综合开拓业务模式.ppt

1、综拓渠道业务模式,2009年2月3日,吴胜洲,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,目录,四、产寿共赢,1、什么是产险综合开拓？,产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。,个险营销,区域拓展,养老险,证券,其他,综拓,2、综合开拓的重要战略意义是什么？,满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度,挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场,充分实现资源共享，大幅降低经营成本,吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象,体现并进一步发挥平安差异化的发展战略,提升平安 的综合竞争力 应对 激烈的市场竞争,产、寿、养、证整体联动，

2、建立强势品牌，提升竞争力,对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优势,02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率,3、产险综合开拓目标客户群是什么？,大项目 大客户,中大型企业客户 （核心客户）,个人客户 中小型企业客户,大项目组,直销队伍,综合开拓,4、产险综合开拓展业方式是什么？,产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务。,5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型,综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能,综合开拓业绩=营销人力营销员年人均产能,寿险

3、营销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月,模型（1）,模型（2）,综合开拓业绩=,模型（3）,思考1：如何提高“营销人力”？ 营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力,误区： 营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的,正解： 合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部 强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力,保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12,思考2：如何提高“月活动率”？ 月活动率=当月出单人数/营销人力100 是衡量一个机构综合开拓密度的指标,误区： 不用活动,收单都收不过来 和有些营销员关系比较好，

4、他们经常给我出单子就行了 完成计划就好了,正解： “让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果； 可行的手段有： 积极的宣导 有效的培训 优良的服务 融洽的人际关系 紧密的跟踪,保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12,思考3：如何提高“人均件数”？ 人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数 是衡量一个机构综合开拓深度的指标,误区： 计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？,正解： 让会做的人做得更多 让营销员具有更娴熟的技能、效率更快 拥有更多的忠诚伙伴,保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12,思考4：如何提高“

5、件均保费”？ 件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数 是衡量有效保单单均保费水平高低的指标,误区： 营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少 多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的,正解： 产品套餐、组合 大项目,保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12,思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？,寿险营销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月,综合开拓业绩=,模型（1）,让更多的人做综合开拓,关键是专员要让专员行动起来！,高的活动率,高频度的活动量,来自专员,提高营销员“活动率”的策略,积极的宣导,建

6、立产险园地 利用二次早会 竞赛排名 海报宣传,有效的培训,优良的 服务,紧密的跟踪,提前拟定培训计划 推动与配合寿险的制式化培训 做吸引人的课件 培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等,报价准确 出单快速 佣金发放及时 投诉处理及时 理赔及时 续保提醒 陪同展业,建立营销员花名册，提高接触率 与金牌业务员同行 建立综拓精英档案,融洽的关系,与区部经理关系融洽 与业务主任、营销员关系融洽 与组训关系融洽,“好的业绩” 来自于 来自于专员 来自于 来自于,所以，综合开拓业务推动核心为：,“高的营销活动率”,“高的营销活动率”,“高频度的活动量”,“高频度的活动量”,“好的团队管理”

7、,“好的团队管理”,“好的综合开拓部门”,6、综合开拓推广的三个阶段,初期,推广期,稳定期,让他们会做产险,让他们做综合开拓,宣导 培训,宣导 培训 制止卖单、飞单,宣导 培训 与金牌业务员同行 精英俱乐部,让他们做得更多,7、“个销产”业务流程,展业,核保,出单,交费,送单,送交建议书 产品方支援 填写投保单 收取保费,保单 保费收据,专员负责,就是这么简单！,专员负责,专员负责,个险营销员,个险营销员,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,1、什么是综合开拓专员？,产险专员,团险专员,分公司,共 同 资 源,直 销 队 伍,综 合 开 拓,营 业 区

8、 A,营 业 区 B,综 合 开 拓,直 销 队 伍,共 同 资 源,产险,团险,个险,产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家,综合开拓专员销售人员,以完成业务指标为工作目标 以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据 定位于“准前线”,综合开拓专员业务代表,产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表 负责接洽业务、承保操作、客户服务 代表产品方行使销售及服务职能,综合开拓专员辅导老师,培训、辅导业务员 推动综合开拓业绩的达成 为集团培训“综合理财顾问”,综合开拓专员业务秘书,为业务员服务 支持业务员为客户提供超值服务,综合开拓专员内勤,在营业区及团队工作 积极主动配合营业区的日常管

9、理 大力协助营业区的主业推动,2、综合开拓专员的成长轨迹,见习专员,主办专员,主任专员三级,高级主任专员三级,每年初定级 根据辖区上年度实收保费 并重新转套基本工资及相应待遇,主任专员二级,主任专员一级,高级主任专员二级,高级主任专员一级,经理专员三级,经理专员二级,经理专员一级,综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍,综合开拓 代理经纪 精英队伍,大项目大客户,银行、行业,中小小客户、个人,3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员 “主战场”：寿险营业区,产险专员,营销员,营销员,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,营销员,得到1个营销员可能得到100个客户,4、综拓专员对于平

10、安的意义,经营管理最经济的销售渠道 维护并培育忠诚客户群 培训销售队伍，打造金牌队伍 联结产寿关系，促成产寿双赢,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,现阶段综拓组织架构,2、综拓渠道经理,3、综拓服务专员,1、渠道总经理,蓝伟雄,4、寿险部门（一）,4、寿险部门（二）,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,综合开拓对寿险业务员的意义：,一、寿险业务人员佣金。 “个销产”综合开拓渠道示为代理业务渠道，同其他代理业务享有同样的手续费水平。,二、寿险各级组织利益 1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓

11、个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴。,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力； 个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,2、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力； 个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,三、综合开拓业绩佣金计入寿险

12、FYC考核,1、晋升考核 （1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应基本法参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10% （2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算算成业绩计入相应基本法参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%。,2、维持考核 （1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应基本法参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%。 （2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算成业绩计入相应基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的30%。,四、综合开拓业务件数计入寿险件数考核,1、晋升考核 （1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计达到300元为一件，计入相应基本法参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件； （2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计换算成业绩达到800元为一件，计入相