销售技巧培训7

销售培训 P-MBA 基本介绍 P-MBA 核心价值 P-MBA 销售五步 P-MBA 拜访话术 1 2 3 4 P-MBA 教务工作5 产品性质 P-MBA 进入时间 2011年 【 2011年 01月调整 】 课程时间 学期 7个月； 14天（ 7+1天）课程 授课讲师 P-MBA 讲师团 对外承诺 1.修满学分，颁发结业证书2.提供配套教材（详见课程设置） 交付方式 分公司自行交付 功能定位 实战 MBA 主广告语 1.实战才是硬道理 2.用一个 MBA的投资，为您打造一支中坚管理团队！ 补充说明 课程大纲另见 DM 用 1个人的 MBA培训投资，帮您系统打造一支 6人的中坚团队！ 价 格 购买数量 标准报价 成交价格 1人 /次 23400元 /人 23400元 /人 2人 /次 46800元 /2人 序 号 课 程属性 课 程名称 讲师 课 程 目 的 课 程属性 时间 1 开 业 典礼 开班典礼 教 练 必修 2011年 1月 2 组织 行 为 学 组织 行 为 学 张 斌 必修 2011年 3月 12-13日 3 组织 管理 管理沟通与 团队 建 设 高 凯 必修 2011年 4月 16-17日 5 职业 化与 执行力 经 理人 职业 塑造与高效 执 行 丁品洋 必修 2011年 5月 14-15日 4 人力 资 源 人力 资 源与 绩效管理 彭荣模 必修 2011年 6月 18-19日 6 财务 管理 财务 解 码 与成本管控 霍振先 必修 2010年 7月 30-31日 7 营销 管理 营销 思 维 与客户 服 务 程广 见 必修 2010年 9月 10-11日 8 结业 典礼 学 习 回 顾 全 员 必修 2011年 11月 9 口才提升 总 裁演 讲 魅力特 训营 梁 慧 一年中任一期 1 0 领导 力与 领导 思 维 领 袖的 风 采 易 发 久 企 业领导 者个人 风 采提升 一年中任一期 滚动开班 院校开课 名师授课 配套教材 中高层管理者是企业中最昂贵的资源，而且 也是折旧最快的、最需要补充的一种资源。 -现在管理之父 彼得德鲁克 为什么我的管理者难以理解公司的意图？ 为什么我的管理者没有清晰的工作思路？ 为什么我的管理者没有正确的职业心态？ 为什么我的管理者老是固步自封、难以和企业共同进步 ？ 为什么我的管理者的思想总不能和企业同步？ 为什么我的管理者自身的管理水平总不能满足整个公司 快速的发展 ? 为什么国内中小企业平均寿命不超过 3.5岁？ 没有经过系统的培养， 90%以上企业管理者在进行管理工作 时，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿，让企业难以继续发展 ！ 没有经过系统的训练，很难保持职业的管理心态、获得系统 全面的管理思维、形成必备的管理技能，因此失败的企业比 比皆是！ 管理团队能力强弱直接关系到企业的 生死存亡！ 您的团队需要改变 “从直觉中来，到幻觉中去 ”的 管理方式！ 您的企业需要挣脱 “成功源于偶然、失败归于偶然 ”的宿命！ 问题 困惑 ：与 在您或您的企业以往学习培训中，是否碰到以下 学习太零散、上的课程很 不系统 ！ 课堂上学得很兴奋，课后就 “凉 ”了， 培训所 “学 ”无法 真正 转化 到实际应 “用 ”中！ 上课的同学很多，但真正能长期共同交 流、有共同语言的真正 “同学 ”很少！ 系统上同样课程的人很少，回到企业 没有共同 的 “交流语言 ”！ 我们的中高管委培班是让老板带着我们的中高管 一起来统一价值观、理清思路、学习管理技能， 共同进步，共同成长的一套学习计划。 凭借影响力十年的培训经验和特有的先进的培训 体系，采用集中式培训，注重学习成果的能力转 化和复制，为企业倾力打造一支中坚管理团队。 -P-MBA中高管委培班 参训企业的中高管通过委培能达到以下四点求： 1、明确岗位的基本工作内容与标准 2、敬岗爱业，对公司、股东、团队高度负责，具备 高 度职业化精神 3、认同股东价值，与公司形成统一思想 4、高度执行，具备高级管理技能，熟练运用现代管 理 工具 1、委培教学 内容实战： 企业管理者必备 7的版块技能、 20项必备管理技能、 207个专项知识点，直接 来源企业管理实践 讲师实战： 拥有丰富企业运作成功经验、担任企业高级管理者的实战专家，为您提供最 贴近企业实战的管理经验 专业教材： 被业内专家誉为中国本土、实战 MBA教材，全部采用本土企业实战案例训练 、配套实战的管理方法与工具 系统训练： 学习内容系统、教学方式更系统！必备知识按版块、科目、知识点进行学习 ；教学 180天强化训练、 转化手册 督导、学分考试、实践活动、论文批改、系统性全方 位的教学手段真正保证学有所成 班级管理： 班委组建、课程管理、学习跟踪、作业批改、论文研讨、活动实践、学习有 序，同时更提供广阔交流平台，结识良师益友 2、辅导转化 安排专人进行知识转化，将学习转化为业绩 组织学习交流与实践活动，培养形式多样化 P-MBA 基本介绍 P-MBA 核心价值 P-MBA 销售五步 P-MBA 拜访话术 1 2 3 4 P-MBA 教务工作5 转化转化 优势优势 实战实战 系统系统节省节省 系 统 训前 企业调研 学员测评 训中 学习 巩固 训后 转化 跟踪 推进 沙龙交流 用系统化服务提高品质 受益？受益？ B E C D A 个 人 掌握先进管理方法 提升核心能力 获得认可认证有效沟通交流 系统掌握知识 实 战 企 业 共同价值观 提升整体管理能力 增进沟通与协作 不是培养一个人 而是培养一帮人 形成共同价值观 形成共同语言 增加部门交流 提高管理能力 解决一些问题 . 实 战 转 化 1 “专人 ”协助 转化 2 “7剑 ”服务 确保转化 3 “转化手册 ” 落实转化 1 “专人 ”协助 转化 每期企业大学除配备项目经理、培 训顾问外，还配有专门 教务主任、 班主任 ，定期、全程跟踪服务，协 助学员及学员企业将培训所 “学 ”加 以 “转化 ”。 2 “7剑 ”服务 确保转化 影响力独创 7大孵化式 服务 ，确保您的培训 所学能真正应用到企 业工作中，真正做到 “ 学 ”以致 “用 ” 。 “老板不怕花钱，就怕 花冤枉钱！ ”影响力 “ 服务 7剑 ”为您的培训 投资提供保障。 3 “转化手册 ” 落实转化 每位学员及学员企业 都将得到一本 “知识 转化手册 ”，全程、 全面、系统将课程所 学加以转化，真正做 到 “将学习转化为业 绩 ”！ 团购更优惠！ 用 1个人的 MBA培训投资，帮您系统打造一支 6人的中坚团队！ 团购更优惠！ P-MBA: 623400= 14万 MBA: 18万 /1人 节 省 WHERE? P-MBA岗位能力班上课地点在哪？ 就在当地选择地点授课 ，是您 真正的 家门口 的 商学院 ！ P-MBA 基本介绍 P-MBA 核心价值 P-MBA 销售五步 P-MBA 拜访话术 1 2 3 4 P-MBA 教务工作 5 让学员 “ 学 ” 好； 让学员 “ 用 ” 好。 让学员 “ 学 ” 好 围绕课程的各种服务： 教务工作 让学员 “ 用 ” 好 课后应用协助服务： 转化工作 教务工作 ：课前手续、资料准备；学籍档案、课堂组织、班 委选举；小结考试、论文评分等。 转化工作 ：论文分享、 531行动计划、主题研讨、主题 沙龙。 教务工作 的 目的 ：确保课程正常进行，维护和提升 课程品质 ； 转化工作 的 实质 ：提醒、协助、督促学员及学员企业应 “ 用 ” ， 让培训有 “ 效果 ” ；最终目的是 “ 销售 ” 。 销售的途径 ：通过高品质的教务服务，学员 “ 学 ” 好；通 过及时、专业、个性的转化服务，学员 “ 用 ” 好。进而对 影响力有好感，忠诚度、美誉度提升，或 增加 P-MBA学习 人员，或选择 领袖的风采 和 领袖商业思维 、或选择 内训 、 拓展 、或 咨询 等影响力其它业务。 序 成员 任职要求 工作职责 人员来源 1 项目 经理 3年以上销售工作经验； 1年以上销售团队领导经验； 熟知影响力文化； 深入了解影响力产品； 深刻理解影响力 P-MBA产品； 最好有成功项目管理经验。 全面负责整个 P-MBA项目 的运作，包括项目评估、 项目筹备、项目销售，以 及相关服务工作。 各分公司、 办事处成熟 部门经理或 营销总监或 分公司总经 理。 2 班主 任 5年以上工作经验； 3年以上管理工作经验； 熟知影响力文化； 深入了解影响力产品； 深刻理解影响力 P-MBA产品； 最好有成功活动组织、会务营销经验。 责 P-MBA项目学员的转化 服务工作，包括每堂课后 的 “531行动计划 ”执行检查 、学员企业内部 “主题研 讨会 ”组织检查、以及企 业间 “主题沙龙 ”组织检查 等。 各分公司、 办事处成熟 部门经理或 营销总监或 分公司总经 理。 3 教务主任 3年以上工作经验； 1年以上会务组织工作经验； 熟知影响力文化； 了解影响力产品； 理解影响力 P-MBA。 负责 P-MBA项目学员入学 、上课手续办理，教材、 讲义等资料准备，课程会 务组织，讲师接待等常规 课程服务。 各分公司、 办事处教务 / 客服部经理 或主管。 P-MBA 基本介绍 P-MBA 核心价值 P-MBA 销售五步 P-MBA 拜访话术 1 2 3 4 P-MBA 教务工作 5 一、选准客户 二、引发需求 三、跟进拜访 四、异议排解 五、促成成交 1、目标客户 : a) 快速成长的民营企业； b) 刚转制的（国有）企业； c) 已经是影响力（会员）的优质客户等。 2、共同特点 ： a) 老总爱学习，认同培训，（认同影响力）； b) 企业有培训需求； c) 核心管理人员总数在 3-6人以上； d) 企业员工总数 100人以上。 STEP 1: 选准客户 具体工作： 1. 首先在会员客户寻找目标 P-MBA客户； 2. 其次在以往参加过影响力活动的客户中寻找目标客户 ； 3. 开发新的客户：首先是找名单，尽量通过经贸委、国 资委、民营企业协会、中小企业局、企业家协会等网 站等找到目标客户，须符合前述目标客户特点要求。 通过邀约，参加影响力研讨 /说明 /咨询会等，引导和激发客户的需 求。 具体做法： 1. 第一周邀约，筛选合适、有潜在需求客户（公司规模、中 层管理人员总数等） 300家以上； 2. 第二周（二 /三）安排大型研讨 /说明会，到场家数 200家 以上，须高质量； STEP 2: 引发需求 1. 拜访准备： 资料、形象、路线准备； 2. 客户面谈： 开场；公司介绍、 P-MBA介绍；了解、挖掘需求（提 问式销售）；异议解答（进一步邀约参加研讨会）；促进成交； 3. 客户感谢： 每次拜访结束，给客户发一感谢邮件，例，初次拜访 结束后：尊敬的 X总，非常感谢您抽出宝贵时间和我（们）交流 ，我相信我们的产品对您和您的企业一定会有所启发和帮助，希 望我们有合作的机会。影响力 XXX。 STEP 3: 跟进拜访 1、 “ P-MBA与 MBA有什么不同 ？ ” MBA有以下障碍点： 1、考试的高门槛； 2、招生教育的条件限制； 3、高价格的限制； 4、学难致用的局限。 影响力 P-MBA优势： 1、强调 实战 。无论课程还是讲师； 2、追求 实效 。再现工作情景，解决实际问题； 3、注重 转化 。 “七剑服务 ”确保将学习转化为业绩； 4、价格超低。 用 1个人的 MBA学费投资打造一支高管团队！ STEP 4: 异议排解 2、为什么要 6个人同时参加？ 企业高管团队同时学习，易形成共同的 管理理念 和 沟通平台 ，减少 再次沟通的 效果打折 和 时间成本 。 3、我们派不出 6个人，即使派出，对公司工作影响也非常大。 如确因工作等原因缺课，可到当地或就近公司下期 P-MBA补上。 如贵公司确实没有高管团队，可以将公司骨干、储备管理人才等补 上；或者邀请合作伙伴、朋友等补齐。 4 P-MBA和公开课有何区别？ 首先是 P-MBA课程设置更 系统 。 6大方向， 20个能力点，全面提 高管理者的综合能力； 其次是学员对象更 精准 。课程设置精准针对企业核心管理阶层。 再有是更注重 转化 。注重将学习 “转化 ”为业绩，真正做到 “学 ”以致 “用 ”。 5、 P-MBA有没有证书？ 有。完成全部课程，结业综合考核成绩合格，将获得由影响力颁发 的 P-MBA结业证书 影响力 P-MBA强调实战、注重转化，着眼于再现学员工作情景，解 决企业实际问题。更何况影响力目前已是国内培训行业的领军品牌 ，许多产品、服务标准已成为 行业标准 ，影响力颁发的证书在国内 企业，尤其是民营企业中颇具影响力。 6、影响力 P-MBA做了多长时间？有没有成功的案例？ 影响力 P-MBA推出已有 2年，先后在苏州、杭州、上海、成都、宁 波、济南、南京、天津、北京等近 20个城市开办 80余期，累计培训 高管学员超过 10000人。 企业培训通用问题 1、 “ 每天接到无数的培训信息，我如何选择？ ” 选择一家公司、尤其是一家培训公司主要从 品牌、产品、师资、服务 、研发 等几个方面加以考虑、比较，选出最适合自己的。 2、 “ 我上过很多培训，好像没什么效果？ ” 培训要出 “效果 ”，不仅取决于讲师水平、课程内容，更取决于学员的 参与，尤其是课后学员的应用、 “转化 ”。许多企业往往只注重课堂培 训效果，有的甚至在课堂 “气氛活跃 ”上大下功夫，却忽视了出 “效果 ”的 训后服务。影响力不光注重训前调研、课堂效果，尤其原创训后 “ 七 剑 ” 孵化式服务 ，致力于将学习 “转化 ”为业绩，真正出 “效果 ”。 3、 “ 企业忙于发展，哪有时间来培训？ ” 培训的目的是要 “在同样的时间内，做出更好的结果；或者是做 出同样的结果，但花更少的时间 ”。我们太 “忙 ”，是否 “时间管理 ” 需要改进？ “领导能力 ”需要加强？或是 “专业技能 ”需要提升？这 些都可以通过培训加以改进。 企业培训通用问题 4、 “ 好是好，可是公司老板不重视培训，怎么办？ ” 确实存在这种情况，尤其是一些中小民营企业。不过随着企业不断发 展壮大，规范管理、专业技能的重要性越发突显，人的因素越来越重 要。 “人，是企业竞争制胜的唯一资本 ”，一个有能力的人可以改变一 个团队； “未来的竞争，不是学历的竞争，而是学习力的竞争 ”。 “培训 是投资，而不是消费 ”，投资在口袋里的钱，越用越少，投资在脑袋里 的钱，越用越多； “培训贵，不培训更贵 ”；学习的成本高，但错误的 成本更高！ “将一群未经专业训练的员工投放市场，无异于派了一群职 业杀手，去消灭自己的客户，而帮助自己的竞争对手！ ” 我们建议可以邀请贵公司老板多参加影响力组织的各种 研讨会、论坛 等活动，逐步让老板重视培训。 企业培训通用问题 5、 “ 我们有自己的培训部，为什么还要来找影响力？ ” 作为企业的培训部门，日常关注更多的是企业内部有关培训的规划 、组织和实施；加上时间紧、人手少，往往可以借助象影响力这样 的专业培训机构， 高效整合 各种社会培训资源，得到 课程设置、讲 师选择、乃至培训规划 等专业服务，使您工作事半功倍，培训开展 更为有效。 再者，影响力是一家 10年专注培训的专业机构。 10年来，我们只做 一件事 培训，正可谓 “10年磨一剑 ”。在贵公司行业知识、专业 技术等方面，你们可以自己解决；但在团队建设、中层管理、销售 技能、财务税务、生产管理等领域，影响力更具专业经验。加上影 响力的完整 “7剑 ”服务体系，培训效果会更好！ 企业培训通用问题 6、 “ 通常情况下，一家公司的培训预算、培训时间多少才算合适？ ” 培训预算通常有以下几种算法： 1、公司年营业额的 1 3 ； 2、年工资总额的 5 10 ； 3、年利润的 10 15 ； 4、人均培训金额固定值。 人均培训时间通常在 50-80小时，规模较大公司、跨国企业更达到 100小时以上。 企业培训通用问题 7、 “ 我们也知道培训重要，但是有的员工培训好了，人也不见了。这 怎么办？ ” 这种情况确实存在，但毕竟是少数。 “发展空间和能力提升是员工选 择一家公司的重要理由 ”， 参加培训是能力提升的重要途径 ；只有能 力提升了，员工才能承担更大的责任，它的发展空间才会大。所以 ，我们也鉴于这种情况才推出委培班，我们还专门为企业提供了委 托培养的培训协议，最大限度的保障委托企业的利益。 8、 “ 影响力与其它培训机构有何区别？ ” 影响力是一家有 10年专业培训经验的训练机构，在全国有 20余家分 公司、集团员工超过 1000名，每年的公开课程数量超过 800堂，有 专设的课程研发机构，原创 4大管理层面、 5大职能方向的 64堂系统 、全面、完整的实战课程体系。 企业培训通用问题 P-MBA 基本介绍 P-MBA 核心价值 P-MBA 销售五步 P-MBA 拜访话术 1 2 3 4 P-MBA 教务工作 5 A、拜访理由： 1、送研讨会 PPT 2、当面讲清什么是 P-MBA 3、讲述培训的好处 B、话术 1、尊敬的 XX总经理，您好！非常感谢您抽出宝贵的时间参加上周的 “ 企业如何选、育、用、留人总裁研讨暨青岛首期 P-MBA孵化班 发布会 ” ，希望对您或您企业的工作有所启发和帮助。 2、对了，我们公司朱总特地将 P-MBA PPT留在济南公司，内容非常 丰富，但容量较大，要不我送过给您或您公司参考参考！ 3、您看是今天上 /下午 XX点合适吗？ 参加过研讨会后预约拜访客户 1、客户情况了解： 网站、客户报纸、宣传单页，朋友介 绍，以及电话了解； 2、物品准备： P-MBA DM、领袖的风采、商业思维等 DM、 展业手册、客户见证、课程大纲、转化手册 公司介绍 PPT、客户参加过的研讨会 PPT； 3、笔 、 笔记本、白纸、计算器等带上； 4、 转化手册 客户确认书、协议等准备。 拜访准备 面 谈 （一）开场话术 A、熟悉的、以前拜访过的客户： 1、尊敬的 X总，很高兴再次见到您。对了，上周五研讨会您参加了 吧？！ 2、研讨会感觉怎么样？ /收获大不大？ 3、那天发布会时间紧，您可能对 P-MBA项目还不是很清楚，要不我再 花 2分钟给您介绍一下？ （一）开场话术 B、陌生的，第一次拜访的客户 1、哇，李总，您的办公室非常别致，很有情趣！ /您们的办公室非常宽 敞、明亮！ /您公司是生产 /代理 /销售 XX（电子 /数码）产品的？！ 2、对了，上周五研讨会您参加了吧？！ 2、研讨会感觉怎么样？ /收获大不大？ 3、那天发布会时间紧，您可能对 P-MBA项目还不是很清楚，要不我再花 2 分钟给您介绍一下？ 面 谈 （二） P-MBA介绍 1、全面提升核心管理团队的综合能力（按前面介绍的销售思路进行） 2、转化： “ 7剑服务系统 ” 协助转化： 课前 “ 表 ” 让您了解目前的能力状况； 课中每堂必修课 “ 考 ” 试 让您认真听课学习； 课堂结束时填写 “ 531计划表 ” ，总结学习内容，制定应用计划； 课后企业内部分享、 “ 讲 ” 解； 课后企业内部研讨 “ 会 ” ； 课间企业主题研讨沙龙； 总结、收集、汇编企业应用成 “ 果 ” ； 颁发影响力 “ 证 ” 书。 面 谈 （二） P-MBA介绍 3、孵化 用 1个人 MBA学费投资为打造一支 6-10人 中高管理团队 4、 转化手册 介绍 我们制作了一系列相应表格 工具 ，协助您将 “ 学习 ” 转化为业绩 ” ，真正做到 “ 学 ” 以致 “ 用 ” 。 总之，一句话，我们就是让 “ 培训人员认真听，不缺课，所以我们 有考勤、每堂必 考 ；一个人学了还不够，要让其他同事也分享