康师傅2012年渠道策略及业务管理上.ppt

饮品群营业本部饮品群营业本部 康师傅2012年渠道策略及业务管理 (上） 1 嬴在起跑点嬴在起跑点 KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方 式） MA全面覆盖与服务 一阶通路的扩充 特殊通路扩充覆盖 外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开 规模决定成功 董事长指示董事长指示 在通路精耕细作政策下，现阶段营业操作五大项目 2 、DCDC经销商教练战手册经销商教练战手册 P4P49292 、士多批发商教练战手册、士多批发商教练战手册 P93P93151151 、乡镇车铺作业教练战手册、乡镇车铺作业教练战手册 P152P152222222 、MAMA批发商教练战手册批发商教练战手册 P223P223278278 总目录总目录 3 DCDC经销商经销商教练战手册 核心城区组长 第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧 、方法,充分调动DC积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服 务一阶的目的 第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈 判，推进DC运作直至成功 课程目的 于本课程结束时，学员应能 4 课程全貌 DCDC经销商经销商教练战手册 DC经销商 教练战手册 3 百 问 百 答 业务Q经粗略评估,你 是我公司较为合适的目标客户。 为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受 的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单 的介绍一下状况： 此页可发至组长 53 1）DC的全称：Distribution Center 物流中心 2）DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌 握并服务一阶，通过电脑系统进行销售管理，根据业代订单进行 配送（无单不送），对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销 商。 什么是DC？此页可发至组长 54 以前现在经营模式的对比： 以前我公司的经营模式是在*区域架设*经销商（针对 不同区域进行说明，分别是物流经销商、邮差经销商和2.5 阶邮差等）进行康师傅方便面的经营,他们都由我公司业代 负责。 现在,我公司架设DC经销商进行经营。如果你有意成为 我公司的DC经销商，我们将派一名组长负责帮忙你的生意 运作；你负责的客户类型为士多批发商、单点批发商、批市 批发商、MA批发商和特通批发商，这些批发商均由我公司 业务代表为你转单，你就可以照单快速送货了。 此页可发至组长 55 各阶通路名词说明： 刚才我谈到了很多批发商，接下来我对各类批发商作一 个补充说明： 士多批发商：负责传统零售店的配送和服务的批发客户 单点批发商：位于批发市场外的批发客户 批市批发商：位于批发市场内的批发客户 M A批发商：负责配送和服务MA的批发客户 特通批发商：负责特通点的配送和服务的批发客户 此页可发至组长 56 区域的远景說明 按照这种方式经营的话，我公司将在你负责的*区域大 幅增加人力，从以前的*人增加到*人，他们将对传统的零 售店和你负责的所有批发商进行100服务，这样： 1、你将成为专业的物流配送商 2、你负责的区域业绩将增加*（数量或金额） 3、你将获得稳定约20以上的投资回报率（稍后进行说明） 此页可发至组长 57 区域基本状况说明 你所负责的辖区为从*（地名或线路名）到* （地名 或线路名）的整个区域 现区域内的客户状况为士多批发商*个；MA批发商* 个；特通批发商*个；单点批发商*个；批市批发商*个（ 后附具体名单） 现区域内的业绩大约为*万元，折合*箱 此页可发至所长，部主管 58 五 证 营业执照 、税务登记、银行开户、卫生许可证 、个人身 份证 资金能力 拥有*万以上流动资金，向公司缴纳保证金30万 配送能力 拥有配送车辆 *台以上 及時間要求 仓储能力 仓储面积在*平米以上，具防潮防鼠 快速進出貨能力 管理能力 办公电脑设备一台及配备打印机，仓储专业管理人员1人以上 服务意识 有服务二阶客户与公司共存的意识 DC应具备的条件 当然，要很好地经营这样大的区域并服务这样多地客户， 你也得具备以下的必备条件条件： 此页可发至所长，部主管 59 DC经销商的权 利 作为我公司的一名DC经销商，你会享受一定的权利： 1、所辖区域内康师傅方便面的经营权 2、合约到期后可享有优先续约权 3、享受我公司的物流费用补助金 此页可发至所长，部主管 60 同时你亦应履行一定的义务： 1、要先缴纳30万的资金（保证金用途 说明） 2、保证打款100的及时度 3、保有我公司据市场状况制订的安全 库存量 4、严格库存管理，保证产品的质量 5、严格执行配送时间要求和配送范围 要求 DC经销商的义务 此页可发至所长，部主管 61 对于象你这样的DC经销商，作为我公司的合作伙伴 之 一，我公司会无偿帮助你成长，同时为你提供以下多方面 的服 务和协助： 1、协助DC进行进销存管理 2、可通过系统向公司查询库存及申请需求 3、我司有专业系统管理员可协助解决系统，甚至可为DC打单员提 供专 业培训。 4、在仓库管理及存放上我司有专业顾问进行指导、测算，提高仓 库存放 空间。 5、我司现正跟软件公司洽谈合作，计划在DC安装ERP程序系统， 利用公司之端口连线于公司和士多批发商之间 公司对DC未来的技术服务与协助說明此页可发至所长，部主管 62 你看，做了DC客户,下游二阶客户全归您配送,一/二阶全 部由我公司派专人服务转单,您只卖我们产品，又不需要培养 养自己的业务员。成本大大降低，总投入资金减少，可是销量 又大大提升，利润自然大大增加。来，我给您好好的计算一下 您20%的投资回报率是如何来的(提示:方法同标准作业)： DC经销商利润的计算说明 以你的销额为100万来计算 此页可发至所长，部主管 63 老板:以下是我们帮您测算的运营配置,仓库的计算依据待会 我们再沟通 64 备注:A类品项的经验值:0.012平方/箱 B类品项的经验值:0.014平方/箱 C类品项的经验值:0.019平方/箱 这是我们对您做DC所需仓库面积测算方法: 65 老板:根据前面的的配置,结合您所在区域的相关项目实际成本 ,我们最终作出获利模式分析 66 老板，以上是我给你讲解的我 公司DC经销商的大致经营模式， 如果你还有不太清楚的地方，你尽 管提问，我将为你一一作较为详尽 的解释！ 过渡语： 此页可发至所长，部主管 67 （三）、 DC经销商标准作业之Q经粗略评估,你是 我公司较为合适的目标客户。 为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受 的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单 的介绍一下状况： 此页与士多批发商打招呼 寻找士多批发商的标准话述寻找士多批发商的标准话述 120 服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客 户，建议下游客户数在200点以上，业绩额在10万-30万， 能够满足资金与储运要求 此页主要与士多批发商沟通士多批发商的定义 121 此页主要与原来邮差转变成的士多批发商沟通差异 原邮差士多备注 合约与公司直接签约与公司、DC/城区/甲 AA经销商签订三方协议 打款打款给公司打款给DC 配送顶通配送DC配送 到货时间72小时到货24小时到货 负责区域大合理经过计算得出 负责点数600-1500200点以上经过计算得出 一阶覆盖度30%-40%70%-100% 库房+车辆+人员多少 费用高低 一阶满意度低高 122 此页主要与士多批发商沟通士多负责区域的及好处 你所负责的辖区为从*（地名或线路名）到* （地名或线路 名）的整个区块，现区域内的士多客户为*个（后附具体名 单）现区域内的业绩大约为*万元，折合*箱 架设士多批发商后，公司将在你负责的*区域大幅增加人力 ，从以前的*人增加到*人，他们将对全部的士多店进行 70%-100服务 这样你的区域内的销售量将会大幅增加 配送的半径和费用将会大幅减少 123 此页主要与士多批发商沟通士多批发商应具备的条件 当然，要很好地经营这样的区域并服务这样多的客户，你 也得具备以下的必备条件（按照区域内的月均销售选择）： 11122 124 此页主要与士多批发商沟通他的的利 益 作为我公司的士多批发商，你会得到以下的利益： 1、所辖区域内康师傅方便面的独家经营权 2、全部进货数量都享受我公司的配送补助金0.2-0.5元 3、得到我公司专业的业务人员的转单服务 125 相应的你也要承担一定的责任： 1、要有固定的资金投入 2、符合食品存放要求的仓库 3、保证产品的安全库存量 4、保证产品的质量（包括生产日期） 5、依据助代转单在24小时配送到位 此页主要与士多批发商沟通士多批发商的责任126 公司未来会为你提供以下多方面的服务和协助： 1、我们将会协助士多安装电子订单系统，将公司、DC 经销 商、士多批发商之间电脑系统连线以协助士多进行 进销存的准确管理 2、可通过系统向公司查询库存及提交订单 3、在仓库管理及存放上我们有专业顾问进行指导、测 算，提 高仓库的