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文档简介

六方位介紹心法前言会来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣，希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。熟练六方位心法接待的基本动作，是销售业代成功的必备条件。一、接待顾客的基本原则1、延长顾客停留店内的时间2、准备”随口卖点”提升吸引力3、热情接待来店索取型录的顾客二、接待的基本流程第一步：注意接近我卖场动向的顾客第二步：耳朵放长一点听出需求第三步：接近顾客、探询需求、满足需求第四步：让顾客走近车辆后再介绍第五步：运用六方位介绍顾客需要重点第六步：先留下顾客联系方式第七步：提出立即成交的优惠政策第八步：送客后立即发短消息感谢三、六方位介绍心法位置利益的感官分析正面 外观与众不同，形容一种动物的器官如”鹰眼、虎脸”前乘客座 顾客随行人员利益，舒适、安全、宽大后座舱 舒适、包覆、用途（后座驾驶）行李箱 承载、容量、用途、方便驾驶室 驾：集中、容易、科技、快速引擎室 科技、专业、方便、危机位置找到利益点填上去正面前乘客座后座舱行李箱驾驶室引擎室位置说明 切 入 点正面造型设计、视野、风阻系数、头灯、雾灯、安全保险杆前乘客座 座椅材质、防撞钢梁、电动窗、手套箱、座椅倾斜后座舱 座椅设计可调、可前后滑动、空间宽敞行李箱 车尾设计、行李箱、备胎、尾灯驾驶室 座椅调整、方向盘、中控台、空调、音响引擎室 引擎、变速系统位置六方位的走位方法注意：任何走位方式要随顾客喜欢的位置开始，不要一开始就引导顾客而造成顾客压力1.顾客需求点：判断顾客要什么？2.正确卖点位置：引导顾客移动发现卖点3.导游顾客随行人员：带领顾客到下一点4.说出随口卖点的精华5.看顾客的反应说下一句位置六方位的走位方法注意事项正面 正前方快速形容（不建议停留太久）前乘客座 移动到副驾驶座（若没有直接进入驾驶座）后座舱 记得调整前副驾驶座的座椅往前行李箱 一定要空旷（可以形容顾客常需要装的东西可能会占据的空间）驾驶室 椅子往后移动再请顾客上车，用完后椅子要往前移动引擎室 打开后要立刻确认最重要的部位四、引至商谈桌饮料或茶水服务提供目录、重点提示收集情报：单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话；购买车型、车型颜色、配置；购买时间、采购方式、付款计划；竞争品牌、信息来源、代办上牌。展会时1.直接拿出订车单写上顾客的名字2.1000元预定法/挽留法/群体配合法3.请顾客签名恭喜顾客（口头预定也是预定）4.全体恭喜送礼物与车主拍照收集情报的方法：1）直接询问单位、姓名、电话2）交换名片3）填写问卷或抽奖卡4）依行业、工作地点等交集套出客户地址5）记下车号，以
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