关于舒客广州bc市场的报告吴华胜

关于入职以来的工作报告 新的一年，新的企业，新的岗位，新的团队，在新的一年我的职业生涯也翻到了新的一 页-进入薇美姿舒客团队。通过这些天公司领导的指引，同事的帮助，自己的学习，也逐 渐的融入了这个销售团队，慢慢的感受到了团队的魅力所在，揣摩到了一些企业及团队的 成功之处，这也对日后的工作开展形成了一定的指导思路，具体说来，有以下几方面： 一、企业文化及团队文化篇 （一） 、企业文化 企业的最高领导的文化思想决定了企业的最终文化和战略，从了解王总和薇美姿的发 展史上，认知到王总求真务实的工作精神和高瞻远瞩的战略思想，从而也奠定了薇美姿的 企业文化基础，明确了成为中国最好的口腔护理品牌的远大企业目标，以为中国人提供合 适的口腔护理产品为企业宗旨为指导思想，依靠科技创新，团队协作的企业文化最终实现 企业的发展。从推陈出新的产品中，如推出早晚牙膏，我们已逐渐站在了行业的最先锋， 从如不断扩大的销售团队中我们看到了人对公司发展的贡献，从消费者对产品的认可中， 印证了我们确实为中国口腔提供了最完美的解决方案，从行业和竞争对手对公司发出的感 叹声中，说明了我们正在向企业目标不断的前进。 （二） 、团队文化 虽然刚进公司不久，但是从日常的工作中，也微略看到了我们团队的“一个中心，四 个基本点”的核心文化所在，一个中心为共同的目标，四个基本点为：团结、协作、激情、 竞争。 1、 共同的目标：为企业创造最大的效益，学到更多的职业技能，个人职业发展的 提升。从企业蒸蒸日上的销售业绩上更加肯定了团队的力量，各个样板市场及 门店的打造更多的是来源于团队的奉献，而在竞争对手不断羡慕和挖掘我司人 才的同时也证明了我们团队在企业不断发展壮大的同时也提高了职业技能，公 司的内部提升制不仅是企业对个人的肯定也使个人得到了发展。 2、 团结：各级人员都紧紧的团结在团队的周围，从众多基层人员对团队领导的认 可中看到了这个团队的团结性，从团队的凝聚力中看到更多的是这股团结的力 量，从不断扩大的销售团队中也看到了这个团队的魅力所在。 3、 协作：不斤斤计较，有事我先来，有难我来帮，这些天，虽然跟大家的接触不 是特别多，但是这种氛围却让我感触良多。 4、 激情：可以说，目前这种销售激情是行业里最高昂的，这种激情不仅让我倍受 鼓舞，更加让竞争对手胆战心惊，狭路相逢勇者胜，舒客有的就是这些，不管 是团队的高层和基层，元朝元老还是新进新人，无一不激情四射，确实让我这 个尚未完全融入团队的新人愧疚不已。 5、 竞争：良性的竞争才能使团队不断发展且壮大，公司的提拔机制，团队制定的 销售目标，大家不服输的精神，形成了你追我赶的销售氛围，这也大大促进了 销售的增长和团队力量的加强。 二、造势促销篇 进入公司的前期，领导们安排我到卖场去参与促销活动，认真揣摩舒客促销的流 程及手法，虽然参与的场次不多，但是从这几次团队非常成功的促销活动之中也体会 到了一些促销活动的成功之处： （一） 、活动前：1、活动前务必确保货源及赠品的充足，检测仪的政策，人员的 到位；2、人员的分工及打气，活动开始前认真了解和分析各个人员的销售特点及能力， 对货架、端架、堆头等其它促销陈列点的驻点人员进行分工，另外有两人以上的点务 必是能力强的带领能力弱的；3、给每个销售人员定好当天销售目标以及对团队目标进 行分解。 （二） 、活动中：1、货架面：销售人员必须极力抢客，同时进行连带销售，牙膏 和牙刷搭配销售，顾客不要时尽量引导其到检测仪进行检测争取二次销售机会，销售 牙刷的不管顾客要或不要都尽量引导顾客进行检测（若检测人多可不建议） ；2、端架 或者侧架，此处是人流较多的点，须安排两人进行配合销售，同样的需要引导顾客到 检测仪处进行检测；3、堆头处或者检测仪所在处：喇叭手和检测手必须佩带喇叭，营 造现场气氛，吸聚人气，没有人时也要想办法从其它地方拉人过来检测，把产品直接 递给现场的检测或者观看人员，检测完后，其它销售人员配合好产品的推销，销售过 程中谨记先推销单价高的适用产品，顾客实在不要时才推销单价低的其它产品；4、促 销活动过程中，谨记互相配合，当一个点没有客流而另一个点人多，须及时过来进行 销售，每个销售点都应该适当引导顾客到检测处进行检测以配合整个促销活动的有效 进行；5、过程之中，适时进行销售的盘点，以确保分解目标的完成，及时发现问题所 在以及时进行改善，例如元旦当天下午时分销售不好，黄梅立刻召开小会分析问题及 再次给导购员打气，销售马上恢复活力，效果立竿见影，晚上刘经理到场发现我的促 销方法不对立刻进行纠正建议并鼓励；6、适当的临时调动：一天下来，销售人员很难 保持一整天的激情，有累的原因，也有销售不好的原因，或者其它的相关因素，这时 候需要临时调整岗位或者在人流少时适当休息小许，以重新提高其销售积极性和激情。 （三） 、活动后：1、对当天或者整个活动效果进行评估和分析，最好当场与销售 团队一起分析，找出不当之处，吸取成功经验，为下一次活动做准备；2、对产品库存、 赠品物料进行盘点；3、负责人最好及时找门店进行当天或者当场活动的沟通，分析我 们的销售成果并进一步取得支持。 三、BC 卖场的情况及工作指导思路 虽然前期没有深入了解过及操作过 BC 卖场，但通过这些天的 BC 卖场的走访及了解， 对 BC 卖场也算有了一些肤浅的认识，对日后的工作开展相信也有一定的帮助。 （一） 、BC 卖场的大体情况及问题 1、连锁卖场： （1） 、每个系统都有一两家生意不错的店，其余的店生意都一般般，如广百的北京路店、 百信店，胜佳的沙园店、东川路店，宏城的天河东店，东百百货的花地湾店等，门店的促 销员都非常少。 （2） 、货架排面 70%-80%都被三大品牌高露洁、佳洁士、黑人占据，剩余的货架被其它品 牌堆积在一起，且非常凌乱，基本上很少人整理，但同样的三大品牌也基本上没有上导购 员。 （3） 、这些连锁卖场都有共同的特点，店内广告基本没有，通过了解，部分是门店不允许 有广告出现，部分门店是基本没有厂家谈过，也没有这样的一些先例。 2、本地强势 BC 场 （1） 、大部分的强势卖场均被包场商占据，门店除了高露洁、佳洁士、黑人之外就是包场 商自己代理或者自有品牌，门店导购员除了包场商自己的外，其他的一律不给进。 （2） 、门店的牙膏基本上以中低档为主，价格上也是适中偏低为主，赠品则相对较少。 （3） 、包场门店的货架陈列大部分为包场商所有，且堆头端架陈列全部归其所有，非包场 商门店陈列则比较凌乱，一般看哪家业务员跑得勤快以及客情好一点的哪家的陈列就比较 好。 (4)、一般的 BC 场二三线品牌的库存都相对较大，甚至有些产品都已经接近过期，很多卖 场的主管都对这些品牌的自然销售失去了一定的信心。 （二） 、SWOT 分析 1、优势： （1） 、公司战略性的市场投入，对经销商，网店而言都是一件利好的事，对市场的渗透、 门店的深入打造，资源的抢占，经销商和卖场信心的提高都有莫大的保障。 （2） 、我司的团队力量，优秀的销售团队将是未来进入市场、巩固市场、提升市场、抢占 市场的最大保障。 （3） 、大场的广告及销售的辐射力将对 BC 卖场形成积极影响，这也是我们将来在 BC 卖 场区分其它二三线品牌，靠近及进入一线品牌行列的优势所在。 （4） 、产品的质量及包装将成为市场的一大亮点。 2、劣势： （1） 、我司比较高的产品价格定位在部分卖场会直接影响到持续销售的增长，尤其是在产 品进入市场的进入期及成长期阶段。 （2） 、品牌影响力较小，认知度在 BC 卖场还较低。 3、机会 （1） 、一线品牌除了在渠道陈列上比较投入外，在价格、促销上尚未有太大的动作，这为 我们日后的促销活动提供了很好的切入点。 （2） 、二三线品牌除了向渠道压货外，并没有很好的去消化社会库存，也没有做过多的投 入，我司若在这些方面进入，势必抢占卖场更多的信心和资源。 4、威胁： 行业正在逐渐洗牌，卖场也在逐渐削弱对卖场贡献不大的品牌销售，清退一些价格居 高不下或者没有什么差异化的产品，这对日后的销售都会产生很大影响。 （三） 、年后的工作思路 1、经销商 （1） 、华新 华新是公司现已签订合同的经销商，双方初始阶段的磨合将对日后的工作开展起着至 关重要的作用，从业务上、财务上、物流上，这都需要进一步的融入，而我们的销售也决 定了华新对我司的重视程度。 （2） 、包场商 BC 场的包场较为严重，尤其是城中村，工业区等人口密集的城乡结合部，包场商对 卖场的制空使得其它品牌难以进入，没有包场商就失去了进入这些销售旺场的最大保证。 （3） 、公司的直供商或者经销商的分销商 开发此类分销商是对连锁卖场及包场外卖场的有力补充，甚至可以利用此类分销商直 接进入未来的批发市场。 2、团队的组建 BC 场团队的组建势在必行，由于 BC 场是新开发市场，前期也没有团队操作过此类市 场，所以，根据市场的推进进度逐渐扩大业务员、督导、流动促销队伍。 3、门店的操作 （1） 、人员布局 专门的系统专门的业务主管及促销督导负责，小连锁直接由理货员负责（理货员可以 参与周末团队促销活动） ，有潜质门店务必支持上导购人员。 （2） 、产品组合 销售较好、门店较大、潜力大的门店可全线产品进入，如广百、东百、宏城、屈臣氏， 进一步抢占货架资源，门店较小的连锁及包场选择低价位或者套装产品进入，如胜佳、娇 兰佳人，白云区的包场或者小卖场。 （3） 、陈列资源 有销售潜力的门店务必争取或者买断陈列面，广告位，一般的卖场理货员及业务员须 确保我司产品在最佳陈列面，货架资源的抢占至关重要，甚至有时候陈列面就直接决定了