（工商管理专业论文）综合商社——国有外贸企业的发展模式研究.pdf

序言 当前我国市场经济日臻完善，同时我国已经成为“世界贸易组织”正 式成员，这些外部环境因素彻底使国有外贸企业的旧有机制，滞后的运行 模式，严重缺陷的市场应变能力等缺点暴露无疑。国内企业特别是由乡镇 企业发展而来的上市公司、企业( 集团) 异军突起，冲击旧有的价值链模 式。从某种程度上讲，国有外贸企业对这些企业进军国际市场已经不能提 供太多的帮助，国有外贸企业的市场职能正在逐渐丧失、生存空间正在逐 渐缩小。整个行业今后何去何从? 是否有足够的能力参与国际竞争? 如何 进行改革? 本文就是针对这种实际情况，系统地对日本综合商社进行分析，使综 合商社的概念更加清晰，澄清以前很多含混或错误的观点，使综合商社的 运行模武和实际经验对国有外贸企业更加有价值，更加有参照的意义。在 比较的过程中发现存在的差距和问题，同时确定国有外贸企业今后的发展 方向。 目前国内系统研究国有外贸企业改革、发展的文章比较多，但是观点 及方法相对较集中。国有外贸企业向综合商社发展的研究也比较多，而且 已经进行了一些尝试，主要是集中在大型国有外贸企业( 例如中化、东方 国际等) 。本文着重于中小型国有外贸企业的变革、发展。因为构成国有 外贸企业这一行业的主体还是中小型国有外贸企业，在我国目前总体经济 环境与日本还存在比较大差距的情况下，大型综合性国有外贸企业在短时 间内发展成为大型综合商社还存在很多政策上、市场上的问题；而中小型 国有外贸企业的速度、灵活、创新等特点受宏观政策的影响比较小，最终 使改革有所突破的可能性比较高，在这方面相关的研究还是比较少。 论文将在系统分析日本综合商社的基础之上，结合中小型国有外贸企 业现实状况提出具有实际意义的战略规划，竞争战略的设计，如何提升国 有外贸企业自身竞争力等，这在目前对中小型国有外贸企业是非常具有实 际意义的。 摘要 本文通过分析我国处置篮剑的发展、变革，国有外贸企业的发展历程、目 前现状，全面阐述国有外贸行业由于长期执行特殊的国家政策，在脱离国内市 场的同时又置身于国际市场之外的现实，使国有外贸企业改革的必要性异常突 出，同时本文从竞争对手、替代品、供应商、购买者、潜在竞争者、互补互动 力等六个方面对国有外贸行业结构要素进行了详尽分析。 本文详细介绍日本综合商社产生、发展的历程，以及他们如何应对经济全 球化、信息全球化。在此基础之上重点分析日本综合商社在战略管垄、市场管 理、研发管理和信息管理等方面的具体运作方式、管理方法。全面剖析日本综 合商社目前所处的内、外环境，客观总结日本综合商社的行业特点，评价其多元 化经营，一体化经营，产品整合等。 在此基础之上，本文对国有外塞企业现阶段的实际情况，内、外部环境， 国内、外市场等重要因素进行归纳、总结，进行s w o t 分析；同时与日本综合 商往进行比较，找出存在的差距、异同之处。全面阐述国有外贸企业向日本综 合商社方向发展的合理性、可操作性。国有外贸企业结合现阶段的实际情况， 合理定位，全面借鉴日本综合商社的成功经验，包括经营战略的制定，组织结 构设置等；立足于本行业，制定切实可行的经营战略。提出国有外贸企业的经营 战略，包括3 个方面：1 、低成本战略；2 、差异化战略；3 、品牌战略；同时从改 革组织结构、运行模式多样化两个方面丰富和充实了企业的竞争战略。 主题词：综合商社、发展、模式 ， a b s t r a c t b ya n a l y z i n gt h ed e v e l o p m e n ta n dr e f o r l lo ff o r e i g nt r a d es y s t e m ，t h ea u t h o rd i s c u s s e di n d e t 8 l lt h ef o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e s w h i c ha r ec h a r a c t e r i z e db yw e a kc o m p e t i t i v ep o s i t i o n sb o t hi n t h ed o m e s t i ca n di n t e m a t i o n a lm a r k e t h a v i n gr e s u l t e df r o mc a r r y i n go u tt h es p e c i a lp o l i c i e sf o r y e msu n d e rt h ep l a n n e de c o n o m y s u c hb e i n gt h ec a s e ，t h e r ee x i s t st h en e c e s s i t yt or e f o r mt h e l o r e l g nt r a d ee n t e r p r i s e st h ea u t h o rt h e na n a l y z e dt h es t r u c t u r eo ft h ef o r e i g nt r a d ei n d u s t r y i n c l u d l n gc o m p e t i t o r s ，s u b s t i t u t ep r o d u c t s ，p o t e n t i a le n t r y , b u y e r s ，a n ds u p p l i e r s ，e t c t h ea u t h o ri n t r o d u c e d t h ee m e r g e n c e ，e v o l u t i o n ，a n dd e v e l o p m e n to ft h ej a p a n e s e c o n g l o m e r a t e s a n d i l l u s t r a t e dh o wt h ej a p a n e s e c o n g l o m e r a t e sd e a lw i t ht h ec h a n g e so f c i r c u m s t a n c e s s p e c i a lg l o b a le c o n o m ya n di n f o r m a t i o no nt h eb a s i so f s u c ha n a l y s e s ，t h ea u t h o r - , 曲d , s c u s s e dt h e i ro p e r a t i n gm a t r i x ，s p e c i f i co p e r a t i n gs t y l e sa n dm e t h o d so nt h ea s p e c t so f o p m 啦i n g s t r m e g i cm a n a g e m e n t ，a n ds u m m a r i z e dt h ef e a t u r e so ft h e i rb u s i n e s st oe v a l u a t i n gt h ef e a t u r e so f p l m a l i s t i co p e r a t i o na n dc e n t r a l i z e do p e r a t i o no ri n t e g r a t i o no fp r o d u c t s f h ea u t h o rs u m m a r i z e dt h ea c t u a lc i r c u m s t a n c e sa n dm a r k e t i n ge l e m e n t so ff o r e i g nt r a d e e n t e r p r i s e sa n dm a d et h es w o ta n a l y s i s m e a n t i m et h ea u t h o rc o m p a r e dt h ef o r e i g nt r a d e e n t e r p r i s e sw i t l lt h ej a p a n e s ec o n g l o m e r a t e si no r d e rt o f i n do u td i s p a r i t y , d i f f e r e n c e sa n d s i m d a r i t i e st h e r ea r eg r e a tr a t i o n a l i t ya n dm a n e u v e r a b i l i t yt om a k et h ef o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e s d e v e l o pi n t ot h e s i m i l a rj a p a n e s ec o n g l o m e r a t e st h ef o r e i g n 仃a d ee n t e r p r i s e ss h o u l d1 0 c a t e r e a s o n a b l ya n du s et h ee x p e r i e n c e so fs u c c e s s f u ij a p a n e s ec o n g l o m e r a t e s ，i n c l u d i n gm a k i n g o p e r a t i n gs t r a t e g y , s e r i n gu po r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e sa n dc o n t r o l l i n gi n o r d e rt om a k et h e o p e r a t i n gs t r a t e g yw i t hf e a s i b i l i t y b yd r a w i n gl e s s o n sf r o mt h ej a p a n e s ec o n g l o m e r a t e s ，t h e a u t h o rs u g g e s t e dt h a tt h eo p e r a t i n gs t r a t e g yo f t h ef o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e ss h o u l db em a d eu po f ) l o w - c o s ts t r a t e g y ； d i f f e r e n t i a t i o ns t r a t e g y ；a n d b r a n ds t r a t e g y ；i ti so fg r e a tn e c e s s i t yt o i m p r o v et h ec o m p e t i t i v es t r a t e g yo ft h ef o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e sb yr e f o r m i n gt h eo r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r ea n dd i v e r s i 所n gt h eo p e r a t i n gm a t r i x 2 一、国有外贸行业结构要素分析 为了更加全面地对我国国有外贸行业进行分析，笔者将分三部分详细介绍 我国外贸行业的发展历程、该行业目前所存在的问题和矛盾以及加入世界贸易 组织对我国国有外贸行业的影响。 ( 一) 我国外贸行业的发展历程、现状和发展趋势 l 、我国外贸的发展历程 1 ) 高度集中的对外贸易体制的建立和调整( 1 9 4 9 年一19 7 8 年) 新中国的国营外贸企业是在人民政府废除帝国主义在华的各种特权、没收 国 色党政府和官僚资本的外贸企业的基础之上建立起来的，其中有一部分是经 过改造的私营外贸企业。1 9 5 6 年，在对包括私营外资企业在内的私营工商业 改造基本完成以后，国民经济转入产品经济和单一的计划经济轨道，为了适应 国家经济体制的要求，建立了由外贸部统一领导、统一管理，各外爨专业公司 统一一经营，实行指令性计划和统负盈亏的高度集中的对外贸易体制。 在外贸对外经营方面，实行国有外贸公司统一经营，即进出口经营权仅授 予备外贸专业总公司及其所属的口岸分公司，特别是集权于外贸专业总公司。 由各外贸专业总公司和分公司按照经营分工，统一负责进出口贸易的对外谈 判、签约、履约等业务工作，其它任何机构均无权经营进出口业务。 在外贸对内经营方面，实行出口收购制和进1 3 拨交制。外贸公司在对外洽 谈出口贸易前，预先向供货部门或生产单位以买断方式购进出口商品，然后由 外贸公司再与国外客户进行交易。生产单位对出1 3 商品的适销性、价格、盈亏 等不负担任何责任。 2 ) 对外贸易体制的初步改革( 19 7 9 年一l9 8 7 年) 以党的十一届三中全会为契机，在19 7 9 年开始，在党中央和国务院的直接 领导二之下，实行全面的经济体制改革。同时，逐步推进我国外贸体制的改革。 为配合全面经济体制改革，完善外贸经营体制，进行了以下几个方面的调整。 首先，调整国家对外贸易的管理机构。为了加强进出1 3 贸易、引进技术和 利用外资的管理，根据19 7 9 年7 月第五届全国人大常委会第十次会议通过的 决议，成立中华人民共和国进出口管理委员会和外国投资管理委员会1 。为了 适j 豆外贸体制改革的要求，19 8 0 年将对外贸易部直属的海关管理局独立成为 中：耸人民共和国海关总署，将对外贸易部直属的进出1 3 商品检验局改为中华人 民共釉国商品检验总局。并在1 9 8 2 年3 月，由原对外贸易部、对外经济联络 部、国家进出口管理委员会和外国投资管理委员会合并成立对外经济贸易部， 统一领导和管理全国的对外经济贸易工作，这样我国的对外经济贸易的管理格 局硼j 步形成。 第二、扩大对外贸易渠道和开展工贸结合。国务院1 9 个有关部委经批准 成也了一批进出口公司，将原来由对外贸易部所属外贸专业公司经营的一些进 千绍熙中国对外经济贸易理论和政策中国对外经济贸易出版社1 9 9 7 年8 月p 2 3 9 3 出口业务分散到有关部门所属的进出口公司，利用这些公司在各地设立的经营 性分支机构、驻外机构和创办的独资企业、合资企业等，扩大、丰富贸易渠道， 增加了产销的结合。同时针对长期以来工贸分家、产销脱节等现象所造成的出 口产品不适销对路、质量差、花色品种单一、陈旧等问题，同时为调动生产厂 家的积极性，广泛开展工贸结合的工作。例如，“外贸公司与生产厂家专业对 口的四联合、四公开”2 ；工业公司和外贸公司共同出资、出人，共同经营 的工贸结合型公司。另外还有全国性的工贸联合公司和地方性的工贸联合公司 等。在这一阶段，这种方式有效地提升了我国外贸运行的效率、提高了产品的 质量，使我国的出口产品的竞争力得到了一定程度的加强。 第三、为了配合全面的经济体制改革，进一步改革国有外贸的计划体制和 外贸的财务体制。首先简化外贸计划内容，外经贸部不再编制、下达外贸收购 计划和调拨计划，缩小指令性计划范围，扩大指导性计划范围，注意发挥市场 的宏观调童作用，逐步改变计划经济体制下的调节手段，向市场经济过渡。财 务改革的主要目的是强化经济效益的观念，使外贸企业的生产经营活动要以提 高经济效益为标准；同时将奖励和进出口额相挂钩，提高企业的积极性和竞争 力。 3 ) 以市场经济为取向的对外贸易改革( 1 9 8 8 年- 1 9 9 5 年) 从1 9 8 8 年开始，我国正在逐渐由计划经济向市场经济转变，以市场经济 戈取向，综合运用法律手段、经济调控手段和必要的行政手段实施对外贸易的 管理，而一改过去单纯依靠指令性计划和行政手段来管理对外贸易活动。特别 是19 9 2 年我国政府正式确立社会主义市场经济为改革的最终目标后，对对外 贸易的管理进行了根本性的调整，从过去的政府直接调控为主转向间接调控为 主。主要任务是按照社会主义市场经济和国际贸易规范的要求，进一步完善外 贸立法工作，强调经济调控手段，淡化行政管理手段，使国有外贸企业逐步成 为市场经济中的独立主体。 在这期间，首先全面推行予对外贸易承包经营责任制及在轻工业品、工艺 品、服装三个行业的外贸企业实行自负盈亏的试点工作，改革和完善进出口经 营体制。到1 9 9 0 年，实施外贸企业自负盈亏承包经营责任制的改革，避一步 发挥了各级政府和各部门的积极作用，调动了外贸企业、生产厂家的积极性， 增强了企业的活力，特别是对出口的促进作用是极其显著的。随着改革的不断 沥：化，原来实行的双重汇率越发不适应社会主义市场经济和国际贸易规范的要 求，同时造成国家财政和外汇的流失。所以于1 9 9 4 年我国开始实行以市场为 基石出的有管理的浮动汇率制度，并相应地实行国家银行统一结汇制和售汇制， 逐步建立统一规范的外汇市场。我国实行的汇率改革是非常具有实际意义的。 这样一来，使我国的对外贸易及其经营体制可以与国际接轨，更好地参与国际 竞争。 4 ) 以加入世界贸易组织为中心工作，全面提升我国的对外贸易( 1 9 9 6 年 2 朱国摧等中国对外经济贸易体制改革全书中国对外经济贸易出版社 1 9 9 5 年4 月p 8 4 一2 0 0 2 年) 该阶段我国对外贸易工作重点即放在加入“世贸”组织。经过十几年不懈 的努力，我国最终成为“世贸”组织的成员，使我国的对外贸易工作翻开崭新 的一页( 入世以后我国对外贸易行业具体将要遇到的机遇和挑战，将在下章详 细介绍) 。目前我国的对外贸易工作正在按照世贸组织的规则、要求进行调整 和完善，以迎接我国对外贸易新纪元的到来1 2 、国有外贸行业存在的主要问题和矛盾 目前企业作为市场经济主体的独立性与国有外贸企业产权关系之间存在 着矛盾。企业是社会经济活动的主体、基本组成单位，在市场经济中处于主体 地位。市场经济要求企业以市场供求为导向，自主经营、自由竞争，享有独立 的法人资格。正因为独立性的存在，不同的企业之间或他们与其主体之间不存 ：任何依附关系，均是平等的经济主体。企业所享有独立的权利、独立的利益 和全部责任，表现在财产关系方面就是要使独立的利益得到实现。也就是说， f j 场经济要求企业具有独立性的法人资格，意味着要求企业产权界定清晰。国 有外贸企业，历来作为全民所有制企业，虽然其产权关系就名义上的资产法律 关系所有权而言是明确的，但是在以下几个方面的界定是相对模糊的，是目前 圈有外贸企业改革的重点。 1 ) 经济所有权关系模糊 法律所有权和经济所有权构成财产所有权。国有外贸企业在全民所有制财 产制度下，相应的经济所有权是模糊的，缺乏一个独立的、完整的、明确的国 家资产管理中心。传统上讲，在国家相应改革政策出台之前，由各省、市相应 的政府部门在行使行政管理权、实施经济调节职能、人事任免职能。国家相应 的改革政策实施以后，政府对国有外贸企业的拥有权及相关权利均进行了分 离，随之而来成立了国有资产管理中心或控股有限责任公司( 国有) ，但是仍 然没有很好地解决这个问题，鑫业仍然不拥有独立性的法律所有权和经济所存 权，这种现象普遍存在于大多数国有外贸企业之中。 2 ) 企业法人所有权关系模糊 企业法人所有权是现代市场经济的产物，是指依照法人所有权这一权利结 构处理企业与出资人的法律关系。在我国传统的外贸企业中，由于资产所有权 炙系比较模糊，企业法人所有权只是名义上存在，而实际上并不存在。但是按 照市场经济的要求，要使国有外贸企业成为真正的商品生产者、经营者和市场 王体，就必须对企业自身的各项财产享有独立的所有权，只有这样才能成为独 立的主体，享有各项权利、承担相应的责任，才能成为真正意义上的政企分开， l 而避免成为政府部门的附属部门、下属企业。 3 ) 企业法人财产权关系模糊 从市场经济的角度来看，是要求企业拥有法人财产权的。所谓企业法人财 产权是企业对出资者赋予的经营管理财产，享有的独立支配权。目前我国外贸 企业正在进行这方面的改革，按照谁投资谁受益、谁投资谁承担风险的原则， 彻底改变目前报赢利不报亏损、虚盈实亏的局面。使国有资产保值增值，避免 国有资产流失。 3 、加入w t o 后面临的机遇和挑战 中国加入“世贸”组织以后，进出口贸易将全面纳入世界贸易组织规则的 框架之内，因此我国的对外贸易将发生以下几个方面的变化。 首先、我国既有的进出口贸易平衡关系将发生新的变化。在“入世”之初， 这口的增长幅度将超过出口的增长幅度，随着经济结构的战略性调整取得重大 遗展和开放性的社会主义市场经济体制的逐步完善，我国出口的增长潜力将进 一步发挥出来，出口产品的结构也将会越发合理、越发具有竞争力。 其次、进出口产品结构将加快调整和优化。“入世”后，我国的中、低技 术水平的机电产品出口肯定会有一个比较大的提升；另外，随着进口关税的降 低、国内加工配套效率的提高和逐步形成的规模经济性、研发能力不断提高和 蒉善，使我国在i t 产业、生物新技术、新材料等领域会具有非常强的竞争力， 使高新技术产品在出口产品总量中所占的比重会逐渐加大，我国其它传统出口 产品的比重会逐渐降低。 第三、多种所有制形式的外贸主体将得到迅速发展。“入世”三年以后， 各种不同所有制的企业均有权从事经营进出口贸易，国家在政策上也将一视同 仁，这样是必会激发非国有制企业从事经营进出口贸易，促使国有外贸企业加 快经营机制转变，增强竞争力3 。这样一来，大型国有外贸企业会在关系国家 绔济安全和宏观经济稳定的重要商品的进出口业务中仍旧会发挥主导作用，非 匡 有企业等将会在其它领域发挥他们越来越大的作用。 第四、我国的进出口市场多元化将会取得实质性的进展。“入世”为我国 与其他世贸组织成员进行平等贸易提供了一个完善、公平的环境，为扩大贸易 机会创造了非常有利盼条件。我国会在巩固美皆甙欧等传统、成熟的市场前 提下，将会加大力度开发新兴市场，例如俄罗斯及独联体国家、东欧、非洲、 中南美洲等。 在外贸整体形式发生根本性变化的条件下，国有外贸企业不仅会得到发展 的机遇，但同时也面临着巨大的挑战。第一，市场的开放程度将加快，竞争的 激烈程度将会是空前的，国有外贸企业的自身竞争力将会受到更大的挑战。由 于我国国有外贸企业长期以来单纯从事进出口业务而自身没有可以控制的实 皿或生产基地，这样导致基础不牢。同时国有外贸企业原有的配额、许可证、 专营权和补贴政策等“优势”将会逐步减少至取消，外经贸优势资源是必将向 机制灵活、体制完善、管理高效、实力雄厚的企业集中。加之2 0 0 4 年我国将 全面放开进出口经营权，经营主体将会进一步增加，到时会有大批拥有资金、 少、才、品牌、渠道的跨国公司和综合商社来到中国，是必会引发新一轮更加激 崔月明入世后中外经贸关系新变化) 经济日报出版社2 0 0 2 年3 月p 6 4 6 烈的竞争。第二，我国的外贸体制和相关政策在一些方面还不可能在短的时间 内就可以适应加入w t 0 以后新形势的要求，特别是在政策的统一性、规范化、 透明度等方面还存在非常大的差距，将会面临严峻考验和挑战。正是因为这些 原因的存在，严重制约了国有外贸企业横向、纵向一体化发展，使传统的“收 赌、买断”的经营方式难以被淘汰，改革前进的步伐缓慢。第三，国际上的综 合性跨国公司、综合商社已经在全球范围内将配置自身资源的经营活动密切联 系在一起，在全球范围内整合资源，形成原料供应、生产装配和物流销售为一 体的全球供求网络。我国加入“世贸”的初始阶段，国有外贸企业若不能打破 传统的买断经营方式，进行跨行业的资源整合、合理配置优势资源，将很难融 入这些跨国公司的全球供求网络体系，那么可以预见在不久的将来，国有外贸 企业将会被淘汰出局。第四，加入“世贸”组织以后，随着外贸经营权的进一 步放开( 到2 0 0 4 年进出口经营权实行登记备案制) ，各种所有制经济主体均可 以经营进出口贸易，长期以来受政府保护的国有外贸企业的经营政策优势将不 复存在。具有竞争优势并处于发展上升阶段的非国有外贸企业将依靠其低成 本、商效率和灵活的经营方式向国有外贸企业发起挑战，进一步抢占国有外贸 企业的国外和国内市场。综合性的跨国公司和综合商社也将会越过外贸公司而 直接与国内的生产厂家进行联系，将国内的生产厂家纳入他们的供应链体系。 同列，有外贸经营能力的工农业生产企业、科技经营实体等也将取代一部分国 确外贸企业原有的业务，可想而知挑战是严峻的。 随着我国成为世贸组织成员的时间不断延长，我们还会不断遇到一些新的 问题，一些新的挑战和威胁，但是我们同样会享受到作为世贸组织成员所能够 享受到的权利和“入世”所带来的机遇。首先作为世贸组织成员我们可以享受 到进行贸易的平等机会，一个相对公平的环境。在“世贸”规则范围内我们可 以合理运用规则进行贸易、同时可以维护自身合法的利益。“我国可以按照普 惠制原则，享受多边的最惠国待遇。在欧美等设限国的纺织品配额，在现行基 础上将会得到一定比例的自然增长，同时欧美等国扣减中国的纺织品配额也将 会更加困难”。所以外贸企业在出e l 方面所受到的人为的非关税的障碍和壁垒 将会越来越少。其次、加入世贸组织以后，我国会按照事先的承诺分阶段降低 关税，这样一来会使我国关税整体水平得以下调。同时我国其它的贸易保护措 施也将会逐步调整和放宽，这样最终的结果将会使国有外贸企业的自营业务和 相应的进口业务从中受益非浅。 ( 二) 国有外贸行业结构要素分析 根据m i c h a e lp o r t o r 教授的行业竞争分析理论即行业中的竞争对手、潜在 的新进入的竞争对手、替代品的发展、供应商的讨价还价能力和购买者的讨价 辽价能力4 ，同时还要在补充d a v i dy o f f i e 教授的互补互动力理论基础之上，来 全面分析国有外贸企业的竞争要素。 4 m i c h a e lp o r t o r 竞争战略华夏出版社1 9 9 7 年1 月p 2 0 7 l 、 竞争对手 行业中的竞争对手是m i c h a e lp o r t o r 教授竞争力理论中最有影响力的要 素。全面分析竞争对手要从以下几个方面进行深入的比较，这其中包括：价格、 质量、行为特征、顾客服务体系、授权担保、广告促销、分销网络、产品更 新等。在本行业中，竞争对手在以上哪几个方面是具有竞争力的，而与自身相 比，竞争对手在哪几个方面又是比较薄弱的，这个问题是要仔细考虑的。 国有外贸行业作为一个比较特殊的行业，在改革开放之前是不存在任何竞 争列手的，因为国有外贸行业在当时是国家控制、垄断。随着改革开放的不断 深化，国家对外贸行业的控制逐步放开，国有外贸行业的竞争对手才得以存在 和发展。目前国有外贸企业的主要竞争对手，可以归纳为以下几种：首先是外 商独资企业和合资企业，因为这两类企业享有特殊的政策，可以自行经营进出 口业务。外商独资企业和合资企业在我国的不断地发展壮大，在绝大多数的行 山均取得了很好的成绩。在原来国有外贸企业经营的产品范围内，已经有很大 一部分产品通过外商独资企业和合资企业直接出口到国外市场。2 0 0 0 年的外资 企业的进出口总额已经占我国进出v 1 总额的4 9 9 1 ，这就是说国有外贸企业原 井的自营业务已经流失了几乎一半。5 外商独资企业和合资企业在产品质量、 i 业行为特征、授权担保、广告促销、分销网络等几个方面均非常具有竞争 力，相比之下国有外贸企业由于长期执行国家垄断的政策，在这几方面相对而 考 j 较弱。 其次是国家授权经营进出口业务的生产型和科研型企业。这些企业原来是 f 1 为国有外贸企业的供应商的形式而存在的。他们的产品通过国有外贸企业出 e f 到国外市场，在产品规格、质量等方面均已经得到了外商的认可。当政策允 弘这些企业可以自行经营进出口业务时，这些企业从事自营进出口业务是顺理 成章的事情。这样的结果致使国有外贸企业一方面丧失了一批合格的供应商， 同时又流失了一定份额的自营业务，最终是业务量的萎缩。 第三是由原来的民营企业发展而来的上市公司或企业集团。这些企业的发 展和壮大与国有外贸企业是密切相关的。最初这些企业的产品由国有外贸企业 推向国际市场，国有外贸企业再将相关信息反馈给这些企业，进行相关的技术、 产品改造。经过多年的共同努力使中国的产品在国际市场上已经能够占据一定 的份额。同样的原因，当政策放开后，这些企业已经完全具备了条件去自行开 拓国际市场。由于多年以来与这些企业的关系只是单一的“买断和收购”的关 糸，这种脆弱的关系是禁不起任何“风吹雨打”的。正是没有与这些企业形成 紧密型的合作关系，使国有外贸企业的发展严重不均衡。 2 、替代品 上面所谈的三种竞争对手，是直接与国有外贸企业进行供货商的争夺、市 5 崔月明a 世后中外经贸关系新变化经济日报出版社2 0 0 2 年3 月 p l j 2 8 场份额竞争的。但是还有另外几种形式是作为国有外贸企业的“替代品”的形 式而存在的。尽管他们并不直接参与与国有外贸企业进行供货商和国外市场的 争夺，但是他们却是国内生产厂家与国外的客户进行沟通、进行对外贸易的另 外一个重要渠道。 首先是综合商社和国际性商贸集团( 公司) 在中国境内设立的办事机构。 dj 于受我国有关政策的影响，这些办事机构的职能中不包括自行进行业务经 营，他们只是起到联系、协调的作用。但是在我国与日本、中东地区、美国等 斟的对外贸易中相当大的一部分都是由这些办事机构从中进行运作的。这些办 事杌。构自行开发产品、开拓市场，他们不是一味地将国内的产品出口到国外市 场，同时他们还与国内供货商建立了良性的合作关系，办事机构为供货商提供 相关的信息、技术和先进的设备，这样一来他们在价格、质量、行为特征、顾 客服务体系、授权担保等方面与国有外贸企业相比不仅没有劣势，相对而言 还具有一定的优势，特别是在出口产品的价格上。 其次是电子商务公司。“网络泡沫”破灭以后，公众对网络的认识、对电 予商务的体会、了解进一步加深。目前国内外的电子商务公司更加务实，提供 的服务更加能够配合市场的发展、变化；同时操作的方便性、交易的及时性大 ：加强，相关的成本却大幅度地下降。国内的供货商借助电子商务的不断发展、 冗善也逐渐发展、壮大。通过电子商务、网上交易进行的贸易额在全国进出口 贸易总额中所占的比例逐年加大，这就很能说明问题的6 。正式因为“电子商 务和网上交易”在世界范围内的迅猛发展，为经济全球化提供了一个良性的发 展的平台，对传统的国际贸易交易形式、对国有外贸企业所“坚持”的“收购 制”和“买断制”交易方式造成了巨大的冲击。 另外在此还有一种形式，笔者把这种形式归纳为国有外贸的“替代形式”， 是因为这种形式在最近几年得到了空前的发展，这种形式就是“国际和国内的 会展商”。会展经济在最近几年的发展速度是惊人的。原因有多种，但是其中 最主要的就是提供了一个平台或者说是一个通道，为国内的供货商或是生产厂 家走向世界提供了除去国有外贸以外的另外一个平台或者说是一个通道；同样 也为国外客户开发、了解中国的产品和市场提供了一种合适的方式。尽管目前 还只是发展的初级阶段，在具体的名称和运作形式上、在市场的规范程度上仍 旧存在一些问题，但是现在是可以预言，这种形式将会对国有外贸企业原有的 币场功能发起挑战。 这三种替代形式均具有各自的优势，特别是在价格和顾客的转换成本方面 均具有相当大的竞争优势，同时还具有简便、快捷等特点，弥辛 、了传统国有外 贸企业在市场职能上的缺陷。 3 、供应商 6 刘山在电子商务与金关1 程对外经济贸易大学出版社 1 9 9 8 年1 2 月p 7 8 在国有外贸行业结构中供应商这一环节，是非常重要的，也是多年困扰国 有外贸企业的一个很不好解决的问题。在国家对进出口经营权没有放开之前， 吞本文中曾经所提到过，国有外贸企业采用的是“收购制”和“买断制”。国 有外贸企业与供应商之间是买卖关系，供应商并不具有竞争力，根本与国有外 贸企业没有办法进行竞争。随着国家对进出口经营权的逐渐放开，供应商与国 有外贸企业逐渐存在了竞争关系。关于进行后项整合还是进行海外市场的拓 展，国有外贸企业均进行了非常多的尝试，所交“学费”甚多，成功的案例却 很少，但是随着时间的推移，国有外贸企业的竞争力逐渐下降，而作为国有外 贸企业供货商的竞争力却在逐年得到加强，这就是目前的现状，不争的事实。 4 、购买者 国有外贸企业不仅在供货商这一个环节受到了挑战，在购买者这一个环节 同样遭受到了冲击。购买者的竞争力之所以得到加强主要有以下几个方面的原 副：( 1 ) 随着中国产品逐渐被国外市场所认可，购买者所购买的数量也在加大， 所以购买者的讨价还价的能力也随之加强；( 2 ) 购买者中的一些大型综合商社 和跨国贸易集团正在着手在中国境内进行后项整合，建立自己的生产基地或供 货商；( 3 ) 目前国内供货商的整体实力均得到了不同程度的加强，这样一来使 购买者的选择余地和转换成本也随之降低。所以目前国有外贸企业在与国外的 购买者进行商谈的时候，如果不具有相当强的竞争力，是很难在国际市场中站 稳脚跟的，这是目前绝大多数国有外贸企业所面临的尴尬局面。 5 、潜在竞争者 由于进行进出口贸易的政策性是比较强的，所以在国家的相关政策没有放 毋之前，这个行业的进入障碍是非常高的。但是当国家的相关政策逐步放开以 后，就将该行业的进入障碍一下降低了下来，同时由于目前该行业本身就存在 着规模经济效应不强、所需专业性的技术知识比较单一、要求相关国际贸易经 验比较丰富、顾客忠诚度高、品牌效应比较差等行业特点使潜在的竞争者进入 本行业比较容易。近些年来，原来属于国有外贸企业的业务人员，均利用该行 业的特点和自身的客户资源进行进出口贸易，成为该行业新的竞争者，并开始 逐渐与国有外贸企业进行强有力地竞争，争夺国外市场、争夺供货商、争夺客 户资源等。 6 、互补互动力 这个概念的提出，进一步完善了m i c h a e lp o r t o r 教授的行业竞争分析理论。 吞目前的形势下，国有外贸这个行业与一些相关因素同样构成互补互动的关 系，存在相互作用。我国新兴产业的发展和壮大是与国有外贸企业密切相关的， 因为新兴产业的发展、壮大需要国有外贸企业在资金、市场、专业技术和市场 经验等方面的大力扶植和培育才有可能走向国际市场。国有外贸企业的竞争对 手和其它的替代形式，在开发产品和培育市场方面要承受比国有外贸企业更大 的压力，包括资金压力、市场压力等。另外根据国家的相关政策，在关系国计 民生的行业还是要由国有外贸企业进行经营的实际情况，国有外贸企业在改变 原有的经营模式的基础上抓住这个机会，对供货商、客户资源，市场的运作方 式等进行整合，得到补充和发展。同时加入“世界贸易组织”同样会对国有外 贸企业有补充和推进的作用，这是我们能够比较清楚地看到的。 一日本综合商社的沿革与经营模式 ( 一) 日本综合商社的沿革 1 、日本综合商社的发展过程 日本综合商社的历史可以追溯到1 9 世纪中期。当时，长崎藩等具有反 叛精神的贵族和商人把他们积累的财富提供给反体制派，经过斗争推翻了幕 俯政权，实现了社会变革、建立现代国家，实现了进入国际社会的梦想。明 治维新以后，政治与商业的结合进一步明确化，以富国强兵和殖产兴业为旗 i l ，推进了工业化，极大促进了经济的发展。下面分阶段介绍综合商社形成 发展的过程。 ( 1 ) 明治维新与政商 幕俯末期的大商人 作为日本大企业创始人的大商人的财产，是建立在国内封建经济基础之 上的，依靠经营大米、茶叶、绢等的经营活动积累起来的。以三井家为例， 原来是地位很高的武士，但在1 6 0 0 年以后，三井则兵卫在妻子的帮助下， 从事酿酒和酿造酱油。后来，其儿子八郎兵卫将家业扩大为全国性的大商店 和金融业，其长崎分店是三井作为国际性企业的最早雏形7 。发展到1 7 世纪 这些大商人凭借对大米储藏和流通的支配，积累了更多的财富。并且后来大 名委托大商人代收大米作为年贡，这样一来作为税务承包人，大商人很快发 展成为大的银行家，并且兼征税吏、批发商、银行家、汇兑者于一身8 。这些 ：商人在大阪形成了一个特权集团，使大阪成为当时日本的经济中心。一些 有先见之明的大名也在自己管辖区内设立小型的工厂。生产酒和纤维制品， ：干发金、铜和煤炭。住友财阀的前身是佛教僧侣，后来通过利用新的方法冶 炼铜。使他在18 世纪中期发展成为精炼和贩卖铜的大企业。 与政府领导人关系密切的特权政商 明治维新以后，日本走上了革新之路，接受西方的思想。为此，新政府 采取了两个手段：一方面接纳外国人及其技术、资金；另一方面又以曾经支 持过他们的大商人，这股日本社会固有的、具有非常雄厚资本经济实力的力 量作为其政治权利的基础。这样一来，这些大商人或家族就在国家的财政、 税收和金融等环节上拥有了垄断权。最终的结果是日本迅速建立起了现代产 7 ( 日) 速水融等日本经济史第1 卷三联书店1 9 9 7 年1 月p 2 9 8 ( 日) 速水融等日本经济史第4 卷三联书店1 9 9 7 年1 月p 1 7 4 1 l 址7 、金融组织，财阀的实力得到空前的壮大。 国家意志介入商社活动 1 8 6 9 年时，日本的对外贸易几乎全被外国公司所垄断，直到1 8 8 7 年， 外国公司所占的比重仍高达9 0 9 。针对这种格局，当时日本政府以两种方法 逮行了应对：一、鼓励日本各商社首先与外国公司进行合作。向他们学习国 两贸易的经验，利用外国公司遍布全世界的供销网络了解市场信息；二、利 用日本商社提供相关的国内市场的经验。他们集中精力组织出口生产，这样 他们很容易地得到外国金融资本的支持( 其中以香港上海银行发挥着非常大 的支持作用) ，在这段时间内各大商社又得到了进一步的发展壮大，其中以 三爿物产最为显著。 ( 2 ) 与日本帝国主义扩张同步发展 1 9 1 4 - 1 9 2 9 年间，日本资本主义实现了全面发展，财阀和综合商社统治 是当时日本社会最为显著的特征。第一次世界大战期间，日本经济进入了高 度繁荣的阶段。当欧洲各国因忙于战争而不得不放弃亚洲的时候，在日本政 康的大力支持下，日本在重工业、化学工业、机械工业及新兴产业等行业获 彳等了空前的发展，很快就在世界市场上占据了一定的份额。商社具有无可比 拟的实力，加大了日本产品的出口，同时扩大了日本国内市场需求。所以这 些专业商社为了适应经济繁荣和对外贸易新形势的发展变化，纷纷改组为股 份公司，商社的发展从此进入了一个崭新的阶段。( 见表1 ) 表11 9 2 5 年主要贸易商社的资本实力比较”( 单位：1 0 0 0 日元) 序号商社名称 实收资本累积基金培转纯收益自有资本 1三井物产10 0 ，0 0 03 2 ，8 0 0 8 ， 8 3 51 4 1 ，6 3 5 2 铃木棉花 5 0 ，0 0 09 ，6 9 0 6 ，2 4 06 5 ，9 3 0 3日本棉花2 6 ，0 0 0 2 0 ，6 0 03 ，0 8 44 9 ，6 8 4 4 江商2 0 ，0 0 01 ，3 0 0 1 ，2 0 02 2 ，5 0 0 5 东洋棉花 15 ，0 0 04 ，2 5 03 ，57 42 2 ，8 2 4 6三菱商事15 ，0 0 04 ，0 2 55 8 9 1 9 ，6 1 4 7 大仓商事 8 0 0 03 ，15 56 5 41 1 ，8 0 9 | 8 岩井商店 7 0 0 05 6 6 1 ，3 2 58 ，8 9 1 9 伊藤忠商事 7 0 0 0 1 ， 13 7 1 ，13 7 10 伊藤万商店 5 0 0 01 ，6 5 71 ，1 8 57 ，8 4 2 1 1 岩田商事 5 0 0 0 5 ，0 0 0 。f 1 本通商产业政燕史中国青年出版社1 9 8 8 年9 月 ”( 日) 水上达三我的商社昭和史东洋经济新报社1 9 8 7 年3 月，p | l 1 2 1 2 日本商业 5 0 0 0 5 ，0 0 0 13 丸红商店 5 0 0 0 l ，0 7 66 8 8 6 ，7 6 4 日本政府决定实行帝国主义、扩张、侵略政策以后，在国家的全面统治下， 日本经济从总体上转变为战时生产体制，而这样给商社带来两个结果：( 1 ) 综合 商社的日常经营活动被政府所统治、管辖；( 2 ) 以往曾经给予商社的进口许可， 根据由政府制定的优先计划直接分配给了其它相关产业，这样就意味着商社世 界性的贸易地位是在配合日本政府的扩张政策，各大商社积极投身于殖民地事 业。三井物产和三菱商事在这个期间之所以能够获得前所未有的繁荣、拥有巨 大的权利，其原因就在于此。在当时这两家商社可以称之为具有现代综合商社 特征的综合商社。这两个商社的经营品种涉及煤炭、机械、金属、大米、棉花 等占到l9 4 5 年日本整个对外贸易的3 0 “。19 2 9 年的世界性经济大危机终止了 世界的自由贸易，也使商社成为殖民地的管理者，在这个期间、在这些地区取 得了惊人的发展。1 9 4 5 年战争失败以后，打碎了其扩张、发展之路。 ( 3 ) 解体、改革、重组到确立九大综合商社体制 第二次世界大战以后至1 9 77 年10 月伊藤忠商事合并安宅产业间的2 0 多 牟问，日本的综合商社经历了解体、分化、合并、改组到确立九大综合商社体 制的历史。战后被迫分解为若干小企业的综合商社，经过2 0 多年的努力，又 成为支撑日本经济的重要的经济组织之一。19 4 7 年7 月3 日占领军总司令部 ( g i i q ) 发布了解散综合商社命令，开始实行变革日本的政策，实施禁止垄断 、五”，结果，三井物产大约被分割为2 0 0 家小公司，三菱商事被分割为13 9 家 小公司，每个公司的资本金都在2 万日元以下。这样一来，殖民地和海外分店 都丧失了，主要的商社领导人被赶走了，商业合同，独家代理权，国际商业信 用也不存在了，大家都在努力学习适应没有综合商社的日子。 19 5 1 年9 月签署的旧金山条约确认：在一切方面恢复日本的主权。这样 综合商社的重建得以进行。在三井和三菱被解散后的几年间，原来的一些中小 型、专业性的商社趁机加快了发展。这些新的综合商社过去是从事纺织或金属 的专业商社。但是，在现实压力下，尤其是面临财阀重新崛起的挑战，他们也 裆谋求走综合化的发展道路。最早利用三井和三菱因解散而留下的空间进行发 展的是“关西五棉”_ 位于大阪的与纺织品有关的丸红、伊藤忠商事、日棉、 糸洋棉花、江商等五家商社。他们利用三井和三菱的解