兼职销售员培训资料2—房地产基础知识、销售技巧、项目信息模板

恒大微信服务号百问百答框架 一、房地产基础知识 （一）房地产法律法规 1. 商品房现售应符合什么条件？ 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业 资质 证书； 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件； 持有建设工程规划许可证和施工许可证； 已通过竣工验收； 拆迁安置已落实； 供水、供电、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件； 物业管理方案已落实。 2. 商品房预售应当符合什么条件？ 对符合下列条件的房地产开发企业，发给商品房预售许可证： 建设单位具有开发经营资格； 持有合法的国有土地使用权和建设工程规划许可证； 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工期建设总投资的百分之二 十五以上； 3. 商品房销售是否合法，消费者要看哪几证？ 应当查看国有土使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建筑 工程施工许可证 、 商品房销售许可证 。若现房，还要看有无产权登记备案证 。 4. 办理合同登记备案的时间是怎么规定的？ 我国房地产法规定，开发经营企业与承购人签定商品房正式买卖合同后，应当在签约 之日起 30 日内向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门登记备案手续。 5. 房产登记和程序是什么？ 登记收件； 登记的审查 缮证发证 归档和产籍异动整理； 编制房产总登记簿 6. 对于产权办理时间国家有什么规定？ 2001 年 6 月 1 日颁布实施的商品房销售管理办法第三十四条规定；房地产开发企 业应当在商品房交付使用之日起 60 日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送 房屋所在地房地产行政主管部门。 7. 什么是“两书”？ “两书”即住宅质量保证书和住宅使用说明书 ，它们是商品房买卖合同的 重要组成部分。 商品房销售管理办法规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供住宅质 量保证书 、 住宅使用说明书 。 8. 怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？ 一是商品房买卖合同签订后一个月内由开发企业办理合同登记备案手续，标志着 双方约定开始履行，并进入交易环节；同时一个月内，由开发企业代收代缴契税。按总价 款的 2%（现行）收缴，由买受人负担。 二是自商品房竣工之日起三个月内，由开发企业办理商品房产权备案登记。 三是商品房交付使用之日（以交接单为准）起 60 日内，房地产开发企业将需要由其提 供的下列办理房屋权属登记的资料报送市房管房地产交易办证大厅商品房窗口办理产权过 户审批手续。 办理产权证书 （一）需提供资料： 购房合同（原件 2 件） ； 购房发票； 买方身份证件或营业执照（法人代码证） （复印件 2 份） ； 预售许可证（复印件） ； 登记备案证（复印件 2 份） ； 质检证明； 土地使用证（验原件、收复印件 1 份） ； 未抵押证明； 完税凭证； 物业维修基金缴交凭证； 未司法限制证明； 其它所需证件； 注：经济适用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交安全部 门批文。 （二）办事程序 收件初审复审缴费产权登记配图初审复审缮证缴费领 证。 （三）办事时限： 证件齐全、自交易收件之日起 50 个工作日办理完毕。 （四）收费标准 契税 2%；交易服务费 3 元/；印花税 0.03%；维修基金多层 2%，高层 3%。 领取产权证书 （一）所需证件： 房屋所有权人的身份证件； 交费凭证； 郑州市房屋所有权登记收件据或领证通知单； 单位房产、房地产开发企业代办房产、受委托代理房产领证，除提交上述证件外， 还需提交单位证明及房屋所有权人经过公证机关公证的授权委托书和领证人的身份 证件。 （二）办理时限； 所需证件齐全，持交费凭证 1 个工作日办结。 （三）交费标准 房屋产权登记费：50以下收费 30 元；50以上每增加 1加收 0.4 元/ 工本费：10 元/本 测绘费：50以下收 20 元；50以上每 1加收 0.35 元。 9. 什么是住房公积金制度？ 住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度 改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等 诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。 10. 住房公积金为什么归个人所有？ 住房公积金由两部分组成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存的部分，这部 分属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存的部分，这 部分是住房实物福利分配向工资货币分配转换的部分，视同职工工资，也应归职工个人所 有。 11. 在什么情况下职工可以支取住房公积金？ 职工有下列情形之一的，可以提取职工住房公积金账户内的存储余额： 购买、建造、翻建、大修自住住房的； 离休、退休的； 完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的； 户口迁出所在市、县或者出境定居的； 偿还购房贷款本息的； 房租超出家庭工资收入的规定比例的。 12. 预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？ 我国城市房地产管理法第 36 条规定：“房地产转让，是指房地产权利人通过买 卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为” 。 对于转让预售商品房，凡预售商品房的预购人将购买的未竣工的预售商品房再转让给 第三人，并达成协议时，除单纯权利转让外，如果将其权利或义务全部或部分转让给第三 人，必须征得原商品房预售合同的债权人即商品房预售人的同意，并以书面形式表示其真 实意思，该预售商品房再转让合同或协议才合法并具有法律约束力。 （2）建筑基础知识 1. 有关房地产概念 1）概念 房地产：是指土地、建筑物及其他地上定着物。 土地：是指地球的表面及其上下一定范围内的空间。 建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、 燃气、照明、空调、电梯、通讯、防灾等设备）等组成的整体物。 其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能分离，或者 虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性，使 用价值或功能，或者使土地、建筑物的价值明显受到损害的，如为提高土地或建 筑物的使用价值或功能，种植在地上的树木、花草、埋没在地下的管线、设施， 在地上建造的庭院，花园、假山、围墙等。 2） 房地产的类型 （1）按用途来划分的类型 居住房地产：普通住宅，高档公寓，别墅等。 商业房地产：百货商场、购物中心，商业店铺、超级市场、批发市场。 办公房地产：商务办公楼、政府办公楼。 旅馆房地产：饭店、酒店、宾馆、度假村、招待等。 餐馆房地产：酒楼、美食城，餐馆、快餐厅 娱乐房地产：游乐场、娱乐城、康乐中心，俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球 场等。 工业和仓储房地产：工业厂房、仓库 农业房地产：农地、农场、林场、牧场、果园 特殊用途房地产：车站、机场、医院、学院、寺庙、基地等。 综合房地产：指具有两种或两种以上用途的房地产。 （2）按开发程序中划分的类型 生地：只指不具有城市基础设施的土地 如:荒地、农地。 毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。 熟地：是指具有完善的城市基础设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。 在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产。该房地产不一定正 在建设，也可能停工多年了。 现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产。可能是新的，也可 能是旧的。 （3）按是否产生收益来划分 收益性房地产：是指能直接产生租赁或其他经济收益的房地产。包括商店、公寓、旅 馆等。 非收益性房地产：不能直接产生经济收益的房地产如：未开发的土地、教堂等。 （4）按经营使用方式来划分 出售型房地产 出租型房地产 营业型房地产 ：商店、餐馆等 自用型房地产 2. 经济技术指标 1）城市居住区： 一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界 线所围合，并与居住人口规模（3000050000 人）相对应，配建有整套较完善的、能满足 该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 2）居住小区： 一般称小区，是被居住区级道路或自然界线所围合，并与居住人口规模 （700015000 人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需要的 公共服务设施的居住生活聚居地。 3）居住组团： 一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（10003000 人）相对应， 配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 4）居住区用地（R）： 住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 5）住宅用地（R01）： 住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。 6）公共服务设施用地（R02）： 一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的 用地，应包括建筑基底及其所属场院、绿地和配建停车场等。 7）道路用地（R03）： 居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 8）居住区（级）道路： 一般用以划分小区的道路。在城市中通常与城市支路同级。 9）小区（级）路： 一般用以划分组团的道路。 10）组团（级）路： 上接小区路、下连宅间的道路。 11）宅间小路： 住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。 12）公共绿地（R04）： 满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括 居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。 13) 配建设施： 与住宅规模或人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 14) 其它用地（E）： 规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、 其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 15) 公共活动中心： 配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。 16) 道路红线： 城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。 17) 建筑线： 一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。 18) 日照间距系数： 根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。 19) 建筑小品： 既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量 建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 20) 住宅平均层数： 住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层） 。 21) 高层住宅（大于等于 10 层）比例： 高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%） 22) 中高层住宅（79 层）比例： 中高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%） 23) 人口毛密度： 每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量（人/ha） 。 24) 人口净密度： 每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha) 25) 住宅建筑密度（毛）： 每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha) 26) 住宅建筑套密度（净）： 每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha) 27) 住宅面积毛密度： 每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积(/ha) 28) 住宅面积净密度： 也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积(/ha)或以住宅建筑总 面积（万）与住宅用地的比值表示。 29) 建筑面积毛密度： 也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(/ha)或以总建面积 (万)与居住用地的比值表示。 30) 住宅建筑净密度： 住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率（%） 。 31) 建筑密度： 居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%） 。 32) 绿地率： 居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（%） 。 绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的 绿地） ，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。 33) 拆建比： 新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。 34) 土地开发费： 每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平 整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元/ha） 35) 住宅单方综合造价： 每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住 区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用（元/） 。 常用的建筑名词和术语： 开间一间房屋的面宽，即两条横向轴线间的距离。 进深一间房屋的深度，即两条纵向轴线间的距离。 层高楼房本层地面到相应的上一层地面的竖向尺寸。 建筑物范围广泛，一般多指房屋。 构筑物一般指附属的建筑设施，如烟囱、水塔、筒仓等。 预埋件建筑物或构筑物中事先埋好作某种特殊用途的小构件。 构造柱楼房中为抗震而设置的柱子。 埋置深度指室外地面到基础底面的距离。 地物地面上的建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁 地貌地面上自然起伏的情况。 地形地球表面上地物和地貌的总称。 地坪多指室外自然地面。 竖向设计根据地形地貌和建设要求，拟定各建设项目的标高、定位及相互关系的设计， 如建筑物、构筑物、道路、地坪、地下管线、渠道等标高和定位。 强度材料或构件抵抗破坏的能力。 标号材料每平方厘米上能承受的拉力或压力。 标高建筑总平面图和一幢建筑的平面图、立面图、剖面图以及需要竖向设计的图纸， 都要注标高。 轴线画图与地面上放线，都要先从轴线入手，它是建筑物的控制线，凡是承重构件， 如承重墙、柱子、梁、屋架等都要用轴线定位。 中心线对称形的物体一般都要画中心线，它与轴线都用细点划线表示。 居住面积系数指居住面积占建筑面积的百分数，比值永远小于 1。 使用面积系数指房间净面积占建筑面积的百分数，比值永远小于 1。 红线规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，产生法律效力。 3. 房屋面积 1）使用面积 住宅套内使用面积的概念是每套住宅户门内除墙体厚度外全部净面积的总和。其 中包括卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储藏室，壁柜（不包括吊柜） 、 户内楼梯（按投影面积） 。利用坡屋顶空间作房间时，其一半的面积净高不低于 2.1 米， 其余部分最小净高不低于 1.5 米，符合以上要求的可计入使用面积；否则不算使用面 积。 每户阳台（无论凹、凸阳台）面积在 6 平方米以下的，不计算使用面积。超过 6 平方米的，超过部分按阳台净面积的 1/2 折算计入使用面积。 从 1997 年 1 月 1 日起，北京地区经销的住宅商品房均以使用面积作为首次计价 单位。为保持过去长期以来住宅商品房按建筑面积计价的延续性，亦同时注明按建筑 面积换算的单位价格。 2）销售面积 商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建 筑面积之和。 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积由以下三部分组成：套（单元）内的使用面积；套内墙体面积；阳 台建筑面积。 套内建筑面积各部分的计算原则如下： 1、套（单元）内的使用面积 住宅按住宅建筑设计规范规定的方法计算。其它建筑，按照专用建筑设计规 范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。 2、套内墙体面积 商品房各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两 种。 商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积的分隔 墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体 面积。 非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。 3、阳台建筑面积 按国家现行建筑面积计算规则进行计算。 4、套内建筑面积的计算公式为： 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+ 阳台建筑面积 二、兼职销售人员沟通技巧 聆听会赢得顾客的信赖 1. 先赢得顾客的信赖，才谈产品销售。 2. 聪明的销售员听得到顾客谈话中“情绪” ，而非表面事实而已。 3. 信赖是沟通的桥梁，建立起信赖桥梁才能达到销售目的。 做一个有效率的聆听者 1. 尊重讲话的人 2. 听到 80%没表达出来部分 3. 聆听真理事实、避开隐蔽 4. 反问对方，保持双方的沟通 5. 专心倾听，务分心想自己的感觉，如何回答问题。 6. 聆听顾客的需求，心理的感受。 7. 重复顾客所说的重点，建立他对你的信赖。 8. 眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记。 聆听的艺术 1. 反射性聆听 重复说话人的重要事实，保持沟通顺畅（如：这一定很重要，太对了！您这样说我就 更明白了。 ） 2. 归纳性聆听 用你的话，归纳说话人陈述的事实。 （你说的意思是，您指的是） 关键字眼使用 重复被强调的关键字眼，使你的说话更容易被对方接受。 突显特别字眼 反问对方这字眼有何特别的解释及意义，你会获得宝贵的情报，且加强信赖的产生。 清楚表达，活用技巧 设计你的问题，让对方具体回答。 好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。 引用譬喻 善用譬喻，对方可立刻清楚意会你的话。 沟通方式男女有别 女人：建立信赖，后谈事实。 男人：急于进入正题，其他可有可无。 我们要懂得与女客户、男客户谈话不同方式、区别在哪里？ 身体语言运用 跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。 跟随说话人的声音、语言。 说话速度、声调高低、音色，腔调及发音。 赞美认同身体接触 赞美及拍肩，拉近双方的距离。 引导沟通技巧 站在主动立场，引导谈话，达到共识，身体语言同时配合。 销售沟通、活用技巧 1. 掌握顾客的需要及需求 “需要”并非是他真正“需求” 。 2. 销售产品利益点，满足顾客“需求” （对症下药） 3. 发掘顾客过去购买原因 运用过去购买原因，探索现在购买动机。 4. 假设顾客决定购买了 收集他决定购买的因素，掌握购买的动机。 5. 成功个案引述，增强顾客信心 每个人都会向往自己就是那个成功者 6. 销售常由拒绝中完成 不放弃，继续询问顾客拒绝的原因，常有“柳暗花明”的转机。 询问技巧及方式 开放式询问方式： 你认为哪些还需要考虑？ 你的意思是？ 你的想法是？ 你看这个方式怎么样？ 闭锁式询问：让客户针对某个主题明确地回答是或不是。 目的： 获取客户的确认。 站在客户的确认点上，发挥自己的优点。 引导客户进入要谈的主题。 缩小主题的范围。 确定优先顺序。 了解消费者需求 通过市场调查分析，我们将城市居民对居住区环境的需求分为如下 5 个层次：生理需 求、安全需求、社交需求、消闲需求和美的需求。 一、生理需求是人类最基本的需求。新鲜的空气、充足的阳光、良好的通风、没有噪 声干扰、要求冬暖夏凉等是求得生存的保证，乃是生理上优先的需要。 二、安全的需求包括个人私生活不受侵犯，避免人身和财产遭受伤害和损失等也是一 种求生存的基本需求，自远古至今从来如此。 三、人与人的接触，邻里关系、互助互爱等社会交往的需求是文明社会中必不可少的 人类活动。离开社会交往城市就没有存在的必要。 四、消闲指的是闲暇时间如何消遣。休息、游戏、文艺、体育、娱乐等等，各人爱好 不同，内容十分广泛。 五、美的需求不仅指赏心悦目景观待环境的美，还指在这样的空间里人们感到生活是 那么美好，产生一种自豪感，不禁令人自觉地尊重别人并受到别人的尊重。正象俄国车尔 尼雪斯基说过的一名话：“美就是生活” 。 三、项目基本信息框架 目 录 第一章、区域价值篇 .4 第一节、区域未来规划及板块价值 .4 第二节、区域生态和人文环境 .6 第三节、区域立