保健品直销模式.ppt

1、简要报告了保健品直销模式，2004，纲要，现有保健品市场情况，从产品、价格、销售渠道、推广方式、目标消费者、利润结构等分析了直销情况SWOT形势如何实施直销展望，保健品市场环境分析1，2004年中国保健食品销货收入为193.08亿元。 在中国1528种保健食品中，国产保健食品1383种，进口保健食品145种，产品集中在广东、北京牌、山东、江苏、上海、天津，该省市产品为764种，占国产保健食品的55.24%，进口产品中美国产品最多，占进口食品的半数左右。 保健品市场环境分析2、相关资料显示，目前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以上的龙头企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下，5千万元以上

2、的中型企业占38%，100万元以下的小型企业占41.39%，1.0万元以下的职业企业占12.5%。 以上数据显示，在中国保健食品的生产企业中，中小公司占绝对多数，规模企业少。 保健品市场环境分析3，中国2002年的健康食品销货收入为193亿(不含药品类产品)中国现在的健康食品制造商约3000家，但大部分的销售量集中在少数的制造商，安利的销售量达到了3.0亿，脑白金的单品也达到了1.0亿，目前各种健康食品的产品质量都处于严重的同质化，传统保健品市场环境分析4，美国现在的健康食品销货收入在约8.0亿美元以上。 欧洲保健食品的市场年销售额为1.7亿美元，日本是最早开发保健食品的国家，从8.0年初开始

3、就成为了与主要生产国最发达的保健食品市场。 现在日本约有300家企业从事功能食品的研发，预计年销货收入为3.5亿平均。 我们面临的问题是，如果企业的4P/4C/6P不占优势，那么我们怎么破或渠道创新可能是最直接的途径！ 市调：影响客户企业忠诚度的因素，布朗咨询公司预测未来经济趋势的最佳选择是提高和最大化客户份额，市场份额将成为第二大重要因素。 市调：让顾客满意的原则，尽量满足顾客合理的特殊需求。 探索各顾客不满意的需求，给予满意的脚丫子。 从不同的眼光看待每个顾客和他的需求，让顾客有买到最高价值的感觉，把你的精神放在保护顾客的利益上。 传统的职业形态，传统的职业形态可以分为完全直营制、地域招揽

4、制、切断式招揽制等，并且连锁加盟制、会议营销等方式一般无二激励制度的本质和传统的职业形态，所以也可以分为传统的职业形态，传统的销售模式分析直营制，方式：自各儿的营销学部和子公司经营直接市场。 优点：能够完全特罗尔市场/有利于长期发展的特点： a、经销商以批发价格的75%的价格供应经销商负责配送和铺地业务。 b、生产者负责广告投入、营销学制定和实施、售后服务、终端营业推广、终端管理、终端POP等营销学。 需要配置的资源：独立的营销学部/媒体投入/入场费/实体店底价薄弱：先行投资营销学和运营费用高/机构大/管理困难/市场风险大。 在市场成立期(约6个月)，完全直营制管理费用为销货收入约10%，广告

5、和推广费用约为30E%之间，这两个费用的比例进一步提高，传统的销售模式地区招商制，方式：经销商经营部制： a、代理销售、厂商驻地人员协助市场运行。 b .适用于次要重点城市。 垄断销售小卖店制： a，完全由销售小卖店独立操作，生产者有不定期协助市场运营的人。 b .适用于小城市和经销商操纵市场能力强的人。 优点：能够利用现成的分销网络，市场协调能力强的特点： a，经销商以批发价格的60%的价格供应经销商，负责配送、推进工作。b .生产者承担70%的营销学费用，销售小卖店承担30%的营销学费用。 需要部署的资源：地区操作员、媒体和市场投入薄弱：一定的投入和远程管理困难。 传统销售模式以批发价格2

6、0%的价格提供给经销商。 优点：能在短时间内尽量扩大产品垄断率/上市特点：销售小卖店负责配送、营销学所有工作的厂商只提供商品附带的宣传品和营销学方案。 需要配置的资源：宣传品/商品监督的薄弱：市场的成败完全依赖于经销商的个人资金能力和销售网络能力，产品掉落，或者对容易发生低价格商品被抛出的现象的产品要求高的市场没有任何联特罗尔和把握，生产工厂的利益也低。 传统的销售模式问题是，虽然投入越来越大，但广告投入不一定是将大量生产企业的50%利润消费给30%不重要的顾客。 经销商越来越挑剔，要求越来越高，单位销货成本越来越高，管理和交流越来越困难的产品差异化越来越小，产品USP越来越难找到，也越来越难

7、命名。 消费者的心理是捉摸不定。 尽管购买越来越困难，但忠诚度却越来越低。 根据调查，企业效益的80%来自20%的顾客，发展新顾客所需的费用是旧顾客的68倍(现在有人认为是1215倍)。 传统的开拓方式，广告招商公司直接由区域营销学特许经营权加盟联合经营部销售收购产品(时间/区域)的经营权连锁经营，大投入带来大生产的投入模式，直销是什么，直销实际是最古老的商品销售方式之一。 这可以说是从原始社会的“以物易物”发展到现在，人类回归朴素的销售模式。 现在，制造商不经过批发环节直接向消费者零售的销售形式，都叫做直销。 方式有电视销售、通讯销售、自动售货机、目录销售、上门推销等。 网络直销是什么？网络

8、直销保持了直销“交易成本低/交易过程直接/交易开始快”的基本形式和基本工作方式，同时利用先进的计算机和互联网技术，加上现代的营销学理念，最终实现销售成功的模式是需求的个性化， 强调服务的个性化，本质上利用了数据库营销学/口碑营销/服务与关系营销学/客户关系管理营销学，以及为什么要通过网络直销来开拓市场这一营销学理念的本质。 健康食品消费者购买时，也以治疗疾病和不舒服的功能为主，治疗过程实质上是国家统计局和中国保健食品协会公布的2002年中国保健食品企业销售100强排行榜中，掌门人是安利公司，其中包括北京牌宝健、仙尼蕾德、广东李锦记、中山完美、天津天狮等我们不知道的直销企业我们每天在电视和报纸上

9、看到的脑白金上海健特名列第六，夫人口服液由深圳获得第三。网上直销给我什么？投入300万元启动费用后“1200万1500万/第一年”的销货收入是年生长率为35P%的销售市场，零售价格约250%的毛利润和一盏茶的高速缓存区流有很高的收益，网上直销的SWOT分析表明，强组织架构简单、难以管理， 市场执行力强销售网络专业性强，通路稳定消费者布兰德忠诚度低，销货收入能按倍数增长，利润率前期星空卫视资金小，准入门槛低，成功风险小的高速缓存区流得到保证，信用用品和三角债务不存在， 渠道可以使冒牌货进入市场，利润率和高速缓存区流可以保障的职业状态是可以实现经销商自我管理和自我激励的职业状态，作为网络直销的SW

10、OT分析弱势中国现在不形成网络直销大气候，影响新公司前期的星空卫视速度，网络直销的SWOT分析、 威胁变异的老鼠会网络和金字塔网络现象，使得误解政府对于消费者的直销模式总体的干预和特罗尔力变得过于严格，网络直销的SWOT分析、机会中国商业环境越来越开放，直销法宣布中国佬创业意愿和热情洋溢的中国消费者对直销的接受度大幅度改善成立信息处理系统/客户中心/布兰德管理/市场开拓等企业管理部门，培养成型的销售系统和工作团队，建立自己的报酬激励制度，确保产品品质稳定，网络直销有什么好处，前期投入可测量，前期启动资金小， 准入门槛低，成功风险小，营销成本低，销货收入可以按倍数增长，高速缓存区流得到保证，通信用品和三角贷款不存在，渠道使得冒牌货进入市场的方式在人机交互上具有无限空间，能够实现差异化、细分、个性化服务和销售， 利润率和高速缓存区流可以保证销售业态，直销价格结构是15%生产成本5