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书店营业员实习日志 今天是我轮休，我去现代书城考察了一下。虽然以前 就经常去那里，但当时都只是想去看书，这次不一样了， 是去考察，找一下差距。 现代书城以经济管理、文化休闲类图书为主，也比较 齐全。我发现，它摆出的畅销经管书籍其实和我们书店的 差不多，但陈列得非常好，用圆形展台立体地陈列出来， 使每一本展出来的书都非常抢眼。这些书虽然店里都有， 但放得太乱太杂了，没有重点，一点都不突出，根本不能 引起别人注意。店里喜欢把最畅销的书放在最前面，本来 这是无可厚非的，但这个展台正对大门，冬天寒风飕飕， 夏天遭太阳晒，顾客都不愿意在那里停留久了，畅销书就 变成滞销书了。应该引起警惕呀! 今天认识了个新同事，叫小黄，也是才毕业的大专生， 来这里工作了几个月了，对工作也比较熟悉了，给我介绍 了一下店里的情况。我提到店里应该多多加强宣传，她说 大礼堂管理处管的很严，上次在门口挂了条横幅，就被罚 了 1000 多，更不准乱发传单、乱贴广告等，真是有种有劲 使不出的感觉啊! 没事的时候我将店里的陈列摆设作了些调整，小黄说 这里好多书都压在下面，卖都没卖过，只有等到退货的时 候再找出来退给出版社，惨淡经营，说起来都寒心。 今天主任又提到我上次提出的建议很好，就叫我和另 一个同事把励志教育的书放在了少儿区展台前面，也让经 管书有了更多的空间展示了。这一变动，很快就收到效果 了，下午的时候就有好多带孩子的家长来陪孩子看书的时 候选购了一些励志教育类图书。 据我观察，门市的客源主要分为三大类：计算机专业 人士，来大礼堂观光旅游或是来开会的人，另一个就是附 近居民(又以儿童居多)。一般来说，第一类：计算机专业 人士购买力较强，他们买书的动机较大，购买额度高，回 头客占绝大部分，多数为本公司会员，这样的顾客群体稳 定，他们看中的是门市计算机类图书的齐全;第二类：来大 礼堂观光旅游或是来开会的人是门市的客流中为数最多的， 但多属于偶然消费或刺激消费，不太稳定。他们多会购买 一些旅游休闲书籍，另一些公费出差可以报帐的顾客回大 量购买经济管理类图书，数额也比较大，利润客观，也应 该引起重视;第三类：附近居民，特别是儿童，经常出入书 店，交易也经常发生，销售量最大的也是少儿书籍，但每 次交易额小，平均不到 10 元钱。这样的客源是应该保持， 但永远不会成为利润源。 今天是星期六，只安排了三个人上班，又了解到一些 公司的状况和历史。据说几年前，门市本来在现在三峡博 物馆那个位置，但后来被迫搬到了现在这个背街的位置， 生意忽转直下。再加上近年来网上购书的发展，菜园坝图 书批发市场的威胁，书店的生存越发的困难了。 跟副主任交流了一下，还有新发现。我们分析了图书 品种的利润源：计算机图书虽然利润率不算高，进价普遍 偏高，但通常单价高，均价在 70、80 元左右，利润就相应 的多了;而经管书是利润率比较高，但单价相对较低，一般 都是 20、30 元这样。所以两者其实具有很强的结构互补性。 我越来越觉得书店处境艰难啊!生意冷清不说，想做一 下宣传都要被再三阻扰。据说，店里曾向大礼堂管理处申 请做一个灯箱广告，半年过去了，还不给批下来，真是举 步维艰呀! 令我感到无法理解的是，作为一个计算机方面如此专 业的书店，在自己强势项目下却没有一个属于自己的网站! 电子商务这一块尚处于一片空白中，让人汗颜呀!如今网络 营销如此盛行，它却无动于终，真是令人费解。 还真该想想办法让书店解困呢!好好想想! 虽然今天还是一如既往的上班，不过今天领导又来了， 还给我下了任务，推销 10 本计算机书和 10 本经管书，我 想应该是没有什么问题的，我一般卖东西比较厉害，呵呵。 我一直在想解困的办法呀!想来想去，觉得过期书刊好 象还可以是个新卖点。过刊进价低，容易被人们所接受， 我想到在学校里每次看到有人在卖过刊随便都要买几本回 去看看，因为过刊一般很便宜，又是没过多久的期刊，时 效性也差不到哪儿去，大家都爱买。恩，找时间跟主任说 说。 今天我一口气就卖了 5 本计算机的书，不知道是运气 还是天赋，销售东西始终是我的强项，完成任务指日可待 了，哈哈! 今天跟主任提了一下过刊的事，但被坚决地回绝了!主 任说，卖过刊风险太大了，因为是现款交易，不能退货， 没有保障，资金压力太大了，不能做。不过后来我想想， 主任说的话也还是很有道理，本来就是过刊了，如果卖不 出去，就更没人接手了，就只有自己承担所有风险。而且， 说实话，在这里卖过刊不像学校那么有市场，这里的顾客 多是附近居民，又以老人和小孩为主，他们估计对这个没 兴趣。就此作罢吧! 最近，我们都在想如何使书店走出困境，大家都觉得 问题的关键在于书店现在的地势不好，缺乏任期，过往的 人都是居民和游客多，很难形成稳定高效的购买力。有人 建议迁址好了，我认为，首先要找准定位。我们书店的优 势在于计算机方面的图书种类齐全，够专业，这是书店的 特色，万万不能丢，丢了我们又拿什么去跟对手竞争呢?其 次，做好市场分析。按重庆最大的两家书店：一是新华书 店，以做教材为主，大而全;二是现代书城，以经管、文化 类为主，也比较全。我们不能去跟人比大比全，只能做好 专业市场。在计算机图书做好的同时，可以将经管类的尝 试走专业化路线，与其镜子对手相区别。 如果说到迁址，我倒有个主意。首先，我们必须找到 具有较大计算机书籍需求的地区，在重庆来看，沙坪坝和 石桥铺都比较好。沙坪坝有多所大学，特别是重庆大学， 又以计算机专业著称，在大礼堂这边经常都会有好多重大 的学生来买专业书，但沙坪坝竞争太激烈了，目前就有现 代书城和新华书店助阵，还有许多小型书店星点似的散布 重大四周;另一个则是石桥铺了，那里有重庆最大最全的电 脑城，汇集了大量计算机从业人员和专业人士，计算机市 场发展得比较成熟了，存在着潜在的巨大消费需求，若目 前还没有大型书店入驻，也可以考虑将书店迁到石桥铺去。 当然，这些都还只是我个人的意想而已。 今天天气不错，我一如既往的 7 点起床，挤 113、112 上班，由于害怕迟到，我总是要提前半小时到书店，看老 人们在大礼堂跳拉丁舞，每次都很想跟他们一起舞动却最 终都只是报以微笑而已。 在书店也呆了近半个月了，还有些新发现：现实版的 2/8 定律，即我们以往说的企业 80%的利润来源于 20%的客 户等。在这个书店里，80%的利润来源于这里 20%的书，我 们就该对这部分的书加以注意和观察;另一方面，公司 80% 的利润来源于 20%的部门，80%的效益是由 20%的员工创造， 书店一周 80%的营业额来自周六和周日两天等等方面我们都 可以从这个定理出发找出答案，这让我觉得很惊喜，生活 中看似平常的事从科学管理的角度出发都是能得出结论的， 突然觉得自己学的东西很有用。 今天领导找我谈了下话，也让我觉得受益非浅。他给 我介绍了一下公司目前的运营情况： 他说，公司部门效益排名大概是：教材第一，批发第 二，门市、邮购等都是长期亏损的项目，但为了公司形象 还得继续维持下去。同时强调了做事要抓住重点，别一天 看起很忙也没看到忙出什么成果来。分享了下管理的感悟， 以人为本的管理思想，告戒我年青人还是要有梦想，要勇 于迎接挑战，战胜困难等。叫我要多看书，当然不止是看 专业书，毕业后要淡化专业的思想，多多涉猎各方面的书 籍，给自己充电才能保持持久的优势。 前天听主任说大恒做得特别好，就是观音桥那个阳光 书店，下班路过就去看了哈。别个真的感觉都不一样。我 们这个书店就像是传统作坊似的，而人家那就是现代化的 管理模式，现代化的陈列摆设和装修。感觉都截然不同了! 大恒给人的感觉就很正规，也很享受。读者就愿意在这里 享受购书的乐趣。我们不能和新华书店、现代书城比么， 还是可以和大恒比哈撒。都是差不多规模的公司(照理说我 们还做得大些)，为什么我们的差距就这么大呢?!我认为， 最根本的问题就是公司没给书店定好位!依领导所说，书店 是作为企业形象而存在的(书店本身一直亏损起的)。但却 不注意书店的形象问题，常常给人感觉就像个仓库一样。 我昨天也当面这样给领导说了，他暂时还没认识到问题的 严重性，只是笑了笑。我觉得书店也应该重新装修哈了， 每次找书都要人命，不仅我们自己找着郁闷，别个顾客看 到都烦，有时紧倒找不到别个都觉得累得很，久而久之别 个肯定不得来了撒，留住顾客又从何谈起也!而且，据我观 察，大礼堂平均每个星期都要搞一次大型活动。我想，我 们可以和大礼堂做哈公关活动，跟他们沟通哈，希望他们 能够提前给我们提供主办单位的信息，我们可以和主办方 联系，发个什么优惠券，即使买的人不多也可以起到很好 的宣传作用。时间久了，我们就可以和很多单位保持长期 联系，进而促进团购什么的。一般来这边开会、搞活动的 单位都比较有实力，来的人都比较有档次。别个来书店一 看，这么烂杂杂的，翻都懒得翻了，很影响别个的购买心 理。从这个层面上看，重新装修，换那种两面都可以放书 的书架子也是迫