamples,QuantityProduction

7、,QualityControl,toFabricationandTechnicalsupport.Uptonow,90%ofourproductshasbeenwidelyusedinmanykindsofapplicationinEuropeandUSA.XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.hascertifiedISO9002byUKASQualityManagement,UK.,做公司简介常犯的几个错误,说不清楚在做什么产品.夸大事实和实际完全不符合.侧重点不明确或者是没有侧重点.套用另外一家公司的简介.生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.等等.,3.询盘回复格式,

8、是指通过对大量的客户讯盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回盘禁止千篇一律的回盘,欧洲客户,但是欧洲人一般来说，生意跟感情完全是两码事。我们在整个经营过程中，如果我们的生意和他做得越好、友情越深厚，我们讨价还价就越容易。欧洲客户的习惯：（1）看价格-（2）看供应商的信誉度-（3）产品对其公司的影响力-（4）进一步考察,北美客户,Independence-独立Enterprising-进取Open-开放,中东及阿拉伯客户,性格急躁从商精明：他们对于任何客户都表现出他们的有好热情，待人热忱，不会流露出藐视。但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出信服的

9、理由说服他，那么在价格上一点一滴都不会退让。案例：在去年10分月，某供应商的一个中东客户希望购买国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点。最终国内的供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略微松动，使得谈判有所进展并最终成交。中东买家与朋友的交往看的比较重,对开始有反馈的客户，设定梯度报价例如：-设定MOQ（最少定货量）-MOQ是什么价格，散货是什么价格，-整个集装箱，或者全年合作是什么价格-谈模具费用-收取样品费用（如何应对免费要样品者）,4报价实务,1）产品型号和配制（用图片）2）订货的数量来给客户的报价3）目的港的信息（FOB,CIF,.)4）报价的有效时间,报

10、价邮件必须要写的东西：,包含内容：,AlNiCo5ring（Br:500Gs,bHc:600Oe,(BH)max:5.0MGOe）:USD20.20/pcQuantity：10pcs/lotToolingcost：USD150.00Total：USD352.00Payment:T/Tatsightuponreceiptofthegoods.Shipment:ByUPSwithfreightcollected(ForEXW).Delivery:ETDChinaabout28daysafterreceivingyourprepaymentfortheToolingCostToolingcost:T

11、/TthetoolingcostUSD150.00inadvancebeforetheproductionstarted.,重点内容,产品的价格报价人的适当身份选择合适的贸易术语选择合适的付款方式,产品价格,第一次报价给自己适当留有空间价格的合理性有效期系列性其他选择方案（最小起订量，梯度报价）,知己知彼,欧洲客户的习惯：对价格，供应商的信誉度重视，注重环保。中东及阿拉伯客户：在价格上一点一滴都不会退让，一般产品质量要求不高。北美客户：订单比较大，价格优惠，考虑供货能力,和买家沟通中。,客户有多个问题一一作答，条理清楚先回答客户关注点内容客户提出的专业问题尤其不能避而不答涉及到产品证书、质量等

12、级的问题最好主动提及减少邮件往来的回合，提高效率回件人的身份，方便以后的沟通,几种常见的贸易术语,FOB船上交货价CFR成本加运费CIF成本、保险费加运费,FOB/CFR/CIF的异同,几种常见的付款方式,T/T信用证托收,三大结算方式对比,电汇业务,T/T优点：费用低，操作灵活，对于业务要求不高不利：买卖双方必定有一方承担较大的风险,其风险在与汇款时间点的选择:是买方先付款,还是卖方先交货.预付货款,支付完全依赖于卖方的信誉-买方付款后,如卖方既不交货也不退款,则买方”钱货两失”.同理,货到付款风险全部由卖方承担.在汇款中,总是有买方或卖方之一决定着交易安全,银行不过是充当一条资金转移的中间

13、渠道,这种完全依赖与单方商业信用的支付方式在合理分配风险方面是非常软弱无力的.总结：对于新客户不适用,天津客户接到订单2个整柜，发货南非布隆迪，TT30%AD+TT70%BL，传真BL后30天，迟迟没有收到客户的余款。,阿里巴巴版权所有1999-2008,受益人（卖方）,通知行（议付行）,开证申请人（买方）,开证行,9.赎单付款通知,2.开证申请,10.收款或承兑通知,4.通知信用证,6.交单,销售合同,承运人,1.签约,11.提货,1.签约,5.发货,8.付款/承兑,3.开出信用证,7.交单收款,基本流程,信用证业务,常见软条款,申请人指示，承运船只的名称及备件的详细信息将随后通知我们。一旦

14、收到上述信息，我们亦将尽快通知给你。在你收到上述信息之前，本信用证暂不生效。由本信用证申请人授权的XX先生出具并签署正本检验证明，证明商品已经过检验且状况良好。该授权人的签字必须与我们的预留印鉴相符。本信用证的付款条件是由开证申请人对货物状况实施到货检验。只有当申请人在卸货港收到状况良好的货物时，我们才承担付款责任。,托收,解决了一定程度上买家与卖家的信任问题实质：买家与卖家的商业信誉优先选择：D/P,5签名,留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址邮件地址（主邮箱）（备用邮箱）,询盘案例：,阿里巴巴版权所有1999-2008,中供回复：,阿里巴巴版权所有1999-2008,报价邮

15、件：,DearMr.Steven(SirorMadam)，ThanksverymuchforyourinquirydatedXXXXXviaA.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Sincerelyyours/Yoursfaithfully,XXXExportManagerHangzhouxxxCo.,Ltd.Tel:0086571-Fax:0086571-E-mail:Website:,询盘回复总结,快准狠,三、跟进客户,例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异.询问产品的对应认证.产品的关键零部件要求.加工过程中的应用工序.一个不离谱的价格要求.

16、,主攻客户的判断,没有任何回复跟进方式：,周期性的跟进，针对上次的报价节日的问候放假通知价格变动共同的话题-做个朋友也好的心态,询盘跟进（一）,DearJoe,Havingnonewsfromyouforseveraldays.Idliketoknowyourcommentsonourquotations/samplesdatedxxxx.Anycommentsbyreturnwillbehighlyappreciated.Itwillbeourgreatpleasureifwecouldco-operatewithyouinnearfuture.Thanksforyourkindattent

17、ion.Lookingforwardtoyourpromptresponse.BRgds,询盘跟进（二）,DearJoe,Howareyou.Thisismyfurtherletteronbasisofmyquotationdatedxxx.Imwritingforkeepingintouchwithyou.Howaboutthesituationofyourenquirynow?AndanotherproductinsteadwethinkwillalsomeetyourneedPlskindlygiveusyourcomments.ThanksandRegards,客户不相信我市场周期客户度假或在出差已在联系其它供应商邮件表达不清楚,2.为什么有些买家联系了几次就没音了?,跟进方式：,公司通过的认证信息：ISO9002,CE。公司的组织架构介绍邀请到工厂来参观展会上的面谈及时更新价格，有效性-注意信息的价值，建立可持续性,分析：如果是个专业