《销售业务管理》复习重点

1、第一章销售计划管理1.什么是销售计划？答：就是根据一定时期内的销售预算设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，然后根据销售额计算出所需的销售预算。2.企业销售计划活动的具体内容是什么？1.根据市场预测确定销售收入的目标值2.根据销售组织或时间分配销售目标值3.准备和分配销售预算4.实施销售计划3.如何确定销售收入的目标值？1.根据销售增长率确定销售目标值平均增长率=(今年的销售业绩/基准年的销售业绩)1/n2.根据市场份额确定销售目标值3.根据市场增长率确定销售目标值4.影响销售预测的因素是什么？A/，影响销售预测的主要因素可分为外部因素和内部因素B/，外部因素：指对企业未来销售有影响，但超

2、出企业控制的因素，包括：市场需求趋势、经济发展变化、行业竞争对手趋势、政府、消费群体趋势。内部因素：指那些对企业未来销售有影响的因素，以及企业可以抹身的因素，包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况。5.销售预测方法销售预测方法包括定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、聚合意见法、买方意向调查法和德尔菲法6.确定销售配额的主要考虑因素是什么？1.销售领域的潜在市场需求2.销售领域的市场竞争3.历史经验4、管理者的判断7.销售配额的分配方法1.时间分配方法2.产品分配方法3.区域分配法4.客户分配方法5.部门分配方法6.个人分配法8.什么类型的销售配额？1.销售配额2.财务定额：费用定额、

3、毛利定额和利润定额3.销售活动配额4.综合配额9.销售预算水平的方法是什么？1、最大成本法2.销售百分比法3.平等竞争法4.边际效益法5.目标和任务方法6.投入产出法10、德尔菲法的优缺点优点：1。充分利用专家的优势，集思广益，并有很高的准确性2.能够提出专家之间的差异，吸取每个家庭的长处，避免每个家庭的弱点缺点：1。权威生活影响他们的观点2.一些专家不愿意表达与他人不同的观点，因为他们有自己的感受3.至高无上的心不愿意修改它最初的意见第二章销售组织计划1.销售组织设计的原因是什么？1.以顾客为导向的原则2。统一指挥原则3。精简高效原则4.适度经营的原则范围5。权利和责任平等的原则。稳定性和灵

4、活性的原则第二，销售团队的常见问题是什么？1.低效率。管理失控。可怜的逃避4。追求短期利益3.常用的销售组织结构是什么？(1)区域销售组织优势：1.销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2.销售人员的责任很明确3.与客户的密切关系4.相对集中的区域，减少销售人员的差旅费5.销售人员集中，易于管理6.该地区有利于应对竞争对手的挑战缺点：1、销售人员从事的所有销售活动，技术上不可能全面，涉及多种类型和高科技产品2.销售人员可能会花很多心思在他最擅长的功能以及最有利可图的产品和客户上，这违反了公司政策3.由于客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而全面的服务(2)以客户为导向的销售组织优势：1.销

5、售人员可以了解客户需求，提高客户满意度2.有时它可以降低销售人员的成本3.减少渠道之间的摩擦，同时加强销售的广度和深度4.企业很容易收集行业信息，并为开发新产品提供思路缺点：1.入口3.当主要客户数量减少时，企业会因为这一因素而受到一定程度的威胁4.销售领域重叠，销售工作重复，销售费用高(3)职能销售组织优势：1、销售工作的各项功能能够得到充分发挥2.销售活动分工明确，实现了销售活动的专业化，有利于销售专家的培训3.资源配置清晰明确缺点：1.指挥系统很复杂。多头管理，导致管理混乱2.部门之间的关系很难协调3.部门和销售人员的数量增加，销售成本增加4.销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理和时间管

6、理1.什么是销售区域指在一定时期内分配给销售人员、销售部门和中间商的现有和潜在客户影响销售领域的因素是什么？1.销售领域的市场潜力2.销售区域的市场覆盖率3.销售区域的销售目标4.销售区域的边界5.销售人员的工作量3.设计销售区域的过程1.选择基本控制单元2.估计基本控制单元的销售潜力3.综合销售区域4.销售人员的工作量分析5.安排销售人员4.不匹配管理(1)货物类型：1、自然窜货2.恶意商品3.良性商品(二)货物逃离的原因1、中间商完成销售任务或获得高额报酬2.不同销售区域产品价格的差异3.管理制度不完善4.销售加工产品和寄售产品5.对竞争对手的恶意影响(3)货物窜货的表现1.分支之间2.中

7、间人之间3.低价出售过期或过期产品4.销售假冒伪劣产品(4)防止货物逃逸的有效策略1、制定合理的奖惩制度2.建立健全管理制度3.减少扩张人员对货物通道的参与4.培养中间商的忠诚度5.用技术手段配合管理第四章销售渠道设计1、渠道的结构(1)长度结构：零级通道、一级通道、二级通道和三级通道(2)宽度结构：集约化、选择性和排他性渠道(3)广度结构：直接销售和间接销售2.简述影响销售渠道设计的因素？1.目标市场2.商品因素3.企业自身的因素4.中间因素5.环境因素第五章销售人员的招聘和培训1.优秀销售人员的销售技巧包括：1.客户服务能力2.语言能力3.分析能力4.团队合作能力2.如何确定销售人员1.工

8、作量法2.销售目标分解方法3.边际利润法3.招聘渠道1.内部招聘2.外部招聘：校园招聘、媒体招聘、网上招聘、中介招聘、内部人员推荐和猎头招聘。其他招聘4.销售人员的培训机会：1.员工需要培训来熟悉工作技能，他们可以通过培训更顺利地工作，例如，新员工2.当员工被提升或更换职位时，3.环境变化4.员工的热情下降了第六章销售人员激励和薪酬管理1、激励的方式1.物质刺激2.目标动机3.培训激励措施4.工作激励5.环境激励6.民主激励7.竞争激励8.模范鼓励2.根据不同的人格心理，采取相应的激励方法1.竞争型2.成就类型3.自我欣赏4.通用式3.根据不同的绩效类型，采取相应的激励方法1.优秀类型2.老化

9、类型3.问题类型4.确定销售人员的薪资因素1、支付劳动报酬2.位置3.教育水平4.为企业付出的年数5.企业的盈利能力6.销售经验7.不同行业间的工资水平差异8、劳动力市场的需求情况5.薪酬管理原则1.公平原则：内部公平、外部公平和个人公平6.固定薪金(1)什么是固定工资：指销售人员接受的固定工资，不随销售额、市场份额、个人业绩或其他可衡量的指标而变化。(2)其应用体现在以下几个方面：1.当新员工接受培训或不熟悉工作时，他们可以进入工作岗位7.如何根据企业自身的规模和实际需要选择合适的薪酬体系？(一)在大公司，特别是知名公司采取高薪低佣金的策略，这表现在：1.大公司的薪酬管理是为了留住人才2.大

10、公司一般都有较高的声誉、稳定的市场和运行良好的营销策略，因此它们对销售人员的销售技能没有高度依赖，过高的佣金也不利于销售业绩的提高。3.销售人员的要求不仅是知道如何销售，更加注重销售人员对公司市场的统一部署和相互合作。销售只是销售人员的一个评价指标(2)在小企业中，宜采取高佣金低工资的策略1.低工资有利于降低固定成本，降低企业风险2.小企业销售渠道、销售管理策略和销售业绩的缺乏严重影响销售人员的个人绩效。因此，在小公司采用这种系统可以提高销售人员的积极性3.新公司和小公司资金不足，很难收回资金。因此，对销售人员的评价主要是销售8.80年后，多元化的激励措施得以保留1.差异管理2.柔性工作系统3

11、.为可持续发展提供空间4.设计一个令人兴奋的工作环境5.设计适合员工需求的自助福利项目第七章销售人员绩效评估1.绩效评估方法中考虑了哪些因素？1、成本评估2.评估的信度和效度3.评估的准确性4.评估的难度5.评估的适应性2.关键绩效指标法答案：是指通过对工作绩效特征的分析，提取最具代表性的关键绩效指标体系，并在此基础上进行绩效评价的模式。3.平衡计分卡从哪些方面衡量和实施流程？答：从会计、客户、内部流程、学习和成长等方面来衡量流程：1.战略分析2.确定策略3.目标设定4.目标分解5.建立平衡计分卡的部门评价指标体系，将其扩展到个人并确定权重4.评估中有哪些错误？1.光环效应误差2.隐含效应误差

12、3.情绪效应错误4.近因误差5.偏见错误6.自我比较误差7.评价标准变更的不确定度误差第八章销售主管和团队管理1.如何正确对待风险？1.识别风险2.预测风险3.面临风险4.评估风险2.团队沟通沟通：指两个人或两个主体之间某些信息的传递和共享3.团队冲突团队冲突意味着两个或多个团队在目标、兴趣、理解等方面不相容或相互排斥。从而导致心理或行为上的矛盾，导致冲突、纠纷或攻击。4.团队冲突的分类1.角色冲突：指两个或两个以上的人扮演不同的角色而导致的不和谐2.团队冲突3.团队之间的冲突4.关系冲突5.任务冲突6.流程冲突5.销售网格理论罗伯特，美国管理科学家。布莱克教授在1970年提出了销售网格的概念

13、它有两个目标：1.为了完成销售任务，我们希望实现有效的买卖关系2.为了形成一个良好的脉搏，试着满足顾客并与顾客保持良好的人际关系有五种类型：1.这不是关于引导型(1.1)2.面向客户关系(1，9)3.强烈的销售导向(9，1)4.面向销售技术(5.5)5.以解决问题为导向(9，9)6、客户网格理论目的；1、获利，让销售人员尽可能做出让步，讨价还价，最后达成交易2.为了长远考虑，与销售人员建立良好的人际关系类型：1、冷漠导向(1.1)2.情感导向(1.9)3.公平、技能和指导(9.1)4.防御类型(5.5)5.找到答案类型(9.9)7.销售三角理论销售三角理论：为了提高销售人员的素质，人们总结出一

14、套简洁的销售活动热情、尊重销售自信和完善销售技术的基本关系理论这些三角形是：企业、销售人员、产品、商品和服务这种联系就是CEM公式8.AIDA模式吸引顾客的注意力一：引起顾客的兴趣激发顾客的欲望促进顾客交易9.DIPADA模式D:准确定义了顾客的购买需求I:将顾客需求与产品联系起来核实销售的产品满足顾客的需求。鼓励顾客在心理上接受产品d:激发顾客的欲望A:鼓励顾客购物和达成交易第十章销售流程管理1、企业在销售中的支撑作用1、做好商务礼仪培训2.做好产品知识培训3.做好与客户的沟通技巧培训4.做好销售技能培训5.督促销售人员做好售后总结2.销售谈判策略1、求同存异、刚性灵活的策略2.一步一步，最

15、后通牒策略3.以进为退，藏针于棉的策略4.讨价还价，基辛格的法律策略5.嘲笑最后的策略3.客户异议的类型1.对企业、产品和销售人员本身的异议2.反对满足需求3.对价格的异议4.反对购买时间和财政资源5.对服务和政策的异议4.促进交易的技巧1.表扬型和假设型交易2.福利汇总交易记录3.供应压力类型交易4.T型账户交易第十一章销售过程评估和控制论1、控制销售风险的原则1.建立和完善相关风险管理体系2、树立风险意识，企业做好全面风险培训3.充分利用先进技术应对风险4.建立销售风险预警机制2.客户信用评估指标1.收款率2.支付能力3.商业伙伴是真正的产品3.客户信用评价的方法有：5C评价法和信用评价法5C评估法是美国银行家爱德华于1943年提出的专家评估法(一)其5C包括：1.借款人的道德品质2.还款能力3.财力4.并行的5.商业环境(2)信用评级分为三类九级：AAA AA BBB BB CCC CC4.持有应收账款的成本1.机