战略销售培训

战战 略略 销销 售售 培培 训训 销售过程 多步法的特点是： 可重复的 可管理的 前后一致 连续的 通过经济实惠的方式，把产品和服务转换成收入 由许多子过程组成 SS 00-01 战略销售课程概述战略销售课程概述 重要结果重要结果 主要思想： s 确定战略分析的成份 s 开发连续的过程： 分析销售机会 设定有效的战略 管理和跟踪销售目标 s 共用的语言 SS 00-02 战略销售课程概述战略销售课程概述 战略销售专为复杂销售而设计战略销售专为复杂销售而设计 在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须 提出他们的意见或者批准。 SS 00-03 战略销售课程概述战略销售课程概述 复杂销售具备以下条件：复杂销售具备以下条件： 购买者有很多选择 销售者有很多选择 涉及很多级别 购买单位的决策过程复杂 SS 00-04 战略销售课程概述战略销售课程概述 战略销售：战略分析的组成战略销售：战略分析的组成 就以下方面来说，我的位置（战略）如何： 优势和弱点 采购影响者 角色、影响程度、模式、评分 胜利 -结果 竞争 理想客户 销售管道 SS 00-05 战略销售课程概述战略销售课程概述 SS 01-01 起起 点点 只有变化才是永恒的只有变化才是永恒的 由于 变化 太快，你当今学习的销 售环境如今已经不复存在了。 这些变化可能带来了很多不确定 性和混乱，影响采取正确的行动 。 变化越大，不确定性越大。 SS 01-02 起起 点点 在销售环境中可能发生的变化：在销售环境中可能发生的变化： 市场 客户群 产品线 竞争位置 市场战略和战术 组织 SS 01-03 起起 点点 变化的特点变化的特点 变化可以是： 缓慢的侵蚀 突发的事件 连续的增长 变化可被视作： 威胁 机会 SS 01-04 起起 点点 SS 01-04 变化作业表变化作业表 起起 点点 战略目的：建立强有力的战略战略目的：建立强有力的战略 确定战略 利用优势，抓住机会 找出弱点 尽可能地减小或者消除不确定性和威胁 SS 01-06 起起 点点 优势优势 不同之处 提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关 降低价格敏感度 SS 01-07 起起 点点 弱点弱点 遗漏的或不确定的重要信息 新的或未接触过的采购影响者 重组 任何不确定的信息 SS 01-08 起起 点点 单销售目标标准单销售目标标准 与产品、服务或者解决方案有关 具体、清楚、简明 可定义的、可测量的 符合时间表 通常不用 “和 ”连接 SS 01-09 起起 点点 收入 /其他单位 公司 /特定区域 产品 /服务 /解决方案 单销售目标声明单销售目标声明 销售对象 数量 时间 完成日期 SS 01-10 起起 点点 SS 01-10 单销售目标工作表单销售目标工作表 起起 点点 测试你当前的位置测试你当前的位置 “我怎么看待完成单销售目标？ ” SS 01-12 起起 点点 欢快欢快 恐慌统一体恐慌统一体 为确保成功，我需要作任何改变吗？ 为减少焦虑，我还需要作什么改变？ SS 01-13 起起 点点 欢快欢快 -恐慌恐慌 SS 01-14 起起 点点 SS 01-14 单销售目标工作表单销售目标工作表 起起 点点 采购影响者采购影响者 主要思想： s 每次销售中都有四种采购影响者角色 s 每种角色代表一种对销售的影响 s 每位采购影响者在一次销售中可能扮演多种角色 SS 02-01 采购影响者采购影响者 增加销售成功的可能性增加销售成功的可能性 确定所有采购影响者 确定采购影响者的角色 记住采购影响者可能扮演多个角色 SS 02-02 采购影响者采购影响者 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 角色： 最终 批准购买 每次销售只有一人（可能是一个团队、 董事会或委员会） 控制支出，提供资金 谨慎地使用资源 有否决权 可以说 “ 同意 ” （请让这变成现实） 关注： 利润和对单位的影响 问： “ 这次投资我会得到什么回报？ ” SS 02-03 采购影响者采购影响者 关注用户的采购影响者关注用户的采购影响者 角色： 判断对工作的影响 通常有几个或许多个 使用或监督产品、服务或解决方案的使用情况 因为用户会与你的解决方案打交道，因此会显得 较亲切 用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功直 接相关 关注： 完成的工作 问： “ 这对我的工作会有什么影响？ ” SS 02-04 采购影响者采购影响者 关注技术的采购影响者关注技术的采购影响者 角色： 筛选 通常有几个或许多个 判断提议的可测量性和可量化性 看门者 不能 最终批准 可以根据规范或技术问题而否决 关注： 在其专业范围内是否符合规范 问： “ 这符合标准吗？ ” SS 02-05 采购影响者采购影响者 教练教练 角色： 作为销售的指导 至少要积极发展一名 教练可以提供和解释以下信息： 该单销售目标的有效性 其他采购影响者 战略分析的其他内容 关注： 销售提议的成功 问： “ 我们如何把这变成现实？ ” SS 02-06 采购影响者采购影响者 发展教练发展教练 在以下地方寻找： 采购单位中 销售单位中 两者之外 与教练共用蓝表。 SS 02-07 采购影响者采购影响者 选择教练的标准选择教练的标准 你信任此人 就该单销售目标而言，此人可以取得采购影响者的信任 此人想要你的解决方案 所有三条标准都必须满足，否则你就有弱点。 SS 02-08 采购影响者采购影响者 至少发展一个教练 SS 02-09 采购影响者采购影响者 SS 02-09 采购影响都工作表采购影响都工作表 采购影响者采购影响者 影响程度影响程度 主要思想： s 不同的采购影响者对每个单销售目标的影响不一样 s 有三种影响程度 SS 02-11 采购影响者采购影响者 三种影响程度三种影响程度 SS 02-12 采购影响者采购影响者 增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性： 了解采购影响者的影响程度 找出确定每种影响程度的方法 SS 02-13 采购影响者采购影响者 影响程度的因素影响程度的因素 单位影响 专业水平 个人喜好 内部政治斗争 地理 决策过程 SS 02-14 采购影响者采购影响者 SS 02-09 采购影响都工作表采购影响都工作表 采购影响者采购影响者 接受程度：采购影响者模式接受程度：采购影响者模式 主要思想： 每项销售提议都是一个变化 采购影响者看待变化的方式不一样 模式 = 采购影响者对变化的看法 四种模式或看待变化的方式 SS 02-15 采购影响者采购影响者 增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性： 您需要： 了解每位采购影响者的模式 找出对付每种模式的方法 SS 02-16 采购影响者采购影响者 现实现实 = 采购影响者对销售情况的看法，采购影响者对销售情况的看法， 而不是对你的看法而不是对你的看法 模式不全是态度或性格。 例：这个玻璃杯是半满还是半空 ？ SS 02-17 采购影响者采购影响者 增长增长 采取行动的可能性为 高。 你的提议可以减小或者消除差距吗 ？ SS 02-18 采购影响者采购影响者 麻烦麻烦 采取行动的可能性为 高。 你的提议可以减小或者消除差距吗？ SS 02-19 采购影响者采购影响者 平载平载 采购影响者问： “ 我为什么需要改变呢？ ” 你有什么计划改变处于平载模式的采购影响者吗？ 采取行动的可能性为 低。 SS 02-20 采购影响者采购影响者 自负自负 采购影响者问： “ 谁需要你的提议？ ” 要把这位采购影响者带入现实世界，你的战略应该如何制定 ？ 采取行动的可能性为 零。 SS 02-21 采购影响者采购影响者 SS 02-09 采购影响都工作表采购影响都工作表 采购影响者采购影响者 评级评级 评级描述采购影响者对你提出的解决方案的 态度 。 SS 02-22 采购影响者采购影响者 评级评级 +5 热情鼓吹 +4 强烈支持 +3 支持 +2 感兴趣 +1 愿意跟随 -1 可能不抵制 -2 不感兴趣 -3 消极 -4 十分消极 -5 反对 SS 02-23 采购影响者采购影响者 SS 02-09 采购影响都工作表采购影响都工作表 采购影响者采购影响者 使用模式和评级来帮助制定战略 SS 02-24 采购影响者采购影响者 使用模式和评级来帮助制定战略使用模式和评级来帮助制定战略 SS 02-25 采购影响者采购影响者 我们为之努力：我们为之努力： 满意的客户 长期的友好关系 重复的业务 口碑 单单一份订单是不够的。 胜利胜利 -结果结果 SS 03-01 双赢双赢 SS 03-02 胜利胜利 -结果结果 胜利胜利 -结果结果 主要思想： 人们以自己的方式取胜 你个人的胜利与每个采购影响者的胜利并不相同 各类采购影响者倾向于寻找类似的商业结果，而 每个人按自己的方式取胜 SS 03-03 胜利胜利 -结果结果 增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性： 学习采购影响者取胜的方式 不要只注重商业结果 把这两者紧密结合起来，确保 你可以提供个人胜利 SS 03-04 胜利胜利 -结果结果 SS 03-05 胜利胜利 -结果结果 结果结果 SS 03-06 胜利胜利 -结果结果 SS 03-06 结果参考表结果参考表 胜利胜利 -结果结果 胜利胜利 SS 03-08 胜利胜利 -结果结果 SS 03-08 胜利参考表胜利参考表 胜利胜利 -结果结果 胜利和结果的特点胜利和结果的特点 胜利 实现对自己的诺言 无形的、不可测量的、 不能量化的 属于个人 结果 产品对业务流程的影响 有形的、可测量的、可量 化的 属于公司 SS 03-10 胜利胜利 -结果结果 胜利胜利 +结果结果 =成功成功 SS 03-11 胜利胜利 -结果结果 发现胜利的技巧：发现胜利的技巧： 直接询问采购影响者 请教你的教练 从你对采购影响者的了解推断胜 利，并证实之 SS 03-12 胜利胜利 -结果结果 SS 03-13 胜利胜利 -结果结果 SS 03-13 胜利胜利 -结果宣传工作表结果宣传工作表 胜利胜利 -结果结果 SS 02-09 采购影响都工作表采购影响都工作表 胜利胜利 -结果结果 晚上复习晚上复习 复习采购影响者工作表的胜利和结果 为两个单销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表 ） 写下在白天的工作中遇到的两个问题 阅读第 10章，了解胜利 -结果 晚上复习晚上复习 SS 03-15 第二天概述第二天概述 问题 接触关注成本的采购影响者 竞争 理想客户 销售管道 战略和行动计划（蓝表） 结论 第二天课程概述第二天课程概述 SS 04-01 接触关注成本的采购影响者接触关注成本的采购影响者 什么事情让接触关注成本的采购影响 者变得这么困难？ 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 SS 04-02 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 SS 04-02 拜访关注成本的采购影响者工作表拜访关注成本的采购影响者工作表 接触关注成本的采购影响者的三个挑战接触关注成本的采购影响者的三个挑战 不认识 受阻 不舒服 SS 04-04 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 克服克服 “ 不认识不认识 ” 直接询问可能的关注成本的采购影响者 询问你的教练 推断或猜测 SS 04-05 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 克服克服 “ 受阻受阻 ” 向阻碍者展示如何取胜 绕过阻碍者 附和阻碍者 SS 04-06 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 克服克服 “ 不舒服不舒服 ” 记住，关注成本的采购影响者也是人 在拜访关注成本的采购影响者时，需要站得住脚的商 业理由（此人为何要见你） 了解关注成本的采购影响者的胜利 -结果 精心准备 知识就是力量。 SS 04-07 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者 竞争竞争 主要思想： 每次销售都有竞争 关注竞争可能与忽视竞争一样危险 要增加成功的可能性，必须利用 和消除 每次销售都有四种竞争 竞争竞争 SS 05-01 竞争对手的种类竞争对手的种类 竞争对手就是任何其他的解决方案。 SS 05-02 竞争竞争 注重竞争的销售战略注重竞争的销售战略 消极反应 忽视客户需求 没有创新 使用 “ 我也一样 ” 方法 SS 05-03 竞争竞争 SS 05-03 竞争对手工作表竞争对手工作表 竞争竞争 竞争优势 和弱点 你的单销售目标如何与竞争对手的销售目标区分开来（金 额、完成日期、产品、服务或解决方案）？ 谁在指导你的竞争对手？谁是他们的关注成本的采购影响 者？谁不喜欢他们？ 竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗 ？ 这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢有很多供应商？ 对于这个单销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决 方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的 优势及弱点呢？ SS 05-05 竞争竞争 比较你与竞争对手的位置比较你与竞争对手的位置 从客户的观点来看，你在此单销售目标的地位如何？ 只有一种选择： 客户只考虑你一家供应商。 有竞争，但你处于领先位置。 有竞争，而且可能有利于他人。 竞争对手已经胜券在握。 领先对手： 平手： 零： SS 05-06 竞争竞争 主要思想： 理想客户资料用作预测 和认识 的预测性工具 客户越符合你的理想客户资料，你遇到的问题就会越 少，销售会更容易完成 理想客户资料可以用作排序工具 理想客户资料理想客户资料 理想客户资料理想客户资料 SS 06-01 反映态度反映态度 /价值的地方价值的地方 公司声誉 商业道德 创新或保守 对人（自己人、客户、供应商）的态度 忠诚度 合作的历史 SS 06-02 理想客户资料理想客户资料 SS 06-02 理想客户工作表理想客户工作表 理想客户资料理想客户资料 销售时间是什么？销售时间是什么？ 面对面或者通过电话与采购影响者讨论增长或麻烦，或 者提问来确定增长或麻烦所花的时间。 销售管道销售管道 SS 07-01 销售管道销售管道 主要思想： 销售时间从来都不会够 销售优先顺序和分配的时间是两码事 每次销售都需要完成四种销售工作 SS 07-02 销售管道销售管道 销售管道销售管道 销售管道是这样一个工具，它可以帮助销售员和 经理关注 管理销售时间 确定你在销售过程中的位置 跟踪单销售目标 给销售活动排序 平衡四种销售工作 SS 07-03 销售管道销售管道 四种销售工作四种销售工作 SS 07-04 销售管道销售管道 销售管道销售管道 普遍 管道上 管道中 最好的少数 数据 表明 可能有生意 数据 表明 可能会有订单 数据 确认 可能的订单 清楚地确定以下几步 其中很少或根本没有 运气的成分 SS 07-05 销售管道销售管道 销售工作的优先顺序销售工作的优先顺序 要真正成功，你必须完成以 下四种销售工作： 潜在客户 甄别 进入客户群 完成订单 顺序 SS 07-06 销售管道销售管道 在分配销售时间时考虑以下因素在分配销售时间时考虑以下因素 进入管道下一步要完成的任务 工作的难度 有关的收入金额 客户的潜力 与购买周期的关系 产品混合配额 SS 07-07 销售管道销售管道 SS 07-07 销售管道工作表销售管道工作表 销售管道销售管道 客户的优先级客户的优先级 从客户的角度出发，该单销售目标的紧急程度如何？ 紧急 正在做 着手引入 以后再说 销售管道销售管道 SS 07-09 团队指定 蓝表所有者 过程记录者 计时者 中性记录员 SS 08-01 蓝表讨论会蓝表讨论会 SS 08-01 蓝表时间表蓝表时间表 蓝表讨论会蓝表讨论会 可能的行动方案可能的行动方案 至少有一项方案利用或者加强每项 ，并且至少有一项方案减少或消除每项 。 对其他的 和 检查变化和竞争工作表。 蓝表讨论会蓝表讨论会 SS 08-03 蓝表指南蓝表指南 优势的例子 过去有双赢的历史 竞争地位是 “ 只有一个选择 ” 或者 “ 领先对手 ” 第一个销售代表知道客户的需要，并对此施加影响 十分符合理想客户标准（表明哪一点） 重要的采购影响者处于 “ 麻烦 ” 或 “ 增长 ” 模式 “ 胜利 -结果 ” 表达正确 评级为正数 (+) 销售代表的个人可信度高 产品优势，满足需要 支持服务优势 其他可能的行动 检查变化工作表，了解对应本单销售目标的威胁和机会 检查竞争工作表，了解其他优势和弱点