关于园区招商引资工作的思考

对园区招商引资工作的思考 眉山经济开发区新区成立于 2010 年 3 月。对于起步不久但发展势头好、基础却较为薄 弱的眉山经济开发区新区而言，通过招商引资借助外力加快园区发展在很长一段时期内将 是园区的主要战略。可是受金融危机的影响，全球经济低迷的现状还将持续，在这种背景 下如何从“危”中寻找机会，开展招商引资工作，个人通过平时的工作和学习感受，作了 一些思考，仅供参考。 一、园区概况 眉山经济开发区新区成立于 2010 年 3 月，是省级经济开发区，总规划面积 20 平方公 里，主导产业有物流、生物医药、光机电 IT、新能源新材料和配套商业中心。园区紧邻成 乐高速眉山出口，园区道路、电力、供水、天然气等基础设施逐步完善，交通十分便捷， 区位优越，发展势头好。目前已经入驻企业 58 个，东创建国、科创集团已经建成投产。 二、目前园区招商引资面临的挑战与机遇 受金融危机的影响，全球实体经济资产缩水，投资者的投资热情、投资信心和能力下 降。目前的招商引资我们面临的主要挑战有： 一是投资者信心下降，企业老总对未来宏观经济走势前景担忧，多数企业处于观望状 态，投资信心不足。特别是从今年 9 月份开始，从跟踪项目的企业老总来看，上半年还信 心满满的准备新上项目，可 9 月份后就明显感到企业老总对市场认识悲观，举棋不定。如 我们跟踪的河南亚鹰公司的幕墙钢结构生产项目(全国行业排名前 5)就明确的表示资金压 力太大，今年暂不投资；来我区多次考察准备投资高频焊管生产项目的佛山振鸿集团(全国 行业排名前 10，广东省排名前 3)老总也表示投资将暂缓；中山康和化工有限公司的水性印 铁涂料（食品级）生产项目（全国仅两家公司生产该产品）也是暂缓投资，成都满天星能 源技术有限公司拟投资的太阳能电池板硅片生产项目也是受国际市场的影响而今年暂不投 资等。 二是招商竞争压力大。目前成都周边的市、县（区）和工业园区都将招商引资作为经 济工作的“第一抓手” 、 “一号工程” ，招商引资竞争持续“白热化” 。同一个项目特别是税 收高、科技含量高的优质项目经常面临着与成都周边市、县(区)甚至面临重庆一些县(区) 的竞争。如跟踪的四川华派生物有限公司的动物防疫疫苗生产项目面临着与简阳市的竞争， 杭州南杭化工有限公司的 PVP 生产项目面临着与重庆的竞争，江苏泰州钛泽尔稀有金属有 限公司的钛锆合金生产项目面临着与成都高新区的竞争，金冠食品有限公司的糖果调味品 生产项目面临着与成都浦江的竞争等。 三是企业融资困难，资金使用成本高。目前我区企业特别是新办企业银行融资非常困 难，一是银行贷款额度有限，受央行不断提高银行存款准备金率的影响，目前眉山四大家 银行贷款额度非常有限。二是银行为了降低风险，程序也更加谨慎，新办企业不能按银行 要求提供相关资信证明，导致融资困难。三是即使企业能提供抵押物，通过担保从银行融 资，成本也较高，贷款利率达到 13%以上(一年期贷款基准利率在 6.8%左右)；若企业通过 民间资本融资，虽然手续简便，但成本更高。 同时我们的招商引资工作也面临着如下机遇： 一是企业内迁带来的机遇。受生产成本的影响沿海企业纷纷向西部转移，特别是知名 跨国公司的内迁将带来其配套企业大量内迁的机遇。如富士康、仁宝、伟创相继落户成都， 其配套企业将大量跟随而至。 二是发达地区“退二进三”产业升级带来的机遇，通过长时间的发展积累，发达地区 (包括成都)因城市发展扩张的需求，辖区内逐步“退二进三”为城市发展腾出空间，生产 型企业将向周边转移。如按成都市发展规划，五城区内的工业企业在十二五期间将全部搬 2 迁完毕。 三是受土地指标、环境容量等因素的影响，成都的工业园区承载能力饱和，企业只能 选择周边二圈城落户。成都的工业园区通过前期发展，许多园区的主导产业已经非常明晰， 受土地指标的影响，园区内非主导产业的企业将逐步搬迁。如成都经济区(龙泉)非汽车整 车制造业的企业将不再入住该园区，现有园区内的非汽车制造企业将逐步搬迁。 三、对园区招商引资工作的思考 园区招商引资一是引进企业、项目，二是引入资金投入园区，最终实现园区的快速发 展。 (一)面向全国，瞄准大企业、大公司招大项目。大公司、大企业的抗风险能力强、市 场份额占有比重大、税收贡献高、产业带动能力强。瞄准大企业招商能实现招一个项目， 引一批企业，带动一个产业的效果，另外从招商成本上看，实际工作中招一个大项目与招 一下普通项目，在人员精力、财力等投入都一样。下一步我们的招商对象就是要瞄准世界 500 强、中国 500 强企业和“国字头”企业，主动出击，了解他们的投资计划和投资动向， 在招大引强上实现新突破，重点引进一些配套能力强、扩张速度快、发展潜力大的项目。 若近期紧密跟踪的联合利华落户新区，将带来两个变化：一是园区将形成以日化为主的一 个专业园区，二是将会带动一大批的关联企业相继入住园区。 世界 500 强企业和央企不是一般招商人员能够玩的，想见这些企业的决策层，自己的 职务至少也要在省长以上！还是实际一些好！ (二)依托成都，产业链招商。由招项目、招企业转变为面向优势产业链的缺失环节和 延伸环节招商。依托成都成熟的优势产业，充分发挥园区距离成都仅 50 公里的区位交通优 势，分析研究四川现有优势产业链、产品链龙头企业的上、下游配套产业或产业链的缺失 环节、价值延伸环节来招商引资。 一是抓住富士康、仁宝、伟创等全球知名跨国公司相继落户成都，瞄准其产业链的上、 下游配套企业招商引资； 二是瞄准成都高新技术产业中数字家电产业链、集成电器产业链、网络通信产业链等 上下游配套企业招商引资； 三是瞄准成都中药、生物制药、化学药产业链的上下游配套企业招商引资； 四是瞄准成都装备制造产业的汽车零配件制造产业链、数控技术及设备制造产业链来 招商引资。 产业链招商就是如果不能当“鸡头” ，就做“凤尾” ，而且当好“凤尾” ，将园区定位 为成都优势产业链的配套园区，依托成都与成都一体发展。 (三)从面向企业、项目招商引资转变为瞄准税收招商引资，发展总部经济。学习青羊 总部基地发展模式，可规划总部经济功能区，建设低容积率、低建筑密度、高绿化率的拥 有舒适环境，完美配套服务的别墅级办公小区，吸引企业总部入住。同时可完善税收激励 机制，吸引知名商贸、流通、服务业企业将公司注册到园区，实现在园区纳税。青羊总部 基地从 2004 年开始，七年来已经成为四川总部经济的代表作，目前已有研发、销售、总部 型企业 167 家入住，一个独栋占地 2、3 亩，甚至几百平方米的别墅入住一家企业，年上缴 税收就超过几百上千万，率先形成了成都的高端商务服务集聚区。 (四) 从“筑巢引凤”招商转变为“借鸡生蛋”招商。多方位、多渠道解决企业厂房、 园区道路等基础设施投入的资金困难。金融危机导致许多实体企业的资产大幅缩水，如何 将企业现有资产放大，使企业能以最小的投入就达到预期的效果，企业的厂房和园区基础 设施可引进工业地产开发商、产业链的龙头企业或者由园区管委会出资成立的开发公司来 搞园区开发或建设各类专业园区。 允许能引进知名企业、大项目的工业地产开发商，由开发商为企业定制厂房，企业搬 3 来设备即可生产运营，实现政府、开发商、企业三方受益。 允许产业链的龙头企业来投资建设专业的产业园区，由龙头企业引进其配套企业入住。 把园区当作企业来经营，实现“政府少投入，园区快速发展”的效果。 对由工业地产开发商建设园中园的项目，原则上不再允许开发商建单层厂房，若要建 低容积率的建筑，则引导其按照总部经济功能区的模式，发展总部经济；否则就引导其建 设高容积率的多层厂房，提高土地利用效率，一栋楼可入住多家生产型企业。 (五)探索专业化、市场化捕获投资信息的途径。招商引资工作成效的好坏取决于有效 投资信息的捕获。目前我区对投资信息的捕获主要有以下三种模式： 一是企业主动找上门；这类企业我们这边也是很多的，基本上是小企业！或者垃 圾产业。 二是通过招商引资工作人员长期的积累形成的人脉资源获得投资信息；这种方式，实 际上就是以招引商，成功率是很高的，但是资源有限！不可持续的！ 三是通过现有企业以企招商获得投资信息。跟第二条是差不多的！ 这三种信息获得方式均是被动接收信息，信息量获得的多少存在很大的机会因素，缺 乏专业化、市场化获得投资信息的途径。在今年的招商引资工作中对市场化获得投资信息 做了一些探索，与杭州一家从业多年的投资咨询公司合作，以较低的成本获取有价值的投 资信息，通过与该公司的合作获取了部份真实的投资信息，市场化获得投资信息渠道上取 得了一定的效果。 （六）苦练内功，增强园区对项目的承载能力。一是苦练园区基础设施的内功。按照 建设一座承载 20 万人生产、生活的城市来做园区的总体规划，规划完善的园区生产、生活 服务设施；加大拆迁力度，在园区规划范围内先启动征地拆迁，避免项目入住后才启动征 地程序，提升项目的入住速度。二是苦练学习政策、用活政策的内功。对优质项目要在学 习研究现有法律、法规的基础上，制定出适合我区承载该项目的优惠政策，对优质项目真 正做到一企一策（双流、遂宁等地对单个优质项目都相应出台了优惠政策来吸引企业落户） 。 三是招商人员要加强学习，提高自身素质。 招商队伍一定要是一支非常专业、敬业的队伍，工作人员能做到熟悉政策、懂洽谈技 巧、能挖掘捕获投资信息、能为投资业主提供优质的咨询和服务。 （事在人为、这一点实际 上是最重要的！搞招商的人，知识结构即要杂，更要专，能够跟不同层次的企业老板 打交道，要有话题！） （七）加大对服务类项目的引进力度。引进一批物流（第三方物流公司） 、金融（银 行、评估、融资担保公司等） 、