加强专销结合 提升控市能力

加强专销结合 提升控市能力 2008-04-09 16:34:05| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅 鲁山县烟草分公司 “加强专销结合，提升控市能力，夯实卷烟增量增效 基础。 ”这是 2008 年全市烟草工作会议在卷烟销售方面确 立的重点工作。今年以来，鲁山县局（分公司）正是扎实 贯彻胡宏超同志和张明阳同志在工作会议上的讲话精神， 以提高执行力为保证，以加强专销结合为重点，实施品牌 增效战略，提升控市占市能力，卷烟销售继续保持了良好 发展势头。一季度，鲁山完成销售 6212.9 箱,同比增长 586.8 箱,增幅达 10.43%，销量完成率进入全市前三名，红 塔山、玉溪完成率位居全市第一名。其中:销售一、二类烟 520.4 箱，同比增加 105.42 箱 25.4%；高毛利品牌 1745 箱， 同比增加 778.7 箱 80.58%；实现卷烟毛利 1195.8 万元，同 比增长 369.8 万元 44.7%。现将鲁山分公司的专销结合、等 工作简要汇报如下： 一、完善工作机制，促进专销结合 作为卷烟控市占市、增量增效的关键措施，鲁山县局 （分公司）在全市工作会议后更将专销结合提上重要日程， 要求专销部门分头修订完善结合方案，经过多层次、高级 别的充分酝酿讨论，经局长经理办公会研究通过，最后形 成2008 年专销结合实施方案,自机制上、管理上、目标 上、奖惩上多头推进，进一步提高专销结合的结合度和操 作性。 （一）健全协作办公机制。一是建立长效协作制度。 专卖科科长、营销中心经理每周联合办公时间不得少于 1 天，每月不得少于 4 天，研究解决专卖所（队）长、客户 经理反映的问题；专卖管理所和辖区线路客户经理（营销 员）每周协作共管商户 1 次，在市场联动时间不得少于 2 天，每月在市场联 时间不得少于 8 天，以专销结合工作日 志为痕迹化考核依据。二是建立联席会议制度。每月的第 二周与第四周星期四下午召开专销联席会议，总结结合工 作，交流工作经验，分析市场动态，解决存在问题，研究 部署下步的工作目标和重点工作，促进专销结合质量的全 面提升。三是严格 “双反馈”制度。从某种角度来说，营 销人员是专卖部门最重要的执法线人。县局（分公司）明 文规定，营销人员每人月需向专卖部门反馈有价值信息不 少于 3 条。专卖辖区检查中若一次发现 3 户以上明摆明放 假烟现象，且客户经理无反馈记录的对客户经理予以 20 元 /次的罚款。四是坚持“双签到”制度。分公司要求“双签” 必须真实反映出商户的经营情况，凡发现有逾期、代替签 名等不实现象的，予以专销当事人 20 元/次的罚款处理。 五是建立相互测评制度。每季度对专卖管理所所（队）长、 客户经理进行一次民意测评，人劳部门对于测评出的前三 名存档备案，作为全年评先的重要依据。六是超限供货会 签制度。对于商户超限量供货实行七个环节会签，必须由 商户本人写出申请，经专卖所长、客户经理签署意见，报 专卖科科长、营销中心经理审核，最后由主管局长、主管 经理批准执行。凡发现商户、相关人员虚假签名的，对有 关责任人严肃处理直至停止工作。七是实行联合督查制度。 每月专卖科、营销中心抽调人员联合采取定时或者不定时 抽查、普查的办法，对全县专卖管理、营销服务工作全方 位进行督查。 （二）健全动态激励机制。专销实行“三挂钩”，专 销工作同部署、同考核，促进专销结合成为共同的价值取 向和惯性行为。各专卖管理所人员、客户经理（营销员） 工资与所定线路的市场占有率 100%挂钩；稽查大队人员工 资与全县高档烟市场占有率 100%挂钩；专销部门后勤人员 工资与全县市场占有率 100%挂钩。在具体操作中，专销人 员所定线路当月销量完成 95%以上，基本工资全额发放，效 益工资按比例发放；当月销量完成 90%95%的，基本工资 按比例发放，效益工资下浮 10%发放；完成 90%以下的，基 本工资下浮 50%发放，效益工资停发。县局（分公司）采取 更为灵活多样的激励机制，体现“多劳多得”的分配原则， 充分调动积极性和主动性，提高对完成销售任务的可调控 能力。针对辖区线路专管员、营销人员设立多层次奖励： （1）设立卷烟销售周同步进度奖。每月第一、二、三、四 周分别奖励 50、40 、30、20 元/人。（2）设立提前完成销 售任务奖。各线路每提前 1 个访销日奖励 100 元/人，提前 2 个访销日奖励 200/人，以此类推最高奖励 300 元/人。 （3）设立卷烟销售月度综合指标排名奖。前 3 名分别奖励 300 元 /人、200 元 /人、100 元/人。专卖所长所辖线路全部 完成任务，奖励与辖区线路专管员、营销人员相同，如有 一条线路没有完成任务则取消奖励。（4）设立高档烟销量 提升奖。在卷烟销量指标完成的前提下，每季度一、二类 卷烟销售比重较 2007 年上升 2.5 个百分点以上，按人均 400 元奖励专销人员。（5）设立卷烟销量超产奖。各专卖 管理所人员、客户经理（营销员）所定线路当月销量完成 100以上，每超 1 个百分点效益工资上浮 10% ；全县销量 每超 1 个百分点，专卖管理科、内部专卖管理科、稽查大 队、网建办、营销中心后勤人员效益工资上浮 10%，每降一 个百分点效益工资按比例发放。（6）设立季度销售任务奖。 依据卷烟分配任务，县局（分公司）考核组每季度一考核， 对季度完成销售任务 100%，奖励专卖、卷烟部门正、副职 每人多发一个月的效益工资。根据专卖管理特点，设立执 法特别奖励：（1）设立受害奖。专管人员在执法检查中挨 打或因反馈商户异常信息被打击报复的营销人员，未造成 轻微伤奖 200 元，造成轻微伤奖 500 元，造成轻伤奖 1000 元，重伤由县局（分公司）根据情况研究决定。（2）设立 追刑奖。破获网络案件奖励办案人员 2 万元，违法嫌疑人 被判刑的奖励办案件人员 2000 元，违法嫌疑人被刑拘的奖 励办案件人员 1000 元。（3）设立查扣任务奖。专卖人员 每月查扣任务每人 50 条，每超一条奖励 2 元，每少一条罚 2 元。 二、加强专销结合，提升网建功能 卷烟网络建设是管理市场、培育品牌、引导消费、服 务客户的有效途径和重要手段。今年以来，我们紧紧围绕 网建目标，不断加大网建力度，努力构建完整的专卖管理、 客户服务、物流配送网络系统，以网络建设带动和促进专 销结合的深入发展。 （一）强力推进“村村通”工程建设。为适应卷烟改 革发展需要，县局（分公司）切实突出卷烟网建。一是抓 好“村村通”网络工程建设。严格按照市公司“村村通” 网络工程建设实施方案，有计划、有组织、分步骤地开展 “村村通”网络工程建设，努力实现农村网络与城市网络 的协调发展。专销部门组织人员对未送货到户和没有零售 商户的自然村采取了强有力地整改措施，通过摸底排查、 取缔无证商户、消灭盲点村等活动，共办理 300 人以下未 送货到户自然村和无零售商户自然村纳入网络管理商户 442 户，一季度 300 人以下“两无”自然村半数以上纳入了营 销服务和专卖监督管理网络。二是抓紧实施委托代送新模 式。针对偏远地区路况差、存在较大安全隐患、雨雪天车 辆无法通行、严重影响商户正常经营秩序的现状，出台了 鲁山县卷烟配送委托代送实施办法和委托代送及加 大访送周期的实施方案，对偏远地区商户实施委托代送 业务，尽可能为边远地区商户提供便利。 （二）强力推进网络信息化工程建设。为提高网络运 行效率，我们把网络建设作为行业发展的战略工程、基础 工程来抓，积极推进网络的整合升级，加紧发展网上订货、 手机订货业务。我们切实以提升客户满意度为己任，完善 营销、配送、专管等客户基础信息资料，充分利用烟信通 短信平台先进的信息交流形式，与中国移动鲁山公司携手， 多方构筑现代信息流通模式。我们在商户中大力宣传和推 行“ 网上订货、手机订货”等先进的信息交流服务模式， 完成了包括客户管理、订单管理、短信通知提醒、货源信 息发布、零售商户服务以及系统管理在内的诸多业务功能， 实现了网建联动，多元化订货，提高了网络运行效率。今 年一季度实现电话、网上（含手机）订货 2625 户，占零售 户总数的 93.18;网上（含手机）订货 192 户，占县城零 售商户总数的 51.89。在进一步梳理和完善客户基础信息 的基础上，营销中心每天通过烟信通短信平台向全县 1780 家持有手机客户，发布卷烟货源信息，全县客户满意度在 82以上，其中县城客户满意度达到 90以上。 三、搞好专销服务，实现增量增效 专管服务就是要净化卷烟市场，维护正常的经营秩序， 营造良好的经营环境，确保卷烟销量稳定；营销服务的任 务则是采集订单、完成销量、引导消费、提升结构，提高 客户满意度。通过强化教育、更新观念，让专卖、销售部 门及人员明确虽然两家服务分工不同，但是服务市场的出 发点和落脚点具有一致性，就是要控制市场、占有市场， 也是专销紧密结合的基础。 （一）营销服务力促提档增量。我们高度重视春季的 销售时机，努力为全年营销工作开好头、起好步。一是重 视思想政治工作。我们坚持以人为本，强化职工思想教育， 疏导情绪，化解矛盾，从思想感情入手调动职工的积极性 和主动性。二是加大培训工作力度。加快营销、专卖、配 送人员整体素质的提高。按照市局（公司）的要求，积极 参加上级组织的卷烟营销人员培训活动。同时，建立分公 司内部定期培训制度，开展多层次、全方位的培训，在营 销、专卖、配送队伍中全面普及新知识、新技术、新理念， 并结合岗位实际，开展在线培训、岗位练兵等活动，不断 提高营销、专卖、配送人员的业务理论水平和专业技术能 力，为实现卷烟网建工作的标准化、科学化、现代化提供 优秀人才。为确保学习培训活动扎实有效的开展，分公司 专门配备了电教室，购买了物流、营销等专业书籍、光盘 和电教设备等，鼓励营销人员通过培训取得相应的岗位证 书。 三是确保任务时间同步。县分公司将销售任务层层分 解，明确各条线路、每个工作人员的任务目标，突出管理， 强化服务，量化目标考核，狠抓检查落实，建立“以日保 周、以周保月”的动态立体化考核奖惩机制。四是深挖市 场潜力。营销人员深入市场提供优质服务，培育品牌，引 导消费，调控库存，挖掘潜力，抢抓新的销售增长点。一 季度围绕春节“三大消费高峰”抓卷烟增量增效，针对节 前外出务工人员大量返乡对中、高档烟需求增加的商机， 抓住零售商户增加库存备货的高峰扩销 537 箱；抓住节后 消费者走亲访友的高峰扩销卷烟 415 箱；抓住元宵节后外 出务工人员携带家乡烟返工的高峰扩销卷烟 852 箱。利用 春节期间销售卷烟的黄金时期，集中力量做好黄鹤楼系列、 帝豪系列、红旗渠系列、红塔山（新势力）、玉溪（软）等 高毛利品牌投放上柜工作，建立完善高档烟市场需求档案， 深入各局委、矿区、旅游景区及集团消费群体进行品牌推 介，充分利用特供烟窗口最大限度地满足高档烟需求，销 售一二类烟 520.42 箱，同比提高 105.42 箱。同时抓住金 许昌(银星)退出市场的有利时机，努力宣传培育同档次、 同价位、高毛利的红旗渠（银河之光）、红金龙（软红九 州腾龙）等替代品牌，品牌培育工作收到了明显效果，红 旗渠(银河之光)由同期的 588 箱增长到了 1394 箱，红金龙 (九州)由去年同期的 80 箱增长到了 153 箱。 （二）专管服务实现控市占市。专卖部门积极联合公 安、工商等执法部门开展了“春节打假”专项整治行动， 依法严惩违规违法经营卷烟行为，营造良好的春节卷烟市 场秩序。一是加大服务监管力度。搞好专销结合，推行三 线互动工作机制，加强信息沟通，稽查人员增加市场检查 频率，始终保持卷烟打假的高压态势，重点抓好高档卷烟 市场检查及重点商户监控工作，营造了良好的旺季市场经 营环境。二是发挥内管监督职能。加强专卖同级日常监管， 严禁专卖所与营销人员勾结违规销售卷烟，严禁客户经理 （营销员）利用职务之便截留紧俏卷烟或者私自变价销售 卷烟，严禁拆单分摊、降价倾销、擅自提价、乱码送货等 违规行为发生，做到“100%落网销售、100%落户销售、 100%落地销售”。否则，一经核实将予以当事人待岗 2 个 月