对当前药品招标的几点看法 - 振东集团有限公司.ppt

1、清修利以义制的成绩勤奋地表现天下、李安平、新晋商理念、营销人员的基本素质、宋晓君、营销和销售、销售表现为企业活动，作为企业整体营销活动的一部分，必须服从企业营销活动的整体目标。 这在整个营销体系中发挥着独特且不可或缺的作用。 推销员素质要求，1，销售产品2，形象3的确立，信息收集，推销员素质，企业销售政策和竞争对手的基本把握，1，企业和产品2，企业的销售战略3，企业的竞争对手，销售语言素质要求，1，销售语言的类型和作用1销售语言的艺术性，2，语言艺术的重要性1，正确的信息传达深入了解顾客心理，排除销售障碍3，营造融洽的氛围，良好的关系4，实施销售战略，达到销售目的，销售语言艺术技术三，陈述、提

2、问、听技巧1，简洁、流畅、正确、生动2，激励性、阶段性、明确性、客观性3，合作、合作市场营销需要的分析能力，一二，潜在客户的评价和管理(一)客户评价的男性(MAN )规则1，m购买能力2，a决定权3，n需求，市场营销必须的分析能力，(二)评价的内容1，对产品有需求吗？ 2 .你有足够的购买力吗？ 3 .你有购买决定权吗？ 能接近吗？ 5 .有特定的资格和条件吗？ 市场营销需要的修订计划能力，如何管理？ 1 .以购买概率为基准的2、以购买量为基准的市场营销必要订正计划能力、1、制定市场营销访问订正计划(1)市场营销访问订正计划的作用1、能够节约购买者的时间2、对新的业务人员有多方面的援助3、提高

3、访问的有效性4、对销售额增加有帮助的市场营销潜在客户背景调查销售店的工程老客户(三)确定洽谈的具体目标(例) (四)制定现场作业修订计划，制定营销所需的修订能力，二)会见客户(一)会面的利益可以接近客户，有利于我们的客观预测，我们的合理利用时间可以销售二、会面客户(二)会面内容访问地点的确定、访问过程的修订、(三)会面方法会面的约定、接近客户、一、接近阶段的任务和策略(一)接近阶段的任务1、事先得到的信息的验证、引起客户注意3 (二)接近客户的策略1、因人而异的策略2、自我调整策略3， 减轻销售压力的策略4，时间控制策略，接近顾客的常规方法1，介绍接近法2，产品介绍法3，利益接近法4，问题接近

4、法5，赞美接近法6，搭话和会话接近法7非常规的方法1，好奇心接近法2，冲击接近法3，戏剧性的接近法4，礼物接近法5，调查接近法6，连续接近法，te专题面试，一、面试阶段的任务(三)激励购买欲望1，基本原理2，方法：对我的信任，感情诱导-欲望的强化，不打击同类产品充分说明。分段主题面谈、二、面谈的基本方法(一)提示法直接间接足球动意逻辑行动积极消极(二)示范法产品示范法文字和图像示范法、对营销处理异议的能力、一、异议的类型和产生原因(一)对异议的态度1、营销必然出现的现象2成约的机会认真分析客户的异议4，以乐观的心情欢迎和尊重客户的异议5，及时总结异议及其处理的方法和结果6，尽量避免与客户的争论

5、7，尽量科学地预测异议，应如何应对异议一，异议的类型和产生的原因(二) 异议的类型财力异议权利异议质量异议价格异议利益异议销售人员异议(三)异议的原因在客户方的销售中如何应对异议二、处理异议的基本方法反论处理法间接处理法利用处理法查询处理法补偿处理法忽视处理法预防处理法交换处理法自定义处理法延期处理法、 营销所需的促进能力一、成交障碍和成交时机(一)障碍1、顾客的修改、延期、回避行为2、销售人员的不正确心理态度3、面谈过程不充分4、成交方法不当、促进成交；(二)时机1、顾客对产品非常感兴趣2、提出顾客的异议成交的策略和技巧(一)策略1、有信心的态度2、把握谈判的主导权3、考虑客户的特点4、保留一定的成交胜地5、诱导客户自主成交促进成交(二)技巧直接成交约法假设成交约法有效选择成交约法小点成交法阶段成交约法试用成交法从公众成交法中得到异议“过高”的意思是，客户认为质量价格与客户的经济状况不符的客户暂时资金周转不顺利的客户没有支付问题，分析“衰退的修订”、价格谈判能力。 1、采购所需金额比客户预先准备的数量高