（工商管理专业论文）城市商业银行网点选址研究.pdf

原创性声明 ， 所呈交的学位论文是本人在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。除本文已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。 也不包含为获得内蒙直太兰及其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作 的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签 日 一蛳。b 馆f 徇 誓导教”? 签三5 南 日 期：一 ! ：。一 在学期间研究成果使用承诺书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：内蒙古大学有权 将学位论文的全部内容或部分保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的复印件和磁盘， 允许编入有关数据库进行检索，也可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编学位论 文。为保护学院和导师的知识产权，作者在学期间取得的研究成果属于内蒙古大学。作者 今后使用涉及在学期间主要研究内容或研究成果，须征得内蒙古大学就读期间导师的同意； 若用于发表论文，版权单位必须署名为内蒙古大学方可投稿或公开发表。 学位论文作者签 日 指导教师签名：乏糊 嗍9删5 胂9嗍8 枷8肿8 1 jjr 脚y ，银行之间的 竞争日益激烈，营业网点仍然是商业银行参与市场竞争极为重要的战略资源。 拥有相当规模的网点数量是银行实力的体现也是同业竞争的需要。各商业银行 都在着力扩张网点数目，但是在网点设置上暴露出了一些不足。传统的选址策 略存在固有的不足，例如许多商业银行网点的建设存在盲目性和重复性，导致 有些银行经营状况不佳。如何优化银行网点布局，充分发挥网点营销优势，已 经成为银行面对竞争、谋求自身发展、应对未来挑战亟待解决的问题。因此， 有必要就商业银行网点选址进行研究。 本论文主要分析了商业银行在设立网点时应注意的问题、如何进行银行网 点合理布局、选址策略这些方面的问题，对现阶段城市商业银行网点选址提出 了一些建议。 关键词：银行网点布局，跨区域经营，选址因素 a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，a st h er a p i dd e v e l o p m e n to fo u rc o u n t r y se c o n o m ya n dt h e o p e n i n g so ff i n a n c i a lm a r k e t ，c o m p e t i t i o nb e t w e e n b a n k si sb e c o m i n gm o r ea n dm o r e f i e r c e l y g e n e r a l l y , c o m m e r c i a lb a n ko u t l e t sa r es t i l li m p o r t a n ts t r a t e g i cr e s o u r c e s h a v i n gl a r g es c a l eo fb r a n c h e sn o to n l yr e f l e c t st h es t r e n g t ho fb a n k s ，b u ta l s ot h e n e e do ft h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nb a n k s c o m m e r c i a lb a n k sa r ei n c r e a s i n gt h en u m b e r o fo u t l e t s ，b u ts o m es h o r t c o m i n g se x p o s ei nt h i sp r o c e s s i n g t h et r a d i t i o n a lm e t h o d s f o rs i t es e l e c t i o nr e v e a ls o m es h o r t c o m i n g s f o re x a m p l e ，s o m ec o m m e r c i a lb a n k s n e t w o r kc o n s t r u c t i o np r e s e n t e dr e p e a t a b i l i t ya n db l i n d n e s s ，w h i c hm a d es o m eb a n k s i n t ob a ds i t u a t i o n h o wt oo p t i m i z et h eb a n k sn e t w o r kl a y o u ta n dg i v i n gf u l lp l a yt o t h en e t w o r km a r k e t i n gh a sb e c o m ea ne m e r g e n tp r o b l e mf o rb a n k st of a c et h e c o m p e t i t i o na n di t sf u t u r ed e v e l o p m e n t t h e r e f o r e ，i ti sn e c e s s a r yf o ru st os t u d yt h e l o c a t i o no fc o m m e r c i a lb a n kb r a n c h e s t h i st h e s i sp r o c e s s e dw i t ht h ea n a l y s i so fw h a ts h o u l db ep a i da t t e n t i o nt ow h e n e s t a b l i s hn e wb r a n c h e s ，h o wt os e tu pn e wb r a n c h e sp r o p e r l y , a n dt h et r a g e d yo fs i t e s e l e c t i o n h o p i n gt oo f f e rs o m eu s e f u ls u g g e s t i o n st os i t es e l e c t i o n k e y w o r d s ：l o c a t i o no ft h eb a n kb r a n c h ，c r o s s r e 百o n a lb u s i n e s s ，a r r a n g e m e n t f a c t o r s i i 目录 第一篇绪论1 1 。1 论文选题的意义1 1 2 论文选题的背景2 1 - 3 国内外研究动态4 1 3 1 国内研究动态4 1 3 2 国外研究动态：6 第二篇我国银行网点布局存在的主要问题7 2 1 机构发展理念不够科学7 2 2 盲目设点导致，经济效益不佳8 2 3 银行网点布局与城市的规划发展不协调8 2 4 营业网点布局及结构不合理，网点调整步伐滞后于市场发展速度9 2 5 地区间金融服务存在较大差异9 2 6 网点与外资银行网点存在一定差距1 0 第三篇城市商业银行网点选址的策略及思路1 2 3 1 城市商业银行网点选址的策略1 3 3 i 1 地理位置细分策略1 3 3 1 2 潜在商业价值评估策略1 4 3 1 - 3 出奇制胜策略1 5 3 1 4 配合所选行业1 5 3 1 5 专家咨询策略：1 6 3 2 城市商业银行网点选址的思路1 6 3 2 1 建设银行新网点应首先进行综合研究1 6 3 2 2 银行网点选址要进行选址调查1 8 第四篇城市商业银行开发新零售网点的思路2 2 4 1 网点流程再造2 2 4 2 组织和人员变革一2 2 4 3 网点的内部设计2 3 4 4i t 技术投资2 4 4 5 以电子银行的推广培育出银行新的核心竞争力2 6 第五篇城市商业银行跨区域设置网点的对策及建议2 8 5 1 城市商业银行实行跨区域经营现状2 8 5 2 城市商业银行实行跨区域设置网点的必要性2 8 5 2 1 支持统筹城乡区域发展的客观需要2 8 5 2 2 我国金融体制改革的迫切需要2 9 5 2 3 商业银行进行跨区域发展是落实同质、同类国民待遇的需要3 0 5 2 4 良好的城市商业银行已经具备跨区域发展能力3 1 5 3 城市商业银行在跨区域设置网点的建议3 2 5 3 1 从网点立行，外延扩张，转为效益立行的内涵发展3 2 5 3 2 充分考虑满足县城经济发展又要可持续发展的原则3 3 5 3 3 坚持以市场有导向提高核心竞争力3 3 5 3 4 跨区域设置网点宜选择求异型为主、跟随型为辅的定位战略3 4 5 3 5 培育具备特色的商业营运管理机制3 4 5 4 城市商业银行设立网点的方式3 5 5 5 跨区经营的城市商业银行构建网络化组织的具体方式3 5 结j 沧j 3 8 参考文献3 9 致谢4 l 银行网点规划与布局是银行发展至关重要的关键，是一个战略问题，主要是 根据银行自身发展战略和地区特征的前提下，进行系统规划并选择“合适的地 方”实施，而不能依靠经验和直觉来进行网点的选址。 这一理念隐含着银行网点的机构布局，这不仅仅是建造一个物理网点的简单 认识，更是要对自己的市场定位有清醒的认识，对未来发展有清晰的战略规划， 按照商业可持续原则，集约化经营的要求，根据自身的战略发展规划，按经济 区域规划网点布局，实现资源的合理配置。 我国商业银行要真正建设成为现代商业银行，增加自身的抗风险和自我发 展能力，提升综合竞争力，就必须实现经营管理体制和经营方式的根本转变， 真正实现集约化规模经营，就必须贯彻精简j 效率、效益的原则，实现效益最 大化。 l 、合理进行网点布局是提高经营管理水平的需要 在我国当前经济金融形势下，网点仍然是商业银行参与市场竞争极为重要 的战略资源。但受制于管理效率和管理链条加长而衰减。商业银行设置机构网 点应该有一个合理的物理半径，否则也可能导致管理成本过高，管理难度过大， 因此必须改变不顾成本，不顾效益，盲目增设机构的现象，要实现集约经营， 规模经营，就必须在管理上要坚持规模与效益并举的原则，严格按照审慎经营 的原则，开展经营活动，以实现经营管理水平与效益的不断提高。 2 、合理进行网点布局是银行自我发展的需要 金融的发展有赖于经济的发展，按照集约化原则对机构网点进行合理布局、 优化资源配置，是实现银行战略发展目标的重要路径，是实现长期可持续发展 的内在需要，银行机构的布局要根据各行的市场定位和战略规划而定，要根据 各地经济发展和金融配套情况而定，在既有利于自身效益提高又有利于更好的 为经济建设服务的前提下，提高机构网点规划的前瞻性和全局性，需要特别指 出的是受银行规模经济的影响，任何地区机构网点设置都存在一个饱和度的问 题，而一旦网点设置超过饱和度，必将带来过度竞争，对银行可持续发展造成 负面影响，如我国目前发达地区银行机构密集度己呈现过高态势，如表1 - 1 所 示，东部沿海地区金融机构无论从数量、从业人数还是资产总额占比均居各个 地区之首，地区金融服务已经超于或过度饱和，但是还有不少金融机构趋之若 骛，导致拓展空间有限，发展后劲不足，可还有部分地区金融服务薄弱，甚至 还呈现萎缩趋势，这既有悖于中央提出的建设结构合理，功能完善，高效安全 的现代金融体系的总体要求，又不利于银行的长期科学稳定的发展，也不利于 和谐社会的建设。但事实上，部分银行的实践表明，在金融服务薄弱地区设分 支( 网点) 机构，提供金融服务大有可为。 表1 - i2 0 0 9 年年末银行业金融机构地区分布 机构个数占比( )从业人数占比( )资产总额占比( ) 东部3 94 46 l 中部 2 52 21 5 西部 2 72 3 1 7 东北 91 17 合计 1 0 01 0 01 0 0 资料来源：2 0 0 9 年中国区域金融运行报告。 3 、合理的网点布局是维护金融生态，防范金融风险的需要 维护金融秩序，防范金融风险，是金融业稳健运行的基本保证，网点的不 合理设置可直接导致亏损或潜在亏损，极易引发金融风险。有限的市场容量决 定了后来者将面对高成本和高风险。各银行间以及银行内部之间的“存款争夺 战，贷款拉锯战 势必造成内耗，使银行成本攀升，银企关系出现畸形，也容 易滋生腐败，留下风险隐患。过快的机构网点扩张建设也会给银行的经营管理 带来较大压力，内部管理跟不上是基层案件时有发生的重要原因。 1 2 论文选题的背景 随着金融行业的日益发展，银行营销方式正朝着灵活多变的方式发展，但 是作为银行营销主要渠道的传统网点，其成本大大高于网上银行和电话银行等 2 新兴渠道的成本，因此对银行网点的布局规划和选址在商业银行管理中非常重 要。 过去国有商业银行的机构设置有着浓重的政府部门色彩，网点布局和选址 也严格按照行政区划进行安排和定级，由于忽视了市场容量和市场属性对其的 影响，以及不能及时掌握和处理影响市场变动的大量其他数据，某种程度上造 成了国有商业银行网点分布及建设的盲目i 生与重复性，也造成了网点冗员多、 单产低、中间环节多、反应速度慢、效率低、业务趋同的多、个性化的少，不 能很好的适应经济发展水平的提高和客户个性化的需求。银行效益不好，其中 固然有经营管理水平不够高以及市场服务意识不够强的原因，但是网点空间布 局上的不合理、不规范及网点选址缺乏科学依据和手段也是一个非常重要的原 因。 中国加入w t o 后，国内银行业竞争将愈演愈烈，如何依据科学的理论，充 分收集有关网点的市场数据，并对银行网点进行合理的布局、规划和选址，将 成为银行提升自身形象、提高市场竞争力所面临的迫在眉睫的问题和重大的挑 战。 商业银行为个人消费者、企业法人、政府部门提供了各种力所能及的金融 服务，为了把银行的服务送到消费者手中，就需要通过各种分销渠道，银行分 销渠道一般而言有以下几种：分支机构、a t m 与银行卡、电话银行、网络银行。 随着信息技术的高速发展而产生的这些新的营销渠道确实有助于提高银行服务 的效率和便利性，但是，在现阶段以及以后的一段时期内，银行网点仍然是我 国商业银行最重要的分销渠道，而为了发挥网点的营销优势，银行网点的选址 就显得尤为重要。近年来，为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，各大银行纷纷 进行银行网点重组，为了对银行网点的布局进行优化调整，各个银行根据企业 发展战略的需要，撤消了一批效率低下、潜力有限的网点，但是，目前我国商 业银行撤并分支机构基本上没有一个规范的标准和内部程序，大多情况下，银 行设立网点时仅仅采用领导“拍脑袋 的形式就决定了，这种方式带来了许多 弊端，使得我国商业银行的网点优势并没有转变为竞争优势，商业银行网点的 布局始终贯穿于其经营活动的全程。因此，很有必要就商业银行网点的选址进 行研究。 3 第一篇绪论 国内外研究动态 在我国银行业发展的初期，银行网点选址的理论依据主要是借鉴商业企业 网点以及工厂的选址，银行业与商业同属于服务业的范畴，从这种意义上来说， 银行网点的选址可以参考商业网点的选自。但是，银行业毕竟有着不同于一般 商业企业的特殊性质，银行网点的选址也有别于一般服务企业的选址，随着银 行业的不断发展，国内外学者将银行网点布局与选址作为一门独立的学科进行 了深入的研究。 1 3 1 国内研究动态 国内关于商业银行分支机构选址的实证研究比较少，目前国内有关银行网 点空间分布研究的主体是银行业的从业人员，他们主要从金融网络及金融网点 经营与管理的角度入手进行这方面的探讨。 八十年代以来，我国由计划经济转向市场经济，国有商业银行开始按照市 场经济的规律运作，在此过程中，国有商业银行业既要面对旧体制遗留问题对 银行发展产生的制约，又要面对市场及其他银行的挑战，同时还要探索银行自 身发展的道路。所以各大银行都对如何适应新的发展形势进行了积极的研究。 张梦芳( 1 9 9 7 ) 认为，建行完全按行政区划设置分支机构，同一地区机构 网点重复设置、人浮于事，并认为应该遵循规模效益和减少管理层次的原则， 对现有分支机构进行调整，实现机构网点设置有数量扩张型向质量提高型转变， 形成布局合理、规模经营、注重效益、运转高效、精简统一的机构网点体系。 刘晓岚( 2 0 0 1 ) 研究认为新技术革命以及信息技术的发展和在金融业的广 泛应用，使银行的分销渠道多元化。新形势下银行经营与发展取决于对各种资源 的调配能力，其中网点资源的合理有效运用至关重要。目前，虚拟银行业务正 部分地取代传统银行网点业务。但作为面对面沟通最有价值的分销渠道，传统 的物理网点仍将长期存在。未来比较现实的选择是物理网点和虚拟网点协同发 展，共同为银行创造利润。同时，在新技术应用背景下，传统营业机构要保持 继续存在的价值，必须进行整合创新，赋予其新的发展使命，将过去单纯的吸 收存款储蓄网点逐步转变成为客户提供金融产品( 服务) 的销售中心、客户的理 财中心和银行的利润中心。 李金勇，张晓莲( 2 0 0 1 ) 对美、英、日、新四国金融体系及银行布局进行 4 介绍，接着就国有商业银行、股份制商业银行及城市商业银行三个层面对我国 商业银行机构布局现状进行了实证分析，然后指出了其布局的科学成分及不合 理之处，最后针对存在的问题，借鉴国外经验提出相应的改革思路。 纪美莹( 2 0 0 2 ) 发现国有独资商业银行在调整营业网点时，主要面临几方 面的问题和困难，如缺乏一整套行之有效的政策制度做保障、尚未建立切实可 行的分析制度等。 梁隽、徐颖( 2 0 0 3 ) ，徐玮、张伟锋( 2 0 0 3 ) 等认为银行空间布局，可以根 据地租理论来解释。条件最佳，所以其产生的经济地租最高，且由向外依次递 减。因此高等级网点由于地位重要，产出率高，而在或地区中心中布局而低等 级网点则由于便在性特点和相对效益不高等原因，而位于周边地区。 司徒珑瑜( 2 0 0 4 ) 发现面对莫测的市场风险，银行家们更倾向于做“零售商 ， 以快速的速度设立新的营业网点，比如美洲银行宣称将在3 年内开设5 5 0 家网 点；j p 摩根大通银行将在5 年内增加1 0 0 个网点；华盛顿互助银行也设立了一 家网点连锁店铺，几乎以每1 5 个小时开设一个储蓄网点的速度来进行。在这种 背景下，他对分支机构选址问题进行了研究和探讨。 邹新，马素红( 2 0 0 4 ) 研究认为我国国有商业银行在分支机构管理上存在着 分支机构总量过于庞大、人员过多、布局缺乏地区定位以及管理链条较长等问 题，导致的结果就是管理成本高、市场反应速度慢，这将不利于其在日益激烈的 同业竞争中获胜。据此，结合我国区域经济发展的特征和金融资源的分布情况， 参照国际商业银行分支机构管理的经验，作者提出了国有商业银行分支机构调 整战略目标以及“一个重心，三条主线”的战略规划，“一个重心 主要是指 以中心城市行为发展重心；“三条主线”包括纵向的组织结构扁平化、横向的 网点区域布局调整以及按业务流程对组织架构进行整合。 叶磊、韩冬、向科( 2 0 0 5 ) 从人口特征、商业机构、工业机构、银行结构 等经济因素和出入方便性、标志可见性、同业银行位置、地产成本等地理因素 入手，提出了银行分支机构选址中地理位置的选择和网点纯效益计算的经济模 型。 由于在研究银行网点选址问题中，大多会用到银行内部的经济数据，涉及银 行的商业机密，因此至目前为止，我国商业银行对银行网点选址问题研究不多， 大多涉及的只是银行网点经营与管理层面，考虑的问题比较零散与单一，缺乏 系统性的研究。 5 第一篇绪论 1 3 2 国外研究动态 西方金融业发展已相对成熟，国外对银行网点的研究也相对较早。对我国 的商业银行选址起到了一定借鉴的作用。西方银行选址理论认为，科学设置银 行分支机构以及银行网点的关键在于如何选择合适的设置方法、确定规模以及 布局。国外学者对银行网点选址问题的研究主要集中在具体的国家和地区选址 方面，并找出影响银行网点选址的主要因素。 g o l d b e r ge ta l 、g o l d b e r ga n dg r o s e 和b a g c h i s e n 对外资银行在美国 各州的分布情况进行了研究，他们认为影响该分布的决定性因素是各州的进出 口总量和该州在全美金融领域中的员工比例。 h u l t m a na n dm c g e e 和g r o s s ea n dg o l d b e r g 的研究表明，对美国的投资、 外贸和母国银行业的规模与该国银行进入美国市场的数量呈正相关关系。 此外，n o b u y o s h iy a m o r i 研究了日本跨国银行在国际化选址中的考虑因素， 他认为日本银行在国际化选址中主要受日本制造企业国外直接投资和东道国当 地银行业机会两个因素的影响。 从以上国内外研究综述可以看出：国外的研究大多分析的是银行在跨国扩 张中影响分支机构布局的主要因素，国外银行对银行网点选址以及网点布局调 整的行为归结于市场学方面的研究，他们将银行网点的设置作为企业营销渠道 的建设和营业终端的布局。但国内对于银行网点选址与布局的研究还停留在同 一区域内银行分支机构选址的方法上，国内银行将银行网点选址问题看成是一 个管理方面的问题，虽然国外的研究方法在对我们的研究有一定的借鉴和指导 意义，但是由于制度与环境的差异以及银行可供研究的数据积累等方面的差异， 国外的研究方法不太适合直接应用于国内的商业银行。 6 第二篇我国银行网点布局存在的主要问题 第二篇我国银行网点布局存在的主要问题 一个商业银行机构网点布局应以经济中心为依托，通过提高经营要素质量， 调整开拓业务手段，合理调配经营资源，协调经营管理环境，逐步提高各个网 点的服务效率和经营能力，从而达到提升全系统管理水平，提高经营效益。 目前网点局部存在的主要问题有：l 、机构发展理念不够科学。2 、盲目设点 导致，经济效益不佳。3 、银行网点布局规划与城市规划发展不协调。4 、营业 网点布局及结构不合理，网点调整步伐滞后于市场发展速度。5 、地区间金融服 务存在较大差异。6 、网点与外资银行网点存在一定差距。 2 1 机构发展理念不够科学 近些年来，随着银行股份制改革和经营战略转型，分步开展了营业机构的 整合，网点布局有了重大调整，初步改变了原来机构按行政区域设置的格局， 机构网点设置有了很大的提高，如图2 - 1 ，各主要股份制银行2 0 0 9 年新增营业 机构数量。 数据来源：各主要股份制银行年报整理。 图2 - 12 0 0 9 年主要股份制银行新增营业机构数量图 7 发展水平的提高和客户个性化的需求。 某些银行网点效益不好，其中可能有经营管理水平不够高以及市场服务意 识不够强的原因，但是网点空间布局上的不合理、不规范，及网点选址缺乏科 学依据和手段也是一个非常重要的原因。 银行网点的布局和规划是落实银行战略的重要的一种手段。由于新网点的 开设需要有较大的资金投入，银行的决策必需要基于统计分析、市场调研、竞 争分析、经济和财务评估等方面的内容。银行需要了解市场潜力进而将其转化 为收益，了解目标顾客的分布规律，他们在何处居住、工作和活动，有哪些银 行使用习惯和偏好。 如果现有网点布局不尽合理，已经导致了部分机构经营效益不佳，甚至连 年亏损，那就应该当机立断“壮士断腕 ，在有效维护金融产品和消费者利益的 前提下，对现有机构进行撤并、迁移。从而防止有关机构网点负责任人为了提 高单位甚至个人的短期利益，不顾当地经济环境和实际情况，盲目追求规模扩 张，不计成本恶性竞争，不顾风险发放贷款，违反规则吸收存款，为银行埋下 重大风险隐患。 2 3 银行网点布局与城市的规划发展不协调 商业银行赖以生存的是存款与贷款数额，而影响银行存款增长有诸多因素， 其中包括银行网点地理位置、开办业务种类、收入水平、营业面积以及储蓄心 理等因素，而地理位置因素是影响这些网点存款增长的第一要素。由于受城市 改造，企事业单位搬迁的因素的影响，原先以行政区划设置的银行网点的方式 已经与大多与城市规划发展情况不相协调。例如，城市老城区的一部分银行网 8 第二篇我国银行网点布局存在的主要问题 点的存款余额徘徊不前甚至下降，但是这些网点却没有撤销；而有些并不处于 繁华地段的银行网点，由于近年来楼盘的开发，带来众多商业企业的进入，周 边居住人口也逐渐增多，随着这些居民理财意识的增强和金融资产的丰厚，金 融需求日趋强烈，而银行网点却没有根据城市的布局及时做出相应的调整。 2 4 营业网点布局及结构不合理，网点调整步伐滞后于市场发展速度 从营业网点布局看，由于国有银行承接的主要是原人民银行留下来的网点， 因此大多数银行网点分布在老城区，有些网点甚至仍然建在老国有企业的内部， 且网点与网点之间的距离不合理，形成许多网点资源的重叠与浪费。这些年来， 国有银行对营业网点进行了整合，又在银行网点的撤并上下了功夫，但总体上 来说商业银行网点的“迁 、“撤 、“建 还没有达到银行网点布局科学化与合 理化的要求，整个商业银行网点布局还是存在一些问题，比如说一些新经济开 发区、高档商务区、住宅区等潜力地区还存在着商业银行网点设置的空白点， 这将会对商业银行未来的竞争力带来较大的影响。 从营业网点结构看，商业银行目前还有存在许多绩效不佳的分理处、储蓄 所等底层次的营业网点，这些网点的经营，大大延长了商业银行的管理链条， 进而增大了管理成本，不利于商业银行向管理扁平化的发展。况且这些低层级 网点的存在也使商业银行的对外形象大打折扣。从银行发展战略上来考虑也不 利于市场竞争的需要。 2 5 地区间金融服务存在较大差异 我国地区经济发展水平不平衡，经济发达城市银行网点分布较广，提供的 金融服务种类齐全、快捷。但县及县以下网点机构较少，金融服务相对薄弱， 同一城市个别黄金地段银行网点扎堆，但部分大型居民社会及新兴社区，银行 网点较少，这就导致了两个方面的不良：一方面使得金融服务薄弱地区，网点 机构的服务半径过大，排队现象突出，不能满足金融服务需求。另一方面相当 多县城和农村的网点建设落后于经济发展速度，网点布局空白。以2 0 0 9 年为例， 全国有8 9 0 1 个乡镇只有一家银行业金融机构网点，零金融机构乡镇仍有2 7 9 2 个。2 7 9 2 个“零金融机构乡镇”中，其中2 2 3 3 个在西部地区，占全国总数的 9 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日中国加入w t o ，承诺逐步开放金融市场。2 0 0 6 年后，外 资银行可以在中国享受国民待遇，面对我国这块巨大的蛋糕，纷纷通过新建、 并购和参股方式角逐我国银行业市场。至2 0 0 7 年1 0 月底，已有3 5 家境外机构 投资入股2 3 家中国商业银行，入股金额2 1 0 亿美元。国内银行传统业务市场份 额的逐步流失以及金融创新业务的相对滞后使得我过银行业在原有国内同业竞 争的基础上，又不得不应付外资银行的竞争。面对竞争日益激烈的国内银行业 市场，商业银行积极寻求自身核心竞争力，而布局优化的网点就是一项很重要 的内容。 然而，由于我国银行业发展在历史上起步较晚，在管理理念、业务品种及 网点建设方面与西方银行业仍然存在一定的差距。尽管如此，由于我国银行业 依靠本土优势，拥有数量众多的营业网点，使中外资银行在竞争中各有优缺点。 中资银行的优势主要在于银行数据大集中已经完成，具备高效管理的基础、 人才充足、具有数量众多的机构网点。然而其劣势也不容忽视，从部门银行向 流程银行的转变还没完全破题，提高快速反应能力、灵活性及内部运作效率的 路还很长；人才充足但是人才没有得到充分利用，管理体制需要变革，培训机 制、激励机制有待提升，国际性人才缺乏：营业网点众多但是布局不合理，网 上银行、a t m 、电子银行不完善，有安全隐患，不能实现统一服务体验。 外资银行的优势主要在于海外网络发达，出国留学和做贸易的中国人可以 享受便利，网上银行等电子渠道成熟；流程化管理，防风险能力强；具国际先 进管理经验。但是其劣势也显而易见，营业网点数量少；在中国注册成为外资 法人银行，使其具母行的优势，短时间内难以发挥；本地人才缺乏。 从上面中外资银行优劣势的分析可以看出，中资银行拥有数量众多的营业 网点数量形成了对外资银行的优势，但是其布局不合理，网点设施优化度不够 明显的降低了这种优势，中资银行应通过网点优化来构造自身的核心竞争力。 中资银行经过几十年的发展，形成了星罗棋布、覆盖全国的机构网点和巨 大的市场占有率。但同时存在着很多的问题，比如分布不合理、定位重复，这 些网点不仅不能创造银行期待的效益，反而为银行带来经营上的负担。外资银 1 0 行在中国规模相对较小，有的只有一两百人，他们的网点集中在上海、北京、 广州等大城市，尽管他们加大中国布局，但出于成本、政策限制等考虑，不可 能大面积铺设网点，做人民币业务很难跟中资银行在网点方面进行比拼。 随着时间的推移，中资银行普遍津津乐道的完整、庞大的网点等硬优势正 面临缩水。因为外资银行深知自己的不足，己开始扬长避短，大力开展网上银 行业务汇丰银行、东亚银行等都已获准在内地开展网上银行业务；花旗银行也 已向人民银行申请开展网上银行业务。 对于广大的中资银行而言，网上银行恰恰是个软肋。近日，中国金融认证 中心发布了( ( 2 0 0 6 中国网上银行调查报告。报告显示，在过去的一年中，网 上银行总用户数已经高达4 0 0 0 万，但是仍然有6 0 以上的网民因为安全问题而 不敢用网上银行。这无疑暴露了网上银行发展的瓶颈：安全支付问题。直到现 在，国内网上银行业务还处于初级阶段，距离国外成熟的网上银行服务还相差 太远。 面对外资银行新的竞争方式，中资银行应大力推广网上银行、电话银行、 自助a t m 机等电子银行渠道的力度。这些电子渠道在一定程度上可以转移传统 物理网点的问题，比如分流一些低价值业务，关闭不赢利的网点。这些都涉及 到商业银行网点优化布局，进行网点选址的问题。 第三篇城市商业银行网点选址的策略及思路 选择银行网点最佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，还要 结合采用多种有效策略。其中市场潜力分析是一种很重要的方法。通过市场潜 力分析商业银行可以定位银行的目标客户在何处居住、工作、购物和活动。将 这些与客户的银行使用需求相结合起来，银行就可以了解市场潜力分布在什么 地方，而银行又应该进入到市场的什么区域内。市场潜力分析还能帮助商业银 行量化总体市场规模，确定市场潜力增长区域，建立市场和区域进入和退出标 准，通过鉴定潜力高低来排列和区分各市场和区域的进入和退出优先次序，以 达到最好地分配资源。而且，排列市场优先次序最有价值的结果在于可以发掘 现有市场中的空白潜力区域，银行可以通过识别这些尚未发掘的潜力区域来提 高银行的市场占有率。 网点选址必然涉及到网点规划，而网点规划是一个战略问题，而且是一个 相当重要的战略问题。银行营业机构网点是商业银行进行客户细分和市场定位， 与客户直接面对面提供服务的触角和驻点，也是银行进入市场最前沿的竞争阵 地。在外资银行即将大举进入，其他同业机构对营业机构布局的优化及创新工 作日益重视的情况下，对银行营业机构进行科学性规划、合理布局是极其必要 的。 从战略高度重视网点规划、网点选址后，就涉及到具体的网点规划、选址 服务流程，目前比较常用的方法就是“四步法”见图3 - 1 。首先，开展金融消费者 行为特征调查抽样研究，进行零售银行目标客户定位研究工作。其次，对主城 区金融需求点、营业网点和城市发展规划等地理信息资料进行调查研究，并进 行图上作业，划分金融功能区，完成营业网点开发的目标市场定位研究。再次， 在以上研究分析基础上，开展营业网点进行总量研究、功能类型研究定位工作。 最后，完成营业网点规划、布局和选址研究。 1 2 图3 - 1 银行网点规划、布局与选址“四步法”示意图 通过网点规划、网点选址，最终所要达到的城市区域银行服务网点体系必 将是一个由重构的传统网点、各种新型分行模式和单独布放的自助服务设备( 如 a t m 等) 组成，这些不同模式网点的数量及分布则应完全根据整合营销策略要素 进行确定。 3 1 城市商业银行网点选址的策略 3 1 1 地理位置细分策略 地理位置细分的策略是指对气候、地势、用地形式及企业关联程序等地理 条件进行细微分析后，对银行网点位置做出选择的策略，主要可以从以下几个 方面进行细分。 l 、选址与路面、地势关系 一般情况下，银行网点选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况，因 为这会直接影响网点的建筑结构和客流量，通常网点地面应与道路处在一个水 平面上，这样有利于客户出入店堂，是比较理想的选择，但实际上在选址过程 1 3 第三篇城市商业银行网点选址的策略及思路 中，路面较好地势较好的地段地价却比较高，银行在选择位置时竞争也很激烈， 所以在有些情况下，银行不得不将银行网点位置选择在坡路式的路面或银行网 点地面的高度相差很多的地段上。这种情况最重要的就是必顺考虑银行网点的 人口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便客户，并引人注目。 2 、选址与地形的关系 地形、地貌对银行网点位置的选择的主要影响表现在： 方位情况。方位是指银行网点坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方 位的选择与银行网点所处的地区气候条件直接相关。以我国北方城市为例通常 以北为上。所以一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。走向情况是银行网点所选位置客户流动的方向，比如我国交通 制度规定人流、车流均靠右行驶所以人们普遍养成右行的习惯。这样银行网点 在选择地理位置进口应以右为上。如银行网点所在地的道路如果是东西走向的， 而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果是南北走向，客流 主要从南自北流动时，则以东南路口为最佳。 交叉路口情况。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般来说这种交 接地银行网点建筑的能见度大。但选择十字路口的那一侧，则都要以考虑道路 两侧，通常要对一侧的交通流向及流量进行较准确的调查。就选择流量最大的 街西作为银行网点的最佳位置和店的朝向。如果是三岔口最好将银行网点设在 三岔路口的正面，这样店面最显眼，但如果是丁字路口则将银行网点设在路口 的“转角处效果更佳。 3 1 2 潜在商业价值评估策略 潜在商业价值评估是指对拟选开业的银行网点位置的未来商业发展潜力的 分析与评价。评价银行网点位置的优劣时，既要分析现在的情况，又在对未来 的商业价值进行评估，这是因为一些现在看好的银行网点位置，随着城市建设 的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来 会变成繁华闹市。因此，银行网点在先址时，更应重视潜在的商业价值的评估， 对此可以从以下几个方面进行评价： l 、所选的银行网点地址在城区规划中的位置及商业价值。 2 、是否靠大型机关、单位、厂矿企业。 3 、未来人口增加速度，规模及购买力提高度。 1 4 4 、是否有“集约形效应”，既银行网点建设如果选在商业中心区，虽然使 银行网点面临多个竞争对手，但在众多商家云集在一条金融街上，可以满足消 费者的多方面的需求，因而能够吸引更多的客户前来购物从而产生集约效应。 所以“成行成市 的商业街，也是银行网点重点考虑的目标。 3 1 3 出奇制胜策略 银行网点选择既需要进行科学的考察分析，同时又应该把它看成一种艺术。 经营者有敏锐的洞察力，善于捕捉市场商机，用出奇制胜的策略和与从不同的 眼光来选择银行网点位置。常常会得到意想不到的收获。如：全美洲最大的零 售企业“沃尔玛联合商店的总经理萨姆沃尔就是采用“人弃我取”反向操作 策略，把大型折价商店迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里的 市场尚未被开发，有很大的潜力。同时又可回避城区商业日益激烈的竞争，银 行也如此。又如新加坡著名华商董俊意创建的“诗家董 百货集团，在商店选 址问题上，力排众议，选择一块人们普遍认为风水不好面坟场的地段作店址。 后来这块地方很快成为商家云集的地方，成为世界上租金最昂贵的地段之一， 董俊意之所以不信风水选这块地作为店址，主要是他注意到每天都有不少外国 人经过这里到城里去，这里有可能发展成为交通要道，他成功了。 3 1 。4 配合所选行业 为满足扩张的需求，银行应该在繁忙的商业中心寻找一个网点呢，还是会 另辟蹊径，在同业集中度较低的地段找到一个网点呢? 在决策之前，银行需要 知道这样做的目的是什么，在哪里做和怎样做。 个完善的决策流程需要基于一系列的关键因素分析：城市规划情况、目 标客户的分布、客户行为偏好和需求、竞争对手的标杆分析、现有网点的协同 效应等等。 营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业都有的特点 和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的银行网点开在闹市区生意还 不如开在相对偏僻一些的特定区域，所以一定要根据不的经营行业和项目来确 定最佳的开店地点。 1 5 第三篇城市商业银行网点选址的策略及思路 3 1 5 专家咨询策略 对于较大型商业的投资来说，银行网点选择是重要战略决策，为避免重大 损失，经营者应请有关专家进行咨询，对所选择的银行网点进行调查研究和系 统分析。如对交通流量、人口、与消费状况，竞争对手等情况逐一进行分析， 综合评价优劣再做出选择，使银行网点地址的选择具有科学性。 评估店址的好坏周围情况也是必须加以考虑的，有的银行网点虽然开在区 域千道旁边，但干道两边有栅栏，使生意大受影响。因此，在选择临街铺面时 对有车道和人行道的街道要注意宽度为2 5 米左右( 人行道宽度在5 一l o 米) 最 易形成人气。这样的宽度，车辆行驶时视线很自然能扫到街两边铺面。行人在 街道边行走也很自然的进入银行网点。还有一种街道是车道，自行车和行人分 别被隔开，这种方式形成一种封闭交通，对开店面不太有利一般来讲，凡是居 民较的地方都可以建立银行网点。选择店址还必须观察行人来店的目的，是匆 匆过客还是溜达消遣，同一地点很可能白天如潮涌，晚间却空无一人。所以应 日夜观察，如果看到人多不深究行人的目的，比如有很多人经过此地只是换车， 就贸然开店，很可能会导致失败。 3 2 城市商业银行网点选址的思路 3 2 1 建设商业银行新网点应首先进行综合研究 1 、建设银行新网点应先确定总体目标 在这一愿景目标下，结合国家宏观调控将成为国民经济治理的常态，而后 续调控力度强化，方式市场化和手段多样化的可能成为趋势。商业银行应坚持 以市场为导向，市场细分为基础，确立能体现既有优势，又有助于满足多元化 市场的需求，实现自身可持续发展的市场定位。按照这一市场定位，银行及其 分支机构应根据所在区域市场特点，有预见性，有针对性地制定和落实营销规 划，抓住重点市场、重点客户和重点业务；采取积极稳健的市场营销战略。银 行营业网点布局的调整，是合理摆布网点资源，是有进有退，优化和拓展营销 的渠道，把市场做精做细，来满足不同的客户需求，同时，积极介入有潜力的 新兴市场，不断提高经营效益。 2 、银行网点战略规划总体研究 1 6 银行确定总体目标后，应结合发展目标、区域布局、业态机构以及建设规 模等内容进行战略规划总体研究，用来指导城市商业银行网点建设。 战略规划应依据城市近期建设规划的指导，按照城市结构和用地布局的要 求，并结合现有商业网点的实际分布情况，科学、合理布局城市商业网点框架 体系，引导城市商业网点建设趋向分布合理、规模适度、功能齐全、竞争有序、 便民利民方向发展；同时对与城市居民生活密切相关的和对城市经济与社会发 展具有重大影响的一些重点商业设施进行选址定点控制，为规划管理提供依据。 商业银行网点规划要与促进市场公平竞争和保护投资者利益相结合，并充分考 虑一定区域范围内的同业竞争状况。 3 、银行网点物理竞争力评估研究 银行网点物理竞争力研究就是要充分虑一定区域范围内的同业竞争状况。 对于商业竞争不够充分的地区应适当增加网点，引入竞争机制，以质量取胜；对 于商业竞争相对充分的地区，新增银行网点应当采取慎重的态度；对于同业竞 争十分激烈，经营难以维持的地区，新增银行网点应当进行严格控制。 商业银行物理竞争力评估研究要结合区域同业市场竞争状况，合理确定城 市商业银行在该区域设立网点的规模和数量。 4 、银行网点布局优化调整研究 通过网点绩效分析以及市场潜力分析，确定设立银行网点的潜在投资和撤 离区域。 分析每一个确定的潜在投资区域，包括区域特征、同业在区内的发展态势 以及银行网点在区内的运营状况，从而确定对每一个潜在投资区域的建议( 开设 新点，升级网点，增加电子渠道或自助设备，调整网点的布局等) 。 分析每一个确定的潜在撤资区域，包括区域特征、同业在区内的发展态势 以及银行网点在区内的运营状况，从而确定对每一个潜在撤资区域的建议( 迁 址，降级，缩减规模等) 从对银行网点的战略意义以及实施难度两方面对网点设置进行优先排序。 根据优先排序的结果，进行网点优化的合理布局。 5 、离行式自助银行选址研究 最终的城市区域银行服务网点体系必将是一个由重构的传统网点、各种新 型分行模式和单独布放的自助服务设备( 如a t m 等) 组成，这些不同模式网点 的数量及分布则应完全根据整合营销策略要素进行确定。 1 7 路 自助银行作为业务营销和向客户提供服务的一种准银行网点，自助银行选 址研究理所当然地应该从本行业务发展的目标出发，确定出目标客户群的分布 及数量多少，从而确定出自助银行的城市区域布局，在合适的地点建设合适类 型的自助服务网点。自助银行选址研究还包括根据目标客