营销总监工作计划与管理参考课件.ppt

1、如何制定年度计划,刘 宏,刘 宏-网络营销运营专家,深圳单仁资讯有限公司总裁 深圳牛商网络有限公司董事长 中国传媒资讯行业学部委员； 深圳政府特聘文化专家 全国科监委行业发展战略委员会副理事长 广东省电子商务应用技术重点试验室研究员 国际发展研究中心高级研究员 中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家 中国电子商务协专业委员会研究专家 国际谈判协会副会长 世界华人50位卓越系统领导人 2009中国传媒品牌女性 新中国60周年百名功勋人物,今天的重点,为什麽要制定年度计划 年度计划的内容 拟定年度目标的依据 目标与计划的关系 怎样制定年度计划,（一） 为什麽要制定年度计划,成功是规划出来的,漫步人生

2、的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景- 老子在道德經中曾說過：“天下難事必做於易，天下大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。,计划你的工作 工作你的计划,为什么要制定年度计划,凡事预则立，不预则废。 日本马拉松冠军松本太郎的故事 定下目标是迈向成功的第一步 拟定计划是迈向成功的第二步 执行计划是迈向成功的。,一年之计在于 ？,计划你的工作 工作你的计划,为什么要制定年度计划,角色定位,我是谁？ 我该做什么？ 我要怎样做？,怎样制定年度计划,不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量,高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，

3、负责总体策划。做正确的事，把握正确的方向。 中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。 基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标 ，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。,怎样制定年度计划,角色与定位,老板 总裁 项目负责人 业务员 未来 今年 本月 今日 决策 规划 执行 专业技能 位置决定： 应该想什么？应该做什么？应该关注什么？,怎样制定年度计划,（二） 年度计划的内容,2.年度计划的内容,目标 架构 领导 控制,一、2010年年度总结 1、2010年年度业

4、绩分布 2、为什么能取得这样的成绩 3、为这样的成绩我们做了那些事情 4、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构 5、我们还能在那方面做的更好？为什么？ 二、2011年全年公司产品与市场布局 1、公司全年业绩目标？ 2、产品系列要完善和补充什么？ 3、这些产品的市场销售布局？ 4、未来产品模型、销售模型、管理模型,年度计划的内容,举例：,（三） 拟定年度目标的依据,3.拟定目标的依据,上一年的数据 是制定下一年计划的科学依据 数字是美丽的语言 规划从总结开始,业绩 利润 月度报表 宏观与微观的分析,拟定年度目标的依据,重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位？）,拟定年度目标的依据,2010年年度

5、业绩展示 2010年工作总结,拟定年度目标的依据,一年之计重年中,年度业绩进展情况分析,总部各团队2010年1-10月业绩情况,单位：万元,512.48,384.96,362.81,293.54,88.39,会战目标及完成占10个月总业绩比,会战4个月总目标业绩占1-10月总目标业绩比例,会战4个月完成业绩占1-10月总完成业绩比例,深圳会战目标占比,深圳会战完成占比,会战完成业绩(4个月)非会战月完成业绩(6个月),会战目标业绩(4个月)与非会战目标业绩(6个月)相差不大,2010年 做对了哪些事情？,2010年 做错了哪些事情？,成绩的取得客观因素分析：,行业宏观环境的优势 竞争对手失误所

6、造成的机会 公司所有的资源、能支持的程度 团队领导在具体方面的指导、同事的互助,拟定年度目标的依据,成绩取得的主观因素分析,对年度目标任务的认识和分解 对市场的前瞻性认识 对困难的挑战意识 自我学习素质提升、解决问题能力提升 对市场变化的反应能力,拟定年度目标的依据,分析导致工作目标没有达成的原因,计划制订是否合理，是否符合客观实际。 计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。 对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。 团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能

7、否突显。,拟定年度目标的依据,对当前形势的展望与分析,行业发展现状与发展 竞争对手现状与动向预测 区域市场现状与发展 渠道组织与关系现状 消费者的满意度和忠诚度总体评价,拟定年度目标的依据,内部环境分析： 企业的战略正确性和明晰性 企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。 自身现状分析： 目标与定位 工作思路和行为理念 个人素质的优势与差距,拟定年度目标的依据,回顾过去的一年,计划完成情况如何 与去年同期相比是否增长 产品结构是否得到优化 渠道建设和客户关系是否得到加强 员工的业务技能、综合素质是否得到提高 客户的满意度和忠诚度是否得到提升 竞争优势是否保持领先地位 团队建设、培训学

8、习是否形成系统,拟定年度目标的依据,分析取得成绩的原因,认真分析取得成绩的原因，总结经验，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。,拟定年度目标的依据,（四） 目标与计划的关系,目标 计划 行动 习惯 性格,目标与计划的概念 利润目标： 业绩目标： 人力架构：,目标与计划的关系,（五） 怎样制定年度计划,一年之计在于冬（年底做计划） 一年之际在于春（行动） 第一季度：20% 第二季度：25% 第三季度：35% 第四季度：30%,怎样制定年度计划,业绩目标达成计划： 什么时间？ 完成多少？ 谁来完成？ 怎么完成？ 人力目标达成计划： 稳定现有 创造想要 制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。,怎样

9、制定年度计划,清晰的思路,目标：要合理，具体、量化、可考核； 架构：要清晰，阶梯式增长； 领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导； 控制：要掌控，过程、节奏。 关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。,怎样制定年度计划,制定可行的具体目标：,销量目标 回款目标 利润目标 渠道建设目标 区域市场发展目标 团队建设目标 学习培训目标,怎样制定年度计划,明确目标,关键指标： 业绩目标 人力目标,利润是企业的生命,怎样制定年度计划,一、目标,要合理 具体 量化 可考核,制定可行的具体目标,销量目标 回款目标 利润目标 渠道建设目标 区域市场发展目标 团队建设目标 学习培训目标,确定达成目标的具体方法,团队

10、整体素质与协作能力的提升 资源需要和保障措施 目标任务的分解 渠道的开发与管理 产品结构的调整与优化 市场秩序的规范管理 客户关系管理与加强 品牌策略创新与高效传播,目标管理,目标管理内容 1、全年、季、月业绩目标 2、全年、季、月收入目标 目标管理注意事项 1、对目标全力以赴去完成 2、目标进行分解，分周经营 3、目标不宜随意修改,二、架构,要清晰，阶梯式增长；,2011年产品与市场布局,未来市场布局,未来产品模型,产品销售模型,运营班,策略班,OPP,俱乐部,业务员训练模型,经理训练模型,未来管理模型,指导、引导、辅导、督导,销售管理中心 行政管理中心 财务管理中心,三、如何达成2011年

11、目标的计划和实施 1、根据2010年产品业绩分类比率，用2011年业绩目标计算我们2011年每月需要完成多少业绩？ 2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？ 举例：,业绩分解计算工具,年度计划的内容,业绩分解计算工具,年度计划的内容,三、如何达成2011年目标的计划和实施 1、根据2010年产品业绩分类比率，用2011年业绩目标计算我们2011年每月需要完成多少业绩？ 2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？ 3、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划？拓展计划？产品开发计划？及所有计划应配套的应急预案。 4、2011年工作节

12、奏,年度计划的内容,举例：,招聘,招聘系统建立、流程规范： 人才市场招聘 公司创业说明会超越梦想 赢向未来 双向选择面谈 一看 、 二谈 、三通过 创业说明会执行手册,三、领导,要懂得: 指导、引导、督导、辅导,确定达成目标的具体方法：,团队整体素质与协作能力的提升 资源需要和保障措施 目标任务的分解 渠道的开发与管理 产品结构的调整与优化 市场秩序的规范管理 客户关系管理与加强 品牌策略创新与高效传播,五个做法,1、选选材 2、用任用 3、考考核 4、训训练 5、留留存,建立系统,培训系统 客服系统 数据分析系统 业务对接系统 业务会战协调系统,培训计划,年后上班第一-三天主管培训 2月份集

13、团业绩前十名精英到其他公司交流分享 6月、12月半年、年度总结会，以会代训； 10月主管培训 每季度新人培训 新人培训的次月做衔接教育培训,组建内训讲师团,讲师选拔 制定讲师管理制度（分层级） 层级管理 开发课程 制作PPT 集团调配、适时安排培训支持；,内训讲师,吕金翼OPP前的邀约、控制 李丹OPP后的跟进与收单 范国志OPP前与后的辅导 俞欣悦 OPP现场的促成,管理功能,销售指导的功能凸现出来，真正实现集团对分公司的支持、指导、管理。为分公司的成功复制提供最有利的支持。 每两个月到各分公司走一次，发现好的做法立刻告知其他公司，学习借鉴。 每季度组织一次培训，各分公司销管人员参加。,客服

14、,CRM增加“客户服务”栏 -成交客户 -参课客户(包含客户的基本信息，曾参课届数和沙龙活动) -客户服务 -电话回访（回访记录领导、业务员和客服人员可见） -邮件服务（回访记录领导、业务员和客服人员可见） -短信群发（回访记录领导、业务员和客服人员可见） -未参课客户,2011年工作计划及重点安排,年度工作安排 年度业绩及利润计划 组织架构 年度费用预算表 年度业绩目标分解（每季、每月） 月度经营主题、季度经营方针 2、管理流程与流程管理 3、人才培养计划 4、全国分公司建设 5、夯实各分公司标准组织架构,制度：目标管理考核办法,第一条、月度目标管理考核在次月1日-7日进行。 第二条目标管理

15、考核的内容和实施 （一）目标的制定 1、每月月底前3天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。 2、个人岗位目标制定的原则及要点 设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合目标可用阶段或期限表示； 任务量适度，即经过努力能够达到； 可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平； 挑战性，目标需要努力才能达到； 必须促进工作的改善； 上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。 每月结束前3天直属上

16、级公布下月目标，月底结束前2天直属下级提出下级目标，月底结束前最后一天双方讨论并确定目标。,制度：目标管理考核办法,3、个人岗位目标制定的步骤： （1）上级向下级说明自己当月的目标； （2）上级请下级设立自己的重点目标； （3）上级要求下级填写各自的目标考核表； （4）检查下级目标； （5）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。 4、目标内容：每项目标都应包括数量目标、质量目标、时限目标。 （二）目标执行 1、目标执行过程应注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行人应主动汇报。 2、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。 3、

17、每月的上中下旬定期评估工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,71,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,72,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,73,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,74,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,75,步骤一：陈述面谈目的； 步骤二：下属自我评估； 步骤三：告知下属评估结果； 步骤四：商讨下属不同意的地方； 步骤五

18、：商讨绩效改进计划；,督导的五个步骤,四、控制,要掌控，过程、节奏,管理是严肃的爱，培训是最大的福利,规模化招聘和全国统一培训,新人与晋升培训： 由销管中心对全国招聘进行统一管理 2月、6月、10月、12月进行四次统一招聘 销管中心主导：招聘前资料发放、新人培训、业务技能培训、主管培训等 讲师培训： 由行政副总裁轩鹏负责统一管理 每月讲师会议、定期讲师培训、全国讲师统一调配等。,会议经营,早会的整体安排 月度早会行事历上传CRM 周一、周四早会PPT的制作 根据行事历明确本月的工作重点 根据早会主题确定一个月的晨会主持人 每月30日召开主持人会议，明确时间、主题； 每周末召开下周主持人会议，提醒、督促、调整 每天晚上对第二天早会主持人 沟通落实,表报管理,月度（年）业绩分析报告 月度（年）俱乐部数据分析报告 月度（年）OPP数据分析报告 月度（年）策略班数据分析报告 月度（年）