汽车经销商用品提升实战培训

汽车经销商用品营销交流沟通会 赢在精品赢在精品 本次交流内容 ： 用品采购、选择、定价 氛围及展示、组合技巧 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 本节内容 ： 用品采购、选择、定价 氛围及展示、组合技巧 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 汽车用品是 4S店的支柱业务 n 4S店三大支柱业务：新车销售、售后维 修、汽车用品。 n 在利润大副下滑的情况下，经营汽车用 品作为差异化竞争的主要手段，汽车用 品被喻为汽车 4S店利润的最后一根 “救命 稻草 ”。 汽车售后服务 新车销售 汽车用品 其他 利润 汽车用品在 4S店的销售特点 n 产品方面 不常用，非生活必需品 客户不了解具体的功能与用途 大多需要与施工服务相结合 n 销售方面 以销售员的介绍、引导为主 n 客户方面 对产品的认知差别大 关注产品的品质 担心上当受骗 用品运营中易犯的几个错误 想 法 “我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。 ” 分析：顾客并不需要过多的选择，他们只需要自己要要的。过多的选择往往会 给自己的销售带来不便，无论是人员、价格上都难以保障。 想 法 “我们这里的人特精，就喜欢便宜的。 ” 分析：产品不能体现出差异化，客户不原则掏更多的钱来消费。 想 法 “汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。 ” 分析：汽车精品并不是独立销售的产品，更多的是在汽车销售时同步进行。 想 法 “我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。 ” 分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，只是我们没有提供应有的价值。 用品经营不好的四宗 “罪 ” n 企业没有真正重视汽车精品 想法： “汽车精品能赚几个钱？ ” n 经营管理者的不担当 想法： “这可能会带来满意度的降低。 ” n 产品选择不当 想法： “精品不外就是香水、座套、防爆膜这类小东西 ” n 缺乏有效的营销方法 想法： “我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣， 所以不好卖 。 ” 领导不重视是精品销售不好的重要原因！ 要有做好用品的信心 做好用品业务信心是关键 4S店从上下到要有做大做强用品的信 心和决心。 整个团队都有 愿望和信念才是用 品做大做强的关键 。 新车单车产值 4S店单车产值预测表 序号 产品名称 目标装车率 平均单台车产值（元） 1 全车膜 装车率约 70% 2000 70%=1400 2 DVD导航 原车未装导航比例约 70% 5000 70% 70%=2450 3 下护板 装车率为 80% 500 80%=400 4 底盘装甲 装车率为 90% 900 60%=540 5 真皮座椅 原车未装皮座椅比例约 50% 3000 50% 60%=900 6 氙气大灯 原车近光卤素灯的装车率 30% 1680 30%=500 7 倒车雷达 原车无倒车雷达的装车率约 80% 500 50% 80%=200 8 镀膜封釉 装车率 50% 1000 50%=500 9 冬夏座垫 装车率 50% 800 50%=400 10 脚垫 装车率为 80% 600 80%=480 11 挡泥板 装车率 100% 380 100%=380 12 其它产品 原程一健启动、胎压、多功能模块等 约 2000-5000 13 总计 约 10000-13000元 我们的单车产值能做 到多少呢？ 售后汽车用品运营要点售后汽车用品运营要点 先抓常规产品或项目。 与新车的侧重点有所不同 ，售后美容为重点推进项 目。 同样，单车产值和达成 率为绩效的核心。对个人 的绩效目标设定，简单点 的方法是按个人完成的现 金收入来计算。 从车开始进店就认真观察到店车辆的 外观： 根据车牌、车漆表面、轮胎花纹判断 来车是否新车； 观察车窗玻璃来车是否贴膜； 察看车漆表面是否有刮痕、掉漆； 察看车漆表面是否有氧化层和细小花 痕需要打蜡或推荐镀膜； 观察是否安装了挡泥板或晴雨档； 观察后保险杠是否安装了倒车系统。 发动机盖打开后，观察线束保护、发 动机清洁护理、镀膜 举升机抬起后，观察底盘装甲、防锈 、下护板 售后用品实操方法： 本次交流内容 ： 用品采购、选择、定价 氛围及展示、组合技巧 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 产品简介 产品简介 导航 真皮 太阳膜 底盘装甲、下护板等 氙气大灯总成 一健远 程启动 影音系统（低音 炮 +头枕 +高音可以选其 1） 等 胎压 多功能 模块 行车记录 仪 全车可视雷 达等 倒车雷达 自动升 关窗落锁 内外饰件 高档脚垫、换季座 垫 镀晶（膜） 清 洗等美容项目 4S店基本功 管理层重视程度 4S店创新意识 4S店营运氛围 产品项目分类 基础项目 核心项目 新引进项目 常规项目 产 值贡献权重 40% 产 值贡献权重 25% 产值贡献权重 20% 产值贡献权重 15% 拳头产品 导航 防 爆 膜 底盘装甲真皮座椅 其他精品 获利率 营业额 电子产品 季节产品 易耗产品镀膜美容 4S 店单项产品获利率状况分析 基础项目防爆膜 隔热隔热 安全安全 防爆防爆 美观美观新车贴膜能改变玻璃颜色，改善全车整 体协调性，美观度明显提升 。 夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶 人员的双眼，提高驾驶的安全性。 可以提升意外发生时的安全水平，使玻璃破碎可能性 降到最低，最大限度地避免意外事故对乘员的伤害 汽车防爆太阳膜的隔热率可达 50%-95%，有效降低油耗。 幻影大师 防爆隔热 太阳膜主 要功能和 卖点 防紫外线防紫外线 保护隐私保护隐私 长时间乘车时，人体基本上处于静止状态，此时更易爱到紫外线 伤害，防爆膜能有效 隔绝对皮肤伤害的紫外线 。 太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。 基础项目 DVD导航 车载 dvd导航： 是一种具 有 DVD播放、导航功能为 主的车载主机，它一般用 来取代原车的 CD主机。如 果是专车专用设计，它的 电源插头、音响线将与原 车完全对插，不改变原车 任何线路，并且外观、尺 寸与原车风格统一。 1、秉承与原车完美匹配的原则，参照原车的规格。 2、全面兼容了原车功能 3、 3D实景导航，智能语音提示，自动规划路径 4、 800x480分辨率 ,全功能触摸操作 5、支持 CMMB数字移动电视 6、支持多种音视频格式；能实现常见的办公软件阅读 、浏览等功能 7、可实现本机、 SD卡和 USB三向拷贝 8、倒车后视，自动切换 9、支持原车方向盘控制，空调显示等 10、全面实现汽车智能化 ,数字化和互动化 . 11、内置多款娱乐游戏 .多款经典娱乐游戏 跟上百款 手柄游戏 ,让宁尽享驾驭之趣 路畅导航 基础项目 DVD导航 导航功能 ：使用者在车载 GPS导航系统上任意标注两点后，导航系统便会自动根 据当前的位置，为车主设计最佳路线。另外，它还有修改功能，假如用户因为不 小心错过路口，没有走车载 GPS导航系统推荐的最佳线路，车辆位置偏离最佳线 路轨迹 200米以上，车载 GPS导航系统会根据车辆所处的新位置，重新为用户设计 一条回到主航线路线，或是为用户设计一条从新位置到终点的最佳线路。 转向语音提示功能 ：车辆只要遇到前方路口或者转弯，车载 GPS语音系统提示用 户转向等语音提示。这样可以避免车主走弯路。它能够提供全程语音提示，驾车 者无需观察起显示界面就能实现导航的全过程，使得行车更加安全舒适 增加兴趣点功能 ：随着产品的日益完善，部分导航还具有导航、 DVD播放、调频 收音机接收、选配、到车后视监控系统、数字电视、影音产品，功能更加齐全！ 定位： GPS通过接收卫星信号，可以准确地定出其所在的位置，位置误差小于 10 米。如果机器里带地图的话，就可以在地图上相应的位置用一个记号标记出来。 同时， GPS还可以取代传统的指南针，显示方向，取代传统的高度计，显示海拔 高度等信息。 测速： 通过 GPS对卫星信号的接收计算，可以测算出行驶的具体速度，比一般的 里程表准确很多。 显示航迹 ：如果去一个陌生的地方，去的时候有人带路，回来时怎么办？不用担 心， GPS带有航迹记录功能，可以记录下用户您车辆行驶经过的路线，小于 10米 的精度，甚至能显示两个车道的区别。回来时，用户可以启动它的返程功能，让 它领着你顺着来时的路线顺利回家 基础项目真皮座椅 n 真皮舒适、豪华、气派。 n 容易清洁。相对于绒布座椅来说，灰尘只能 落在真皮座椅表面，而不会深入到座椅深层， 因此用布轻轻一擦就可以完成清洁工作，对于 绒布座椅来说还需要购买座垫等，否则一旦弄 脏，就有可能渗入到座椅内部。 n 更易散热。虽然真皮也会吸热，但是它的散 热性能表现更好。夏日正午被阳光灼热的车辆 ，座椅一定很烫。但如果是真皮座椅，用手拍 几下就可以散去热气，或者坐上去一段时间就 不会感觉那么烫了。而绒布座椅就没有这么好 的散热性。 n 用品公司目前主要提供国产环保皮（超纤） 、进口环保皮（超纤）和黄牛皮三种面料的皮 座椅。 横片饱满款 横片半皱款 直皮打孔款 基础项目底盘装甲 底盘装甲（底盘封塑）： 是近几年底盘 防锈护理的新项目。虽然叫法不同，但都是在 汽车底盘的下面喷涂一层 2 4mm毫米厚的弹性 密封材料，犹如给车的底盘穿上一层厚厚的铠 甲。底盘装甲是对这一技术进行的形象描述。 底盘装甲主要功能 ： 底盘防腐蚀、防石 击、防震、隔热省油、隔音降噪、防拖底、省 维修成本，汽车保值。 底盘的防锈材料大致可分为沥青型、水 溶油漆型和橡胶树指型等 。 沥青型漆层价 格低，夏季易回粘、粘灰，冬季易裂缝。水溶 油漆型涂层的溶剂是水，具有施工安全、弹性 较好的特点，属环保型涂层。橡胶树脂型高弹 性、高附着力、耐候性好、寿命长等优点，缺 点是施工时需要有机溶剂。 横片饱满 施工前 施工后 底盘装甲 基础项目底盘装甲 底盘防腐蚀 ：汽车的锈蚀均从底盘开始，有些只跑了三五年的汽车边梁已经开始泛出锈斑 。潮湿天气，加上洗车污水会残留在底部，长久下去就会形成潜在的腐蚀因素。您的汽车 底部养护后，即便是酸雨、溶雪剂、洗车碱水都无法侵蚀透这层防护膜。 防石击 ：车辆在行驶的过程中，会溅起小石子，石子冲击底盘的力量与您的车速成正比， 一般 10克的小石子在时速达 80公里时冲击力会达到自身重量的 30000倍，也就相当于用石 头碰鸡蛋 !足以击破 30微米以下的漆膜，漆膜一旦被击破锈蚀便从疵点开始并从铁板内部缓 慢扩大。您的汽车底部养护后，那么即便砾石以 300公斤的力冲击都不能击破它。 防震 ：发动机、车轮均固定在汽车地板上，它们的震动在某一频率上会与底板产生共鸣， 使人产生不舒适的感觉，底部防护会消除这种共鸣。 隔热省油 ：夏季时，打开车内空调冷气向下沉，而车外的地面热气向上升，冷热空气大多 集中在车辆的地板上进行交换，车辆底部防护效果如何，直接决定着车辆的制冷能量利用 的效果如何，您的汽车底部养护后，其膜内的蜂窝状组织吸音因子将冷热彻底隔离。 隔音降噪 ：车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声与速度成正比，车辆具有完好的底 部防护能大大降低车内的噪音。 防拖底 ：底部养护材料的厚度可达 1 5 2 5毫米，当底部被路面突起刮蹭时，将减轻对 底盘的伤害；特别是在高速公路上时，路面摩擦很大，声音听起来也很吵，底盘使噪音变 得很小，而且暖风由于隔热效果好，即使关闭暖风仍能在较长时间保持温度。 省维修成本，汽车保值 ： 因为底盘支撑着汽车四大系统，保护底盘等于保护了上面的各个 系统。通常新车使用三年左右，就会发生锈蚀。而与之相对应的一个事实是：车辆保养越 好，价值越高。经过一段时间的行驶之后，无论自己使用还是准备换新车，经过底盘防护 处理的车肯定能够拥有更高的价值。 基 础项目 发动机下护板 发动机下护板是根据各种不同 车型定身设计的引擎挡泥保护神 ，安装后对发动机机的散热没有 丝毫影响，留有专门的散热洞， 安装后行驶没有异常声音。 能挡住 93%的泥尘，延长发动机 的寿命。 防止异常隆起地面的发动机的 直接碰撞。 隔绝来自地面的泥浆 .沙石卷如 发动机轴承 ,皮带 ,空调压缩机等 ,减少维护费用。 帮助发动机下部形成稳定气流 . 降低高速运行时产生的噪音 ,并 能节约燃油。 发动机下护板 汽车美容镀膜 镀膜： 是指将某种特殊的药剂涂装在车漆表面， 利用这种药剂在车漆表面的化学变化，形成一层很 薄、坚硬、透明的保护膜，从而在一定期间内保护 车漆不受外界污秽、杂质等的影响，最终达到车漆 不氧化、易清洁、保靓丽的功效目的 。 镀膜原理及必要性： 车漆经常暴露在阳光和复杂 的空气环境中，在 60天内就会形成肉眼可见的氧化 层，氧化层的形成就会出现汽车漆面褪色，表面粗 糙的现象。虽然新车表面一般都有一层保护层，但 时间一长（一般在 3月左右），保护层上面的亮油 就会变薄脱落，起不到保护作用。所以，新车几个 月，如果不进行漆面保护，强烈的紫外线、恼人的 酸雨和尘砂这三大杀手很容易就会伤害到车漆。 看看，漆面漂亮吗？ 汽车车漆需要一定的保护措 施，尤其是新车， 7分养， 3 分修这是用车一族多年总结 的至理名言。 汽车美容主要方式对比 打蜡打蜡 优点 ：省钱、操作简单、自己动手就行。缺点 ：蜡的主要成分是石油，主要是对车漆表面起到 增亮的作用，不提高车漆硬度，同时对漆面有腐蚀性 。时效性差，一般一个星期就要打蜡一次，且雨水一 冲就没了。 封釉 优点 ：提高漆面硬度，耐高温抗紫外线的特性更好，有利于保护车漆。 缺点 ：有一定的腐蚀性，每个半年做一次，必须 到专业店进行施工服务。 镀膜 优点： 一般有效性在 23年左右，光滑度提升 (虫 尸、沥青能轻易地被擦去 )，漆面硬度提升 3倍， 能经历 150次高压洗车后依然光亮。 缺点 ：施工时间需要 48 小时。全进口材料，技 术复杂，相对费用较高。 汽车护理 有打蜡、 抛光、封 釉、镀膜 外，还有 镀晶、美 容洗车等 。 请思考： n 我们现在将汽车用品放 在什么位置？ 重点业务 配合汽车销售 可有可无 n 今后我们应如何去面对 汽车用品业务？ 本次交流内容： 用品采购、选择、定价 氛围及展示、组合技巧 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 什么是好产品 品牌好是厂家的品牌好是厂家的 客户满意是消费者的客户满意是消费者的 只有利润才是自己的只有利润才是自己的 ! 好产品的定义？ 每个人都会有自己的判断标准每个人都会有自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要对于企业来说，好产品的首要 定义就是：定义就是： 能否产生利润 用品高利润实现要追求速度 如果有 50%的 把握就上马 ，有暴利可 图；如果有 80%的把握才 上马，最多 只有平均利 润；如果有 100%的把握 才上马，一 上马就亏损 。 追求速度： 好产品尤如你战斗所需 要的武器，速度就是你快速地瞄准 敌人 !武器你的敌人也会有，但问题 是谁先开的枪！ 汽车用品商品选择的 3个重点 n 安全性 高品质产品 所销售的商品需符合当地的相关法规 n 差异化 产品应有独特的卖点（与众不同） 能提升原车的价值感 n 难对比 消费者会通过对比的方式来了解产品的价值 只有不透明的产品才能卖高价 哪怕开始客户不知道，但事后通 常会通过 “对比 ”的方式来了解事情 的真相，特别是价格 4S店汽车精品的类别 n 原厂精品 优点：原厂提供，与原车匹配，高品质，现金采购 缺点：价格高，更新慢，不够个性化，易形成死库存 n 副厂配套（ 4S店专供）精品 优点：按原厂风格设计，专车专用，价格适中 缺点：可能会导致原厂打压 n 通用精品 优点：款式多样性，可满足大多数客户要求 缺点：替代性强，价格透明，利润低。 定价的五大失误 n 成本定价 可能会高于或低于顾客的支付意愿 n 薄利多销 消费者不会因为便宜就会多购买，尤其是汽车用品 n 竞争导向定价 会让你完全丧失了主动性 n 只有一个价格（一物一价） 同样的商品在不同的环境所感受到的价值是不一样的 n 草率定价 所定价格过多的改变会让团队及消费者失去信心 有效定价六方法 定价方式 价格与成本无关 ，合理的定价是获取高额回报的重要因数 价值定价 差异化定价 目标客户定价 高开低走定价 特价品定价 折扣定价 价值定价 产品价格 产品价值 高价等于高质 低价不一定就能卖得好 高贵等于尊贵 经常降价手段无疑是自贬身价 不是买便宜，是为了占便宜 尽量让消费者在心理上感觉占了大便宜 追高，不追低 让顾客感觉到有可能涨价，早买是最合算的 定义： “价值定价 ”以顾客的感受来 决定价格，达到 “ 两相情愿 ”为目标 做法：放大商品 的好处与利益，让 顾客感觉到物有所 值 消费者对价格的习惯 来自高山融 雪和山地雨水在阿 尔卑斯山脉腹地经 过长达 15年的天然 过滤和冰川砂层的 矿化形成了依云水 。 案例：顾客的价值体验 问题：什么是商品的价值？ 如何创造价值 让价格体现价值 菜市场 “ 我出 3元 ” 奇石市场 “ 我出 200元 ” 玉石市场 “ 我出 3000元 ” “ 我出 10000元 ” “ 我出 30000元 ” 案例：卖石头案例：卖石头 了解消费者对价格的习惯 计算商品给消费者带来的价值 有哪些好处？是否降低成本？我们 的服务？ 为消费者塑造价值 为不同的客户提供不同的价值主张 找到消费者的价格承受极限 过高及不合理的价格会让顾客反感 确定最后的定价 差异化定价 真皮清洗真皮清洗 内饰清洗内饰清洗 绒布清洗绒布清洗 地毯清洗地毯清洗 不同功能的汽车清洗用品不同功能的汽车清洗用品 1、很多产品在功效上基本上是相同的，只是因为消费者在细微处的不同 需要而变得不同。在营销上要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，将 基本相同的产品卖出不同。 2、有很多的产品是完全相同的，因消费者对价值的理解不同，顾客购买 时机的不同，也可定出不同的价格。（如底盘装甲针对不同车型的施工） 案例：底盘装甲施工 施工差异 要求高 要求一般 大小差异 用量多 用量少 用料差异 顶级产品 品牌产品 高档车 低档车 目标客户定价 让顾客对号入座 l对于高端客户，他们对 价格不敏感，应加强商品 的价值诉求，优化环境与 服务 l对于低端客户，由于他 们对价格相当敏感，要注 重商品的成本，提供符合 性价比产品。 产品价格 Price 不同的客户应匹 配不同的资源 l商品及服务的价格越 高，相应的资源的配置 也要更高，并要严格区 分这种体验，否则可能 会造成顾客的反感。 案例：数码相机的销售 119美元 169美元 219美元 55%选择 45%选择 30%选择 60%选择 10%选择 最高端的产品就如一块磁石，将部分 消费者从低端拉到了中端。 成功定价六方法 4、高开低走定价 5、特价品定价 6、折扣定价 l先定一个高一 点的价格，再 打折 解说： 就算错了也 有回旋余地 l用来吸引部分 目标客户 解说： 客户会按自 己的认知来试 探你的定价 l按购买的数 量、付款方式 等进行 解说： 让大客户有更 多的优越感 1、价值定价 2、差异化定价 3、目标客户定价 减少价格敏感度的方法 n 给出参考价格 用更高的产品来衬托该产品的性价比 n 增大对比难度 尽量少销售一些市面上太流通的产品 n 提高转换成本 让客户感觉到改变服务商的风险性 n 利用 4S店的终端销售优势 在成交后及时促进关联性产品的销售 请思考 n 我们有定价方面的失误吗？ 所有的定价都是成本加成 同样产品只卖一个价 没有了解过客户的价值感受 n 我们今后要如何做？ 本次交流内容 ： 用品采购、选择、定价 展示、组合技巧 及氛围 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 常见的精品销售模式 l在新车销售时 给客户同步介绍 一些配套精品， 并引导客户作出 购买 l装在新车上销 售，也就是将汽 车 “ 精装修 ” 后 再销售，为客户 提供更多的选择 l在汽车回厂保 养或维修时进行 ，在客户等候时 给予介绍 前装 销售 同步 销售 回厂 销售 l将精品展示在 适当的位置上让 客户选择，在顾 客需要时介绍 自然 销售 精品精品 差异化营销差异化营销 产品装上样车就 是最好的展示 样车精品展示的要点 n 与原厂风格相近为原则 正确：选择原厂或风格相近的产品，注重品质，达到提 升整车价值（ DVD导航、智能钥匙一键启动、汽车门边踏 板等） 错误：过多的装饰性产品（座套、方向套、座垫等）及 应后加装销售的产品。 n 关注当地的相关法规 在安装前先了解当地有关汽车改装的规定，再决定是否 引进安装，特别是汽车的安全件，如转向系统、刹车系 统、动力性能等。 n 可还原与可恢复性 在施工前要考虑到它是否能快速还原到出厂时状态 重点说明 n 将要推广销售的商品进行分类打包 如：安全系列产品，影音娱乐系统，汽车装饰类 产品，保护类产品等 n 产品组合时要考虑消费者的接受程度 n 除非是客户定制，原则上不应提供太 多的方案给消费者选择 过多的选择需要更多的专业技巧 销售员无法熟悉所有的产品，会造成销售困难 请思考 n 我们的产品展示合理吗？ 样车展示 小套装展示 生动化展示 n 我们以后会如何做？ 本次交流内容： 用品采购、选择、定价 氛围及展示、组合技巧 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 将汽车 “精装修 ”后再卖 我们可以将同一种品牌 的汽车通过适当的改装创造 出差异化，形成标准话术后 在介绍过程中根据顾客的需 求陈述这一事实，进一步提 升价值，达到预期目的。 豪华型 商务型 运动型 精英型 将汽车 “精装修 ”后再卖 卖 “不同 ”不卖 “更好 ” 真皮清洗真皮清洗 内饰清洗内饰清洗 绒布清洗绒布清洗 地毯清洗地毯清洗 思考：万能泡沫清洗剂为什么卖不起价？我们应如何卖？思考：万能泡沫清洗剂为什么卖不起价？我们应如何卖？ n 消费者对 “更好 ”是没有感觉的 n 只有 “不同 ”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 n 哪怕是同样的产品也要制造出不同 一键启动系统 冷光门边踏板 后排出风口套装 多做 “减法 ”少做 “加法 ” 原厂风格的改装 充分利用客户的跟风心理 客户在选择的时候是理性 的，但在决定的时候几乎 都是感性的 将汽车精品的销售溶入到整个销售过程中 了解基本需求 接待阶段 试乘试驾 介绍阶段 解决客户问题 疑问解答 尽快为客户埋单 成交阶段 接待 介绍 解答 成交 沟通 交流 产品 介绍 提供 方案 达成 交易 调整你的销售流程 案例：智能钥匙防盗系统 n 寻找客户的隐性的伤口 如：通过聊天得知客户没有车库 n 将客户的伤口撕开 “新一定要注意防盗，最好停车有人看着。 ” v 往伤口上撒盐 “新车头三年的初盗率是最高的，尤其是这类型的畅销车，好 出手 v 提出有效的解决方法 “这套智能钥匙防盗系统是采用了多点防盗技