（工商管理专业论文）移动通讯技术在医药流通企业的应用研究.pdf

内容提要 医药流通业是个传统行业，同时又直接关系到人们的生命安全和健康，是 国家监管最严格的行业之一。因为历来国家对医药流通业的监管力度较大，导致 这个行业的市场化程度相对较低。改革开放以来，伴随着市场化脚步的加快，医 药流通业也出现了百舸争流的局面。到目前为止，全国共有1 7 0 0 0 多家医药公司， 药店l o 万多家，但各自分而立之，形不成规模。虽然医疗体制有待进一步完善， 但是市场环境却在不断恶化，竞争日趋激烈。而在国际方面，随着中国加入w t o ， 这块市场更吸引了国外医药巨头的目光。它们纷纷来华建立企业，准各在这个巨 大的潜在市场上分一杯羹。 移动通讯技术在近年来迅猛发展，移动通讯产品的升级换代的速度越来越 快：移动网络提供的服务业务也是花样翻新、层出不穷。短信、彩信、彩铃、邮 件、移动上网等许多以前认为遥不可及的服务，现在已经在社会生活中广泛应用。 移动办公更是显示出其沟通无限的魅力，同时反映出巨大的潜在市场需求。而 3 g 时代也正向我们快步走来，移动宽带互联网、移动影院已不再是遥远的梦想。 本文以移动通讯技术在医药流通企业的应用为研究对象。首先，阐述了医药 流通企业所面l 临的严峻市场环境；传统的通讯手段已构成制约医药流通企业信息 沟通的瓶颈：现代移动通讯技术的发展状况和前景。其次，论述了b p r 的定义及 本质、j i w 的基本原理、和两者之间的关系。第三章是本文的重点，对医药流通 企业基于移动通讯技术的j i z 工作模式进行了详细论述。并对医药流通企业j i t 工作模式的运作机理、系统框架和在实施过程中需要考虑的问题进行了详细的分 析和阐述。进而，进一步引申并阐述了由此而产生的基于移动终端的医药流通企 业的业务流程重组问题。最后，通过国药控股天津有限公司实施移动终端方案的 实例，来进一步论证医药流通企业基于移动通讯技术的j i t 工作模式的可行性和 可操作性。 本文通过对医药流通企业基于移动通讯技术的j i t 工作模式的思考、实现模 式的比较、建立步骤及引审问题的讨论，向我国的医药流通企业提供了切实可行 的构建全天候服务支持网络的方法。推动了我国医药流通企业信息化建设，使它 们能更好地发挥企业竞争优势，在激烈的市场竞争环境中生存和发展。 关键词：移动通讯技术、医药流通企业、j i t 工作模式 a b s t r a c t m e d i c a ls u p p l yc o i r m e r c ei sat r a d i t i o n “b u s i n e s st h a td i r e c t l ya f 弛c t sp e o p l e s h e a l t ha n de f e t h u s i t i so n eo f t h e t r a d e s m o s t t i g h t l y m o n i t o r e db y t h e g o v e n m r e n t d t i et ot h et i g h tg o v e r n m e n tm o n i t o r i n g ，t h em a r k e t i z a t i o no fm e d i c a ls u p p l y c o m m e r c ei sr e l a t i v e l yl o w a t i e rt h er e f o m ia n do p e n i n g w i t ht h ef a s t e rr a t eo f m a r k e t i n gd e v e l o p m e n t t h e r ea r em a n yc o m p a n i e sc o m p e t i n gm m e c h c a ls u p p t y c o m m e r c e u pt on o w t h e r ea r em o r et h a n1 7 ，0 0 0p h a r m a c e u t i c a lc o m p a n i e sa n d m o r et h a nt 0 0 0 0 0p h a x m a c i e s h o w e v e r ，t h e ya r ea l ir u n n m gl n d e p e n d e n t l yc oe a c h o t h e r , l a c k i n gs y s t e m a t i co r g a m z a t i o n a f t e rj o i n i n gt h ew t o , c h i n a , a sah u g e m a r k e t ，a t t r a c t sm a n yp o w e r f u l 南r e i 鲫p h a r m a c e u t i c a lc o m p a n i e st h e yf l o o di n t o c h i n a t os e t u n 血e i r h r a n e h e s f o r t h e i r m a r k e ts h a r e s m o b i l ec o m m u n i c a t i o nt e c h n 0 1 0 9 yd e v e l o p sr a p i d l yd u r i n gt 1 1 e s ey e a r sm o b i l e c o m m u n i c a t i o np r o d u c t su p g r a d ef a s t e ra n df a s t e ra n dm o b i l en e t w o r k sp r o v i d e g r e a t e ri e v e l so f s e r v i c e s m a n ys e r v i c e s p r e v i o u s l yt h o u g h ti m p o s s i b l e , s u c h a st e x t m e s s a g i n g ，p h o t om e s s a g i n g ，c o l o rb e l l ，e m a i l ，m o b i l ei n t e m e ta c c e s s ，h a v eb e e ou s e d w i d e l yi nd a i l yl i f e m o b i l eo f r i c i n g w i t hn sa p p e a l i n gu n l i m i t e dc o m m u n i c a t i o n a c c e s s i b i l i t y , d e m o n s t r a t e sg r e a tp o t e n t i a li nd e m a n d w j t h3 g - e r aa p p r o a c h i n g ， m o b i l eb r o a d b a n di n t e m e ta n dm o b i l et h e a t e rw i l ln o ii u s tb ead r e a ma n ym u m t h i sp a p e rf o c n s e so n 也ea p p l i c a t i o no fm o b i l ec o m m u r f i c a t i o nt e c h n o l o g yi 1 1 m c d i c a ls u p p l yc o m m e r c e f i r s t ，i td i s c u s s e st h eh a r s hm a r k e te n v i r o n m e n tf a c e db y t h em e d i c a ls u o p l yc o m m e r e e ，w h i l et r a d i t i o n a lc o m m u n i e a t i o nm e t h o d sa c ta sa b o t t l en e c kr e s t r i c t i n gt h ei n f o r m a t i o nf l o wi nm e d i c a ls u p p l yc o m m e r c e ：i na d d i t i o n t h ec u r r e n ts t a t u sa n dp r o s p e c to fm o d e mm o b l i ec o r n m u n i c a t i o nt e c h n o l o g yl s a d d r e s s e d s e c o n d i td e s c r i b e st h ed e f i n i t i o na n df e a t u r e so fb p rh a s i ct h e o r yo f j r r a n dt h e i rr e l a t i o n s h i p ，t b em i r dc h a p t e rd e t a i l st h em o b i l ec o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g y b a s e dj i tw o r k i n gm o d e li nm e d i c a ls u p p l yc o m m e r c e i ta n a l y z e st h e t h e o r yf r r u l ea n ds y s t e mf r a l b eo ft h ej r rw o r k i n nm o d e l i nm e d i c a lc o m m u n i c a t i o n c o c a r l e r c e ，a sw e l la sp o t e n t i a lp r o b l e m si n a p p l i c a t i o n s t h er e s t i l t i n gb p r1 n m e d i c a ls u p p l yc o m p a n i e sb a s e do nm o b i l et e r m i n a l si sa l s of u r t h e rd i s c u s s e d i nt h e c o d t h i sp a p e ru s e st h et e r m i n a lp r o j e c to fs i n o p h a r mm e d i c i n eh e l d i n gt i a n j i n c o ，l t d ，a sa ne x a m p l et od e m o n s t r a t ef u r t h e rt h ef e a s i b i l i t ya n dm a n i p u l a t o r y q u a l i t yo f t h em o b i l ec o m m u n i c a f t o nt e c h n o l o g y b a s e dj i tw o r k i n gm o d e li nm e d i c a l s u p p l yc o w l n r e t c e 皿i r o u 时lt h ed i s c u s s i o no ft h em o b i l ec o m m u n i c a t i o nt e c h n o l o g y - b a s e d 儿t w o r k i n gm u d e li nm e d i c a ls u p p l yc o n l m e r c e 。t h ec o m p a r i s o no fr e a lm o d e l s ，t h e e s t 曲l i s h i n gs t e p s , a n dp o t e n t i a lp r o b l e m s ，t h i sp a p e rp r o v i d e saf e a s i b l cm e t h o dt o e s l a b l i s h2 4 4 7s e r v i c es u p p o r tn e t w o r k si nm e d i e a ls u p p l yc o l i e l a r c e i tw i l lf a c i l i t a t e t h ed e v e l o p m e n to f l n f o r m a t i o nc o m m o d i t yi nc h i n e s em e d i e a ls u p p l yc o r n l n e l - c e w h i c hi nt u r nw i l lh e l pt h ec o m p a n i e st ot a k et h e i rc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e st os n r v i v e a n dd e v e l o pi nt h er o l l 曲c o m p e t i n gm a r k e t k e yw o r d s ：m o b i l ec o m m u n i c a t i o nt e c h n o l o g y , m e d i c a ls u p p l yc o m m e r c e ，j i t w o r k i n gm o d e l 刖菁 随着中国正式加入w t o 后，中国对外开放的领域在不断增加，对外开放的程度在不 断加深，市场也正一步步走向规范。尽管改革开放以来，中国的医药市场取得了长足的进 步，然而，到2 0 0 4 年底为止，中国市场的人均年药品消费量仅有全球平均消费量的1 6 。 作为全球最具吸引力的医药潜在市场，中国正吸引着来自全球医药巨头的目光。2 0 0 5 年是 中国入关后开放医药流通市场的第一年，国外许多跨国医药流通企业纷纷准备在中国设立 分支机构，希望在这个巨大市场上分杯羹。而对于本土的医药流通企业更加是内忧外患， 在外有跨国医药流通企业凭借雄厚的资本，先进的管理理念，优良的品种优势对中国市场 虎视眈眈；在内医药市场不规范，目前，全国有1 7 0 0 0 多家医药公司，药店1 0 万多家， 但各自分而立之，形不成规模。而国家的药品监管部门，则逐步利用药品招标工作，一方 面，使老百姓真正可以从中得到实惠；另一方面，利用招标工作，并配合g m p 和g s p 认 证工作，逐步清理、规范市场，使真证有实力的企业在市场环境下生存下来、壮大起来， 最终形成可与跨国医药流通企业抗衡的实力。 对于药品的质量控制，作为医药流通企业，最重要的一环是药品的可追溯性。批号管 理是贯串医药生产、流通企业的关键点。药监部门是通过对药品的批号管理，完成对药品 的可追溯管理的。而医药流通企业更是将药品的批号管理贯串于其进销存的各个环节之 中。 尽管现代的计算机技术、网络技术、通讯技术的融合，一方面，为药监部门对药品的 监督管理提供了有效的工具；另一方面，也使企业的内部流程可以高效、有序地运转。但 是，企业仅有高效的内部流程是远远不够的，还需要让从企业外部获得的信息，尽可能快 地进入内部流程，完成流转，最终实现整条价值链的增值。然而，由于原来大量使用电话、 传真等非数字通讯设备，来完成外部信息采集后的传递工作，导致效率低下，并会造成大 量人为因素的错误。最终导致整条价值链上价值的降低。因此，落后的通讯手段，已日益 成为企业内外部沟通的瓶颈。 本文主要通过研究对新一代的通讯设备、通讯网络利用，在仅对企业原有系统进行少 量开发的基础上，如何使原系统所具备的强大功能得到最大限度地发挥。从而使企业内外 部沟通顺畅，支持到位，保障及时有力。进而研究新的工作模式对传统的医药流通企业的 业务流程重组产生的影响。最后，通过一个具体的案例分析来说明新的工作模式的可实施 性。 第一章相关理论回顾 本章通过对b p r 和j i t 理论的回顾，进一步阐述了b p r 和j r r 之间质变与量变的相互 关系。 第一节b p r 的定义及本质 一、流程 事实上，无论是购物还是通过消费获得的某种服务，或者是生产制造，流程无处不在。 而其表现也完全可以归纳为“需求一供应”的一般形式。需求是顾客提出的整个流程的输 入活动，供应是供应者提供的整个流程的输出，需求与供应发生的转变的过程。如顾客与 商贩之间的讨价还价就是整个流程的处理过程。具体就企业的业务流程而言，则包括“顾 客”、“供应商”、以及输入输出之间的价值增值过程( 如图l l 所示) 。 反馈 图l 一1 流程业务流程图示 资料来源：作者 在传统的计划经济环境下，企业之间的竞争停留在产品的竞争上，企业非常注重产品 的开发和生产，企业管理以产品为核心，所有活动或过程均围绕产品而展开，人们购买商 品注重的是产品品质。然而。随着市场经济的到来，急剧变化的市场环境下，企业之间的 竞争转变为服务的竞争，特别是越来越多的企业逐步认识到，竞争的焦点已经不再是产品 或服务的生产、制造、营销的具体环节与技术问题，而转移到企业组织结构、运作机制等 流程性因素上。新的竞争优势、可持续的竞争优势，都将来自于企业所独有的以提高客户 2 满意度为目标的流程变革管理上。流程已经成为这个时代企业管理的核心。 对企业业务流程的定义，至今尚未形成统一的认识。 d a v e n p o r t 和s h o r t 将流程定义为“为特定顾客或市场提供特定产品或服务而实施的 一系列精心设计的活动”。他们认为，流程强调的是工作任务如何在组织中得以完成。相 应地，流程有两个重要特征： 1 ，面向顾客，包括组织外部的和组织内部的顾客； 2 跨越职能部门、分支机构或子单位的既有边界。 根据上述思想，他们把业务流程定义为“以达成特殊业务成果目标的系列有逻辑相 关性的任务”。 二、b p r 定义及本质 2 0 世纪9 0 年代以来，在经济全球化的推动下，以h a m m e r 和d a v e n p o r t 提出的业务流 程再造理论为基础，美国的企业在管理上进行了重大的变革。业务流程再造( b u s i n e s s p r o c e s sr e e n g n e e r 。n g ，简称b p r ) 受到普遍关注，欧美等固企业掀起了“以业务流程 再造”为核心的企业管理革命浪潮。 业务流程再造作为管理思想，诞生于2 0 世纪9 0 年代，仅仅发展了l o 年。由于站在 新的角度去审视企业，并且大量采用了充满挑战和机遇的i t 技术，使业务流程再造成为 企业管理界的热门话题。 1 9 9 0 年，美国的m i c h a e lh a m m e r 博士首先提出了“业务流程再造”( b p r ，b u s i n e s s p r o c e s sr e e n g i n e e r i n g ) ， 并将它引入到西方企业管理领域。他认为：“企业再造就是从 根本上考虑和彻底地设计企业的流程，使其在成本、质量、服务和速度等关键指标上取得 显著的提高。”作为一种基于信息技术的、为更好地满足顾客需要服务的、系统化的、企 业组织的工作流程的改进哲学及相关活动业务流程再造突破了传统的劳动分工理论 的思想体系，强调以“流程导向”替代原有的“职能导向”的企业组织形式，为企业经营 管理提出了一个全新的思路“1 。 不同的学者根据自己的理解，给出了业务流程再造的定义，可以说众说纷纭，那么到 底该怎样理解b p r 所包含的管理思想，b p r 的基本内涵是什么呢? ( 一) b p r 的核心是面向顾客满意度的业务流程 装金林“b p r 的原则”，i t 经理世羿，2 0 0 1 年7 月8 日第3 3 页。 作业流程是指这样一系列活动：即进行一项或多项投人，以创造出顾客所认同的有价 值的产出。在传统劳动分工的影响下，作业流程被分割成各种简单的任务，经理们将精力 集中于个别任务效率的提高上，而忽略了最终目标，即满足顾客的需求。而实施b p r 就是 要有全局的思想，从整体上确认企业的作业流程，追求全局最优，而不是个别最优。企业 的作业流程可分为： 1 核心流程 物流作业活动：包括识别顾客需求。满足这些需求、接受订单、评估信用、设计产品、 采购物料、制作加工、包装发运、结账和产品保修等。 管理活动：包括计划、组织、用人、协调、监控、预算和汇报，以确保作业流程以最 小成本及时准确地运行。 信息系统：通过提供必要的信息技术以确保作业活动和管理活动的完成。 2 支持流程 支持流程包括企业基础设施、人员、培训、技术开发、资会等，以支持和保证核心流 程。 ( - - ) b p r 面向顾客和信息技术的实质 除前面已经论述的面向企业流程之外，实施b p r ，还必须面向顾客，并合理运用信息 技术。 1 面向顾客 随着顾客的选择范围扩大，期望值提高，如何满足客户需求，解决“个性化 ( c u s t o m i z a t i o n ) 提高”和“交货期( r e s p o n s i v e n e s s ) 缩短”之间的矛盾，己成为困 扰企业发展的主要问题。实施b p r 如同“白纸上作画”，这张自纸应是为顾客准各的，首 先应当由顾客根据自己的需求填满，其中包括产品的品种、质量、款式、交货期、价格、 办事程序、售后服务等，然后企业围绕顾客的意愿，开展重建工作。这是成功的关键，因 此必须投入大量的精力。例如有的企业为了能充分了解顾客和市场，甚至在其b p r 小组中 吸纳几名顾客，作为一个整体开展工作。通过这些顾客反馈信息。企业可以及时调整重建 方向，以避免b p r 的结果与意愿相违背。 2 运用信息技术 在b p r 的原则中，我们己经看出b p r 与信息技术( i t ) 的紧密关系，但是两者绝非是 等同的。它们的关系可以归纳如下： b p r 是一种思想，而i t 是一种技术； b p r 可以独立于i t 而存在； 这种独立是相对的，在b p r 由思想到现实的转变中，i t 技术起了一种良好的催化剂 的作用。 实施b p r 不是单纯的技术问题，更是一种思维方式的转变。而多数企业却将信息技术 镶嵌于现有的经营过程中，他们想的是“如何运用i t 技术来改善现有流程”，却没有从根 本上考虑“我们要不要沿用现有的流程? ”而后者才是b p r 的观点，它不是单纯地搞自动 化，不是单纯地用技术来解决问题，而是一种管理的创新。 b p r 的基本内涵正是以作业为中一t 3 ，摆脱传统组织分工理论的束缚，提倡顾客导向。 组织变通、员工授权及准确地运用信息技术，达到适应快速变化的环境的目的。其核心是 “过程”观点和“再造”观点。“过程”观点，即集成从订单到交货或提供服务的一连串 作业活动，使其建立在超职能基础上，跨越不同职能部门的分界线，以求管理过程作业重 建。“再造”观点，即打破旧有的管理规范，再造新的管理秩序，以回归原点和重新开始， 从而获取管理理论和管理方式的重大突破。 一、j r t 的产生和发展 第二节j l t 的基本原理 j i t 的产生缘于1 9 7 3 年爆发的全球石油危机及由此所引起的日益严重的自然资源短 缺，这对于当时靠进口原材料发展经济的日本冲击最大。生产企业为提高产品利润，增强 公司竞争力，在原材料成本难以降低的情况下，只能从物流过程寻找利润源，降低由采购、 库存、运输等方面所产生的费用，这一思路最初为日本丰田公司提出并应用，并取得了意 想不到的成果。随后，其他许多日本公司也采用这一技术，为日本经济的发展和崛起做出 了重要贡献。 日本企业的崛起，引起西方企业界的普遍关注。西方企业家追根溯源，认为日本企业 在生产经营中采用j x t 技术和管理思想，是其在国际市场上取胜的基础。因此，8 0 年代以 来，西方经济发达国家十分重视对j i t 的研究和应用，并将它用于生产管理、物流管理等 方面。有关资料显示，1 9 8 7 年已有2 5 的美国企业应用j i t 技术，到现在，绝大多数美国 企渡仍在应用j i t 。因为j i t 已从龉初的一种减少库存水平的方法发震成为一种内涵丰 富，包括特定知识、原则、技术和方法的管理哲学。 二、j i t 的基本原理 j i t 的基本原理是以需定供。却供方根据需方的要求( 或称稽板) ，按照需方所需求 的品种、规格、质量、数量、时间、地点等要求，将物品配送到指定的地点。不多送，也 不少送，不早送，也不晚送，所送品种要个个保证质量，不能霄任何废品。原理如墨l 一2 所示： 着板 货物 附l 一2j i t = 怍原理豳 资料来潭：张琏皋，“j i t 在电子鹿务中的应用”， 阻啦蚀蚴燮丑鳇娅趔龃盟浊型甄籼篮醴蜒衄蜓芏必盛避三i 旦! ! 曼! 堑魁显唑蜊墅垃默艘盈丝立堑鞋壁拦如照望m r o - b d s e a r c h s f n e w 2 e a s p _ 】 j i t 原理虽简单，僵内涵却报丰富 1 。品种配置上， 2 数量配置上， 3 时闯配置土， 4 质量配置上， 保证品种有效性，拒绝不需要的品种 保证数量有效性，抠绝多余的数量：； 保证所需时间，拒绝不按时的供应； 保证产品质量，拒绝次品和废品。 “。j k 连寰，“j i t 在i b 子商务中的应用”，2 0 0 1 华1 1 月1 4 ， 王出地她曲靴趟强魃删蕊趔臻乜鲒蛐箍吐越吐韭出蟹璺监也生旦2 2 业丛土墅丛生垫生墨堕丝越曲塑虽雠基地受! 瞧r 点m 臻蟠地鲢肪必啦勰则 6 j i t 供应方式具有很多好处，主要有以下三个方面 1 零库存。用户需要多少，就供应多少。不会产生库存，占用流动资金。 2 最大节约。用户无需求的商品，就不用订购，可避免商品积压、过时质变等不良品 浪费，也可避免装卸、搬运以及库存等费用。 3 零废品。j i t 能最大限度地限制废品流动所造成的损失。废品只能停留在供应方 不可能配送给客户。 j i t 具有普遍意义，既可适用于任何类型的制造业，也可适用于服务业中的各种组织。 本人认为，对于竞争压力越来越大的医药流通企业，尤可采用和吸收j i t 技术，以提高服 务的满意度，获得市场上生存和发展的空间。 第三节b p r 与j it 的关系 作为一种革新理论，b p r 还远未成热，对b p r 内在机理和本质规律的深度的认以还远 未建立。而且，先进的理论，革命性的思想并不足以带来实践的成功。方法体系不健全， 分析工具不得力，都是阻碍b p r 在实践中取得成效的因素。因此，目前迫切需要建立b p r 的方法体系，研究b p r 的实施策略，包括开发b p r 流程分析模型及规范化程序，构造b p r 组织体系与管理结构等，这是指导b p r 项目成功实施的基础，也是b p r 理论走向成熟的需 要。 b p r 最大的特点是“根本性”和“彻底性”，同时也构成了它自身无法克服的缺陷。 如果企业将b p r 作为其管理革命的唯一方法，那它往往会失败。 即时管理( j i t ，j u s ti nt i m e ) ，其实质是保持物质流和信息流在生产中的同步，实 现以恰当数量的物料，在恰当的时候进入恰当的地方，生产出恰当质量的产品。这种方法 可以减少库存，缩短工时，降低成本，提高生产效率。为实现这一目标，j i t 主要强调两 点： _ 消除所有浪费。其途径是，排除不能给企业带来附加价值的各种因素，如生产过 剩、在制品积压、废品率高、人员利用率低、生产周期长等。7 1 t 认为只有在必要的时候， 按照必要的数量生产必要的产品才能消除上述生产中形成的各种浪费。 一强调在现有基础上持续地强化与深化，不断地进行质量保持和质量改进工作，逐 步实现不良品为零、库存为零、浪费为零的目标。尽管“绝对为零”是不可能达到的，但 是j i t 就是要在这种持续改进中逐步趋近这一目标。其实，b p r 和j i t 的目的都是为使企 业获得全面质量提高。它们的关系如下： 一方面，企业不能单纯地实施j i t ，因为在给定的时点上，当量变达到一定的数量级 时，再进一步的持续性改进所花费的成本将是巨大的。这时，企业就必须实施彻底的流程 重组。 另一方面，企业在实施b p r 的同时也必须注意持续性改进，因为： 流程重组之后，必须经过一段时间的调整与改进，才能达到和谐统一。实施b p r 企业犹如完成一次质的飞跃，如何巩固这一成果，还需量的积累。 j i t 的作用不可低估。尽管在一个特定的时问内，持续性的改进只能获得5 - 1 0 的提高，但正是由于它的“持续性”，这种看似不超眼的改进，经过一次次的积累，其结 果将是惊人的。 一个企业中有不同层次的雇员，他们的素质和位置不同，对他们的要求也有所不 同。对于处于企业决策层的高级职员，b p r 的思想将带来大规模的重新设计( l a r g e s e a t e r e d e s i g n ) ，而对于企业的多数员工而言，b p r 思想则转化为小规模的逐步改进 ( s m a l1 - s c a l ei m p r o v e m e n t ) 。 第二章医药流通企业的业务流程及其信息沟通机制 本章论述了中国医药流通企业在激烈竞争环境下，所面临的各种压力。分析了医药流 通企业一般的业务流程和信息沟通机制，指出其传统的通讯手段已构成制约其发展的瓶 颈。而现代移动通讯技术的快速发展为打破瓶颈提供了宝贵的契机。 第一节医药流通企业的发展状况 中国医药流通行业经历了6 、7 年的高速发展后，现在已经形成了一定的行业规模。全 国的医药零售连锁企业已发展至5 0 0 多家，规模最大的己拥有1 0 0 0 家店以上，而大部分都 在5 0 家到1 0 0 家之间；批发企业1 7 0 0 0 家，但年销售超过5 0 0 0 万元的企业不到5 ，名 列前1 0 位的批发企业销售总额占市场总额的2 0 左右。2 0 0 4 年全国医药商品销售总额为 1 7 8 0 亿元，平均计算下来，每个批发企业年销售额刚超过1 0 0 0 万元。与此形成鲜明对比 的是，药t 钴市场舰模约为我囡l o 倍的美国只有近百家医药批发企业，大公司年销售额均 在2 0 亿美元以上，目i j 排名前3 位的公司销售收入占全美的9 6 。随着业态的不断提升， 产业资本的介入，加上中国加入w t o ，中国的医药企业从来没有像今天这样面f 临如此严峻 的竞争和挑战，他们不仅需要经历从计划体制向市场经济的过渡；还需要在中国加入w t o 后，参与与国际医药巨头的竞争，参与新经济秩序的建立；面对国家对医药经营企业政策 性的调整医药分家；体验因医药行业的开放新加入的竞争者“平价药房”所带来的市 场挑战 竞争亦日趋激烈，行业中每一个企业随行业与环境的变化感到生存发展的竞争压力越 来越大。 一、医药企业面临供应商的压力 医药流通企业通过与上游供应商制药企业进行批量订货，获取批零差价利润及按 合同执行后的返点利润。几乎所有的医药流通企业在供应链的源头不可避免的受到上游供 应商带来的竞争压力。由于一些企业缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供 应商的忠诚度变得较差，供应商往往会因为竞争对手的哄抬药品价格，以及自己在暴利思 想下对市场放松控制能力，导致窜货现象，而使企业在紧要关头缺乏大规模合格药品的供 给或使自身良好的市场驾驭能力受到损害，失去了全面提升市场占有率的机遇。 医药流通企业在与上游供应厂商签订药品供销合同时，每个企业所获取的折扣点及返 利点是不一样的，这取决于企业的销售能力。由于国内的生产制造企业生产的创新能力有 限，因此市场上同类药品较多，这就使医药流通企业花很大的精力和力气要进行相关的产 品开发。我们可以从每年两次的药品招标会看到，各个经营企业为争取一个或几个好品种 在本地区的销售代理权进行激烈的竞争。 医药流通企业在与上游供应商签订完合同后，为完成所取得的品种的销售任务，开始 了疲于奔命。在销售中，一方面不能得到，一家的充分的售后服务支持，另一方面还要受到 厂家的付款资金压力，另外每一种药品都有其特定的范围，即满足的市场需求有限，在经 营上加大了经营的难度。 二、现有竞争对手的压力 随着医药行业的发展，各个行业的产业资本纷纷进入到医药漉通行业，其中以身居医 药流通行业的上游供应商生产制造企业为最。三九集团矢志以1 3 亿元打造连锁药店，扬 言3 年建立8 0 0 0 家门店；上海华源集团计划投资至少l o 亿元，首先覆盖上海、北京、广 - i , l r l 扰顺4 个城市，预汁年底可达7 0 0 家，以后每年以i o o o 家的速度扩张等等。 可以晓在同一地域中，无论是医药批发企业还是医药零售企业，企业间的竞争越来越 激烈，无论是这个地域中处于优势的企业还是处于发起进攻的企业，医药产品的无差异化、 同质化加上企业内部没有进行很好的市场分析与市场定位，企业间的恶性竞争现象开始有 所抬头。市场营销的层面始终在“价格战”和“广告战”中。 三、新加入的竞争对手的压力 医药产业由于存在着药价虚高与流通领域的多环节及流通体制等方面的原因，加 上这个行业保护过严、开放太晚、形成垄断局面，所以它的开放引起了各方的关注，除了 现有的产业资本进入，其他的民营资本也开始大举的进入了这个产业。对他们来讲，这是 一个既熟悉又陌生的行业，是一个充满魅力的朝阳产业。 民营资本的进入最直接的表现是各地的“平价药店”，“平价药店”的出现在某种程 度上似一颗重磅炸弹打破了看似平静的医药市场，作为市场上的后起之秀，他们凭着一定 规模的资金实力，具有没有历史包袱，管理机构精干，管理成本低等特点：同时，以规模 进货、减少流通中间环节来降低成本。通过加强内部管理，甚至以股权等利益方式有效堵 住国企难以解决的职权人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基础，而进入市场 最直接的方式就是降低价格。正如一位平价药房的老总讲“现在放开了，但又没有现成的 模式可套因此降价成了最简单、操作性强的竞争手段，是市场刚开放时的必经阶段。” 而且“平价药房”的出现给现有的企业带来了很大的压力，几乎全国的各个市场对“平价 药房”的出现都采取了堵击的战术，因为它的出现毕竟牵动着药品生产商、批发商、药店 以及占药品销售绝对份额的医疗单位等经营者敏感的利益中枢。 四、消费者和客户的压力 对医药批发企业来讲，相信绝大多数医药经营企业都曾不止一次地经历过货款回收的 风险问题，少则数十万，多则数百万、上千万的货款无法收回，形成大量的呆帐、死帐， 成为企业和市场的一块心病，长期以来严重制约企业及市场的发展。经过深入探讨发现： 首先是市场格局问题，目前为止，批发企业已经有1 7 0 0 0 多家。批发厂商众多，而各 自又有自己的特殊的营销关系和网络，这就造成客观上医药生产和经营企业货物管理上的 风险性，明知道客户信誉不佳，但为了占领终端市场，不得已与之发生业务往来，从发一 结一，逐步发展到发= 结一，甚至发展到发多结一，经营风险随着积压货物的增多而日趋 加剧，直到不可掌握。 其次是三角债问题，我国医院系统为在竞争中增加自己的实力，纷纷大兴土木，购买 先进设备，改善医疗环境、提高技术水平、加上医院等级认证等各方面原因，大量积压医 药流通企业的货款，客观上使得医药供贷企业贷款难以收回。 第三是国家政策的调整g s p 认证与药市的整顿：二者的实施强制性淘汰了一大批实 力不济的医药经销企业，众多药品批发企业的破产、关闭使得企业呆帐彻底变为死帐，永 远无法收回。 第四是销售人员问题：由于许多公司缺乏相应的管理，个别销售人员私吞货款的情况 屡见不鲜。 五、外资企业的压力 2 0 0 2 年9 月全球第一大医药零售品牌的m e d i c i n e s h o p p e 与深圳海王星辰医药有限公 司合作在深圳开设了首家美信药房，这标志着跨国公司的开始正式进入到国内市场。客观 的说，跨国公司的进入从正面的角度来讲，对提高一个行业的整体水平有着积极的意义， 为我们带来了技术、资金和管理；但从负面的角度来看，对国内的医药企业也造成了很大 的冲击。 为什么会出现这种情况昵? 众所周知，中国吸引外资的侧重点在过去的几年发生了很 大的变化，早期的合资企业大多来自港台地区，以劳动力成本低为主要动力，以来料加工、 返销国外为主，并未对国内企业构成威胁。而近几年进入中国的外资企业侧重以中国市场 的消费为主要动力，跨国公司的比例明显上升，这就对国内企业造成了很大的冲击，从某 种程度上来讲，真正的市场竞争开始了。 通常来讲，管理体系的建立费用远远大于管理体系的复制费用。这是跨国公司的优势 所在，因为跨国公司来到中国这样一个新兴的市场上，仅仅是“复制”经过千锤百炼总结 出来的管理体系和规章，除了极少数方面需要修改或调整外，大多可以照搬。与此相反， 国内的企业还在摸索如何适应市场经济的环境，探讨适合本企业的管理体系和规章，其难 度不言而知，从某种程度上讲，大家并非站在同一个起跑线上，但这却是无法改变的残酷 现实。唯一的出路就是清醒地认识到差距何在，尽快学习、掌握一流跨国公司的科学管理 诀窍，建立相应的管理体系和规章制度，做到知己知彼。中国企业要学的是理性化的管理 和运作，而不是盲目的勇敢和牺牲精神。 六、国家政策的压力 近年来，国务院调整药品监管机构，重新划分职能，规范医药行业发展方面的政策陆 续出台。这些政策总的原则是鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重 复建设引致的恶性竞争，提高行业整体水平。对医药流通企业来讲主要内容涉及如下几方 面： ( 一) 实施药品分类管理制度，医药分业经营 在药品零售中，医院所占市场份额约8 5 ，药店所占市场份额约为t 5 。2 0 0 0 年以来， 药品分类管理制度正式实施，“医药分业经营”开始在部分地区试点，促进了零售药店的 快速发展。自2 0 0 0 年国家药监局批准5 0 家零售连锁企业试点跨区域经营以来，各地零售 市场的竞争逐步走向白热化。但是，我国也面临着药品批发企业过多、缺少规模经营效益 的问题。据统计，目前全国具备“三证”的药品批发企业有1 7 0 0 0 家，但年销售额超过5 0 0 0 万元的企业不足5 ，名列前l o 位的批发企业销售额占市场总销售额的2 0 左右。与此形 成鲜明对照的是，药品市场规模为我国1 0 倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的 年销售额均在2 0 亿美元以上，目前排名前3 位的公司销售收入占全国的9 6 。 ( 二) 药品集中招标采购和药品强制降价。 医院药品集中招标采购从2 0 0 0 年起在全国逐渐推行，且前仍然存在一些问题。对制 药企业来说，参加各地的医院招标，成交量过于分散导致企业营销费用增加。就药品集中 招标采购而言，突出的问题是执行者没有利益驱动或者形成新的利益团体，监督者不到位。 按国家计委的降价政策，药品价格下降针对的是流通环节，实际出厂价不降。但在实际经 营活动中，拥有渠道优势的医院和经销商必然将利润损失向生产厂家转移，要求降低实际 出厂价。面对药品价格下降，生产企业的对策一般是改变包装规格、改变剂型甚至停产。 药店和医院也采用替代药品，降价药品在药店下架、医生处方不开降价药品。为克服上述 弊端，“医药分家”势在必行。 药品监督管理体制改革，打破地方保护主义，保证监督管理的公正性和权威性，给连 锁企业创造良好的外部环境。国家医药监督管理局发出通知，要求各地立即停止以任何方 式、名义限制和排斥外埠生产的产品进入本地区销售的做法。一些地区药品监督管理部门 和机构对外埠生产的药品进入本地区销售以“送样检验”、“注册审批”、“准销登记” 等方法，限制外埠地区药品进入本地区销售，以及许多地区实施的行政保护措施，导致我 国医药市场条块分割严重。 ( 三) 强制实施g s p 认证 针对我国目前医药企业低水平重复现象严重、行业整体素质不高的状况，国家出台了 一系列政策。其中主要举措是通过药品经营企业换证及强制实施g s p 认证，提高医药企业 进入门槛，限制企业数量。国家药监局规定，2 0 0 4 年1 2 月3 1 目前全国所有药品经营企业 必须符合g s p 要求并取得g s p 证书。根据认汪标准，医药流通企业在药品进货管理、验收 管理、储存与养护管理、销售与售后服务管理等加强投入，对保存药品的仓库进行技术改 造。通过g s p 认证，短期内会增加企业投入和加大成本，但有利于保证药品质量、淘汰落 后企业，提高产业集中度，促进医药经营基础较好、有一定实力的地区制药行业发展。这 也是我国为适应加入w t o 之后的形势发展要求而做出的重大决策，做大、做强一批药品经 营企业，对保护民族商业，提高综合竞争力有着重要的深远意义。 综上所述，医药流通企业面对这如此众多的竞争压力，要想生存和发展，必须要分析 自身所处在压力中的位置，结合自身的资源，确立自身企业在市场中的定位。这对于建立 自身的核心竞争力，树立自身的竞争优势是十分重要的。 第二节医药流通企业的一般业务流程 医药流通企业是一个具有悠久历史的传统行业。既然是一个传统行业，它本身自然会 有一些历史发展遗留下的印记。这些印记对于一个行业来讲，往往是本行业企业中最关心 的关键点；而这样的关键点往往会体现在企业业务流程的各个方面。对于医药流通企业来 说，其关键点是什么呢? 是药品的可追溯性。什么是可追溯性昵? 即如果一个药品一旦发 生了安全性问题，必须禁售并召回，有关机构可根据该药品的流转资料，在最短的时间内， 查到药品的源头；封存、收回所有在市场上尚未销售的药品：并尽可能追回已销售的药品， 】3 将不合格药品造成的危害减到最小。如2 0 0 1 年的p p a 事件，使中美史克公司损失达7 亿 元。因此，在医药流通企业对药品从进到销的各个环节资料的完全和可追溯性要求非常严 格。对于药品可追溯性的关键点是批号即生产厂家对每一批产品均在产品的外包装上 注明的唯一编号。在医药流通企业里，要求对所有商品的进、销、存都要管理到批号。 医药流通企业的内部流程顺畅与否? 对于这种服务性企业是生死攸关的大事情。因为 在市场竞争日趋白热化，行业利润持续降低的市场环境下，如果企业拥有一个效率低下的 内部流程而不思改变，那么意味着将自己的生存权拱手让给竞争对手