家居建材销售三层次,看看你在哪

家居建材销售三层次，看看你在哪？ 销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功倍。家具 导购有三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购，在销售话术对应着沟通技 能的三个不同层次。 金 牌 导 购 处 于 沟 通 的 最 高 层 次 说 动 顾 客 ， 让 顾 客 心 动 、 情 动 而 产 生 购 买 。 优 秀 导 购 处 于 沟 通 的 中 间 层 次 说 服 顾 客 ， 转 变 顾 客 观 点 ， 让 顾 客 认 为 你 的 产 品 是 最 好 的 ， 进 而 产 生 购 买 。 普 通 导 购 处 于 沟 通 的 初 级 层 次 说 清 卖 点 ， 将 产 品 卖 点 呈 现 ， 向 顾 客 证 明 你 的 产 品 是 最 好 的 ， 通 过 过 硬 的 产 品 品 质 与 售 服 保 证 而 产 生 销 售 ， 当 产 品 和 服 务 说 辞 同 质 化 时 ， 成 交 就 变 得 极 其 艰 难 。 说 清 、 说 服 、 说 动 沟 通 的 三 个 层 次 ， 在 法 式 家 具 店 面 销 售 中 ， 具 体 运 用 实 例 如 下 ： 层次一：说清 把一件事说清，看似很简单，但在家具店面实际销售调研中，发现这是很多导 购员过不去的槛！经过走访各省市、不同品牌店面，发现上至一线大牌，下至 三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致： 我们采用的纯实木雕刻，你看这个雕刻一点也不呆板我们选用的是进口的牛 皮，你看摸起来手感特别好我们的铜钉也是进口的，耐用美观你看，我们 的雕花特别的细腻，就像真得一样我们的油漆用的都是环保油漆，你尽管放 心 我们售后给您的是一年整体免费保修时间 你看，我们的家具看起来特别 亮是因为油漆工序有 18道工序 如果不是门店的 LOGO 不同，会以为走进了同一家家具店，因为听到的是几乎 完全一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的体现，但在导购口中，不 同牌子的产品卖点确是相同的！如果是价值相同的产品，那么为什么要求顾客 支付不一样的产品价钱。 没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚， 对于家具行业的销售人员来说，尤为重要。 说清，一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某家具企业做销售，应该 深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌家具的生产流程、 制造设备等的差别不大，可是不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方 面存在诸多不同。 找出不同，就能给顾客一个购买的理由。 九正商学院 - 一对一落地孵化教育基地 打造微营销快速盈利系统 在为某家具品牌服务时，为其找到了家具工艺上不一样的 4个不一样的地方， 在这个 4个不一样中，又根据其产品特性罗列出了 3个雕刻工艺不一样、3 个 油漆工艺不一样的地方。通过讲解话术和演示方法相结合的方式，来呈现本品 牌在设计上的优势与创新、品质上的卓越与信赖、使用上的品味和美感。 说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾 客不理解也等于没说清楚。 很多导购讲自己的油漆用的是安全环保的品牌油漆。对于油漆的安全环保，顾 客不能通过现场看或闻辨识出来。如果导购能用比竞争对手更通俗易懂的方式 描述卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有说服力。如果能够利用儿童平时玩 耍的儿童乐园用的就是这种油漆品牌，那么就能一下子建立消费者对于品牌油 漆的认可和信任。 层次二：说服 让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同家具都是那么漂亮，无法让顾客感觉 到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和 配色后，就能让顾客自己说服自己。 在每个家具店，都会把店面形象和家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发 现，很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而缺少站在业主的角 度，引导业主了解自有品牌的差别点。 “这就是您刚才看的那款家具，整体给特别大气、上档次的感觉，您说对吧！ ” “这一款现在买的人特别多，您看，特别能体现主人的身份和地位。” “这款家具成套摆放客厅，视觉效果特别好，您可以感受一下。” 漂亮在哪里？效果好在哪里？和这一款的雕花寓意有什么关联性？和客厅的空 间大小又有什么关系？和客厅的地面和墙面又有什么关系？这些问题没有展开 就意味着家具选购建议的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象的解释 与引导，顾客如何才能发现这一款家具真的是适合他家的客厅呢？ 不要觉得顾客很专业，他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他 的。家具的购买是一个复杂的过程，需要导购的讲解和引导。但当前大部分店 面样柜的解读话术，却成为门店导购的一大短板，导致大量的样柜成为摆设和 浪费。 九正商学院 - 一对一落地孵化教育基地 打造微营销快速盈利系统 样柜符合业主需求的核心，是需要将风格、设计、寓意、意境、氛围、工艺、 尺寸、配色、采光等综合元素融合进来，然后再用一个规范统一的话术模板进 行呈现，把样柜赋予生动、立体和美感，通过话术的强化、视觉的冲击力，让 样柜帮助说服顾客。 层次三：说动 说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里 是最合适的，然后才能开心、放心地购买。 家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度，只有家具摆设和整体软装搭 配起来，才能体现出美的价值，顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆 放到我家里，是不是能达到和店面样柜一样的效果，甚至比店面的摆设效果还 要好。 在设计家具搭配方案时，需要有 360度的思维，结合以下需求：装修风格、房 屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、 户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。 同