医药招商心得体会.docx

医药招商心得体会 我自医药学校毕业以来，一直在医药行业工作，有近 8 年的时间，其中开展医药招商有四年。以下是我的一点心 得体会，不当之处请批评指正。 一、熟悉精通自己负责的产品及相关产品是做好招商 的基础 药品也是一种商品，任何一个客户在购买商品时都希 望了解这个产品各方面的性能、特征以及相关信息。我们 自己也是消费者，也是客户，要站在客户的角度思考，他 购买这个商品，他最希望在哪些方面能够满足他的需求。 在思考的基础上，全面细致的掌握自己负责产品的特点、 功能主治、规格、价格、宣传促销和竞争产品等情况，做 到入脑、入心。如果自己能在第一时间说出我们负责的产 品优于同类产品的优势，给客户的感觉将是非同一般的。 二、快速寻找客户资源是做好招商的第一步 对我而言，大部分客源是通过网站、参会、媒体广告 带来的客源。小部分是通过在网上或者 114 查寻当地的医 药公司的客源，网络往往能给我提供海量信息，使我尽快 了解当地医药市场，熟悉了解各方面的情况，使自己在与 客户交流时更具备说服力。同时，在这些年招商工作中， 结交的一批朋友也常常为我提供了大量准确信息，这对我 寻找客源也大有裨益。 三、良好电话沟通和营销技巧是成功招商的法宝 在电话招商过程中，要有良好的沟通能力。沟通是一 门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产 品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商 家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的 时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。电话营销不是 强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行 引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利 用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节 省了大家的精力和财力，但电话营销也有不利因素：你不 可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂 掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。 1、做好电话资料的准备。准备你要电话沟通人或企业 的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对 电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点， 所以资料的准备很重要。 2、注意掌控好自己的声音。恰当的语速，最好与客户 的语速相一致的语速会让客户感觉很舒服；声音要有感情， 电话和当面交谈一样，有感情的声音能传递你的真诚，迅 速拉近你与客户的距离。 3、善于微笑和倾听。在与客户交谈过程中，始终保持 微笑，注意倾听，注意从客户的角度去考虑问题、分析问 题，随时把握他们的思想动态，及时调整谈话内容。 4、精心准备一个好的开场白。一个好的开场白能够引 起客户的注意和兴趣，在开场白中要敢于介绍自己的公司， 表明自己的身份。不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客 户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩， 放弃。在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的 通话气氛，简单明了，注意不要引起顾客的反感。 5、良好心态面对“碰壁”。在招商过程中，碰壁在所 难免，面对“碰壁”的心态要好。要学会接受、赞美、认 同客户的意见。学会回避问题，转客户的反对意见为我们 的卖点。要尽可能多的发传真邮件、邮寄资料、派发名片， 加深客户对我们产品的印象。 四、及时确定意向客户和潜在客户是提高招商效率的 重要手段 在现实中，电话营销不是一次就能成功的，往往需要 和客户进行多次沟通，在沟通中，有的会失败，有的会成 功。因此要合理取舍，可根据客户说话的语气和实际情况 来判断他是否对你的产品感兴趣,如果有兴趣,就要锲而不 舍,强化沟通联系，一鼓作气拿下订单。如果发现确实没有 合适的产品或者与产品的定位不符，则应尽早放弃,不要浪 费太多时间,因为还有许多需要你产品的客户等着你的来电。 同时，要分清哪些客户是通过继续努力，虽然暂时不成功， 只要搞好关系，从长远看仍有希望成功的，也不能立即放 弃，要定时进行沟通联系。要理解客户的真正需要，对客 户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。有的客户实际上 有需求，但并未马上向你表露真实想法，就要多联系几次 与对方拉近距离以获得准确信息。 五、学会稳定老客户是做大招商的关键 经常与老客户进行沟通交流，做好每天的客户拜访记 录，及时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到 任何一个客户的信息。及时了解客户最新的销售情况、销 售网络、实际库存、存在的问题等。尽可能快地帮助老客 户解决实际存在问题，这种问题可能千变万化，关键还在 于随机应变，妥善处理。同时要尽量多了解当地市场，帮 助老客户开拓新的网络，通过上量稳定老客户。要及时传 达公司能够给予的促销支持和产品政策，进一步增强公司 产品对老客户的吸引力。 以上是我的一点浅见,希望能给予宝贵意见。医药招商 是