强化队伍建设 提升营销人员的实战能力

强化队伍建设 提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、 交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做 客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把 以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、 作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺 利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推 进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的 建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与 成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的 全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得 益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的 提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销 活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体 成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费 者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的 特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的 约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负 的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销 工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺 少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松 一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级 领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决 策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实 际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展， 但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面 性，不利于各项工作的开展。 整体营销队伍精神状态不佳，活力不足，思想意识不够开放，工作循规蹈矩、墨守常规， 无创意、无特色、无亮点，在工作中不能创新性地去思考问题、开展工作 三、营销队伍建设工作的重点 1、狠抓客户经理学习培训。我（营销部）重点加强“135”工作法、四机制十六法、品牌 培育技巧、营销技能、客户服务等相关业务知识的培训，将“135 工作法”作为客户经理素 质能力的跳板，将客户经理服务市场、服务客户这一基本功做好、做扎实。每培训结束要 对培训效果进行一次测试，检验培训成效，努力提高培训效果。营造学习氛围，大力倡导 做“学习型员工”，创“学习型团队”，积极鼓励客户经理参加各类在职培训和营销职业 技能鉴定，激发员工的学习热情。在培训中要增强教育培训的科学性，针对性和有效性， 促进营销队伍能力和素质的全面提升。 2、提高客户经理的综合素质和专业能力。以营销人员需要具备的素质为目标，将能力培训 贯穿于学习培训过程中，采取理论和实践相结合的方式，来提高营销的基础知识、基本技 能，通过实践有目的的提高客户经理细致的工作作风，提高与客户的沟通能力，提高对市 场的分析、把握和判断能力。在市场分析方面，为领导决策提供科学可靠的第一手资料； 在推广、培育品牌职能方面，做零售客户的引领者，做工业企业和品牌的代言人。 3、培养客户经理的创新意识，提高创新能力。卷烟营销和市场预测工作都需要客户经理充 分发挥创新能力，解决在营销工作中遇到的新问题，推进卷烟营销和市场预测工作的开展。 首先，培养客户经理的创新意识，形成客户经理遇到新问题不怕困难，努力运用新方法、 新技巧解决工作中的新问题、迎难而上；其次，提高客户经理的创新能力，重点注意在日 常学习和工作中的经验，以提高工作技巧、并不断加以整理和提高，形成较为完整的体系， 在日常工作和学习中不断积累和培养创新能力。 4、提高客户服务质量。按照“135”工作法和客户关系管理工作流程，有针对性的开 展客户服务、拜访工作，采取灵活多变的市场服务策略。从了解客户入手，想客户所想、 急客户所急、忧客户所忧，不断提升客户关系管理水平。加强客户经理市场走访及与客户 沟通的次数和力度，拉近客我关系，帮助客户进行市场预测和分析，指导客户经营，引导 客户拓宽品牌，提高客户卷烟经营、规范意识、品牌培育意识，进一步拉近客我关系。强 化客户经理职能发挥。客户经理要在客户服务职能上真正实现从“以自我为中心”向“以 客户为中心”的转变，从“简单服务”向“个性化、增值服务”的转变，从“卖烟”向 “全面营销服务”的转变，提高服务技巧和服务能力，提高服务质量，将服务贯穿与营销 工作的全过程中。 5、提高客户经理的团队意识。营销工作既依赖于客户经理个人的工作，也依赖于团队的团 结协作，整个团队团结协作，取长避短、互相交流才能促进整个工作的不断发展。培养客 户经理的竞争意识，与客户经理互相比较，你追我赶、互相补充，共同提高，充分发挥集 体的优势和智慧，才能最大限度的发挥客户经理和营销团队的工作潜力。 6、提高分析市场的能力。客户经理要具备的能力之一就是分析市场的能力，随着市场分析 报告制度的建立和 V3 系统信息采集模块的运行，需要每名客户经理都要有分析市场、把握 市场的能力，而我们的客户经理在这方面的能力还有待于进一步提高，针对营销部实际情 况有针对性的加强客户经理科学的市场分析能力的培训和指导，使其能够更加精确的分析 我县卷烟市场，为各项决策提供更科学的依据。 7、细化客户经理评价制度。通过客户经理对客户经理的评价、市场经理对客户经理的评价、 营销中心对客户经理评价、零售客户对客户经理评价等，不断完善对客户经理的评价制度， 通过定期开展座谈会、向客户述职、问卷调查等形式，接受多方的评价和监督，对工作中 存在的问题和不足及时纠正和改进，提高服务质量。 8、培养客户经理强烈的责任感和积极向上的精神风貌。营销工作头绪繁多，工作繁琐，工 作时间长，没有强烈的敬业精神、责任感和奉献精神是不可能做好卷烟营销工作的，因此， 必须培养客户经理强烈的敬业精神，高度的责任感，对烟草事业和营销工作的奉献精神， 使客户经理始终保持一种积极向上的精神风貌。 9、定期开展技能比武，让员工学有所用。技能比武是检验员工学习效果的最好方式。因此， 要定期开展不同岗位的知识竞赛与技能比武活动，通过知识竞赛与技能比武来激发员工学 习兴趣，发现员工特长，挖掘员工潜能，树立标兵典型，让员工学有榜样，赶有目标。 10、发挥考核激励作用。实行绩效考评是一种态度，也是一种需要，对于提升工作效率和 工作积极性有着不可或缺的作用。在绩效考评中用好“加减法”， 通过目标任务化、指标 度量化、考核具体化、奖惩严明化，实现二次考核、奖优罚劣，突出绩效考核“加减法” 的核心内容，充分调动客户经理的积极性和主动性，激发营销人员的工作热情。局（营销 部）强化各项工作的考核力度，尤其是卷烟销量，结构提升，品牌培育，市场痕迹的考核， 奖罚分明，对未完成工作量化指标、结构指标、品牌培育指标、工作痕迹、日常手续报