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文档简介

销售概论,2-1,江苏分公司培训部 2011年1月,课程目标,使学员了解客户购买决定的心理变化； 使学员了解寿险销售的步骤； 使学员了解其未来工作及成功的关键。,课程内容,人寿保险的销售 购买心理及人性探讨 购买/决策过程 NBS销售流程介绍 成功销售的要素,LPship + Salesmanship,2-2,人寿保险的销售,A + B = Result,2-3,A： B：,LPship Salesmanship,态度 技术,意愿 能力,想法 做法,保险好卖吗 ?,2-4,原因： 无形的商品 不感觉需要 没有急迫性,购买心理及人性探讨,人们为什么会购买？ 人们为什么会不买？,被爱 被肯定 安全感 追求财富 实现梦想,2-5,人性的欲求,拖延 逃避 拒绝 缺乏持续力,2-6,人性的弱点,不满 (对现况不满) 欲求 (想脱离现况) 决定 (解决方案) 行动 (采取行动),2-7/8,购买（决策）过程,开拓 准保户,电话 约访,开启晤谈 实情调查,说明 促成,交付 保单,推荐 介绍,2-9,NBS销售流程介绍,购买过程 vs.销售流程,不满： FF（实情调查） 欲求： P1（说明一） 决定： P2（说明二） 行动： C （促成）,2-1

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