经销商的八大价值与八项修练.ppt

经销商的八大价值与八项修练,主讲：宗永立,一、经销商的定义与分类,（一）经销商的定义：从事商品买卖以获取利益的人或机构。,一、经销商的定义与分类,（二）经销商的分类：按商品所有权是否转移来分1、代理商：商品所有权不转移2、销售商：商品所有权转移,一、经销商的定义与分类,经销商的分类：按商业形式或经销商的销售对象来分1、批发商：针对机构与零售商销售2、零售商：针对直接消费者销售3、批零兼营商：批发零售,一、经销商的定义与分类,（三）零售业态：1、百货店2、超市3、杂货店：品种多、价格低。如：日用品杂货店、建材杂货店4、便民店/方便店：品种少、价格高。5、专卖店：单一品牌的产品销售。6、专业店/专门店：各种专业店。如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。,一、经销商的定义与分类,（四）零售业快速扩张方式：1、连锁：正规连锁、自由连锁、2、特许连锁：,一、经销商的定义与分类,1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。4、便利店：强调方便，便利。5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式,（五）未来零售业的几种主要形式：,二、经销商的八大价值,1、资财：资本、资金、财产2、销售、服务网络：网络价值即客户价值3、商誉/商业品牌价值4、关系及信用价值5、营销经验、营销能力与价值6、服务的能力与价值7、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值,二、经销商的八大价值,经销商的价值对于消费者：网络所提供的便利、经济、服务、放心。对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。对于制造商：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。,二、经销商的八大价值,经销商所必需做好的三项服务（1）对上游制造商的服务（2）对终端消费者的服务（3）对下游分销商、零售商的服务,经销商的核心能力在服务！,经销商的核心能力,二、经销商的八大价值,1、网络足够大，覆盖面及结点；2、网络的物流（容量）；3、网络的服务能力；4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；5、网络的信息流；6、网络的现金流；7、网络的品牌价值和信誉度。,经销商的核心价值-网络,二、经销商的八大价值,1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。2、“造血”能力人力资源开发管理能力不足。3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。,中国私营经销商的普遍不足,三、提升经销商价值的八项修练,1、转变观念：提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平现代管理意识现代营销意识现代人力资源意识现代财务意识,三、提升经销商价值的八项修练,2、招人、育人、用人培育“造血”功能人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人”（专业化、职业化的市场人员与商务代表）、“职业经理人”（职业化、专业化的管理人员）。,用人技巧图,仁者居上智者居侧能者居中工者居下,说明：,三、提升经销商价值的八项修练,企业聚才法则：财聚才散、财散才聚赚大钱要从学会分钱开始,三、提升经销商价值的八项修练,3、企业的有效经营学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化,三、提升经销商价值的八项修练,做营销、做市场、做企业则要求：“有效的经营管理”，其核心是：1、顾客满意：消费者满意员工满意合作者满意社会满意2、合理利润：合理的盈利3、健康的现金流可持续发展,4、积累资本1）货币资本：搭台2）人力资本：唱戏3）关系资本：保证,三、提升经销商价值的八项修练,5、培育良好的社会关系（和气生财）1）客户关系2）供应商关系3）合伙人关系4）银行关系5）雇佣（员工）关系6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系,三、提升经销商价值的八项修练,6、网络建设精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户1）锁定目标客户2）准确把握需求3）提供准确、及时的产品和服务4）建立客户档案，是网络的基础（资料库营销）,三、提升经销商价值的八项修练,人往高处走,马斯洛的需求层次论：,地球的引力,人往高处走,需求欲望的引力,水往低处流,7、提升服务的能力与价值1）超越顾客期望的超值服务；2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。3）服务的提升不一定增加成本；4）服务是产品价值的组成部分。5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累。,三、提升经销商价值的八项修练,8、精心培育、维护商誉与商业品牌,三、提升经销商价值的八项修练,1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。4）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。5）品牌就是个性；品牌就是你自己。6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。,四、案例经销商的榜样,山西八同：拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号。,四、案例经销商的榜样,南京苏宁电器十年历史，2000年营业额40亿，1996年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成50多家自营店、170多家加盟店的连锁体系，并计划在3年内发展1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到400500亿元。编制了七大本苏宁电器联锁经营手册,总结,1、商家的前途在零售，商家的核心价值在网络，商家的核心能力在服务意识、手段和能力。支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。2、批发商、代理商成败的关键在于能否通过资源整合实现“五力”的完美