战略销售技巧-佛山环保仪器(杜继南).ppt

1、战略销售技能,销 售 特 点,没有所谓的交易完成 长期争战 专业性,销售培训,这个世界只有一处您是可以改变的，那就是您自己。 Aldous Huxley-勇敢的新世界的作者,态度,知识,技能,战略销售技能,训练1 单元1: 销售能力 单元2: 销售方法 单元3: 专业销售人员 训练2 单元1: 销售人员的专业态度 单元2: 双赢心态,训练3 单元1: 开场白(接触) 单元2: 探询与聆听 单元3: 陈述利益 单元4: 获取承诺(结束) 单元5: 客户反应 单元6: 漠视 单元7: 误解 单元8: 疑虑 单元9: 真实的反对意见 单元10: 访前计划 单元11: 访后回顾与分析,训 练 一 :知

2、识,单元1: 销售能力,各种影响因素的控制还是源于自己 他们是态度、知识及技能 Attitude一步到位说 Knowledge知识 Skills技能,人际交往技能 探询 积极的聆听 积极的听有三个等级。听事实、听感觉、听关联 。 身体语言 建立和谐 承接、答谢(回报) 其目的是为了让客户知道我是在积极的听、很重视他们的谈话及介绍。,确认与检测 衔接 定位,基本销售能力,单元2：销售方法,销售-导向方式 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。 客户-导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。,销售-导

3、向式 客户-导向式,明白客户的需求,客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。,疑虑 目标 问题 需要 希望 期望 关心 要求,客户需求,单元3:专 业 的 销 售 人 员,第一代：友善的访客 (40%) 第二代：产品讲解员 (50%) 第三代：疑难解决者 (8%) 第四代：顾问 (2%),十一年的推销技巧Don W.Beveridge ( U.S.A),训 练 二 :态度,寻求发展的态度,主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧,销售拜访时的态度,自信 真诚 认真而且庄重 机智 避免支配 其它行为,双

4、赢的态度,人们交往的6种观念 Win-lose Lose-win Lose-lose Win-? Win-win Win-win or no deal,训 练 三 :技巧,销售过程的理解,*第一步访前计划. 这是建立正确方法,达到拜访目标的必要基石。 现在您将准备接近客户, 这表示了您良好拜访的开始.这里有四个重要的技能: *第一个为开场白(销售人员的目标是获得客户的注意和唤起客户的兴趣) *下一步是最具挑战性的探询/聆听客户的需求。同样的这一步称为探询/ 聆听. *一旦我们找到了客户的需求,下一步就是展示产品的特性与益处来满足客户的这些需求.这重要的一步称为陈述利益. 因为将是我们正面展现我

5、们产品及服务的一个绝好的机会.一般来说探询与陈述利益联合应用 *下一步我们将使用获取承诺技能对我们的销售拜访作一个合适的归结.在我们与客户拜访的缔结中我们要试图获得客户最好的承诺. *最后一步与访前计划相对,我们称为访后回顾.这个回顾是帮助我们评估我们的拜访质量和修订我们的拜访记录 . *有时,销售拜访进展的并不是很顺利.我们可能在拜访的开始要面对客户的漠不关心.这些客户可能沉醉于自己目前的良好处境,也不想改变现状. 在拜访过程中我们还会面对客户的其他消极反应如:误解/怀疑/异议.,客户需求,陈述利益,获取承诺,探询/聆听,开场白,访后回顾分析,访前计划,Chart 2c,销售拜访过程,优秀的

6、销售,研究客户需求,处理客户的反应,漠不关心 误解 怀疑 疑虑(缺失与不足),单元1 : 开场白,开场白 为了能更多的关注谈话内容，吸引客户注意力以达成共识的技能。,WIIFM：Whats In It For Me？！ （关我什么事？）,如何进行开场白？,提出拜访目的 陈述拜访达到的相关益处（为什么？） 核实是否认同,开场白的细节,闲谈 给予时间的安排 回顾我们的计划,练习,设计你面对一个新客户的开场白,单元2 : 聆听 / 探询,“画出美丽图案”-游戏,聆听,探询之后是.,人与人之间的沟通是：,双向的 有表层意思，也有深层意思 有言语的，也有非言语的 （身体的语言，表情，声调）,聆 听 技

7、巧W. W. II,What?: 听清楚 Why?： 理解 II way: 有回应,良好的聆听要听清楚: What?,嘈杂的环境 其他人的骚扰 心中的挂虑 紧张 主观 顾客的表达,良好的聆听要理解: Why?,分析 反问澄清,良好的聆听要有回应：IIway,让你知道我知道你希望我知道的事情 1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思 2.对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受,良 好 的 聆 听,保持目光接触 集中注意力 反问澄清 笔记,打断他人说话 放过一些含蓄的表达 不停地提问 主观的猜测,单元2 : 探询/聆听,询问目的- 寻找需求,寻找需求的重要性,了解顾客的想

8、法，观点，态度 使你清楚地明白顾客的处境以及怎样改 变这一处境 使你清楚的知道该从哪个方向作为突破 点入手结束产品 表达你对客户的关心，增进相互关系,寻找客户的需求,拜访前研究 提问 聆听,提问,开放式提问 鼓励顾客从中畅所欲言 回答不是用“是”或“不是”,封闭式提问 限制顾客回答某一方面的问题 用“是”或“不是”从中选择回答,提问的策略,一般开放式:收集更多信息 直接开放式:缩小谈话范围 封闭式:抓住需求点/锁定切入点,“我是谁”,-游戏,发问策略,单元 3 : 陈述利益,陈述利益 使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。,特性与益处,特性： 产品或服务的特有特征 益处：他能给客户什么；

9、 它给到客户最明显直接的利益,记住产品特性是事实，不是观念和判断 客户购买的是益处和利益不是特性！,练习及分组讨论,特性与利益,特性 产品的固有属性 对任何人都是一样的,利益 产品的优点 对客户的价值 满足顾客需求 对不同人是不同的,满 足 顾 客 需 求,认同顾客 陈述产品利益 提供全面（加值）服务,陈述产品利益,描述（暗示）你的产品是如何能满足客 户需求 所描述的特性和利益必须是客户关注的 简短，切中要点，交谈式的 产品名称 支持证明,全 面 （加 值） 服 务,销售人员的专业水平 公司的声誉 代表与客户的关系 赞助活动 公司的售后服务,推 广 材 料 的 使 用,选择正确材料 资料完好无

10、缺 用笔助讲解,推 广 材 料 的 使 用,手掌，手指保持清洁 保持目光接触 熟悉资料，并能倒转使用,推 广 材 料 的 使 用,与客户保持适当距离（一米以内） 资料贵精不贵多 你是主角,单元4 : 获取承诺,获取承诺 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用.,购买信号,什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。,口头性购买信号 非口头性购买信号,口头性购买信号,“听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少企业收益于您们

11、的产品？”,点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品,非口头性购买信号,如何获取承诺,总结特性与益处的讨论 提出行动计划（要求） 核实认同,回顾,单元5:客户的反应,“为什么客户不购买？”,客户反应,漠不关心 误解 怀疑 疑虑,探查、确认和理解顾客的反应,认同的技巧 认同并不是要同意顾客的一切事情,竞争对手的负面影响,竞争比较,我方产品及 服务特有的 特性与益处,竞争对手特有 的特性于益处,共同的 特性与益处,单元6:漠不关心,为什么是顾客的漠不关心？,这些原因包括： 他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品 他们正在使用（同时也感到满意）自

12、己生产的产品。 他们从来没用过类似的产品 他们不知道市场上最新的产品或发展的情况 他们根本不需要这样的产品 他们太繁忙,处理冷漠,定义 客户显示的冷漠因为他对自己目前的境况满意 ,不晓得改变的必要.,技能要点 确认客户的冷漠 进行探询, 揭开需求内容或目前的不足 呈现技能. 展现合适的特性与益处 证实,单元7:处理误解,定义 误解源于客户对产品、服务的不正确的理解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。,技能要点 必要时探询误解的原因 确认客户的误解 呈现技能. 展现合适的特性与益处 证实,单元8: 处理怀疑,定义 怀疑或担心您的产品、服务及公司能提供如您介绍的益处,技能要点 必要时探询客户的

13、怀疑 确认怀疑 提供合适的证明来源 核实,如果客户拒绝你的证据材料！,提供另一种合适的证据 向客户提问来探询 你了解你的“枪”吗？！,单元9: 处理真实的意见(产品缺失),定义 指您的产品、服务及公司仍不能使客户表达的需求满意的不足与缺憾。,技能要点 疑虑，不足-现实-不能满足客户需要,Chart 13,如何处理,必要时探询疑虑 确认客户的疑虑 提供针对性的客观的(特性及益处)解释 核实,客户的心理天平, F/B+ OBJECTION,单元10 : 访前计划,访前计划 通过现况分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作。,我们的位置？ 我们想要达到的目的？ 我们如何达到？,

14、我们的位置？,我们想要达到的目的？,我们如何达到？,.,访前计划,访前,访后,.,.,.,.,.,.,.,.,现况分析,设立拜访目标,建立拜访战略,雪兰诺-战略销售技能,SWOT 分析 80/20 原理,分析现况,设立拜访目标,目标 ( SMART ) SPECIFIC 具体的可实施的行动计划 MEASURABLE 可度量的( 数量,质量 ) ACHIEVABLE 可达到的( 不难也不易 ) RELEVANT 与策略相关( 目标,产品 ) TIME FRAME 有时间限制的 你有备用的拜访目标吗？,练习,请用SMART标准写出拜访目标,建立拜访战略,什么时间拜访客户最好？ 建立哪种和谐的气氛和如何接近？ 如何确认和发现需求？ 什么特性与益处可以实现这些需求？ 参与者的态度及关心 可以使用哪些辅助工具？ 如何获得承诺？,拜访报告的应用和回顾,单元11: 拜访后回顾,评价拜访目标和拜访策略 记录销售拜访； 按行动计划采取后续行动,拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。,访前计划,访后回顾,访前,访后,.,.,.,.,.,.,.,.,