本溪县11月网建报告

本溪县营销部 11 月网建工作报告 为贯彻省局“卷烟上水平 ”总体规划精神， 认真落实市局 “品牌发展上水平 ”和 “市场营销上水平” 的六阶段网建工作目 标，本溪县营销部在开展六阶段网建工作活动中，以信息化 平台为依托，以执行力为导向，加大营销基层建设力度，夯 实基层管理基础，进一步增强基层建设活力。 一、下半年网建工作开展情况： 1、继续加强重点骨干品牌培育工作 为培育重点骨干品牌，提升卷烟销售结构，加强对零售 客户的品牌宣传与引导，市场部根据每月货源投放情况做好 7 匹狼系列、黄鹤楼系列等品牌的培育工作。每名客户经理 通过分析辖区零售客户基础信息，按照精准营销的模式制定 合理的重点品牌培育计划，通过客户经理走访培育、电话宣 传、消费者引导等形式，提高重点品牌的上柜率和购进量。 截止 2011 年 10 月份本区域销售黄鹤楼系列品牌 30619 条， 7 匹狼系列品牌 6407 条。 2、“三新”工作开展情况： 1）、基础信息采集：为继续做好卷烟上水平、提高卷烟销 售结构工作，本溪县营销部根据营销中心工作部署，在 9 月 10 月两个月中再次对辖区客户、市场信息进行梳理、完善， 全面掌握区域市场信息，做到卷烟销售落地、服务落地、管 理落地，进一步推动终端建设工作。 2 2）、需求预测工作开展：为实现客我双赢水平的提升，降 低客我的成本，确保客户货源的满足率，通过 9 月份对辖区 客户各类别卷烟需求采集以及高端品牌客户需求采集汇总 分析，控制卷烟投放节奏、调整各类别卷烟市场投放对象， 在均衡投放的基础上，利用差异化投放策略，充分发挥杠杆 作用，使有效资源的配置与市场需求趋于合理，使配置更加 科学，使每个周期市场需求总体得到基本满足。 3）、消费者调研工作：按照市局公司工作部署已建立健全 了消费者调研体系，并定期开展消费者抽样调查工作。2011 年 6 月份全地区组织开展了高端品牌 7 匹狼通仙、软中华的 消费者调研工作，通过开展高端品牌市场调研工作，掌握辖 区高端品牌消费群体、消费特征、购买习惯等信息，为品牌 培育工作提供第一手资料，为精准营销工作夯实基础。 4）、市场信息监测工作：为准确把握市场卷烟市场营销动 态，掌握卷烟零售终端库存信息，了解客户库存总体趋势， 把握品牌动销情况，有效指导卷烟营销工作，更好的服务 市场、培育品牌、指导经营，本溪县营销部设置专人定期 收集、汇总、上报客户库存信息。同时对辖区 20%的入网 客户实行电子库存录入，及时掌握客户动销情况，为有效 组织货源提供第一手资料。同时各线路客户经理还定期采 集不同业态、市场类型、规模客户的重点培育品牌库存情 况，把握培育品牌的购销存情况，便于对客户提供差异化 3 服务，满足客户不同需求，提高客户满意度、配合度。 5）、网上订货工作情况： 根据省市局（公司）对网上订货工作的安排部署，本溪县 营销部组织全体客户经理继续认真开展网上订货普及工作。 通过走访宣传，不断发掘有条件执行网上订货的零售客户， 并通过召开零售客户座谈会暨新商盟客户培训讲解介绍网 上订货的优点和操作步骤，开通网上订货业务，从而持续提 高本溪县地区零售客户的网上订货率。目前本溪县营销部零 售客户已全部实行网上订货，网上订货率达到 100%，订货成 功率均在 98%以上，电子台账户数达到 20%。 6）、135 工作法开展情况： 本溪县营销部先后参加了省局、市局以及本部门组办的 学习培训活动，深刻领会“135”工作内涵，结合实际制定本区 域工作方案，同时有效应用到实际工作中来。通过一段时间 的学习、应用，减轻了客户经理工作负荷，增强了工作效率。 135 工作法首先明确了客户经理的工作目标，并以此为中心 开展各项工作，通过依托信息化技术对数据的科学分析，细 分市场，查找差距，不断改进、提升服务客户能力，为“卷烟 上水平”工作夯 实基 础。 3、终端建设工作： 1）、定期组织召开零售客户座谈会。通过对烟草行业整体发 展规划的介绍，以及客户最为关心话题的讲解分析，改变客 4 户观念，提高客户认识，为构建新型的“客我关系” 打下坚实 的基础。 2）、提高营销人员综合素质。定期组织营销人员学习营销知 识、服务技能等相关知识，更好的服务客户、指导客户，确实 提升客户经营能力，增强客户的配合度、忠诚度。 3)、加强专销结合，提高市场净化率。为保障零售客户合法权 益，客户经理市场走访中时刻关注卷烟动态，及时掌握不法 分子违法乱纪行为，及时将信息反馈专卖部门予以解决，确 保市场健康、有序运行，提高市场净化率，维护客户利益、消 费者利益的同时也提升了客户对公司的满意度、忠诚度。 4）、为客户提供个性化、差异化服务。通过对客户需求信息 的采集，掌握客户经营情况，挖掘客户潜力，实施服务策略， 满足客户需求，提升客户经营能力。 二、下月网建工作安排 本溪县市场部将在 12 月份继续按照网建工作要求，认真 开展各项日常工作。 1、加强重点骨干品牌培育工作 我们将结合市局（公司）四季度货源投放计划，在服务好 客户、做好客户工作的同时，根据零售客户卷烟销售结构， 加强重点骨干品牌的宣传和培育，努力提高其市场份额、销 售比重、市场份额及上柜率，保证重点骨干品牌卷烟销售计 划的完成。 5 2、继续做好卷烟上水平、提高销售结构工作 全体营销人员将继续按照“卷烟上水平” 的工作任务，认 真分析辖区卷烟市场销售情况，根据客户的历史销售、商圈 环境、市场类型，做好客户的经营指导工作。加强对客户的 走访，将销售重点骨干品牌的政策宣传到位，将最新的货源 信息传递给客户，并帮助制定合理的订货计划，确保本溪县 “卷烟上水平 ”工作顺 利开展。 3、客户经理加强市场走访服务工作 为拉近烟草公