营销专题--婚姻与寿险营销

1、专题讲座,婚姻与寿险营销,-浅析专业化推销,1,学习交流PPT,专题讲座,人类因为有梦想而伟大，而伟大梦想的实现靠的是勤奋、努力、实践和深入思考、总结回馈。 在长期的寿险推销实践中积累起来的正确的营销理念，能使我们每一个人走向成功。,2,学习交流PPT,专题讲座,干一行爱一行,3,学习交流PPT,专题讲座,技巧，在寿险推销的过程中显得并不重要，重要的是对寿险营销是否热爱，是否喜欢,4,学习交流PPT,专题讲座,有人喜欢喝酒、 有人喜欢跳舞， 有人喜欢唱歌， 也有人喜欢打麻将。 累不累？！累！ 为什么还打？喜欢！,5,学习交流PPT,专题讲座,如果您把寿险营销当作一项事业，当作您喜欢的事去做，虽

2、然很苦很累，但是苦中有乐。 如果您把寿险营销认为是一种工作，就会觉得很艰难，就会产生：累了就另换一种工作的想法。,6,学习交流PPT,专题讲座,做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。,7,学习交流PPT,专题讲座,一流业务员-推销理念 二流业务员-推销方案 三流业务员-推销产品 四流业务员-只有离职,8,学习交流PPT,专题讲座,一流业务员做商圈 二流业务员做家族 三流业务员做个人 四流业务员谁也做不成,9,学习交流PPT,专题讲座,没有推销不出去的东西 只有推销不出去东西的人,10,学习交流PPT,专题讲座,你要想把寿险推销做成功，就一定要按照流程来

3、，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法,11,学习交流PPT,专题讲座,专业化就是按:一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将推销过程分解量化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。,12,学习交流PPT,专题讲座,这个流程包括： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 拒绝处理 售后服务,13,学习交流PPT,专题讲座,这是一个不断循环的过程，光知道不行，记住也不行，关键是：要融进自己的聪明才智，融进一份爱心，融进一份责任。,14,学习交流PPT,专题讲座,恋 爱 与 推 销 流 程,美好的婚姻是从相恋开始的，从相识、相知、相爱到步入婚姻殿堂是需要一个水到渠成

4、的过程。 保险推销也需要做好那些环环相扣的过程， 反之，如果忽视了一些必要的环节与过程，一味的急于求成，甚至刚与对方见面就想步入结婚殿堂，就想让客户签单，则必将适得其反，并极有可能赔了夫人又折兵。,15,学习交流PPT,专题讲座,计划与活动 -我要找一个什么样的人？ 找对人和找对的人,16,学习交流PPT,专题讲座,制订目标 制订一个切实可行的目标，它必须是清楚的，而不是模糊的 这个目标订多大多高都不怕，怕的是在这个目标下没有方法,17,学习交流PPT,专题讲座,制订目标 目标不一样方法就不一样 目标的不同导致方法就不同 不是有了方法之后再有目标，而是根据目标使用不同的方法,18,学习交流PP

5、T,专题讲座,主顾开拓 -去哪里找对象？ 缘故法 介绍法 陌生法 信函开发 职团开发,19,学习交流PPT,专题讲座,相识期：开发客户资源、广泛收集客户资料、积累准客户的基础和起步阶段。 最重要的工作是如何做好开门的动作：即争取与对象见面，与客户相识。,20,学习交流PPT,专题讲座,准备期：这个时期是要求我们通过各种渠道充分收集和了解对方各种情况、掌握对方心理及需求、每一次交谈做好记录、进行分析、总结、改进的阶段。,21,学习交流PPT,专题讲座,接触前准备 -通过各种方式进行了解：喜欢吃什么，喜欢什么样运动，喜欢聊什么样的话题等,22,学习交流PPT,专题讲座,接触前准备 -通过各种方式进

6、行了解：家庭状况、经济状况、婚姻状况、教育状况、兴趣爱好等,23,学习交流PPT,专题讲座,接触 -进一步了解对方的个性、嗜好、家庭状况、身体状况、经济状况等 这是一个自然的过程,24,学习交流PPT,心动期：通过不断的进行接触、沟通彼此知道对方的更多情况，增进友谊建立互相信任。有心动才会有行动。 要不断的刺激客户将他所担心的转化为实际的购买欲望。,专题讲座,25,学习交流PPT,专题讲座,说明 -恋爱一开始谈什么？都是无关紧要的话题如：文学、音乐、体育、笑话等,26,学习交流PPT,专题讲座,促成 -不用去问，是一个自然的结果。为什么？ 因为在这个过程中，有天黑的时候，有刮风下雨的时候，有生

7、病的时候，这都是机会,27,学习交流PPT,专题讲座,在这个过程中，你会把对方放在心上，你会全身心的关心对方。 所以总有打动对方的时候。,28,学习交流PPT,专题讲座,签单、交费 -登记、举行婚礼 万 事 大 吉！,29,学习交流PPT,专题讲座,？ 缺少点什么？ 还需要做什么？,30,学习交流PPT,服务期：对于服务行业，一个企业就像一部高速运转的机器，每个员工就像一个零部件。任何一个部件的失职，都可能导致整台机器的运转失灵。,古语所说： “操千曲而后晓声， 磨千剑而后识器”。,专题讲座,31,学习交流PPT,在递送保单结束后，依然要做的是：进行有效的持续拜访。 常见客户抱怨：业务员签单前

8、后有别，服务的热情是“冷热”两张脸，造成售前与售后脱节，从而在客户的心目中形成业务员售后服务不到位的不好印象，这样一来必将失去客户，失去市场。,专题讲座,32,学习交流PPT,对服务的理解： 售前服务-服务 售后服务-义务,专题讲座,33,学习交流PPT,售后服务的重要性： 1，履行推销时的承诺 -取得客户的信任 2，专业化的服务 -赢得客户的赞誉 3，超期望值的服务 - 创造良好的信誉,专题讲座,34,学习交流PPT,售后服务 1， 建立详细的客户档案 2，每年进行一次保单整理 3， 及时做保单保全及理赔 4，寄贺卡表达感恩心 5，处理好客户的抱怨 6，给予超价值的服务,专题讲座,35,学习交流PPT,专题讲座,售后服务 -没有售后服务，家庭就有可能出现问题。 什么问题？,36,学习交流PPT,专题讲座,家庭中出现矛盾、 两个人感情出裂痕、 其结果,37,学习交流PPT,专题讲座,所以，维系好夫妻关系需要两个人来做，经常进行沟通，互相帮助，白头偕老,38,学习交流PPT,售后服务的持续，应该引起我们的高度重视。