宣威北部新城销售部2013年度工作总结

宣威北部新城销售部 2013 年度 工作总结 尊敬的公司各级领导： 北部新城销售部 2013 年的工作在董事长的正确领导下， 在肖总、孟总的关心、指导下，在其它部门的配合、支持 下，以董事长 7 月 2、10 月 25 日两次讲话精神为依据，以 “练内功、摸情况、聚团队、抓管理”为工作目标，按 “四有” （有目标、有结果、有检查、有评比）要求来开展 工作，通过销售部全体员工的辛勤努力，工作取得了一定 的成绩。为总结经验、找准问题，更好地完成 2014 年的各 项工作任务，现对 2013 年度的主要工作进行认真总结和回 顾。 一、学习培训情况 销售部是新组建的团队，团队成员专业素质、专业技 能参差不齐，甚至多数销售人员没有销售或房地产销售经 验。针对上述情况，从销售部组建以来，采取了多种方式、 多种手段来帮助销售人员“打好基础，练好内功” ，尽快认 识和了解项目，掌握房地产销售知识，提升专业能力和专 业水平。 1、根据董事长 7 月 2 日的讲话精神，销售部首先要求 每位员工都整理了沙盘解说词，并把这些解说词整理汇总， 形成统一地说辞，对说辞内容要求理解、记忆、背诵，使 全体销售人员能够在短时间内了解项目功能分区和项目建 设目标。在公司组织的“为什么要建设北部新城演讲比赛” 和“沙盘模拟讲解比赛”中，所有销售人员表现都非常优 秀，黄莹莹、孙勤分别取得了第一、二名的好成绩。 2、制定详细的培训计划，比较系统地对房地产基础知 识、户型分析、职业礼仪、销售流程、销售技巧、市场调 研等进行培训学习，通过这一系列地学习，销售人员初步 掌握了房地产销售的基础知识。目前这一系列地培训资料 已经汇总整理，制作成为北部新城内部“销售培训讲义” 。 3、通过采取一对一、一对多的方式，让销售人员结合 项目的区位、交通、环境、配套、品质等方面的优势进行 沙盘讲解和销售流程实战演练。把我们的医院、学校、老 年康复中心等各大种配套，把我们卖品质、卖配套、卖环 境、卖交通、卖价值、卖区位、卖增值等理念贯穿到实战 演练中，做到每一个人心中有数、张嘴能讲。 每周安排 2 位销售人员，轮流进行培训。培训内容主 要是对房地产销售理论的讲解、销售案例分析、销售技巧 分享。通过这种方式让大家能在销售技巧方面得到快速提 高。现阶段如何销售住宅和商业已经全部培训结束，通过 实战演练，销售人员的销售水平普遍有了很大提高，特别 是团队里面以前没有房地产销售经验的员工进步非常大。 3 4、针对销售人员对按揭贷款购房知识不足的情况，小 肖总联系了交通银行曲靖宣威支行的相关领导，于 10 月 30 日组织销售人员参加了“个人住房、商用房按揭贷款”理 论知识培训。本次培训由交行负责按揭工作的赵庆培经理 主讲并现场答疑。通过这次培训，参训人员对银行按揭贷 款购房有了较深地认识和了解。 经过一系列地培训和实战，销售人员对项目充满信心， 每个人也都积极地“练内功”为开门、开盘做好准备。 二、市场调研情况 市场调研工作无疑是非常重要的。通过市场调研可以 有效地提高销售人员与客户沟通交流的能力，可以有效地 帮助公司详细地掌握宣威商业、住宅的实际情况，可以有 效地对北部新城项目进行宣传，可以有效地给本项目招商 引资和项目定位打下坚实的基础。销售部根据上述目的， 先后分两个阶段对整个宣威房地产市场进行调查了解。第 一阶段是通过半个月时间，安排销售人员到 22 个乡镇进行 走访了解；第二阶段是对整个宣威市城区所有商业和主要 楼盘进行调研。 根据实际情况，我们把第二阶段的工作作为重中之重来抓。 要求调研所得出的数据一定要准确。为了达到这个目的， 我们及时纠正前期调研工作想得不周到、安排不细致的情 况。先用一周时间把宣威 9 条主要街道、一环路，各个专 业市场的业态，各业种商户数进行统计。然后再把人员分 批、分组安排到各条街道各个市场逐一走访商户，把各商 铺面积、租金及商户基本情况进行了解、登记。 目前市调工作已基本结束，进入后期资料整理录入、 统计分析阶段。详细地市场调研不但完成了公司安排的任 务，也让销售人员掌握了宣威房地产市场情况，收集了大 量地客户信息，与客户沟通交流的能力也得到了大大提高。 三、内部管理情况 1、为了贯彻董事长提出的“一块牌子、一顶帽子、一 个平台”的理念，我们认为“一个销售人员就是一个代理 公司” 。这要求我们的销售人员不但要有扎实的销售专业知 识，也要具体一定的管理能力。所以我们着手对销售人员 进行管理能力、管理水平的培养。我们采取轮流组织晨会， 轮流代理主管，轮流来安排工作，在这个过程中部门负责 人和部门主管对他们进行指导、监督，使他们在管理方面 有一定的提高，学会站在管理的角度思问题。通过试行的 结果来看，这种方式对提高销售人员的管理能力取得了比 较好的效果。在下一阶段这项工作仍将根据实际情况继续 实施。 2、在执行力方面，我们从小事抓起，严格要求安排布 置的任务按时完成、及时汇报。我们制定了销售部内部 5 管理制度 ，对现场管理、轮排制度、例会制度、财务管理、 接电话、卫生、考勤等七个方面进行了明确，对现阶段涉 及到的各个方面，严格要求，严格管理。 四、团队建设 销售部成立之初就着力于打造一支充满活力、有执行 力、有凝聚力、有战斗力的“呼之能战，战之能胜”的高 效力团队。 1、以内部座谈会的方式，给大家营造一个轻松、愉快 的环境，大家畅所欲言，谈理想、谈团队、谈执行力这些 贴进大家工作的话题，提高大家对团队建设、内部管理等 方面的认识和理解。 2、为了活跃团队氛围，我们每周五组织 1-2 小时的团 队活动，比如搞团队小游戏、团队小竞赛。前段时间小肖 总还组织了一次与交行的联谊会，这次联谊会会后交行领 导给予了销售团队高度的评价，认为我们这支团队意识强、 有活力。通过这些活动的开展，增进了团队成员的了解， 加深了大家的感情，团队意识进一步提高。 五、其它工作方面 1、我们要求每一个人都撰写一份对整体项目、五大板 块和一期项目的优势分析。让全体销售人员加强并深入对 项目的正确认识和理解。 2、针对部分销售人员自信不足、底气不够的情况，我 们让他们轮流讲课，不限内容，让他们在这个过程中得到 锻炼、得到提高。 3、销售政策对于吸引销售精英、抓住优秀代理公司及 整体的销售工作有着重要的作用。在小肖总指导下，我们 通过仔细了解房地产行业及曲靖、宣威等区域房地产销售 政策的实际情况，结合公司今后的整体营销思路，历经七 次修改，最终完成了销售政策的制定。销售政策方案向董 事长汇报后，董事长对我们的该项工作给予了充分肯定。 当然，方案的最终拍板还需要策划公司和代理公司进入项 目后，再反复论证后确定。 4、为了帮助销售人员更好地认识和理解商业及住宅地 销售技巧。首先安排每一位销售人员撰写一份商业步行街 的卖点提炼和住宅方面在销售时可能会遇到的问题及解答。 根据收集到的内容举行专题讨论会，最终整理形成文本， 给今后的学习和培训提供非常有参考价值的文字资料。 5、认真参加公司组织的到贵阳、兴义、六盘水等地的 考察学习任务。在考察学习中收集了三地的房地产市场情 况，了解了贵州近年房地产开发的方式。回来后，结合自 身项目进行了探讨分析，给我们如何做好北部新城项目提 供了借鉴。 6、由于前期的磨合比较到位，2013 年我们对各级政府 部门参观、代理公司前来接洽等接待工作通过多次接待经 7 验地不断总结，做到了安排周到、落实到位。各次接待中 充分展现北部新城的实力和公司企业文化，特别是沙盘讲 解和整体接待工作得到了到访人员的一致好评。 现阶段我们对的整个销售团队自评总结为：团队精神 初步显现，团队执行极大提高，内部管理顺畅有序，专业 能力进步明显，各项工作正常开展。 六、存在的问题 虽然在 2013 年里，销售部整体工作取得了一定的成绩， 但也存在以下一些问题。 1、市场调研工作由于前期管理人员经验不足、销售人 员配合也不到位，走了一些弯路，好在纠正及时，没有出 现大的问题。但是个别销售人员在跑市场过程中消极应付， 甚至开小差，管理人员监管不到位的情况也确实存在。 2、个别员工由于对项目认识不深，对房地产开发流程 不了解，对房地产销售工作不了解，缺乏对整体实际情况 的把握，对自己没有清晰的认识和定位， “一叶障目、以点 带面” ，工作找不到目标、找不到方向。 3、工作中不实际调查、不实际了解，看问题不客观、 不公正、不全面，越级管理、越级汇报等情况也偶有存在。 七、2014 年工作初步打算 商业地产项目的开发大致可分为前期、中期、后期三 个阶段。 “前期”是指从获取土地到产品正式形象亮相的阶 段。该阶段主要是做产品，工作集中表现为市场调研、分 析、产品定位、规划设计、财务分析、营销推广计划及工 程开工建设等。根据各楼盘的经验来讲，这个阶段短则几 十天或几个月，长则数年之久。中期是指从项目开工至项 目开业的阶段，主要工作包括蓄水、开盘、强销、持销、 扫尾和开业筹备等。后期则是指项目从开业到走向稳定运 营的这段时间，即养市期和运营期。 我们项目目前处于前期筹备阶段，在这个阶段里，我 们的仍将围绕筹备期的工作中心有条不紊地进行。一是要 围绕开门、认筹、销售前的物料和流程等的准备；二是针 对销售人员销售能力的提高，需要做大量的培训学习，确 保销售人员在开门、认筹、销售时能够达到一个销售人员 必须的专业素质。其中需要注意的是避免销售人员在长期 的准备过程中出现的积极性、主动性不高的问题；三是要 在打造一支具有合力的优秀销售团队上下功夫。四是要做 好与项目相关的各个团队的对接准备工作。 因此，2014 年里，销售部将逐步解决掉工作中存在的 问题，按照上述中心工作，把以下几方面作为工作的重点。 1、着手进行开门前准备工作的梳理。比如说宣传资料 的准备、各种道具的准备、各种流程的制定，这些工作我 9 们会确保在开门前完成。 2、如何与规划设计、营销策划、广告推广、代理公司 等团队进行对接，是我们需要重点思考的问题。在接下来 与这些团队的碰撞中，由于我们对项目的深入理解，摸清 了宣威市场，到时候能够给他们在项目的设计策划推广方 面提出大量有建设性的意见。 3、对各类合同、文本的解读，流程操作等方面进行理 论联系实践的培训，确保每一位销售人员符合项目推进各 阶段的要求。 4、继续在团队执行力和团队意识、凝聚力方面花功夫， 在严格内部管理的同时，开展形式多样，种类多样的团队 活动，使销售团队具有“团结、紧张、严肃、活泼”的良 好氛围。 5、项目优势分析、内部培训讲义、销售问答收集整理 形成文本等工作要加快速度。给下一步大规模招聘销售人 员的培训做好准备。把销售培训做