客情维护-业绩提升的基础.ppt

1、课程内容概述、客户关系的定义和目的、客户维护目标的选择、客户维护方法、客户信息如何转化为利润、客户维护的核心、危害客户信息的因素、客户关系是产品、服务提供者和客户之间的情感联系。从某种意义上说，客户关系是宣传和关系营销的一个领域，产品、服务提供者是在市场活动中随着客户关系的建立、开发和维护而必然发生的情感联系。在猎头行业，客户关系相对简单，没有分销商，没有代理商。终端等的划分取决于我们面对面的企业HR、候选人、猎头公司保持客观关系的目的，我们如何通过客户信息维持与企业和候选人的长期关系，扩大我们的人际关系和资源，提高我们的业绩和收益。定义客户关系，维护客户的目的，维护客户的目的是扩大销售业绩，

2、实现个人的突破，实现公司的目标。初级目的：与客户保持良好的关系，扩大合作深度，深入推进业务，提高业绩。最终目的：扩大人际关系，将客户圈发展成自己的圈子，快速积累资源和人际关系，形成自己的人际关系，通过关系营销实现业绩突破。选择客户维护目标，原则：第28条规则，20%的客户在维护上消耗80%的能源。主要目标选择，BD 1，具有器官合作潜力的交易客户2，客户意向的合作价值；3、具有强大人际关系的个人。项目1，强有力的人脉候选人；2、行业著名候选人；3、热情、能帮助介绍资源的人；4、公司注重产业人才。目标选择模式，客户维护方法，鉴定法物质法，一般客户维护方法-鉴定法，日常例行人事节日人事人事客户个人

3、情况维护重大事件客户维护“多管闲事”式客户维护销售职员定制客户维护，感情感动客户，客户“眼泪”；利用节日问候，休息日向顾客打招呼，完善“礼物”等，扩大与顾客的关系，根据顾客种类，还可以进行多种形式的问候。对普通顾客的短信、邮件等的印象加深了。以更有价值的顾客为对象，用单独的邮件、短信或打电话的方式打招呼，会有与众不同的尊重和重视感。非常有价值的顾客可以使用手写卡、邮寄礼物等，有条件地访问赠送礼物等，感受到独特的尊贵感。注意点：1，慎重使用军发方式，最近通讯太发达，大家对军发已经感到厌恶了。2、贺卡、邮件等新内容或识别图，这样顾客才能记住我们。3.赠送的礼物要有来历，推荐当地特产或家乡特产等。购

4、买廉价的礼物，让顾客感受到你的心和真实感情的奉献。(大卫亚设，美国电视电视剧，礼物)PS:现在可以在网上购买全国各地的特产，也可以购买有特色的礼物。客户个人情况客户维护，节日问候可以说是我们其他供应商拉开差距的基础，但是如果客户想给我们留下更深的印象，我们需要定制的客户维护，对客户个人情况的客户维护可以更好地扩大与客户的关系。(大卫亚设，美国电视电视剧，客户名称)1，客户和家族生日，结婚，团队，纪念日等特殊情况下的问候。为此，要在日常医生沟通中理解和收集客户的信息和家族情况等，做好信息管理。2、对顾客爱好的沟通。扩大客户的兴趣爱好，特别是对体育、旅行等的兴趣点，对于部分热点体育事件，作为与客户

5、进行医生沟通的基础，扩大与NBA、阿冠等体育新闻3、对客户非良性事故的关怀和人事等客户的关系。非良性事故是指顾客不幸亲人死亡，本人病等情况。要把握好顾客的情绪变化或请假等情况，也要适当地打招呼，以免唐突突然的问候引起顾客的反感。非良性思维的维护，应该是发自内心的，对待顾客是朋友，没有任何利益。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，朋友)，保持重大事件的客观，重大事件是在客户所在地或家乡发生的洪水、台风、地震、环境污染重大社会公共事务。在重大事件发生时，销售代表应立即联系客户，表示对牙齿事件的关心，表示对客户本人安全的担忧。如果有传染病入侵，可以传达收集的健康知识。自然给顾客“雪中送炭”的温暖。例如，这次兰

6、州自来水污染事件可以向所有兰州客户或兰州客户打招呼，让客户感受到我们的意图，得到意想不到的效果。作为合格的销售代表，(David asels，Northern Exposure(美国电视电视剧)，您必须有足够的信息收集能力，以保持对社会热点活动的兴趣和理解，并充分利用所有主要活动来扩大与客户的关系。同时，还担心主要客户(知名企业)发生的新闻事件。在“悠闲的工作”式的客户维护，与客户的日常医生沟通中，关注与我们工作无关的事情，发现我们可以帮助或支持客户信息等，让客户切身感受到我们不仅能从他们那里得到利益，还能达到朋友的水平。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，朋友) (威廉莎士比亚，温斯顿，朋友)例如，一

7、位顾客最近在普通招聘方面遇到了很大障碍，如果我们的关系网上有相应的渠道，你就会向顾客介绍相关频道，或者发现顾客的家人或朋友在求职时可能会感兴趣。(大卫亚设，Northern Exposure美国电视电视剧，家庭)注：1，从心底里帮助客户；2、让顾客知道我们的所作所为，不只是随便答应，即使不能帮助顾客，也要让顾客感受到我们的意图。3.记住，不要忘了炫耀海口市，不能完成的东西会让工作注意，不要轻易承诺。销售代表执行自定义客户维护。这意味着销售人员可以根据自己的特点密切关注客户维护机会。(威廉莎士比亚，客户维护，客户维护，客户维护，客户维护，客户维护，客户维护)例如，销售代表发现自己与客户有共同的爱

8、好，经常可以无意的对话，帮助客户收集某种慢性病，牙齿领域的医疗文章等，通过这些小铃铛，可以加强彼此的关系。我个人喜欢了解顾客的故乡，通过自己的经验与自己所在的城市或故乡联系，缩小与顾客的关系。我们的一些合作伙伴定期与客户共享人力资源、个人认识等文章，以缩小客户的关系或加深客户的印象，这是牙齿非常有效的方式。为了让顾客感受到优惠-物质法，购物中心没有永远的朋友，只有永远的利益，学会与顾客捆绑利益，为了开发，通过佣金深化与顾客的合作关系，通过利益关系，将顾客的关系网变成我们的关系网。对于项目来说，利用利益缩小与业界高层人士的关系，特别是对资源丰富但与我们有关系的人使用人际关系。客户情况切换效果-BD篇，扩大人际关系，让客户成为我们的下属业务人员，让所有客户成为扩大我们领土的战士，将客户的人脉转变为我们的资源。客观切换效果-项目篇，允许候选人介绍候选人，直接创造收益。培养兼职猎人，发展下限，扩大工作范围。参加行业聚会，提高自我认识，建立专属人脉，扩大人际关系。结识行业老手，提高自己品牌的价值，利用牌子经营，用更少的努力做更多的事情。，损害候选人客观的因素，损害企业客观的因素，不满的顾客至少要向11人诉苦。非常满意的顾客至少应该推荐给周围