代理商管理.ppt

1、代理商/经销商管理培训,在这纷繁复杂的销售工作中，希望给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。 学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！,培训目的,学习,运用,总结,我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中,思维转变,什么是代理商?,是指负责生产商在特定区域，面向特定客户进行销售，赚取生产企业代理佣金的商业单位。,错误的想法和行为,极左派：厂家和代理商/经销商是买卖关系、贸易关系、露水夫妻。 代理说那个/经销商就是开店等客上门 极右派：代理商/经销商是客户

2、、客户是上帝 做客户关系就是做客情，做客情就是做江湖义气，关系 好销量就好，酒量大销量就大,代理商的选择标准,一、认证实力： a、当地招标项目中标次数 b、企业资质 c、从业时间 考察其行业资质,二、行销意识 a、对自己经营情况是熟悉度 b、对当地市场情况、消费特点的熟悉度 c、对终端促销资源的熟悉度 d、对客户的服务态度 考察期敬业精神,代理商的选择标准,三、市场能力 a、现经营的品牌 b、从事的行业跨度 c、覆盖区域的深度 考察其行业业绩,代理商的选择标准,四、管理能力 a、公司规模 b、组织结构 c、资金状况 考察其管理下属的能力,代理商的选择标准,五、口碑 a、社会关系评价 b、业内评

3、价 c、合作伙伴评价 考察其信誉度,代理商的选择标准,六、合作意愿是否强烈 大的不一定就好,代理商的选择标准,开发客户的执行流程,接 近,拜 访,促 成,推 销,再 访,自我检讨,拜 访,一、准备工作 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： （名片、促销小礼品及各类广宣道具） 拜访目标的确定： 销售：沟通意向或确认合同。 结帐：检查并确定合同回款。 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。,与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、

4、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。 常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语,拜 访,禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名,拜 访,二、拜访流程 观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活

5、动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。,拜 访,自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。,拜 访, 介绍接近 馈赠接近 聊天接近 陈述接近 求教接近 问题接近 问候接近 客户利益接近 赞美接近 产品展示接近 调查接近,接 近,求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户， 进而转入洽谈的一种接近技巧。 美言在先，求教在后； 求教在前，销售在后； 虚心诚恳，洗耳恭听； 分

6、析销售环境，明确销售重点。,接 近,促成和推销,客户的需求利益，向客户销售利益 了解客户心理 在沟通中明确客户的需求 客户交易决策,1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9） 让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10） 把需求激发为想要,在沟通中明确客户的需求,如何发现客户的需要,客户在赢利方面的需要、客户在售后服务方面的需要、客户在促销方 面的需要、客户在市场定位方面需要支持、客户在渠道定位方面需要 支持、客户在了解竞争对手方面需要支持、客户在营销策划方面需

7、要 支持、客户在酒水定位方面需要支持、客户在业务员培训方面需要支 持客户在专业知识方面需要支持、客户在了解行业信息方面的需要、 客户在提升企业形象方面的需要。,仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。,经销商成长的不同阶段和需求,快速达成交易,把握好成交的时机 发现客户发出购买讯号，主动提出成交的要求 指导客户作出交易决定，帮助客户订货，引导客户打款等 运用成交技巧 确认成交结果,快速达

8、成交易,交易的最佳时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时 客户反复了解同一样品的特性时 客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。,请牢记：成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。,选择客户的内功,心中有数 营造环境 厚而不憨 突出安全 双向沟通 谈判不是靠口才而是靠准备,重点,客户拜访的耐心和永不言弃： 实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次 不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可 发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平 道路

9、，但是一定要避免客户的反感。,记住：你的恒心、自信心不仅是您 个人的财富，也是公司的财富。,代理商的服务和管理,工作重点,只要有适合公司产品的地方就要有公司系列产品销售。,“服务”是公司产品的“附加值”,彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,建立良好的客情关系,借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品,良好的售后服务,及时周到服务

10、市场资讯服务 销售培训服务 产品知识服务 应用培训服务,管理销售状况,重点在于：,代理商市场信息的管理 重点客户社会关系的管理 竞争对手的管理,管理销售计划,数据分析 计划分解 计划落实和追踪,管理经销商（销售）评估,销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不 全面和可靠,对销售额的贡献,对利润的贡献,客户满意程度,对市场稳定的贡献,综合营销能力,经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况,公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理,经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等,经销商对价格和销售区域规定的遵守程度,经销商是否有精通业务的

11、骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力,服务、管理的基本工作内容,服务、管理的基本工作,服务、管理的基本工具,客户资料 销售计划 销售预估 经销商评估 自我评估,服务、管理的基本途径,定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨,有效沟通!,服务、管理的基本角色,辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员,定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列

12、产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）,拜访和协同拜访,只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺,倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢,确定你已经了

13、解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间,服务、管理树立你的专业形象,制定合理的销售和进货计划。 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。,

14、我们能给经销商些什么？,首先是销售网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专

15、业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感,衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：,终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升,发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。,只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务

16、目标。,如何拜访老经销商?,原则：规律联系、定期拜访 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！” 种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。 规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！,拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料” 拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！ 拜访经销商动作三、库存管理 拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导 拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通 拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘 网络。 拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销 商完善管理程序。,拜访经销商动作七步法则,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？ 原则：规律联系定期拜访结果，经销商不再觉得你来就是