2012年营销部工作情况汇报考核

2012 年营销部工作情况汇报 （2012 年 12 月 19 日） 2012 年，营销部按照宾馆的总体安排部署，团结协作，努力拼搏， 销售收入快速增长、重点工作成效显著，现就各项工作完成情况汇报 如下： 一、基本情况 （一）收入完成情况 2012 年，营销部累计创收 1640.15 万元。 （二）清欠回款情况 截止 2011 年底宾馆应收账款为 408.3 万元；1-12 月份累计发生 应收账款 1061.67 万元，较 2011 年同期增长 27.5%；营销部累计回 款 1059.79 万元，较 2011 年同期增长 39.75%，月均回款 88.31 万元， 应收账款发生额与清欠回款比例为 1:0.998，较；截止 12 月底应收账 款为 383.91 万元。 目前，在所有欠费单位中，欠款在 1 万元以上的单位有 58 个， 欠款总额为 258.79 万元（不含接待办），占欠款总额的 63.23%，其中， 政府部门 46 个，欠款金额 133.03 万元（其中接待办欠款 147.75 万元） ，占欠款额度的 32.5%。 二、重点工作 （一）以会议为主导，拉动宾馆收入快速增长 1、会议拉动消费趋势效果明显 明确会议在带动总体收入的突破性，通过积极承接各类会议，带动餐 饮、住宿收入，2012 年承揽对接会议 62 个。 2、承接会议档次、规模不断扩大 加强会议促销，打造星海湖会议接待品牌，积极寻求组织区内外 会务客源，重点放在一些企业经济类的商务会议、学术研讨、培训会 议和事业单位的会议上，成功承接了全国煤矿安全救护大赛全国性会 议 1 个， 全区电力学习培训等全区性会议 5 个，全市性会议 35 个。 3、根据淡旺季销售特点合理调整房价 及时根据宾馆淡旺季销售特点，制定销售计划，及时调整营销策 略，合理调整住房价格。针对 7、8、9 月宾馆预定较多，及时调整住房 价格，提高客房收益率。 （二）强化宣传营销手段，炒旺宾馆人气 一是不断丰富宣传手段。通过与石嘴山市广播电视台建立合作， 大力宣传宾馆优惠活动和特色服务。牵头制作了宾馆对外形象宣传 片，宾馆门户 网站，强化了对外宣传手段。 二是开展各类活动聚落人气。年初即利用大客户答谢会等有效 方式，拉近与客户的距离。今年 5 月份成功邀请世界著名台球运动员 亨得利，在宾馆组织开展了“中式 8 球挑 战赛 ”，通过举办赛事聚拢人 气，同时也为宾馆今后通过开展活动做旺人气，提高收入做出了有益 探索。 （三）有效利用网络销售实现双赢 充分利用电子商务平台，拓宽销售渠道，全年实现网络销售 10 万元，销售房间 210 多间/ 夜，于此同时，通 过网络销售拓展了酒店对 外知名度，实现了收入和加强宣传的双赢效果。 110 月网络销售明细表 携程 艺龙月份 夜数 销售额 服务费 夜数 销售额 服务费 1 月 3 1044 150 1 358 50 2 月 8 3204 400 7 2436 350 3 月 14 5510 700 6 2508 300 4 月 28 9938 1400 1 348 50 5 月 80 44515 4000 10 3498 500 6 月 10 5408 500 2 696 100 7 月 5 2459 250 3 1392 150 8 月 4 1867 250 5 2128 250 9 月 1 348 50 17 7782 860 10 月 7 2474 350 3 1044 50 合计 160 76767 8050 55 22190 2660 110 月宾馆网络销售曲线图 0 10000 20000 30000 40000 50000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 携 程 艺 龙 （四）强化回款与客户回访机制 一是不断完善客户回访机制，将清欠回款和维系客户有效结合， 认真做好客户回访工作，倾听收集客户意见、建议，通过有计划的联 谊活动，不断拉近于客户的距离，缩短回款时间，并及时做好信息反 馈工作。二是不断改善回款方式方法。根据宾馆要求，以月为单位， 建立了重点清欠回款对象，强化回款的目标性和指向性。创新建立了 客户客户消费表，在回款同时，让客户对以往消费明明白白，努力增 强客户对宾馆服务的认同感，从而缩短回款周期。2012 年，营销部累 计回款额 1059.79 万元，较 2011 年同期增加了 301.71 万元。 （五）加强市场调研分析 克服人员紧张及缺乏专业研究等困难，认真开展市场调研工作， 不断提高捕捉和处理信息的能力。初步完成了地区酒店市场调研的 基础数据统计资料。通过打折优惠等手段，增加现金结算，努力调整 收入结构和客源比例。 （六）凝聚营销队伍 一是不断强调宾馆营销整体合力，强调细分每一位营销员任务 的同时，每周召开销售总结会议分析销售得失，安排预定、销售，强 化整体销售任务的完成进度。二是增进团结。有效疏导工作压力，教 育员工合理、正常反映工作中遇到的矛盾，通过正确的途径反映问题， 保持同事间的良好沟通，善待自己、善待他人。三是准确、合理定位 不同阶段工作重点，做到营销部层层有任务、人人有压力，促进部门 工作顺利开展。 二、目前存在的问题 1、宣传销售手段不能适应宾馆业快速发展的需要 一是随着本地区酒店不断增多，行业竞争日趋激烈，宾馆营销宣 传、销 售推广工作沿袭以往的操作经验过多，还不能针对市场需要， 创新营销手段，对宾馆整体产品开发、销售还缺少系统性、周期性的 研究。二是经营管理工作还不能有效指导宾馆阶段性的销售重点，不 能通过经营数据及时调整经营思路。 2、团队、会议市场不稳定，巩固收入存在不确定性 目前，本市会议市场规模有限，团队、会议消费存在很大的不确 定性，目前我们培育会议消费的营销手段还比较单一，因此通过团队、 会议拉动宾馆整体收入存在不确定性。 3、业务水平亟待提高，业务培训工作亟待加强 一是营销员自身能力水平亟待系统性的培训提升，二是针对市 场环境和自身产品特点的销售工作缺少对营销人员的体验与培训。 三是激励机制需进一步调整。 三、今后工作思路 针对目前存在的问题，营销部还将在内抓管理、外拓市场上下功 夫年。 1、完善激励机制 一是继续改革和完善激励机制，细化与收入、业绩挂钩的营销奖 励考核办法，充分调动员工积极性，形成奖勤罚懒的有效机制。二是 强化业务培训，适时引入先进经验丰富营销手段和方式。 2、明确营销定位 一是进一步完善健全会议市场管理体系，巩固团队。拉动会议收 入使其在宾馆收入上占主导地位，并努力加大非政务接待市场份额。 二是实施特色营销。根据产品特点，建立具有文化特色的销售服务， 体现个性化服务。三是抢抓旅游市场，努力增加客源，加大对市场的 渗透和延伸度。 3、加强经营管控 一是强化经营管控和整体性意识。加强与客房、餐厅的沟通交流， 形成销售服务为一体的产品体系建设。二是细分淡旺季经营重点，及 时调整产品价格，形成灵活的价格机制，提高宾馆收益。 4、以标准化建设为契机完善部门管理 一是扎实做好标准化学习工作，通过执行各项规范服务，逐步提 升营销整体服务水平上台阶。二是加强信息整合，认