新盛路桥公司创业计划书

1 新盛路桥公司创业计划书 1 执行总结 新盛路桥建材有限责任公司是一个筹备中的公司，公司首次提出和研发完成了聚氨酯系列材料。新盛秉承科技是第一生产力的理念，努力提高产品科技含量，推进科技向生产力的转化，最终实现服务社会，满足大众生活需要的目标。 公司目前拥有的高性能聚氨酯系列材料技术，由安徽建筑工业学院研发完成，产品技术处于世界领先水平，拥有完全的知识产权，并准备申请专利。 新盛现有产品： 1. 水溶性聚氨酯，弥补传统材料在性能和环保方面的不足研发完成，作为公路、铁路、桥梁建设的地基材料。 2. 溶剂 型聚氨酯砂浆，针对传统地基材料建设的路面使用寿命短，破损率高的缺陷而开发，作为快速路面修补材料。 3. 聚氨酯防水涂层， 在水利工程、渠道工程建设中作为嵌缝材料。 场 随着经济的快速发展，道路、桥梁、水利建设的现存数量以及待建数量非常庞大，但是日益提高的车辆运行速度对路面的性能要求越来越高，使用传统材料建设的路面出现大量的损坏现象。传统材料在性能上不能满足现代交通业的需要。 近年来，社会环保意识逐渐增强，国家法规已开始限制污染材料的使用。而传统路面材料全部属于油性材料，生产过程和施工过程造 2 成很大的环境 污染并对工作人员造成较大的身体伤害。传统材料逐渐不能符合环保要求。 综合分析可由下图简略表示： 新盛以此为契机进入市场，经过大量的科研工作，新盛公司研发出新型材料 :路面地基材料 水溶性聚氨酯砂浆，路面修补材料 溶剂型聚氨酯修补砂浆，衍生材料 聚氨酯防水涂层。产品生产过程无三废，施工过程无环境污染。 随着公司的发展，我们产品的覆盖面将会逐步扩大。在区域市场上，初期以国内市场为主，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。 新盛公司根据自身 情况计划在安徽省合肥市建厂生产。成品为浆状物，可以通过桶装进行运输，主要采用火车运输方式。 高性能聚氨酯系列材料属于集团购买方式，主要客户为各大公路、铁路、水利设施建设公司，所以营销模式采取人员上门接触推销，开始先进行一些小的实验性施工，施工中公司提供技术支持，以优良 3 的质量和良好的服务取胜，逐步树立产品形象，最终占领大部分市场份额。 公司属于国家支持的中小型高科技企业，并且在大学生自主创业的基础上可以享受 15%的企业所得税优惠政策。 公司注册资金 500 万，其中安徽建筑工业学院技术入股 125 万（ 25%），安徽建筑工业学院资金入股 110万（ 22%），公司管理层入股65万（ 13%），风险投资入股 200万（ 40%）。 公司采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；公司初期管理阶层主要来自安徽建筑工业学院，具有相关领域的专业知识和工作经验，成员各司其职，优势互补。同时公司拥有安徽建筑工业学院化学研究所技术人员作为公司技术支持，公司还邀请多位管理系和法政系教授作为公司管理和法律顾问。 4 2 项目背景 关法规政策 十一五规划提出“立足节约资源保护环境推动发展；发展新 材料产业，重点发展特种功能材料、高性能结构材料、环保节能材料；促进建材建筑业的健康发展，以节约能源、保护生态环境和提高产品质量档次为重点，促进建材工业结构调整和产业升级大力发展节能环保的新型建筑材料。” 业情况 行业发展情况 2005年 2月，石太高铁动工修建。 2008年 8月，京津高铁通车运行， 2009年 12月，武广高铁实运成功，“和谐号”最高时速 394公里。 2009年 2月，泸杭高铁动工修建，预计于 2010年通车运行。 2012年京广高铁将投入运行。 2012年，京福高铁将开通运行。 到 2010年国内建成 8万公里铁路网， 3 6万公里高速公路网，新建装机总量 2730万千瓦的数座水电站， 10余座核电机组， 10余座城市要建地铁，采油、采煤等采矿业也有较大发展等等。 现有产品分析 在经济和科技的推动下，各种运输工具相继提速。人员和物资的流动效率大大提高。 运输速度的加快，使路面工作强度大大提高，使用传统材料建设的路面已经不能满足高速运行的性能要求。 面损坏”信息量达 678000条。根据某铁路工段 10 年的统计资料 ,因路面质量病害造成各种一系列故障共 76 5 起。其中因 裂缝类病害造成故障的占 因变形类病害造成故障的占 因接缝类病害造成故障的占 68%, 因表面类病害造成故障的占 公路和桥梁方面也出现了大量类似的路面损坏事件，直接影响了人们的正常生活和生命安全，造成巨大的经济损失。 另外，随着社会环保意识的提高，世界范围内对于环保材料的要求越来越高，近年来国内已连续出台相关施工方面的环保要求，限制污染材料的使用，而传统材料在施工过程中会对环境和施工人员造成很大的伤害，传统材料已经不能满足环保方面的要求。 详细分析此类市场可以判断：传统路桥地基材 料在性能和环保方面已经不能满足社会的需要，市场急需一种新材料的出现来弥补市场空白。 3 公司简介 司名称 公司名称：新盛路桥建材有限责任公司 6 新盛有以下几个含义： 征着我 们的公司、我们的产品像一个新生的生命，正在茁壮的成长，现在看来处于弱势，但在不久的将来，必将在社会上发展壮大，最终服务于社会。 们所处的高性能聚氨酯路面材料领域，正在欣欣向荣，而我们抓准了方向，最后就一定能够取得“盛”利。 司标志 红色地球象征着现代运输业的速 度 快。 红色地球上的线路象征着现代运输业的迅速发展，地球像一个村落一样被四通八达的干线连接着。 司性质及概况 新盛是有限责任公司，致力于开发高性能聚氨酯材料，主要产品包括水溶性聚氨酯砂浆、溶剂型聚氨酯修补砂浆、聚氨酯防水涂层，后期计划发展一系列其他路面材料，并在以上领域拥有自己的核心技术和批量生产能力。 公司实行三步走的发展战略，第一步：大力发展水溶性聚氨酯砂浆、溶剂型聚氨酯修补砂浆这一系列的产品并打开国内市场，树立品牌形象；第二步：通过主打产品带动聚氨酯防水涂层系列产品的发展， 7 在国内市场站稳 脚跟，并开始进军国际市场；第三步：将三种产品通过技术合作推向国际市场，提升品牌档次。 公司“以科技为第一生产力”作为企业宗旨 ,力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。新盛努力的方向：推出可靠的产品，并在应用的过程中不断完善，缩短科技产业化的时间周期；用我们的技术、经验、知识高质高效地为客户提供优质的产品，不断满足客户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。 司现有核心成员 姓名 性别 职务 学历 年级 /专业 安永飞 男 总经 理 本科 07级高分子材料 胡国金 男 副总经理 硕士研究生 08级材料学 吴辉 男 总工程师 硕士研究生 08级材料学 朱业玲 女 生产部经理 本科 07级高分子材料 吴英达 男 人事部经理 本科 08级工商管理 韩红革 男 市场部经理 本科 08级场市场营销 刘冰 女 财务总监 本科 08级财务管理 司组织形式 由于考虑到公司的管理费用，公司成立初期不设常设机构，而是利用我们学生的优势，聘请安徽建筑工业学院资深博士、教授等作为公司的经济顾问和法律顾问，其中的直线部门是骨干，原则 上从事组织目标所需要完成的直接任务，如制造业的生产，销售等业务。 公司发展初期和后期的公司组织结构图如图 执行董事 总经理 法律顾问 经济顾问 8 公司前期组织形式 公司后期组织形式 1、执行董事：由公司的股东大会选出，定期向股东会报告工作；执行股东会的决议；制定公司的各项重要方案；决定公司内部管理机构以及管理制度。 2、总经理：总经理由董事会聘任或解聘。主持公司的日常经营管理工作，对董事会负责，组织实施董事会的决议以及经营计划投资方案；拟定基本的管理制度以及内部管理机构设置方案。 技术部 生产部 市场部 法律顾问 经济顾问 总经理 监视 执行董事 综合管理部 财务部 营销部 业务部 科研部 技术监督部 行政部 后勤部 人事部 9 3、经济顾问，法律顾问：这 些人员以兼职的形式给公司提供咨询服务。由资深专家组成。 4、营销部：负责总体营销工作。包括营销调研，市场分割，产品定位，营销目标，营销策略，营销实施方案等。 5、生产、技术部：组织并指导全企业生产调度工作。严格按生产作业计划进行督促、检查、对生产过程中出现的问题，及时协调平衡，搞好均衡生产和技术指导以及研究工作。 6、办公室：主要负责行政、人事、后勤等事务。 7、财务部：主要负责公司的财务状况。包括筹集资金等。 团队精神 上下同欲者胜。团队的所有成员要齐心协力，把公司利益放在第一位，每个人都必须具 有强烈的责任感和忠诚度。 产品简介 聚氨酯是合成有机高分子化合物聚氨基甲酸酯的简称。 水性聚氨酯，是指以水为介质，安全不燃烧，无公害的一种聚氨酯。 水溶性聚氨酯易于工业化生产，以水作为介质对环境零污染，且它保留了传统溶剂型聚氨酯的优良性能， 如具有抗张强度高、弹性及断裂伸长率大、耐磨、耐化学介质腐蚀性以及耐久，耐臭氧、耐老化 10 性能好、使用年限长等优点。因而在美国，日本、西德、俄罗斯等工业发达国家中都已迅速发展起来。在我国，随着石油化学工业的发展，高分子 合成材料的品种不断得到开发。水溶性聚氨酯也越来越受到人们的关注，但是水溶性聚氨酯用在高铁、公路、桥梁的建设，目前国际只有极少数路段在使用，国内还处于空白状态，是未来铁路和桥梁建设的方向，具有极大的应用前景。 生产工艺 主要包括原材料准备、合成、计量与搅拌工艺、成型工艺、养护工艺和质量检测等。（具体生产工艺图见下图） 高性能水溶性聚氨酯水泥砂浆 分散 砂子 水 泥 配料仓 配料仓 配料仓 计 量 计 量 计 量 水 计量 搅拌 计量 外加剂 成型 成品堆放 后期养护 产品性能 聚氨酯的合成 聚氨酯合成原料 养护 检验 11 高性能水性聚氨酯水泥砂浆的性能指标如下表所示： 高性能聚氨酯水泥 砂浆的性能指标 要求 注： （ 1） 080所需的时间。 产品使用范围 高性能水溶性聚氨酯水泥砂浆主要应用在高速铁路的弹 性路基；高速公路的路面铺建和桥梁主体的建造中。 剂型聚氨酯修补砂浆及聚氨酯防水涂层介绍 产品简介 序号 项目 单位 性能 指标要求 试验方法 1 拌合物 温度 5 35 温度计 2 扩展度 / 280和 1 6s 280和 22s 3 流动度 s 80 120 4 分离度 % 5 含气量 % 10 6 单位容积质量 kg/m 1 800 锥形瓶 7 膨胀率 % 0 8 抗折强度 1d 7d 28d 9 抗压强度 1d 7d 28d 10 弹性模量 （ 28d） 000 10000 11 抗 冻性 （ 28d） / 外观无异常，剥落量2000g/m ， 相对动弹模量 60% 12 抗疲劳性 （ 28d） / 10000 次不断裂 12 溶剂型聚氨酯被广泛应用于如汽车、机械、轻工、纺织、建筑、医用等各个领域。由于其具有抗张强度高、弹性及断裂伸长率大、耐磨、耐化学介质腐蚀性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限长等优点，经过改性后作为路面修补材料性能优异。 聚氨酯高分子防水材料 浆材料、密封材料以及保温材料以其高弹性、耐磨性、黏结性、耐低温性、耐溶剂性、耐老化性及可发泡性等优良性能得到迅猛发展。聚氨酯防水涂膜作为一种新 材料、新技术、新工艺，凭借其卓越的防水性能愈来愈受到人们的关注。聚氨酯防水材料目前占我国防水材料总用量的 30%以上。 生产工艺 主要包括原材料准备、计量与搅拌工艺、现场施工、养护工艺和质量检测等。（具体生产工艺图见下图） 聚氨酯修补水泥砂浆 聚醚，异氰酸酯 砂子 水 泥 配料仓 配料仓 配料仓 计 量 计 量 计 量 水 计量 搅拌 计量 外加剂 现场浇注 13 养 护 产品性能 聚氨酯防水材料和修补水泥砂浆材料的产品性能如下两表所示： 聚氨酯修补砂浆性能指标 液态物质的性状 比重 度 使用时间 10温、夜温 30 ) 15温、夜温 10 ) 灌注 2压缩应变 10%或硬度 70% 接合力 元应变率 99% 初期材料中振动荷载的影响 20%以内 硬化收缩率 5%以内 硬化后物质的性能 外观 表面没有气泡、裂纹、 褶皱、鼓起 比重 性常数 20MN/m 20%以内 疲劳强度 最大弹性松弛量 观无明显异常状态 剪切强度 合强度 护 14 表面硬度 50(邵氏 ) 耐碱 外观无异常状态，弹性常数的变化率在 20%以内 耐盐 耐热老化 聚氨酯防水涂层性能指标 序号 项目 指标 试验方法 1 拉伸强度（ B/ 拉伸强度保持率 加热处理（ %） 100 3 碱处理（ %） 70 4 酸处理（ %） 80 5 断裂伸长率 无处理（ %） 450 6 加热处理（ %） 450 7 碱处理（ %） 450 8 酸处理（ %） 450 9 低温弯折性 无处理 35，无裂纹 10 加热处理 11 碱处理 12 酸处理 13 表干时间（ h） 4 14 实干时间（ h） 24 15 不透水性 2h 不透水 16 加热伸缩率（ %） 15 17 耐碱性，饱和 H) 2溶液， 500h 无开裂、无起皮剥落 9265 18 固体含量（ %） 98 19250 19 潮湿基面粘结强度（ B/0 与混凝土粘结强度（ 1 保护层混凝土与固化聚氨酯防水涂料粘结强度（ 2 撕裂强度（ N/ B/3 与混凝土剥离强度（ N/ B/号 项目 指标 试验方法 1 拉伸强度（ B/ 拉伸强度保持率 加 热处理（ %） 100 3 碱处理（ %） 70 4 酸处理（ %） 80 5 断裂伸长率 无处理（ %） 450 6 加热处理（ %） 450 7 碱处理（ %） 450 8 酸处理（ %） 450 9 低温弯折性 无处理 35，无裂纹 10 加热处理 11 碱处理 12 酸处理 13 表干时间（ h） 4 14 实干时间（ h） 24 15 不透水性 2h 不透水 16 加热伸缩率（ %） 7 耐碱性，饱和 H) 2溶液， 500h 无开裂、无起皮剥落 9265 16 18 固体含量（ %） 98 19250 19 潮湿基面粘结强度（ B/0 与混凝土粘结强度（ 1 保护层混凝土与固化聚氨酯防水涂料粘结强度（ 2 撕裂强度（ N/ B/3 与混凝土剥离强度（ N/ B/：试样膜厚 产品使用范围 聚氨酯修补水泥砂浆材料，主要应用在铁路路基的修补，桥梁主体修补，高速公路的路面修补，房屋建筑方面的修补等方面。聚氨酯防水材料主要应用在水堤大坝的防水，建筑房屋的防水等方面。 17 4 市场分析 场特征 路面材料市场是集团购买市场，公司的主要客户集中在各个铁路、公路、桥梁、水利建设公司，销售具有数量大，且一旦确定业务关系，会在长时间内保持稳定的特点。 随着现代运输业的发展和人们环保意识的提高， 社会对于路桥建设地基材料的性能和环保方面的要求越来越高，而同时，现有传统产品改良性能并同时降低成本的空间已经非常有限，要突破这个瓶颈，只有依靠技术革新。新盛公司所生产的高性能聚氨酯材料系列产品，是结合环保观念和先进科技的新一代产品，发展潜力巨大，能够在与传统产品的竞争中占据有利地位，最终获得令人满意的市场份额和利润空间。 在现阶段传统材料在已经建立起自己良好的品牌和关系网络，这决定了我们进入这个行业的壁垒较高；公司产品科技含量高，性能优异，价格低廉，生产过程无三废，施工过程环保无污染，生产工艺简单，生产周期 短、原材料廉价而且投入较少，因此退出壁垒比较低。所以我们进军这个行业的回报较好而且风险较小。 中国现今高速公路的通车总里程达 牡丹江市 09 18 年投资 41亿建设公路 海公路局计划今年投资 中国现有营运铁路达 8万公里， 占世界的 6%。十一五铁路规划投资 12500亿建设新线 17000公里；铁道部消息， 2010年将再批准新建铁路里程 1 万公里，投资规模 8235 亿元；中国正在计划修建横跨大陆的高速铁路，相关专家称这可能引起世界新一 轮的高铁建设热潮 我国铁路网人均密度极低，按 2004年统计，中国人均占有铁路仅为 米，为美国的 1/14，瑞典的 1/33，远远低于发达国家平均水平。 09 年国内新建装机总量 2730 万千瓦的水电站数座， 10 余座核电机组， 10 余座城市要建地铁，采油、采煤等采矿业也有较大发展。 由以上数据可以看出，现有公路、铁路、桥梁、水利设施数量是巨大的，而且未来市场发展空间也是不可估量的，所以路桥地基材料，路面修补材料、防水材料的现有市场和未来市场发展前景乐观。 行业内竞争者 买方 本产品 供应商 替代品 19 业内竞争者 我们从有形和无形两个方面分析和认识产品，发现其价值。 A 产品的核心 使用价值 水溶性聚氨酯砂浆竞争力分析 水溶性聚氨酯竞争力比较 类别 传统砂浆（主要为乳化沥青） 新盛产品：水溶性聚氨酯砂浆 性能方面 不能满足运行高速列车的力学要求，使用寿命短，路面破损率高。 能够满足运行高速列车的力学要求，使用寿命延长约五年，破损率降低约 80% 环保方面 属于溶剂型材料 生产过程产生污染物 施工过程需在有机溶剂中操作，污染环境，对施工人员造成身体伤害，操作复杂，设备折旧率高。 属于水溶性 材料 生产过程无三废 施工过程在水中即可完成操作，无环境污染，对施工人员无身体伤害，操作简单，设备使用年限长。 成本方面 材料成本为约 1050 元 /m，施工成本高。 材料成本约 800 元 /m，施工成本较低 其他方面 防水防渗性能好 耐久、强度高、弹韧性好体积收缩小 延伸率大，抗变形能力强，粘结强度高 溶剂型聚氨酯修补砂浆竞争力分析 聚氨酯修补砂浆是针对传统路面建设使用的水泥沥青砂浆调整层而专门开发的一种修补材料，水泥沥青砂浆调整层在浇注施工过程中很容易在边角等部位产生缺陷，且使用一段时间 后大量出现裂缝、断裂现象，严重影响砂浆调整层整体功能的发挥。 20 主要竞争对手为环氧树脂修补材料。 新盛公司的溶剂型聚氨酯修补砂浆相对比于传统使用的环氧树脂修补材料成本降低， 耐久性、强度、弹韧性提高，且 施工简单，具有较强的竞争力。 聚氨酯防水涂层竞争力分析 该产品为新盛公司的系列产品之一，市场同类产品很多。公司可以在销售另两项具有市场优势的产品同时扩展该产品的市场（客户群基本相同），通过另两项产品的优势来带动本产品销售数量。所以在市场竞争上具有一定的优势。 B、产品的形体 具体形态的实物造型，主要包括：质量 、式样、特色、包装、商标。产品形体是产品核心的延伸和具体化： 稳定的质量，最终决定了使用价值实现的水准和产品寿命； 能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时调整生产以满足客户的需要； 产品为油状液体，运输方便，便于储存； 经过注册的的商标 新盛，将对商品在市场上被广泛接受起到良好的促进作用； C、产品的外延 消费者购买产品时获得的服务 公司出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。 我们可以通过技术咨询，技术革新合作，迅捷的产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售 后服务来赢得我们的客户，建立并促进我们与客户间的良好关系。 应商 高性能聚氨酯材料的原材料为一些常用的醇类和氰酸类初加工产品。原料来源广泛，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力。 客户前期可能会因为不了解新产品而产生一定的抵触心理，但公 21 司的高性能聚氨酯系列材料在性能方面具有很大的优势，并且产品价格低廉，材料成本降低。对于施工单位，产品施工过程无污染，比传统砂浆操作简单，设备折旧率降低，需要工作人员减少，可以降级施工成本。所以在产品的推广过程中 ，买方压力不大，一段时间后，产品会比较顺利的进入各路桥建设公司。 新技术的开发，具有更高性能更高实用性材料的出现造成竞争压力。从现在来看，在短时间内出现技术革新代替聚氨酯材料的可能性不大，可能在本产品的基础上进行改良，出现性能相当的类似材料。但是新盛公司注重科研发展，在公司成立后会拨出专项资金用于新技术的研发，而在聚氨酯方面，新盛公司本已经处于领先地位，所以在新产品开发方面具有较大的优势，竞争压力不明显。 法规与政策： 我公司的产品要顺利进入路桥地基材料、修补材料和 防水涂层市场需要通过国家从产品质量到产品生产环境的各项认证，提高产品权威性。 随着法规制度的进一步完善，国家对于污染材料的限制会进一步加大，本产品的环保节能优势会更加凸显出来，市场会更有利于产品的发展。 客户忠诚度： 现有传统产品的生产商都大多都由自己的业务员对客户直接进行销售，在市场上拥有固定的客户、占有比较稳定的市场份额。由于对与此类产品的购买属于集团购买，客户对原有供应商存在一定成度的依赖，在决策过程中通常优先考虑原有供应商。因此，我公司产品进入市场的过程中应当通过积极参加产品订货会、免费提供试用产品 22 供客户测试和试用等形式作为促销手段，用质量说话，将我公司产品在质量和成本上的优势展现给客户，吸引客户做出新的购买选择。同时，我公司还应通过技术合作等方式，积极与客户建立持久的业务联系，培养自己的忠诚客户，逐步提高市场占有率。 5 市场营销 摘要 尽管营销通常被认为只是经济学科中的“软”学科，但它也可以数量化，它是信息、数据和直觉的混合。下面将对我公司面对的市场状况进行描述和分析，从而制定我们的营销目标、营销策略、营销实施方案，并预计短期内的盈亏。 营销过程分析 指导思想 “以科技为动力，用质量创品牌”是我们在公司建立初期定位目标市场后的战略指导思想。我们应当通过市场调研和对竞争对手的分析，正确评估我公司的实力，明智地确定不同阶段的目标市场，制定相应的营销策略，通过以市场为核心的一系列研发、设计、生产、定价、推广、服务等企业活动将产品和企业推向市场，赢得目标市场客 23 户的青睐。 市场定位和目标市场选择策略 本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识的目标客户，对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果，既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场 席位变化。 由于我们的产品在各方面的明显优势，在对市场进行细分后公司采用针对性定位法，以挑战者的姿态，选择从与主要竞争者拥有的市场靠近甚至是重合的市场切入，运用自己的营销策略，直接争夺相同的目标客户。这样的定位是以我公司产品的优势为基础的，同时也是突出我们优势的最直接方法。 在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性营销，虽然我们针对客户的不同需求推出不同型号的产品，但是由于产品间的差别主要只是个别性能指标的差异，因此对我公司生产的规模化和标准化影响不大；又由于一个客户通常需要的也是多个型号的产品，在营销活动中也完全可以而且应该通过参加订货会、寄送样品和统一的产品说明书等方式进行一体化的宣传推广。这个营销策略有利于降低营销成本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。 整个营销策略采用从外到内层层包围的形式。即以目标市场为核心，用 5用 4见下图） 24 产品策略： 从整个市场来看，传统路桥路面材料已经经过很长一段时间的发展，在市场上已经处于成熟阶段，然而已经是强弩之末，不能满足现代社会的需要，新盛公司的高性能聚氨酯系 列材料属于新型产品，产品各个方面性能优于其他同类产品，属于成长期，要达到被市场完全接受，替代传统材料在市场的地位需要一个市场过度的过程。所以要从以下几个方面做好工作。 a. 提高产品质量，增加产品的科技含量，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在产品的销售过程中，要以高品质的产品争夺顾客，并且要设法让客户相信本产品品质确实比其他同类产品优良。 b. 树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高公司的美誉度。 c. 包装策略。由于本产品的顾客是各个路桥建设公司，包 装外观侧重点应为保护产品，以便于厂家运输和储存为主。 价格策略： 本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略。即企业的单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整 25 自己的定价策略。价格初定为 1300元每立方。 渠道策略： 本产品主要销售对象是各路桥施工单位，经营品种单一、客户购买批量大、频率低。有利于节省费用，保证企业信誉，（我们采用直接营销渠道策略）具体策略为： 促销策略： 新产品产生的数量和速度大 大超出以往，而厂家往往不能意识到产品的发展方向和新产品的优良性能。本公司产品有工业技术复杂、购买手续繁琐、订货量大的特点。因而我们选择了适合工业品企业的促销手段： a、推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。 b、 技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如新特色、新益处及产品的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和发展潜力市场。 潜在的需求化为现实的需求。本产 品是传统砂浆的升级产品，科技含量增加，性能提高。但是产品刚刚进入市场，厂商需要一个接受产品的过程，下面分析厂商的购买决策过程和推销人员推销过程设计。 派员上门推销 博览会 、 展销会 、 交易会 、 订货会等 销售 预测需求量并进行 生产 接厂商订单 26 模拟推销过程 模拟决策过程 公关策略 ：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾于向社会公众，建立一种长远的品牌效应，掌握 “塑造企业形象的艺术”。 a 、企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。 b 、企业形象的公共关系：极力塑造企业形象、提高企业及产品声誉 。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。 c 、社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。 6 公司发展策略 司使命 依靠自身的科技实力，开发优质产品，服务社会，发展自己。 27 在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的路面材料市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的 5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新保持同行业中的领先地位。公司采 取差异化策略，用我们的科技充分发挥总成本领先的优势。 前三年属于产品进入市场初期，公司在销售方面投入大部分力量，工作重点放在创造品牌，树立业内口碑，发展无形力量上，并不一味追求销售数量和经济效益。从第四年开始公司逐渐进入正规，销量进入上升阶段，公司工作重点放在扩大生产能力和新产品的开发 公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己在国内的市场份额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。 展战略 内市场发展战略 初期： （第一年）公司运营初期采用内部发展战略。是指企业通过建立自己的内部资源，核心能力，市场经验来发展自己。 筹建期：第 1 3月主要为公司筹建期，同时应开始联系客户，进行小批量生产。 试运期：第 3 6月为公司试运期，开始生产和推销产品，主要客 户为已经能建设高质量道路的公司 。 正式生产期：第 6 12 月为公司的正式生产期，维持试运期所 28 建立客户源，并在这些地区进一步开发新客户 。 中期： （第二、三年）经过初期一年的运作，公司在产品生产和开发市场方面都积累了一定的经验 ，公司的运作逐步走向成熟。由于我们产品的技术含量高，初期的“发展自己产品”的战略可直接获得核心能力和竞争机会。所以我们决定在这一时期主攻几家路桥建设的龙头企业，力争取得一些大的项目的材料供给权 。争取在第二年末，产量达到 1500 吨。在第三年达到 6000 吨的产量，并试着进入国际市场。 这一时期有些特殊的要求： 前三年工作重点应放在市场推广方面，销售费用占销售额的15%。不注重追求销量，但要保证质量。着重树立公司形象，打造品牌忠诚度，创造无形资产。公司要把降成本与提高质量两者并举，以此击垮竞争对手并阻击新竞争者进 入市场。 逐渐扩展相关原料市场，通过各种途径（例如开设分公司进行原料生产）来降低原料成本、提高原料质量。 后期： （第四、五年）公司已经在业内创造了自己的品牌，产品也逐渐被商家认识和接受，公司进入正式运作期。销售费用降为销售额的 8%，并共拿出 1000万 作为研发费用，在扩大销量的同时开发新产品并到第五年末逐步代替现有产品以保持公司进一步成长的态势。 际市场发展战略 际化产生原因 成本动因 29 新盛公司的高性能聚氨酯系列材料具有明显的规模效应 ，如果能够顺利的进入国际市场，就可以较大的提高销量，享受到规模效应的收益，有利于公司的进一步发展。 市场动因 纵观世界各国的相关市场，除少数发达国家外大部分国家属于起步阶段，未来市场发展潜力巨大。而且国外市场在本产品的技术领域处于初级阶段，公司产品在国际市场具有强大的技术优势。公司可以利用此机会，迅速发展壮大。 技术动因 目前我公司掌握该项领先技术，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技术升级。 总之，通 过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍，最终促进本公司的长远发展。 可选择的方式有出口（ ,直接投资国外建厂（ 战略联盟（ 。新盛自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术，出色产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源，良好政策，生产基础。因为公司处于起步阶段，资金实力还不强，所以，目前选 用出口和战略联盟相结合的形式。 由于目前公司财力有限，所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国外市场，然后瞄准发达国家市场，最后是发展中国家市场。 30 海外市场的拓展步骤，新盛根据世界各国相关市场的情况分阶段选择性进入： 前期 ，进入美国，德国，日本等交通建设在国内已经发展成熟的地区。其国内情况决定，对于公司产品需求量大，公司可以迅速的发展起来。 中期 ，进入印度、俄罗斯等地域广阔，但交通运输行业并没有得到良好发展的国家。这些国家市场发展潜力 大，可以作为公司的未来发展对象，抢占未来市场。 后期 ，根据市场情况，选择性进入面积较小，且在此类市场中并未发展良好的国家。这些国家的铁路建设一般不是作为运输用，可以建设一些观光铁路，总体市场份额较小，但可以扩大公司的品牌影响力。 7 生产管理 址选择 公司厂址选择在安徽省合肥市经济 31 开发区。 合肥经济开发区基建成本适中，房屋租凭为 8平方米月；工业用水 /立方米；基本电价 /；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。 区内基 础设施完善：园区生活用水和工业用水均采用合肥自来水公司循环网供水，水质符合 区电力由华中电网调度供电，园区内规划配置 220信方面已开通 且已有大量高科技企业入驻，形成了一定的工业规模，发挥群聚效应。 合肥处于几大铁路的交叉点，而公司产品主要通过铁路运输，运输方便，降低运输成本。 产设备草图 主要设备表 设备名称 型号 产地 数量 单价 合计 2020口（美国） 1 9 9 32 电子拉力机 国 1 6 6 接触角分析仪 海中晨 1 1 1 反应釜 2000L 中国 2 10 20 反应釜 1000L 中国 2 6 12 冷凝器 30平米 中国 1 2 2 冷凝器 20平米 中国 2 真空泵 国 2 1 2 高速分散机 中国 3 3 9 乳化桶 中国 8 1 8 冷冻系统 中国 1 20 20 涂层测厚仪 美国 1 24 24 电热烘箱 美国 5 9 色谱仪 美国 2 25 50 检测设备 中国 2 价格总计 208 对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。所以公司决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证。 原料采购 公司产品原料普遍存在于各个化工加工企业。原料购买并不复杂，前期可以就近选择一些信誉度高、产品质量好的企业作为原料来源。由于公司对于原料需求量大，后期公司可以建立分公司专门进行原料生产，这样一方面可以加快生产效率，提高公司 经济利益，另一反面可以保证原料的质量。 厂内生产 采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无交库存；生产采取订 33 单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现的问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力。这样可以增加公司的流动资金数量。 8 投资分析 本结构 公司注册资金 500