《推销理论与实务》课程标准

推销理论与实务课程标准 课程编码： 适用专业：市场营销 学时：48 学分：3 编写执笔人：平 怡 审定负责人： 一、课程定位 推销理论与实务是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在 理论指导下针对各行动领域进行实践训练。对于培养营销专业学生的推销技能、 创新意识和吃苦精神， 锻炼学生的组织能力、 沟通能力等具有重要意义。该 课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务 密切相融。 先修与后续课程： 先修课程是市场调查与预测 、 市场营销 、 消费心理学 、 网络营销 、 商务谈判 、 广告实务等专业课；为后续顶岗实习打下基础。 二、学习目标与职业能力要求 通过对推销理论与实务课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观 念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实 践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职 业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。 1、专业能力 （1) 运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力； （2) 掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能； （3) 掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能； （4) 掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能； （5) 掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能； （6) 掌握保持顾客忠诚的基本技能。 2、社会能力 （1）具有较强的语言表达、网络沟通和协调能力； （2）具有团队合作和协作精神； （3）能与客户建立良好、持久的关系； （4）具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感； （5）具有踏实肯干的工作作风和主动、热情、耐心的服务意识。 3、方法能力 （1）能自主学习推销技术新知识、新技术； （2）能通过各种媒体资源查找所需信息； （3）能独立制定工作计划并进行实施。 三、教学内容设计 1、设计思路 “以提高职业能力为核心” 、 “以任务驱动为主线” 、 “工学结合” ，围 绕职业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在 实践中的应用，积极引导学生自主学习。 通过课堂讲授理论知识，在课堂上提出一定的工作任务或案例情景，让学 生带着问题来学习，激发学生的学习兴趣，同时通过对特定情境的模拟使学生 深刻理解推销当中顾客心理的感受， 同时又可以作为推销主体， 调动其推销 的积极性，培养学生的创新意识。 通过实践教学， 使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能 力有一个系统的认识，让学生不仅会看与说，而且会透过现象看本质，具有良 好的洞察能力。特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力，初步 具备综合运用推销理论解决企业市场营销实际问题的综合能力。 2、教学内容 编 号 项目名称 项目目标 训练方式、手段 项目结果 学 时 1 推销角色分析 能够确认自己所承担 的推销人员角色 假设你是某公司的销 售经理，请确认你的 角色 销售经理角色 说明书 4 2 顾客类型分析 能够了解自己的推销 风 格，善于研究顾客 的风格，并能应对顾 客的风格。 以本班 5 位同学为例， 分析在消费过程中他 们分别属于哪几种顾 客类 型？ 至少 5 种以上 不同顾客的情 况分析报告 6 3 推销模式 能够综合运用各种不 同的推销方式和模式 针对不同的情况进行 推销活动。 在实习超市日杂区以 至少两种推销模式向 周围的顾客进行推销 推销体会报告 8 4 寻找顾客 能够采用合适的方法 和技 巧去寻找顾客， 设计寻找顾客的初步 方案。 假设你是雅芳化妆品 公司的推销人员，在 大学校 园内，你如 何去寻找顾客？ 顾客名单及 设计方案 6 四、教学方法手段 1、教学方法 本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生 自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法： （1）启发引导：教师先提出问题，启发学生思考，并主动寻找解决问题的 方法，然后由教师介绍解决问题的方法，归纳总结出一般规律或概念。 （2）情景模拟：情景模拟教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一 些推销活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。 （3）角色扮演：角色扮演教学方法是在特定情境之下，让学生扮演特定组 织中的有关角色，通过体验式学习演练，达到掌握技能的目的。 （4）案例分析：案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例， 来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。 教师通常以实际推 销活动的案例来介绍所讲内容， 教师还以案例为载体， 拓展学生的视野， 增 长见识。 （5）个人体会发言。让学生以自己业余从事的相关实践活动为题进行体会 发言，同学们共同分享，激发学生学习热情。 2、教学手段 （1）建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。 （2）多媒体教学。本课程实行全程多媒体授课，加强师生互动，广泛收集 5 接近顾客 能够运用有效的技巧 接近顾客，取得顾客 的信任，接近顾客时 进行有效的沟通。 以校园同学作为推销 对象，向他们推销新 款手机，并观察对方 的反应， 对你的形象是否满意？ 接近顾客时 个人形象 （举止、仪 表、语言） 总结 6 6 推销洽谈 能够结合具体情景运 用多种途径搜集信息， 编制谈判方案。 假设对方欲在校园内 开设网吧，想购进一 批电脑， 作为联想 集团销售经理， 你 如何制定谈判方案？ 谈判方案提交 6 7 解决顾客异议 能够结合具体情景运 用处理顾客异议的多 种方法分析问题，合 理处理顾客异议， 在洽谈过程中，针对 对方提出的异议，分 析其类型 并采取对 策。 处理顾客不 同异议的报 告书 8 8 促成交易 能够根据实际情况， 选择合适的方法促成 交易 联想集团销售经理如 何成交，注意细节？ 成交合同提交 4 适合本课程教学的多媒体资料，运用多媒体创造仿真的教学情境。 （3）课堂辩论。通过对现实热点问题的辩论，充分调动学生学习积极性和 参与性，提高学生获取知识能力、思维能力和分析解决问题的能力。 （4）教师及时向学生推荐扩充性学习材料，并指导学生阅读学习，从而拓 宽学生的知识面，为学生的自主学习创造良好条件。 （5）在模拟案例中，适当使用现代教育技术，低成本高效果地培养学生的 管理能力。鼓励学生开展推销实践活动，将学到的知识用于实践。 （6）创新考核体系，坚持考核内容综合化、考核标准职业化、考核方式多 样化、考核时间全程化、评价主体多元化，充分调动学生学习探索的积极性与 主动性。 （7）举办学术讲座和经验介绍 邀请企业的主管领导、专业建设委员会专家、企业界成功人士和优秀毕业 生举办学术讲座和经验介绍，拓展学生视野，为学生树立具体的学习目标和学 习榜样。 五、考核方式 本课程考核设计注重对学生学习过程的考核： 考核项目包括平时教学过程 中的出勤率，在课堂提问、情境模拟、角色扮演等教学活动中的参与度。这些 过程考核成绩占到学生总成绩的 50%。考核中体现对学生素质的培养：在学习 过程的考核中，设计了对学生合作意识、沟通能力、创新思维等方面的评价指 标，关注学生的素质培养， 以综合职业技能考核为主线， 建立了开放式、 全 程化考核体系。 1、注重基本理论的理解、知识的运用、能力的培养，考核标准职业化 2、实行开放式考核：考核范围开放，课堂课下相结合，理论实践相结合； 考核方式开放，小组考核、调研报告、项目设计、作业质量、情景模拟表现相 结合。 3、实行全程化考核：平时考核与期末考试各占总分数的 50%。平时考核包 括真实任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤、模拟实训、校内生产性实习 表现等，期末考核包括选择判断题、问答分析题、案例分析题、情景应用题等。 出勤（10%） 讨论发言（10%） 模拟推销（10%） 平时考核 （50%） 个人及小组作业（20%） 推销理论 与实务考 核评分表 期末考试成绩（50%） 考核评分表 六、教学条件与资源 1、教学条件 本课程注重实践性教学，实践教学条件能够满足教学要求；能够进行开放 式教学；取得了明显的效果。目前已建立了以多媒体教学为主线，由多媒体课 件、纸质教材、网上资源、企业基地构成的立体化实践教学体系。 （1）校内现有的设施设备及环境 学校充裕的多媒体教室、宽敞优美的校园、容纳数百人的学术报告厅以 及设施设备一流的舞台为课程的案例讨论、角色扮演、情景模拟、名家讲坛等 教学活动提供了充足的活动场所。 营销模拟实训室可以为实践操作前的模拟教学提供多种有效途径。 （2）校内生产性实训基地 在模拟实训的基础上，进一步落实“学中做，做中学” ，在长江大学生超 市展开以真实工作任务为基础的生产性实训商场实战。在校内实习中，学 生已基本具备了进行实际工作的技能和素质要求。工学交替的校内实战演练， 使学生步入真实的职业环境，进行有效的训练，提高学生的实际操作能力。 （3）校外实训基地 校外顶岗实习将学生融入社会，将所学理论与实践紧密结合，面对真正的 老板与同事，让学生切实体会到社会对自己的要求，在“做”中弥补自己的不 足，顺利完成由学生向高素质技能型专门人才的过渡， 更好的实现学校与企业 的无缝对接，为将来学生的就业打下坚实的基础。利用企业的设施设备和特定 的工作场景， 学生可以将校内所学理论知识与实际的企业场景相结合，并在实 际工作中不断总结升华。更好的实现学校与社会的零距离对接， 从而为学生以 后走上社会打好坚实的基础，保证就业渠道的畅通。目前已建立了苏宁电器、 武商量贩等多个校外实训