2013年重庆协信永川项目营销提案.ppt

1、,谨呈：,创见与远见聚焦2013.协信永川项目营销提案,重庆晟城房地产顾问有限公司2013.8月,城市地位,进军,协信品牌,晟城地产,思維导图MIND MAP,撩阵,破阵,营销战略,品牌落地,竞品研究,客群分析,市场格局,布局,銷售保障,目标分解,销售前置,項目解读,创 见 与 远 见,聚 焦 2 0 1 3 . 协 信 永 川 项 目 营 销 提 案,每一座城市都需要高品质生活享受平台,品质的永川更迫切,重庆第三大城市和区域性中心，发展领先的区县 2015年，永川即将迎来高铁时代，城市快速提速 发展动力雄厚，城镇化率、社会GDP、人均收入、固定资产投资、人数量等多线指标在重庆区县城市排名靠前

2、 。,PART 1 进军,渝西城市副中心重庆一小时经济圈层,城市地位,协信品牌,晟城地产,永川,PART 1 入市,城市地位,协信品牌,晟城地产,永川是重庆第三大城市和区域性中心，为渝西和川东南交通、通讯枢纽和商贸、文化、金融、能源中心，隶属于重庆“一小时经济圈”。 永川已被重庆市规划建设成为“城区面积100平方公里、城区人口100万”现代大城市。,一小时经济圈，现代大城市,现代大城市,成渝高铁重点站 对外辐射增强,成渝铁路客运专线永川东站预计2015年4月完工。 永川东站作为与四川内江站同等的大站之一，建成后，从永川到重庆只需20多分钟，到成都约50分钟，将极大地提高永川的对外辐射能力。,P

3、ART 1 入市,城市地位,协信品牌,晟城地产,畅通之城,自西向东变迁 进入“三湖”时代,永川城区经历了由老城-中部新城-未来新城（三湖片区）的发展，城区面积逐步扩张，城市发展不断提速。未来市场发展潜力无限。,PART 1 入市,城市地位,协信品牌,晟城地产,扩张之城,永川的经济飞速发展 更需要一个品质的城市平台 来承载人们日益增长的消费需求,观察,永川在发展 更需实力房企 在品质与格局的助推,观点,协信地产-城市品质运营商,PART 1 进军,协信地产是一家从事精品住宅开发、城市商业综合体运营、发地产开发和物业管理的全国性大型现代企业集团，总资产近348亿元。 集团下辖重庆、上海、苏州、无锡

4、、镇江、成都、昆明、三亚、长沙等区域房地产开发和城市综合体运营业务。 截止目前，企业累计已开发600万平方米，待开发900万平方米，土地储备1150万平方米。,一直在创新 从未停止过,城市地位,协信品牌,晟城地产,协信精品住宅 一直打造居住品质标杆,PART 1 入市,城市地位,协信品牌,晟城地产,协信精品商业 造区域商业地标,PART 1 入市,城市地位,协信品牌,晟城地产,为永川更舒适的品质生活而来,协信进入永川,既是自信 更是担当,PART 1 进军,重庆晟城房地产顾问有限公司重庆实效房地产综合服务商 Super City (Chong Qing) Property Co. Ltd,重庆

5、晟城房地产顾问有限公司成立于二000年，注册资金200万元，现有员工180余名,其中大专以上文化员工占92%以上，持房地产经纪人资格证书证者60余人。公司本着与客户共创品牌的合作伙伴关系，致力于房地产项目分析、房地产项目全程策划、房地产市场咨询以及营销代理等综合性专业服务；公司现为重庆市A级资质中介机构、重庆市房地产中介机构理事会成员单位，并于2003、2004、2005、2006、2007、2008、2009、2010、2011、2012连续十年被评为重庆市十佳代理机构。,连续十年被评为重庆十佳代理机构,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,重庆晚报最佳中介机构,重庆时报最佳中介

6、机构,搜房网2012年度十大金牌代理行,新浪乐居重庆地产年度最具影响力机构,重庆晨报、重庆315维权网“315”消费与安全地产口碑榜十强经济,2012年最受瞩目代理机构 获得重庆地区年度代理机构评选的,唯一大满贯公司,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,行业地位 2012年，晟城重庆代理行业领先,2012年，重庆主城区商品房成交238399套，成交建筑面积2242.85万平方米；成交金额1526亿元，建面均价6805元/平方米。其中，代理行业成交金额约534亿元。数据来源（重庆 网上房地产）,主要销售代理公司销售金额占比（亿元）,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,

7、PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,操盘特征 2012年，晟城13盘 劲销41亿元 相对中原等企业 更追求单盘产出 深度服务品牌企业,见证永川城市变迁 洞察人居需求变换 更了解永川,晟城深耕永川八年,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,服务协信永川项目的本土化理由,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,优秀 业绩,2005年天秀锦地20万方/2007年水木年华7万方/2012年天秀龙湾15万方 开盘去化率平均80%以上， 我们至于永川 创造唯一： 2006年率先引入永川第一个地产项目产品发布会 2006年永川第一个异地样板示范区全面开放 2006年提出打

8、造项目品牌设想“善群生活方式” 2009年3月1日售楼部正式亮相，第一个园林示范区正式开放,2005进驻永川，8年坚持代理永川优秀品质楼盘，在做好项目的同时，亦构建了集永川市场资讯、客户（大客户）资源、本地化营销经验为一体的营销体系。,晟 城 根植永川,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,2005进驻永川，8年坚持代理永川优秀品质楼盘，在做好项目的同时，亦构建了集永川市场资讯、客户（大客户）资源、本地化营销经验为一体的营销体系。,晟 城 根植永川,天秀锦地/水木年华/天秀龙湾 操作项目客户储备量10000组以上。,客户 资源,操盘 心得,销售战术：快、准、狠 前期蓄客是关键、开盘

9、前客户转化是保障、开盘杀客必须狠，老带新维系不可少。 策划战术： 传、创、新 活动营销重传播、精准活动需创新、口碑营销重体验。,PART 1 进军,城市地位,协信品牌,晟城地产,市场发展特征：,永川感悟,2005进驻永川，8年坚持代理永川优秀品质楼盘，在做好项目的同时，亦构建了集永川市场资讯、客户（大客户）资源、本地化营销经验为一体的营销体系。,晟 城 根植永川,从中小开发商集聚到品牌开发商主导市场,客群特征：,富人聚集区自西向东随城市变迁东移，重品牌，重口碑,城市发展特征：,城市自西向东扩张 全面迎来永川东部新城发展时代,凭借对于永川城市人文的深度理解与对于永川房地产发展脉络的清晰 晟城充满

10、信心 自信携手 共创奇迹,PART 1 进军,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,1、永川城区近年成交量均约140万方左右，平均成交单价4200元/平米，最大的风险是需求量不足导致的低水平竞争； 2、供应量大，价格低水平缠斗，因此成交单价低于周边区县城市; 3、永川城区成交结构以40万以下的高层首置、首改低产品为主，高层产品突破50万市场去化缓慢，部分改善型需求以洋房产品为主总价集中在50-70万。 4、永川在售项目约43个，市场竞争烈度居区县之首。以中小型房企偏多，一线品牌房企仅有金科、恒大进入，区域市场对外来品牌开发商认可度较高，外来品牌房企在开发规模、开发水平、价

11、格能力和去化速度等方面占据领导地位。,永川市场基本特征,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,5、近三年永川城区成交土地建设规模超过400万方，75%以上的供应集中在兴龙湖板块，凤凰湖片区从2012年开始加大供应，开发节奏加快；神女湖板块处开发起步阶段，规划高档低密度住区，容积率较低。 6、在售商业主要集中在中部新城，未来供应与竞争将集中在东部新城沿兴龙湖公园板块；社区商业为主，面积区间30-110平米，主要价格区间集中在10000-12000元/平米，集中式商业供应量较少。,永川市场基本特征,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,提示：,1、市场竞

12、争激烈，低价缠斗，必须用创新产品迎合市场。 2、成交结构中商业比例偏低与永川当前的城市地位不匹配，这是本项目的一个机会。 3、永川商业主要以社区商业为主，市场缺失真正意义的集中性商业。 4、永川市场容量有限，必须做大项目营销半径，才能让项目更加安全。,在售高层：,PART 2 撩阵,“三湖”片区高层剩余总体量160万方,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,在售洋房别墅：,洋房剩余体量120万方、别墅剩余体量24万方,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,永川年销售量约在140万平方米如此大的供应量协信两大项目集中推货量几乎占据市场最大份额如何操作安全？,PART 2,

13、对策,地段价值夯实牢靠 项目价值体系梳理清晰 协信品牌落地完满 果断规模推货气势取胜 提升协信商业带动的生活品质预期给客户强烈信心,商业布局,以中小型配套商业为主，商业占比整体偏低，缺乏品质型商业中心,PART 2 撩阵,人民广场,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,市场供应体量大，但缺乏真正意义的的领导品牌 因此建立强势品牌非常必要，同时把项目地段价值梳理清晰， 就是对于对手既是对抗，也是更好的护航！ 商业布局零散，缺少与经济发展相匹配的消费场所； 因此打造集中性的体验性品质商业存在充分市场机会。 永川正翘首以待 高端商居新模式 来匹配城市新高度,PART 2 小结,抓住永川商业的有利空

14、间 迅速布局,协信凭借对于商业的深度把控和商业体系的高度占领,金科、恒大已入永川 但并未形成生活品质上根本性改变 协信携对高端生活的理解应势而来,协信的品质感与星光商业系列的落地，让对手立刻相形见拙,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,项目基本指标,金科阳光小镇,兴龙湖首个都市生活示范项目,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,现场打造:,现场打造抢眼，通过活动制造售房部人气,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,金科阳光小镇,兴龙湖首个都市生活示范项目,商业包装：,充分利用金科的品牌，放大客户对于商业想象（比如所有的铺位都做

15、业态定位），尤其内外接区的概念运用，使利润最大化（本身就是一社区商铺，成功的变为一站式乐享商业集群）。,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,金科阳光小镇,兴龙湖首个都市生活示范项目,竞争策略：,田忌赛马的策略，用小高层PK一般性高层的首改；用高层产品的低总价和高赠送PK一般性高层项目,商业基本售磬部分在售商铺均价平均3-4万。,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,金科阳光小镇,兴龙湖首个都市生活示范项目,定位原则大盘气质，主题性社区商业，100万人城市中心,在售,项目由13栋高层和2栋小高层构成，目前一期高层已售罄，在售二期小高层和高层。项目是永

16、川区唯一一个在售精装房项目。,项目基本指标,恒大翡翠华庭,兴龙湖CBD核心精装湖景华宅,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,PART 2 撩阵,现场打造:,维持恒大一贯风格，重点要宣传高铁优势,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,恒大翡翠华庭,兴龙湖CBD核心精装湖景华宅,定位原则精装户型，园林品质打造，打造永川品质生活住区,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,凰城华府（永川洋房示范区品质代表）,洋房产品注重提升产品品质，大力示范区打造（号称永川洋房品质第一），提升项目档次，提高溢价。 高层产品注重控面积、控总价，提升去化速度，实现资金快速回

17、笼。,精心打造示范区,豪华大气的销售中心,突显品质风范的售楼部,凰城华府主诉求：新城50万方别墅级洋房,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,精心打造示范区,豪华大气的销售中心,突显品质风范的售楼部,凰城华府主诉求：新城50万方别墅级洋房,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,凰城华府洋房产品：偏舒适度面积较大，以四房功能为主，但因总价高迫使单价较低。,定位原则舒适性洋房，品质示范区，打造洋房品质典范,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,忆诚城市铭人,1、楼盘可能会是本项目的潜在直接竞品，尤其是写字楼、公寓、商铺产品，但整体档

18、次不高； 2、住宅为传统偏舒适产品；2+1户型可变空间小难利用，产品未大力偷送面积； 3、城市新中心的精英格调生活榜样，将地段、规划、湖景资源作为推广的核心价值。,目前项目推广宣传已经全面启动，售房部主体完工，围挡全部到位，但受到新规严格执行完工50%办理预售影响，开盘时间将延期到9月份左右。 首期推盘为一栋高层和两栋花园洋房，以住宅先行回笼资金，目前暂未具体报价。,定位原则彰显区位优势，产品配比适中，打造永川精英格调生活榜样,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,善群天秀龙湾,1、永川本土品牌较强的开发商 2、项目以高层先行策略，首期推出一栋高层，先期回笼资金，价格在4

19、600左右 3、住宅走量，因为后续项目不多，商业与商务公寓将承担更多的市场溢价。 4、户型设计总价合理，略微瑕疵在于客厅普遍开间偏小,定位原则微型城市综合体，重品牌及口碑、打造永川区位精品,客群构成主要以老城、新城及乡镇客户为主,竞品客户分析,品牌开发商客群辐射能力较强，品牌对客源的导入影响明显；鉴于协信两盘巨大体量，销售期较长，前期强势品牌宣传，后期持续线上、线下并举，要着力打造本案品牌力和口碑度，有利于内外区域客户的导入。,客群地缘性强，以区域性客户为主,PART 2 撩阵,市场格局,竞品解读,项目解读,客群分析,金科公园城,恒大翡翠华府,宏帆棠麓源,江鸿枫桥郡,PART 2 撩阵,市场格

20、局,竞品解读,项目解读,客群分析,协信中心 方式二:不定期沟通机制 解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通. 方式三:突发事件沟通机制 解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决. 方式四:日报，周报，月报，年报等沟通机制 解释：日报以短信及时沟通，周报、月报、年报按照时间进 度提交销售统计报表 方式五：工作联系函沟通机制 解释：重要事项、节点过程，我司采用工作联系函形式沟通确认,销售保障体系：,工作流程规范,开发商对 接流程展示,事业部控制 回馈流程展示,销售案场内部 管理流程展示,晟城团队工作流程规范,工作流程规范,销售保障体系：,晟城有信心、决心高效完成各阶段销售目标

21、，实现项目的胜利,三大有效机制 环环相扣、精密运作,效果预警机制,工作流程机制,客户把控机制,最强执行、最佳创意、最佳效果,销售保障体系：,晟城保障：预警机制,策划部门,销售部门,以月为单位，以销售任务完成情况为预警点,以周为单位，通过推广及渠道带来的实际来访登记情况,红色预警 实际完成月销售任务60%,橙色预警 实际完成月销售任务75%.,黄色预警 实际完成月销售任务90%,红色预警 实际来访计划来访组数60%,橙色预警 实际来访计划来访组数75%,黄色预警 实际来访计划来访组数90%,销售目标保障措施,销售保障体系：,策略： :,策略三大策略,行动全方位网络,保障高质量&零失误,三大策略,

22、1、项目年度营销策略制定 2、项目推广策略制定 3、项目广告策略制定,十大接洽,1、广告公司 2、物料制作公司 3、模型公司 4、外卖场及装修公司 5、3D制作公司,6、电视媒体 7、网络媒体 8、报纸媒体 9、活动公司 10、渠道公司,三大确保,1、销售道具确保到位 2、销售物料精确保障 3、对外资料系统准确,销售体系,团队熔炼精英,机制严苛细致,考核竞争式淘汰,五大熔炼手法,1、完成销讲及销售百问 2、项目规划及景观设计培训 3、销售流程、电话营销、陌拜培训 4、行为规范培训 5、市场调研,三大针对性机制,三大竞争模式,1、所有员工上岗考核，AB组竞争 2、开发商考核 3、销售管理层及公司

23、核心级联合考核,1、管理机制建议 2、客户档案管理机制建立 3、客户档案模板建立,晟城保障：工作机制,策划体系,第一阶段,销售目标保障措施,销售保障体系：,行动阶段效果,配合确保节点,1、户外亮相 2、开盘活动准备 3、制定销售信息传递节点,1、关注体验区工程进度 2、体验区包装确定 3、关注售房部相关设计,4、按照计划进行媒体投放 5、阶段性媒体效果评估月报,目标全力完成,配合保障目标,2、进行人员优胜劣汰 3、建立客户档案,1、完成既定销售额,1、制定开盘销售策略 2、完成开盘的认购书、落实银行贷款政策,第二阶段,策划体系,销售体系,晟城保障：工作机制,销售目标保障措施,销售保障体系：,第

24、三阶段,晟城保障：工作机制,配合严谨细致,保障顺利开放,1、推广配合 2、活动配合 3、现场包装配合 4、现场物料配合,1、活动贯穿 2、推广跟进或调整,管理严格要求,任务保障业绩,1、根据前期评估合格人员入场销售 2、意向客户梳理 3、统一销讲说辞 4、统一示范区销讲说辞,1、登记量保障 2、蓄客亮保障 3、完成销售额,策划体系,销售体系,销售目标保障措施,销售保障体系：,最强执行、最佳创意、最佳效果,销售保障体系：,晟城有信心、决心高效完成各阶段销售目标，实现项目的胜利,三大有效机制 环环相扣、精密运作,效果预警机制,工作流程机制,客户把控机制,来电客户,来访客户,成交 客户,VIP意向客

25、户,客户追访记录,来访客户接待标准,成交客户满意度调查,来电客户接待标准,35-40%,35-40%,35-40%,金字塔客户管理模式,以转化比例为管理控制标准,销售保障体系：,客户管理规范,客户管理保障,晟城五级 客户管理,案场客户管控,客户数据库保障,比例 控制,金字塔 模式,建档,筛选,运用,销售保障体系：,客户管理规范,渠道部 拓展客户,服务项目来电 来访客户,月度三大客户 资源建档,公司渠道 客户资源,月均新增客户数6000组，现已达203000组客户档案,月均新增客户组500组，现已达79580组客户档案,月均新增客户数1000组，现已达38983组客户档案,销售保障体系：,客户管理规范,分档： 根据物业类型、客户属性、客户等级分档管理,判定：根据项目性质判定客户群,筛选：根据物业类型（住宅/别墅/写字楼/