投融资战略与管理咨询项目中期报告(ppt 122页).ppt

1、NJYJ投融资战略咨询项目前两阶段报告,2008年9月26日,项目主要工作阶段,本项目执行分为三个阶段：,资料收集 外部环境与市场分析 内外部访谈 企业内部分析,第一阶段,机会分析 发展策略拟定,第二阶段,一周,两周,融资策略拟定 商业计划书,第三阶段,两周,说明：在本项目的过程中，咨询公司与客户精诚合作，充分利用了咨询公司在企业管理方面的方法论与多行业、多企业的管理经验，以及客户在YJ行业内的技术、生产和销售经验,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),业务范围 （业务领域与地域）,战略举措 （品牌、营销、运营管理）,举措实施规划,企业

2、正规化建设与提升举措实施能力,战略目标,投融资战略制定的逻辑体系及工作要求,设定正确的战略目的,选择相对价值高的业务,制定适合的战略举措,设计合适的发展规划,提出保障能力提升方面,资本保证与资本使用（投融资）,编制恰当的投融资方案,按战略与投融资策略制定的逻辑体系对NJYJ进行现状诊断与方案设计，保证内容的完整性,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),从宏观环境看，本地政府大力宣传并支持YJ文化的传承，生产工艺和技术不断改进，使得YJ产品的普及和产业化成为可能；购买力不断增强，对高端YJ产品的消费能力不断增强，,P 政治,E 经济,S

3、社会文化,T 科技,本地政府作为地方名片大力宣传“YJ”：积极申报“中国非物质文化遗产” 政府重视YJ织造工艺的传承，对YJ织造工艺科研项目的进行立项 对YJ产品市场进行了一定程度的监管,通过文物复制，传统的织造工艺被掌握 YJ面料生产实现机械化、自动化，可以批量生产 高档纺织品加工工艺和加工技术不断成熟,作为“非物质文化遗产”传统YJ织造工艺在本地被广泛认知 中国文化的国际影响力加大，港澳台居民以及华侨对中国传统文化具有同理心 YJ文化在国内江苏以外得到了广泛传播 “YJ文化”作为皇权文化是高贵的象征,居民收入不断增加，消费能力增强 宏观经济发展速度趋缓，但是经济总量将继续膨胀 国内居民消费

4、结构不断升级，对奢侈品的需求量不断增加,从现有竞争者、潜在竞争者、买方、供应商替代品五个方面分析YJ行业目前的环境状态,技术的进步、 创新需求的变化,供应商,顾客,潜在竞争者,潜在竞争力量,卖方的议价能力,买方的议价能力,替代产品或服务 的威胁,现有竞争 者的竞争,从行业环境来看YJ行业处于起步阶段，各方力量还比较弱小，竞争烈度较小，NJYJ的发展充满市场机会,现有竞争者,现有成规模的竞争对手较少，实力强大的只有3-5家，除NJYJ研究所和金梭以外，产品质量较差但是重视销售，“吉祥”品牌以外的YJ产品品牌知名度都不高，但是竞争者品牌意识较强，对手产品同质化严重，尚未大规模介入和开发新的产品市场

5、部分有前瞻性眼光的厂家开始尝试新的销售模式入网上销售，但还没有形成规模劣质或者机织的YJ产品价格低廉，对NJYJ产品有较强的竞争力,潜在竞争者,现有的较大的经销商如爱涛掌握销售渠道，可能涉足YJ生产，成为现实的竞争对手NJYJ的产品代工企业可能转变战略向前后延长产业链，实现产供销一体化YJ行业以外的其他织锦企业凭借资金实力和技术实力可能介入YJ市场，,顾 客,普通顾客购买YJ的动机源自对传统文化的认同，高端产品消费者对产品质量和制作工艺要求较高，价格敏感度较低，低端产品消费者由于替代品的存在议价能力较强，,供应商,主要的原料供应商基本处于微利行业，短期内没有议价能力，原材料供应比较充分目前的生

6、产代工企业可能进行战略转移，使得NJYJ,替代品,南京本地YJ工艺品的替代产品较多，比如苏州刺绣，颜色鲜艳价格便宜我国的工艺品种丰富，且多历史悠久，文化深厚,S,优势,金文先生作为中国工艺美术大师（YJ）国宝级专家，在业内具有不可替代的影响力 “南京金文YJ工作室”和“名师” 品牌在在国内拥有一定的市场认知度 拥有“天鹅绒织造技艺”江苏省非物质文化遗产无形资产和高端YJ的织造工艺 在目前的YJ市场上已经占有了一定的市场份额 在高端服装市场已经进行了不少探索，积累了一定的经验 拥有独立的设计团队和生产规模,劣势,企业发展战略不明晰，中长期规划缺位 家庭作坊式管理，管理体系、管理制度和流程缺失 缺

7、少代表企业实力的产品展示场所 对现有销售渠道的管控不力，重视渠道建设忽视了渠道维护和管理 缺少企业运营必需的管理人才，特别是没有自己的销售团队，市场开拓能力较弱 没有完整的组织架构，企业职能不健全 企业发展没有形成规模无法实现规模优势 产品单一，细分市场狭窄，抵御风险的能力较弱,W,NJYJ要充分利用工作室的工作经验和核心竞争力，把握住快速发展的市场机遇,1.企业刚成立，依托金文工作室前期工作，产品品牌有一定知名度、美誉度 2.无企业收入与收益 3.成功核心要素不可复制，但也不能永久拥有,第三：十年内成为世界顶级服装品牌之一，“成为服装行业中劳斯莱斯” 第二：五年内成为国内奢侈品中服装类第一品

8、牌 第一：三年内收入与收益到达国内中小板上市要求（至少1个亿的资本，至少1000万利润，三年盈利）,目前状态总结,目标状态,业务范围,举措,实施规划,保障能力,业务拓展,投融资,战略目标 引领YJ产业 弘扬织锦文化,战略目标,根据以上分析，NJYJ的战略是通过业务拓展和投融资，做强做大，从而引领YJ产业，同时弘扬织锦文化,投融资,领域 短期YJ 长期织锦,地域 短期全国 目标全球,产业范围,企业战略,评估项目对战略目标达成重要程度的高低,评估项目对企业经营造成风险的大小,选择相对价值高的目标,举措,实施规划,保障能力,战略目标,投融资,业务范围,依据战略目标明确了NJYJ从事的产业范围，包括产

9、业领域与地域，作为业务范围选择模型的输入条件，以确定业务范围,引领YJ产业,弘扬织锦文化,业务范围选择模型,产业范围符合企业战略,上游,中游,下游,其他,YJ织锦所需原材料，如： 丝； 金箔； 孔雀羽毛； 等等,YJ和织锦面料和主要应用YJ织锦的制成品，如： YJ面料、YJ工艺品、YJ成衣、家居用品和包、领带等实用品 天鹅绒和其他织锦面料与制成品,部分应用YJ面料的产品，如： 高档家俱、其他家居用品、其他实用品，如鞋、皮夹等,依据业务特点不同，将NJYJ可投资和经营的业务划分为四个子领域,提供YJ设计、生产、销售相关的业务，如： 织机、装裱等,企业规模：是指企业投资建立一个新的运营单位的规模，

10、在本企业规模中所占的比重。分值是各业务的相对比较值 利润贡献度：是指该单位的平均利润率。分值是各业务的相对比较值 品牌力：是指该领域内建立了品牌，对企业整体品牌提升的作用力。分值是各业务的相对比较值。,企业规模、利润贡献和品牌建设是评估各子领域对企业战略目标达成作用的因素,对企业战略重要性评估评分表,对企业经营造成风险的大小评分表,产业集中度：是指改业务领域内，3年内的行业集中度。分值是各方面的相对比较值。 公司不适能力程度：是指企业在该方面的产业内竞争，不能够生存下来，或产值、利润率等低于行业平均值的概率，分值是各方面的相对比较值,产业集中度和公司不适能力程度是评估各子领域造成企业经营风险大

11、小的因素,根据以上分析，确定NJYJ应投资与经营中游和部分下游业务,中游产品 战略达成重要性高 企业经营风险小 对策：最优选择,下游投资 战略达成重要性中 企业经营风险大 对策：次有选择，适当进入,上游投资、其他应用 战略达成重要性低 企业经营风险大 对策：放弃,其他业务对 战略达成重要性小、 企业经营风险小 对策：有能力、有资源时做,产业分析,根据中下游涉及的产品类别及其对应的购买者，NJYJ应进入的业务为面料和成品两个方面共六类，对应的购买者包括中间客户和最终消费者，共五种群体,面料（手工）,高档家居装饰（成品）,中低档工艺品,收藏品（高档工艺品）,成衣（手工）,除高档家居生产商外的其它应

12、用YJ布料的企业,高档家居生产商,大众消费者,政府、企事业单位,中间客户,最终消费者,政界、商界、演艺界的成功人士,面料（机制）,成衣（机制面料）,成品,面料,其他应用品,为确定投资与经营的具体目标，需通过合理方法，预测各类产品和群体的市场容量与利润额,一、各类产品的市场容量与利润额预测公式 某产品市场容量（即各群体消费该产品金额之和） =群体内单元的总数量单元购买比率每个购买单元的产品年度消费量产品平均价格 某产品利润额容量（即各群体消费该产品的利润之和） =群体内单元的总数量单元购买比率每个购买单元的产品年度消费量产品平均利润 二、各群体的市场容量预测公式 群体市场容量（即该群体消费各种产

13、品金额之和） = 群体内单元的总数量单元购买比率每个购买单元的产品年度消费量产品平均价格 群体利润容量（即该群体消费各种产品利润之和） = 群体内单元的总数量单元购买比率每个购买单元的产品年度消费量产品平均利润,产品的年度市场收入和毛利润容量,说明：预测数据来源于国家统计局等机构，正略钧策分析。详见附件收入与利润预测,群体的年度市场收入和毛利润容量,说明：预测数据来源于国家统计局等机构，正略钧策分析。详见附件收入与利润预测,在资源有限的条件下，需要对各类产品和目标群体对公司发展贡献度进行评估，包括市场容量和对品牌提升最用力两个方面，以决定投入与运营业务及其先后顺序,战略达成重要性高 企业经营风

14、险大 对策：密切关注,战略达成重要性低 企业经营风险大 对策：放弃,战略达成重要性低 企业经营风险小 对策：次优选择,消费群体评估模型,示例：,市场容量,对品牌提升的作用力,战略达成重要性高 企业经营风险小 对策：最优选择,根据各产品的市场收入占总体收入的比例，确定对市场容量贡献度的相对数值,依据各产品品牌影响力和影响范围，确定对品牌提升的作用力贡献度的相对数值,说明： 以10分为标准，影响力是指，该产品有了一定的品牌后，在所有消费者中对其认可的程度。 影响范围是指，该产品有了一定品牌后，在所有消费者中，会有多少人认可。,根据以上分析，得出可投入的产品及先后顺序,高销售量，高品牌影响力。 举措

15、：优先发展，品牌建设投入与销售建设并重,中低销售量，中高品牌影响力。 举措：次优发展，品牌建设投入大于销售投入,高销售量，品牌影响力中 举措：优先发展，销售投入优先品牌建设投入,中销售量，中低品牌影响力。 举措：次优发展，销售投入与品牌建设投入并重,结论： 1.资源有限情况下，先发展应用品和工艺品，投资少见效快；当稳定后，或融资后，对其他产品进行投入； 2.产品的投入分销售投入与品牌建设投入，不同产品由于特性不同，投入比例不同。,根据各群体的市场收入占总体收入的比例，确定各群体对市场容量贡献度的相对数值,依据各群体品牌影响力和影响范围，确定对品牌提升的作用力贡献度的相对值,说明： 影响力：衡量

16、还是在所有消费者中间的知名度、信任度（认可度）、美誉度。 影响范围：群体中的单个个体，能够影响的其他人包括其他群体人的数量。,根据以上分析，得出对群体开发进行投入的先后顺序,高销售量，高品牌影响力 举措：优先投入，品牌建设投入与销售投入并重,低销售量，中高品牌影响力 举措：次优投入，品牌建设投入高于销售投入,高销售量，低品牌影响力 举措：优先投入，渠道建设投入优于品牌建设投入,结论： 1.资源有限情况下，先投入到政府企事业单位与大众消费者，投资少见效快；当稳定后，或融资后，对其他群体的市场营销工作进行投入； 2.对群体的投入分销售投入与品牌建设投入，不同群体由于特性不同，投入比例不同。,根据以

17、上分析，决定了NJYJ对各业务和各群体的投入先后顺序,1.融资前，优先选择政府、企事业单位和大众消费者；对应的产品优先推介工艺品和应用品，并对应提升生产能力；其次推介收藏品和高档家居用品等 2.融资后，除继续开拓政府、企事业单位和大众消费者市场外，开始开拓成功人士市场和面料应用商市场，并将收藏品、成衣、面料向他们推介，同时提升各产品的生产能力 3.推介过程中，对消费者、面料应用商，以建立销售网络、直接销售等销售为主，辅之以品牌建设的工作，如杂志宣传、广告等；对政府、企事业单位、成功人士，对销售和品牌建设的投入并重 4.推介过程中，对面料、应用品，以销售投入为主，如经销商管理费用等；对高档家居、

18、成衣、收藏品，以品牌建设为主，如多做活动、杂志广告等；对于工艺品要销售与品牌并重，如新品上市要做广告，同时要给经销商销售活动支持等,根据战略要求和各产品投入与经营的先后顺序，确定企业各发展阶段的目标,说明：详见附件收入与利润预测,为达到以上要求，确定企业各发展阶段的资产目标,说明：（1）中国中小板上市规定，流通盘1亿，股本金至少5000万，三年盈利且至少1000万，每次融资属溢价发行。 （2）无形资产为“天鹅绒制造工艺”； （3）固定资产主要为生产基地的土地、厂房和设备，以及直销店的房产等； （4）长期投资主要是对其他YJ上下游配套企业的投资； （5）预测数据根据中国统计局公布的纺织鞋帽制造业

19、的平均企业规模、销售收入数据和YJ行业规模预测；详见附件收入与利润预测,具有企业个性化特征的实施措施,保障能力,目的,目标,实施规划,举措,优先的目标,环境、资源、能力的 重大变化,有限的资本、物质、人力资源,环境、资源、能力的企业特性,次优的目标,重点关注的目标,设计合适的实施规划,外部环境 企业不可控,应对环境、利用资源等保障能力逐步提升,匹配 平衡,制定具有企业个性化特征的实施措施以及设计合适的进度计划的模型,在战略目标和阶段目标确定后，需综合各项因素制定适应NJYJ特点的发展举措和实施规划,投融资,在行业市场竞争日益激烈的环境下，NJYJ应成为“市场导向型企业”，避免成为产品推销型企业

20、，为此发展举措涵盖对外对内两大方面,对外：品牌建设与销售,工作内容： 搭建组织结构 匹配人力资源 规范财务与会计 开展投融资 稳定生产运营（含产品与工艺研发、物流和生产）,对内：运营管理,工作内容： 掌握市场动态 树立企业与品牌形象 掌控销售渠道 打造销售队伍,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),通过对当前品牌与销售工作面临的主要问题的分析，NJYJ需立即开展、规范化的、较大规模的品牌与销售工作,国家和南京对YJ的宣传尚弱，YJ的市场知晓度不利于企业； NJYJ研究所和其生产的吉祥牌在政府和市场的知晓度和美誉度明显高于金文工作室； 市

21、场上有天宫、金梭等许多品牌； 市场上能见到“名师”品牌的工作室产品，但“金文”和“名师”的市场知晓度仍很低； 缺少中低档产品的品牌； NJYJ尚无产品品牌； 做过多种传播工作，但无销售跟进,市场低档和劣质产品较多，冲击正规产品； NJYJ无销售团队； 大部分是在南京销售； 主要高端客户的定制和采购，零售店、酒店等销售逐步下滑； 大客户，只关注的最高领导，对下面办事人员没有做好工作（建议；把大客户也分类，维护、近期获得、远期获得） 销售人员能力低于竞品厂家 对销售人员的管理较弱，导致两次取消销售团队,目前品牌建设问题,目前销售拓展问题,品牌建设与销售拓展具有不同的工作，并且为了做好这两项工作，获

22、得更好地市场份额,品牌架构 形象确立 建设维护 传播策略,渠道策略 定价策略,品牌建设,销售拓展,市场营销工作关系图,+,=,市场份额,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),品牌建设 品牌架构 形象确立 建设维护 传播策略 销售拓展,首先制定品牌架构，国际汽车巨头的多种、多档次产品和多种、多档次消费群体的特点与YJ企业有类似之处，可借鉴其家族式品牌架构,家族品牌架构形式就是在统一的公司品牌下，面向不同的消费群体和产品，制定不同品牌，是从而获得更广的市场覆盖度,多品牌架构,家族品牌架构,单一品牌架构,公司品牌,产品1,产品2,特点,利用不

23、同品牌来扩张不同市场，某品牌产品失败不影响其他产品和公司品牌，但传播成本最高,差异化品牌针对不同目标市场，而强大公司品牌则起到较强的支持效果，某产品的失败对其他品牌影响小，传播成本中。,树立一个强势而统一的公司品牌形象，产品失败对品牌影响高，但传播成本低,举例,P讨价还价的满足感;拍卖行中老友的相聚;拍卖预展中与同好或专家切磋探讨拍品 品牌体验是一个贯穿于顾客对品牌接触的全过程的体验, 直接影响顾客与品牌的关系。与普通商品品牌相比, 奢侈品牌更强调产品的无形价值, 因此在品牌体验服务的设计上, 让顾客在精心设计的场景中在一对一贴心的VIP服务中,亲身参与其中, 真切地感受品牌带来的享受和快乐。

24、,传播原则,公关活动,事件营销,品牌体验,传播地点,在品牌传播过程中需注意的事项,时间的持续性：消费群对传播到的信息都要经历接触、知道、熟悉、认可、选择、赞誉的过程，尤其在现代社会，人们每日都接触海量的信息，只有不断重复才能达到从接触到赞誉，另外消费者认为不断做传播的企业是良性运转的企业。如耐克、可口可乐等,内容的一贯性：只有不断接受内容相同的信息，才会在消费者心中留下印记，并建立品牌内容与产品关系。如LV，劳斯莱斯等,受众的针对性：针对不同受众采用不同的内容、不同的渠道、不同的时间段，以达最佳费效比。如收藏品展示会要邀请政府和企事业单位领导者、中间商的关键人物等,范围的全面性：每个产品有不同

25、的消费群，每个消费群有不同的使用产品，必须综合考虑，在传播过程中，尽可能的全面覆盖。如在杂志中，可宣传收藏品和高档家居,实施的周密性：品牌传播是企业的一种长期投入行为，涉及面广，影响力大，NJYJ应完成品牌传播实施滚动计划，并严格执行和严密监督,反应的迅捷性：品牌的建设是要经过很长时间、花费巨大，但品牌被破坏确实非常简单和成本低廉，对于“品牌危机”事件要迅速反应，采取恰当应对措施,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),品牌建设 销售拓展,NJYJ的销售拓展工作包括根据不同的消费群体和销售渠道，建立销售队伍并在各类销售渠道内开展销售、售后

26、服务与管理工作,销售拓展,直销渠道,分销渠道,对最终客户,对渠道内客户,说明：产品直接销售给消费者或生产商的销售方式,1.成品大客户：政府、企事业单位； 2.面料大客户：应用面料的厂商； 3. 散客定制：成功人士 4. 电子商务：网络、电视购物与电话直销； 5. 直营店；,说明：产品通过中间商销售给其他者的销售方式,1.经销商； 2.代理商： 3.拍卖行： 4.大零售商：,销售、售后服务与管理,目的：维护企业形象、持续销售 方法： 1.产品销售 2.产品服务：清洁、修补、替换等 3.增值服务：如代存、代运、举办社交活动等,1.产品销售 2.产品服务：清洁、修补、更换等 3.增值服务：代存、代运

27、等 4.价格管理、促销活动管理： 5.宣传支持和6.业务培训： 6.管理输出：帮助经销商等提高销售能力，掌控终端,销售人员激励与管理,销售组织结构与运作,目的：建立具有正规的销售组织 方法： 1.建立适合的组织结构 2.设定合理的、对等的权责 3.制定简洁有效的运营制度与流程,目的：建立具有战斗力的销售队伍 方法： 1.招聘合格的销售人员 2.培养和激励销售人员 3.从思想和行为两方面管理销售人员,根据YJ行业的客户群分析，NJYJ能做直销的群体的市场容量远小于30%，所以在开拓直销渠道时，必须建立强大的分销体系,直销群体市场容量=高档家居生产商（5%）+其他面料应用生产商（10%）+南京及部

28、分其他地区政府企事业单位（12%）+南京及部分其他地区成功人士（0.51%）南京及其他来南京旅游或网络销售的大众消费者（23%），30%,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),品牌建设 销售拓展 直销渠道 分销渠道 价格策略,在直销渠道中，重点开展大客户销售，建立销售团队并在上市前的不同阶段为团队设定不同的主要目标,直销群体市场容量(1921%)= （1）大客户销售（1617%）=高档家居生产商（5%）+其他面料应用生产商（10%）+南京及部分其他地区政府企事业单位（12%） + （2）定制销售（0.51%） =南京及部分其他地区成功人

29、士（0.51%） + （3）散客销售（23%） =南京及其他来南京旅游或网络销售的大众消费者（23%）,措施： （1）目前到第一次融资前：建立大客户销售团队，以南京政府、企事业单位为主要目标； （2）第二次融资前期间：扩大大客户销售团队，除继续开拓南京政府、企事业单位外，全国范围内大力拓展面料应用商以及其他地区直销的政府、企事业单位； （3）上市前期间：扩大销售团队，分三个组。一组负责深挖南京政府、企事业单位的潜力；二组负责其他地区的政府、企事业单位；三组负责面料应用商维护。对二组的投入持续增加，对一、三组的投入维持前期状况,对应于大客户的团队采购模式，大客户的销售也属于团队销售方式，各有分工

30、，但工作过程与工作内容完整,大客户团队销售工作 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 收集和分析客户信息，确认用户需求 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 报告业务结果和下一步的工作建议 与大客户决策者达成采买合同,影响者,决策者,筛选者,影响者,筛选者,大客户采购模式,按与公司关系密切程度，将大客户分为三类，设定不同的销售目标，采用不同的销售举措，以达费效比最佳,散客定制是NJYJ目前重要的收入来源，融资后，建立分销渠道，散客定制将只针对成衣产品、收藏品和最高端的人群，是NJYJ成为服装界第一品牌的重要渠道,第一次融资后，建立分销负责体系，将散客划

31、分为高端散客和普通散客，高端散客包括定制收藏品、手工成衣的消费者，由公司总部销售人员与公司领导负责。普通散客再分为本地与外地散客，外地散客由当地经销商、直营店等负责服务，公司负责制作。本地散客由公司直营店负责 成衣的大规模定制是NJYJ能够超越其他竞争者的一种重要举措。所以，要建立手工成衣和机制面料成衣研究院，开展成衣规范设计，并形成产品系列。要求在消费者不做改动，只做选择的情况下，能够快速交货 第二次融资后，设立定制服务部门，作为企业高端产品专职部门，全面负责“金文”品牌和定制产品的品牌推广、销售、售后服务。,目前,（1）散客人数众多，主要利用品牌传播来激发散客定制，不宜采取主动出击形式 （

32、2）由公司销售人员与公司领导共同负责订单的执行 （3）产品为单件定制，单独核算与销售 （4）寻找高级成衣制造商，共同推进手工成衣的品牌和销售,融资后,网络是现代社会中信息与商务交易的重要平台，具有传播面广、传递信息直接和丰富，且千点成本低的特点，是NJYJ宣传的重要平台，但暂时不是主要销售渠道,目前网络艺术品销售网站，除了个别网站，绝大部分网站艺术品交易状况一直欠佳 艺术品作为一种特殊商品，对产品质量、价值、价格尚无共同标准，且目前网络虚拟社会信誉度远低于实体社会，其规则或规范都有待完善 最主要是网络主体无法购买艺术品，目前网络主体具有三大特征：低龄、低收入、单身。据统计：25岁以下占52%，

33、35岁以下占80%。 艺术品购买主体多数不是网民； 但是 随着年轻一代的步入，尤其是80后富裕人群，网络艺术品购买力会逐步增长 信息社会的建设，促使很多人，包括各类产品的购买群体已将网络作为了解信息的主要途径，NJYJ的各类产品对应的各种消费群都会通过网络了解信息,目标,（1）以信息传播与交流为主，宣传NJYJ、金文大师和各产品品牌 （2）争取销售网络销售为辅，建立完整的交易规范，辅助交易的达成,原因,因此，目前NJYJ网络销售工作的主要内容是将NJYJ的企业、产品等信息更广泛的传播出去，保证容易被检索和信息传播的有效性（包括让对方在最短时间内，获得最有用的信息，如产品为什么最好，价格/效用比

34、最高等等），不把网络现有人群的主体作为销售对象。销售对象依然是常规渠道所涉及的，但信息要更快更好地传达。,具体举措如下：,一、立即建立企业网址，并广泛传播自办网址信息，包括在其他网址、公司名片、宣传页、报纸等等，提高网址知名度并吸引人来看网站,二、与其他网站合作，宣传和销售公司产品，最好建立联盟相互宣传。包括经营普通艺术品为主，如由画廊、艺术机构或艺术家创办的，其数量最多，艺术品情况比较复杂；以宣传为主，销售公司中低端产品；第二类是法律承认拍卖资格的专业性网站，其数量极少，以经营中档艺术品为主，偶有高档艺术品，如嘉德在线；第三类是部分交易艺术品的综合性网站，如阿里巴巴、淘宝网(）等网站，经营中

35、低端产品；,三、编制恰当的宣传内容并及时更新。除传递信息外，要能吸引人浏览网站并激发人购买产品的意愿。主动、积极向客户告知有关YJ的情况，新产品的情况、提出某项产品的若干新用途、通知市场有关价格的变化情形、说明新产品如何使用、描述所提供的各项服务、纠正错误的印象、减少消费者的恐惧、树立公司形象,四、建立网络付款与发货交易规范。保证有购买意向者信任交易过程，并是交易过程简化,五、筛选物流合作伙伴。保证方便、快捷、安全的收款与将货物达到购买者,网络营销的付款与发货的交易，需要网上商场、公司部门、销售点和其他相关单位的密切配合，为此需尽快搭建流程所需模块,网站内各类模块的建设可以参考现有其他商品交易

36、网站,直营旗舰店、VIP店是NJYJ必须进入的直销渠道，需采取多种资本运作手段大力发展,目前，开始设计统一的展示形象，包括店面形象和产品陈列展示要求，分析全国重点市场，建立经销商体系，储备销售管理与服务人员，使得奢侈品消费者能从店的地点、装潢到人员的态度都感到是“奢侈品级”。 第一次融资后，在南京顶级商业场所开设第一家，如德基；帮助经销商重点北京、上海、广州、西安推进市场品牌建设与销售； 第二次融资后，在北京、上海、广州、西安开四家； 上市后，在其他地区以独资、控股或拥有经营权的方式开设,原因,（1）在直辖市、省会和经济发达地区的大城市的最顶级的商业中心开设直营旗舰店，具有奢侈品形象；在俱乐部

37、、高级会所开设直营VIP店；其中VIP店与旗舰店产品不同，只销售最高端的收藏品和接受手工成衣定制；旗舰店是除VIP店产品外的其他产品 （2）由NJYJ投资或NJYJ占有控股权，或拥有经营决策权 （3）全国统一店面形象、统一陈列展示、统一商品、统一价格、统一服务,具体举措,直营店,（1）品牌建设的需求，不在顶级商业中心开店，奢侈品消费者不会认可企业的实力与品牌 （2）销售的需求，NJYJ有奢侈品，奢侈品要求“窄”销售渠道，过宽渠道会降低品牌品质； （3）管理的需求，非直管店很容易被其他人扭曲企业形象 （4）必须在多数人心目中建立奢侈品形象，才能促成少数人的购买,目录,投融资战略 (PPT) 企业

38、战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),品牌建设 销售拓展 直销渠道 分销渠道 价格策略,除直销渠道外，NJYJ需重视分销渠道的建设与拓展，进入占市场总量80%左右的各细分市场,分销市场容量（80%） =市场总容量（100%）-直销群体市场容量(1921%)= （1）大客户销售（2829%）=45%-高档家居生产商（5%）+其他面料应用生产商（10%）+南京及部分其他地区政府企事业单位（12%） + （2）定制销售（13%） =14%-南京及部分其他地区成功人士（0.51%） + （3）散客销售（3839%） =41%-南京及其他来南京旅游或网络销售的大众消费者（23%）

39、,分销渠道主要是由众多中间商构成，包括经销商或大型零售商，部分代理商和拍卖行，各有不同的渠道模式,原因,将南京区域外的部分销售工作授权给中间商进行，放弃对产品销售方法和销售对象的部分控制，对每个中间商划定经营区域、明确经营期限,经销商,（1）市场庞大，但分散，不宜与直接销售； （2）NJYJ不具有在全国各地从事直接销售活动的财力； （2）NJYJ的销售人员对其他地域的当地消费者不了解，建立稳定的关系更困难； （3）庞大的直销销售需要强有力的管控，NJYJ短时间内很难具有； （4）可以利用当地经销商现有的销售能力，尽快进入并开拓市场；,代理商,分销,（1）经销商付款给NJYJ，消费者付款给经销商

40、 （2）采用NJYJ经销商零售商消费者，或NJYJ大型零售商消费者 （3）不得经营NJYJ顶级产品，如手工成衣、顶级收藏品，可以代理顶级产品,（1）消费者付款给NJYJ，NJYJ付款给代理商 （2）采用NJYJ代理商消费者 （3）授权业务为以高档品、顶级品为主，兼顾批量中低档产品 （4）严格控制代理商数量,拍卖行,（1）特殊代理商 （2）采用NJYJ“+”拍卖行消费者 （3）只经营NJYJ顶级收藏品的拍卖式销售,具体举措如下:,一、立即开始招商工作。南京的经销由NJYJ销售部门兼任。寻找北京、上海、广州、西安的经销商，以地区为经营范围，以1到3年为合同期。,三、培训、服务中间商，树立示范经销商

41、。对外地合作伙伴给予培训和服务，有利于产品的销售，并树立示范类经销商，为全国拓展打造企业品牌和工作基础,四、经销商数量按需调整。第一融资后，大范围开展品牌建设，同时以经济发达省份和各地省会为主要区域再次招经销商。第二次融资后，全国范围内扩展经销商队伍。上市后，根据企业管理能力和经销商现状对经销商进行整合。,五、设立适当的销售管理队伍。目前由NJYJ销售部对经销商管理，第一次融资后，扩展销售部，设立经销商管理专员。第二次融资后，设立经销商管理室,六、建立分销管理体系，包括制度、流程等并严格执行。,二、立即开始与拍卖行建立联系，并积极创造拍卖事件。寻找艺术品拍卖机会，将高档收藏品纳入拍卖。寻找书画

42、、丝绸、紫砂壶、珠宝等知名度高的工艺品行业的大师，共同制作收藏品级产品并拍卖，此工作应与品牌建设、公共关系活动相结合。,分销渠道管理的复杂性要求NJYJ必须尽快建立较强的分销管理能力，需尽快完成并不断修订与完善,NJYJ营销体系架构 NJYJ经销商管理体系,NJYJ经销商招商与年度评估方案 NJYJ公司经销合同（范本） NJYJ经销商管理相关表格,NJYJ各级销售人员职责及日常工作要求 NJYJ终端陈列标准化与生动化 NJYJ终端分类及终端运作模式 NJYJ需货计划和订单管理 NJYJ营销公司工作表格（公司工作用表、销售团队通用报表）,NJYJ公司价格体系管理办法 NJYJ公司假货判定及处理办

43、法 NJYJ公司被侵权货品的判定及处理办法 NJYJ经销商跨区域销售的判定及处理办法,NJYJ公司关于套取公司费用行为的处理办法 NJYJ公司销售团队日常工作要求及管理制度 NJYJ公司销售团队奖励制度 NJYJ公司薪酬与考核管理制度,经销 商管 理方 案,销售 团队 运作 方案,市场 秩序 管理 方案,销售 团队 奖惩 制度,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),品牌建设 销售拓展 直销渠道 分销渠道 价格策略,NJYJ销售的稳定发展需要对相关产品进行合理的定价，并对价格进行恰当的管理,定价方法,（1）认知法：A.通过拍卖确定顶级产品

44、价格；B.在直营VIP店，根据所处环境内其他产品价格和本产品得限量数值确定价格；C.根据购买者定价。树立和维护品牌高端形象，价格本身并不是奢侈品的销售依据,但却是定位因素 例如：凭借宝洁公司雄厚的科技实力支撑,高出其他高端日化产品30%的定价策略, SKII从一个日本的区域小品牌提升到高端化妆品三甲之列，使得消费者完全信任这么昂贵的价格正是其高品质的体现。 （2）竞品法：“金文”牌要明显高于对手同等产品,“名师”牌等于或略低于对手同等产品。综合考虑品牌、利润与收入 （3）成本法：A.保证收回变动成本， “名人（暂）”牌产品同等质量情况下，价格低于对手。同等价格情况下，质量高于对手;B.其他品牌

45、的OEM产品，且产品质量要求不得等于或高于“金文”牌。扩大企业收入总额,（1）认知定价法适用于收藏品、手工成衣、手工机制面料成衣； （2）竞品定价法适用于机制成衣、手工面料、高档家居； （3）成本加成定价法适用于机制面料、工艺品、其他应用品；,措施与目的,（1）定价权采用授权与集权相结合的方式，以适应产品种类繁多，等级多的特点。认知法价格由公司总经理确定；竞品法价格由销售总监确定，总经理核准；成本法价格由销售总监确定，总经理备案 （2）全国范围内，同一产品统一价格，以保证市场秩序，激励零售商积极销售 （3）持续监控本品价格，严格处理扰乱价格事件 （4）持续监控竞品价格，及时调整本品价格,价格管

46、理,措施与目的,定价,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),运营管理的规范与高效率会有利地保障战略举措的实施,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),第一阶段 第二阶段 第三阶段 技艺研发 生产能力,NJYJ织锦发展初期必须实施以下工作，以建立正规化组织结构和工作规范，为快速发展打下良好的基础,企业组织结构设计的一般逻辑和步骤,NJYJ织锦要实现跨越式发展就必须立足于管理规范化、科学化。公司组织结构设计中遵循以下原则，确保组织架构能够支持企业发展战略实现，,成本,效率,柔性,信息有

47、效传递,管理幅度,权责匹配,战略导向,客户导向,设计原则,我们遵循上述组织结构设计的原则，依据企业发展初期阶段的现实和拥有的资源状况，建议采用直线职能制的组织模式，并在此基础上对企业的部门进行划分,企业运营效率不仅取决于部门合理设置和部门之间、职位之间的职责界定，更加突出流程、流程再造、优化的影响，尤其是对客户需求响应能力的影响。初期企业规范化运作建立的主要流程体系如下，,企业业务流程的每个步骤或者环节最终都要找到落脚点和具体的承担者，同时也对流程承担者的数量和素质提出了要求，这就需要进行职位分析，,职位分析的结果是岗位说明书，它是人力资源管理的基础性工作，是人力资源管理其他职能模块的前提和基

48、础，并要根据企业的战略、组织、业务与管理的变化适时进行动态调整。,职位说明书,招 聘,薪酬管理,培 训,绩效管理,所以，企业发展初期阶段的人力资源管理的主要任务之一就是建立主要岗位的岗位说明书，制定定员定编方案，为其他HR职能奠定基础，,注：111代表岗位说明书编号，X1-X9代表岗位定员人数,市场总监2,总经理1,人事专员6、x4,出纳8、x6,设计人员9、x7,行政管理人员10 x8,生产管理人员11 、x9,总经理助理3,会计核算7 、x5,19表示职位代码，X1X11表示职位定员人数,依据岗位说明书的任职资格要求和定员方案进行人员招聘是HRM最关键的一环，要做到人岗匹配、权责匹配以及岗

49、位和岗位之间的匹配，这个环节当前的工作包括：,员工要按照预期的标准完成所承担或将要承担的工作或任务，要对员工进行必要的培训，这些培训包括岗前培训、知识、技能和态度培训等，培训环节的总流程和关键控制点如下：,设置培训目标,拟定培训计划,实施培训,结果评估,确定培训需求,总纲：培训是有成本的，是为了通过员工胜任能力的提升更好的创造效益，要在成本和效益之间进行权衡，初期的培训应该以高管和销售人员为主。,培训环节关键控制点1、准确评估员工当前素质与与岗位任职资格要求之间的差距，找准问题对症下药，忌为了培训而培训。2、忌照搬其他企业的培训内容。3、要把培训与员工的个人期望和需求结合起来，把培训变成福利而

50、不是负担。4、培训之后一定要对培训结果进行评估评估，不断改进培训体系，促进培训制度建设。5、对不同层次的员工要采取不同的培训方式，忌一刀切。如织工适于师傅带徒弟的培训方式。,素质最高的员工不一定是最优秀的员工，要对员工行为和结果结合起来进行考核，建立起全面考核的观念，健全各项考核制度，完善考核职能，绩效管理环节的一般流程和关键控制点如下：,绩效管理的关键控制点 1、目标与计划确定：依据组织战略目标要求，制定目标与计划，明确大家要做什么以及把事情做好的标准。（表单：考核表） 2、辅导与沟通：管理者与员工双方就目标及如何实现目标而达成共识，并协助员工成功达成目标的管理方法。绩效管理是一个持续不断的

51、交流过程，该过程是由员工和他的直接主管之间达成的协议来保证完成。（ 表单：绩效承诺与沟通书） 3、称绩效考核：根据事先的指标约定，对大家的工作做一个客观的评判。（表单：绩效评价量表） 4、经营检讨：一起去分析问题的原因，制定工作改进措施。（方式：经营检讨会）忌考核不沟通。 5、激励和其他人力资源管理手段的应用：根据绩效考核的结果进行正向或者负向的激励，在内部形成一个公平的氛围和环境，从而凝聚员工。（手段：薪酬与奖金、培训、调岗、解聘等）,在初期阶段考核方法的选择上，我们建议采用基于KPI 的360度考核方法。中高层领导的考核量表和关键绩效指标集示例：,注：中高层领导的考核量表,示 例,示 例,

52、示 例,（序）中高层绩效指标集,注：各项指标不得负分,薪酬既是员工付出的补偿，同时也是吸引和留住优秀员工的重要手段，具有较强的激励作用，如何发挥薪酬的激励作用关键取决与薪酬体系的设计，这个环节一般流程和关键控制点如下：,薪酬水平 薪酬结构 薪酬调整,针对NJYJ织锦初期阶段的组织架构和人员结构,为了充分体现薪酬的有效性、公平性和可实施性，针对业绩的可度量程度，建议对不同人员实行不同薪酬制度。,注：超额奖金=目标销售额 提成比例+（实际销售额目标销售额）超额提成比例 业绩奖金根据企业经营目标完成情况发放，,企业初期阶段的财务管理，要符合侧重于会计核算的基础性工作建设，主要是建立健全内部控制制度和

53、流程管理，提高财务管理效率，规避财务风险。核心工作和关键控制点如下：,部 分,本阶段我们设计的NJYJ织锦财务管理制度如下：,财务管理制度 第一章 总则 第一条 为加强公司的财务工作，发挥财务部在公司经营管理和提高经济效益中的作用，特制定本规定。 第二条 公司财务部的职能是： (一)认真贯彻执行国家有关的财务管理制度和税收制度，执行公司统一的财务制度。 (二)建立健全财务管理的各种规章制度，编制财务计划，加强经营核算管理，反映、分析财务计划的执行情况，检查监督财务纪律的执行情况。 (三)积极为经营管理服务，通过财务监督发现问题，提出改进意见，促进公司效益的提高。 (四)厉行节约，科学合理的使用

54、资金。 (五)积极主动与税务、银行沟通，及时掌握相关法律法规的变化，有效规范财务工作，及时提供财务报表和有关资料。 (六)完成公司交给的其他相关工作。 第三条 公司财务部由财务经理、会计、出纳、和审计人员（可外聘兼职）组成。 第四条 公司各部门和职员办理各项业务，必须遵守本规定。 第二章 财务工作岗位职责 第五条 财务经理负责组织本公司的下列工作： (一)编制和执行预算、财务收支计划，拟订融资和使用方案，有效地使用资金；,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),第一阶段 第二阶段 第三阶段 技艺研发 生产能力,初次融资后NJYJ织锦企业规

55、模不断扩大，销售额不断增加，将介入了更多的产品市场领域，组织结构进一步完善，本阶段面临的管理问题和关键成功因素如下：,第二阶段NJYJ织锦最重要的任务之一依然是销售问题，需要建立起以客户类型划分或者关键客户管理（Key Account Management）的业务组织形式，由客户经理负责客户的服务和沟通，尽量减少流程环节，在客户经理团队内形成“小公司”的灵活性 NJYJ织锦还必须着手建立“大公司”的优势，投资建立一体化的公司运作系统，在面、辅料生产采购、生产管理和客户管理方面建立起良好的机制和数据库，支持战略实施和现有业务的发展，通过知识的不断获取和积累增强公司的总体竞争力 NJYJ织锦不仅需

56、要充分掌握面生产、研发方面的知识，还应该着手增强对潜在市场的了解，形成新开发产品市场信息搜集和分析的制度（例如：在核心市场招聘人员进行定期的市场调查），成为关键市场的“专家”，以增强业务的竞争力 本阶段一体化IT系统和信息平台的建立和以之为基础的管理控制系统的形成将成为NJYJ织锦提高战略实施能力和增强业务发展能力的关键 转变财务管理职能，要充分发挥其在筹资、投资和风险管理过程中的作用，摒弃财务管理就是会计核算的管理理念，要为企业发展的第二次融资奠定管理基础 NJYJ织锦本阶段要不断构建开放的企业文化理念体系，导入企业文化管理，增加员工的归属感，塑造鼓励创新的“企业家精神”文化，对经理层充分授

57、权； 人力资源管理转变角色，不断完善人力资源职能，各项制度和流程建设完备。,本阶段组织结构必须作根本性的变革以大幅度地提高战略的实施能力，战略的成功实施需要建立起“以客户为导向型”的组织结构，并不断完善公司治理结构和管理体系，,要依据企业发展的需要和组织架构的变化，调整部门职能定位，避免职能交叉和职责不清，发挥各部门的协同效应，提高组织运营效率，,示 例,第二阶段HRM要逐步转变职能，完善人力资源规划、员工关系管理、招聘、培训、绩效管理、薪酬管理等模块的制度和流程体系，主要工作目标和关键控制点如下：,人力资源规划（续）,员工关系管理,管理流程: 内部调动管理流程 离职管理流程 管理文件： -员

58、工劳动关系管理条例 -员工离职管理条例 -离职交接清单 -员工离职情况调查表,员工劳动关系管理 员工沟通 劳动合同管理 员工档案更新 离职管理 - 人员调整分析 - 员工离职手续办理 - 员工沟通 - 员工档案更新 人才档案维护 人员调整分析 员工离职手续办理 - 员工沟通 员工档案更新 （晋升/降职/离职/内部调动）,员工关系管理,实现方法,细部要求,模块二,招聘,招聘（续）,培训,培训（续）,绩效考核,绩效考核,绩效考核（续）,薪资福利,财务管理层面，要不断完善会计核算体系，逐步建立财务分析和决策分析体系，形成财务决策系统，实现财务职能战略，,正确的经营决策,决策分析,会计核算系统,财务分析,财务报表,经营记录,真实,准确,及时,财务决策系统,目录,投融资战略 (PPT) 企业战略 品牌与营销 运营管理 融资策略 商业计划书（WORD),第一阶段 第二阶段 第三阶段 技艺研发 生产能力,组织层面,第三阶段